淺談?wù)勁忻魇倦A段的禮儀

　　導讀：談判明示階段的禮儀開(kāi)局以后，談判雙方將話(huà)題轉入有關(guān)交易內容的正題，向對方提出自己的所有要求。由于在這一階……

　　談判明示階段的禮儀

　　開(kāi)局以后，談判雙方將話(huà)題轉入有關(guān)交易內容的正題，向對方提 出自己的所有要求。由于在這一階段雙方互提問(wèn)題、互擺觀(guān)點(diǎn)，所以 容易產(chǎn)生分歧，鑒于此，談判雙方應特別重視說(shuō)話(huà)語(yǔ)氣平和親切，講 究說(shuō)話(huà)技巧，不可把提問(wèn)、查問(wèn)變成審問(wèn)或責問(wèn)，引起對方反感。還 要注意所提問(wèn)題或意見(jiàn)應與談判內容密切相關(guān)，最好事前有所準備。

　　不能突如其來(lái)地貿然查問(wèn)，或是問(wèn)與談判內容不相干的問(wèn)題。應當 認真聽(tīng)取對方提出的問(wèn)題和意見(jiàn)，一般不要中間插話(huà)打斷人家，可在 聽(tīng)完之后有禮貌地發(fā)表看法，如果對方說(shuō)了什么“外行話(huà)”或不得體 的話(huà)，也不能說(shuō)“這個(gè)問(wèn)題簡(jiǎn)單得很” 、“那是最起碼的常識” 、“沒(méi)有遇 到像你這么談問(wèn)題的”之類(lèi)的話(huà)，這樣會(huì )傷害對方的自尊心。

　　不同性格、不同文化素養、不同心理素質(zhì)的人，在洽談中會(huì )有不 同的表現，其對禮儀水準的敏感程度也不相同。在談判桌上，進(jìn)攻型 的人以取得成績(jì)?yōu)闈M(mǎn)足，對禮儀的敏感程度弱一些；關(guān)系型的`人，以 與人保持良好的關(guān)系為滿(mǎn)足，對禮儀方面的敏感程度比較強，并以對 方的禮儀周全與否來(lái)判斷其誠意并決定與其親疏的程度；而權力型 的人，習慣于對別人和談判形勢施加影響，這種人往往會(huì )從禮儀著(zhù) 手，通過(guò)禮儀所攜帶的信息來(lái)軟化和改變對方態(tài)度。因此，在談判明 示階段，不要急于戰勝對方，而應設法給對方施加某些影響。

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