銷(xiāo)售業(yè)績(jì)考核方案
為有力保證事情或工作開(kāi)展的水平質(zhì)量，就常常需要事先準備方案，方案是書(shū)面計劃，是具體行動(dòng)實(shí)施辦法細則，步驟等。方案應該怎么制定呢？以下是小編整理的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)考核方案，歡迎閱讀與收藏。
銷(xiāo)售業(yè)績(jì)考核方案1
一、目的
促進(jìn)公司業(yè)務(wù)穩定、健康、良性發(fā)展，充分體現公平、公正、公開(kāi)和按貢獻率分配收入的原則，最大限度地調動(dòng)業(yè)務(wù)人員的主觀(guān)能動(dòng)性，保障有能力的業(yè)務(wù)人員收入的穩定增長(cháng)。
二、薪資構成
員工的薪資由底薪+提成+工齡工資組成。
三、底薪設定
底薪分實(shí)習期底薪和轉正底薪，實(shí)習期底薪為1500元/月（實(shí)習期沒(méi)有提成），轉正底薪按任務(wù)額分七檔。
100萬(wàn)為1700元/月；每超五十萬(wàn)，工資每月增加五十年底補齊；
260萬(wàn)為1900元/月；年底每超100萬(wàn)，工資每月增加100元年底補齊；
350萬(wàn)為2300元/月；年底每超100萬(wàn)，工資每月增加100元年底補齊；
450萬(wàn)為2600元/月；年底每超100萬(wàn)，工資每月增加100元年底補齊；
650萬(wàn)為3000元/月；年底每超100萬(wàn)，工資每月增加100元年底補齊；
800萬(wàn)為3500元/月；年底每超100萬(wàn)，工資每月增加200元年底補齊；
1000萬(wàn)為4500元/月；年底每超100萬(wàn)，工資每月增加300元年底補齊；
注：半年未達到任務(wù)額的45%，將自動(dòng)降低轉正工資檔，年底完成任務(wù)的一并補齊。
四、提成依據
提成的取得與保底任務(wù)、銷(xiāo)售價(jià)格和銷(xiāo)售回款率有關(guān)。
1.銷(xiāo)售價(jià)格
公司產(chǎn)品分代理產(chǎn)品和非代理產(chǎn)品兩種，公司會(huì )給每一個(gè)業(yè)務(wù)人員統一的銷(xiāo)售底價(jià)，低于銷(xiāo)售底價(jià)的產(chǎn)品經(jīng)跟公司領(lǐng)導請示獲批準銷(xiāo)售的，只能頂銷(xiāo)售任務(wù)，沒(méi)銷(xiāo)售提成。
2.提成比例
對于每種產(chǎn)品有不同的提成比例
代理產(chǎn)品：2 1.5 1.2 1
非代理產(chǎn)品：0.5
注：公司轉交的'客戶(hù)，第一年80%核算銷(xiāo)量，第二年及以后按60%核算。
3.銷(xiāo)售回款率
銷(xiāo)售回款率要求非代理的最低達到95%，代理產(chǎn)品最低90%。
注：只有年底完成任務(wù)的80%（即保底任務(wù)）以上，回款率高于最低回款率的情況下才能取得銷(xiāo)售提成。
五、提成發(fā)放時(shí)間
提成年中和年底各發(fā)放一次。按完成任務(wù)情況，在年中預先發(fā)放一部分提成，年底完成任務(wù)的，將剩余的一起發(fā)放；未完成保底任務(wù)的，將年中發(fā)放的提成收回。
六、業(yè)務(wù)人員用款權限
業(yè)務(wù)人員的用款量為當年任務(wù)總額的10%，超過(guò)用款額度的，公司有權停止發(fā)貨，如有重大項目需要資金支持的，需經(jīng)公司領(lǐng)導批準。
七、呆死賬處理辦法
客戶(hù)不良欠款超過(guò)一年，相關(guān)業(yè)務(wù)人員需要承擔呆死賬總額的30%作為懲罰。
八、退貨處理辦法
公司原則上不允許非質(zhì)量問(wèn)題退貨，非代理產(chǎn)品退貨，按貨值的30%扣除提成。代理產(chǎn)品退貨的，舊機不允許退貨，新機退貨超過(guò)質(zhì)保期限的，按貨值的30%扣除提成。
九、差旅費標準
差旅費按區域劃分，地級市區按每人每天100元，縣級市按每人每天80。
銷(xiāo)售業(yè)績(jì)考核方案2
現今階段，酒店業(yè)競爭日益激烈，消費者也變的越來(lái)越成熟，這就對我們飯店經(jīng)營(yíng)者提出了更高的要求。因此業(yè)績(jì)也有所改變了，下面提供了酒店銷(xiāo)售業(yè)績(jì)考核方案，請參閱。
銷(xiāo)售人員薪酬待遇方案
一、原則
1、對銷(xiāo)售人員薪酬進(jìn)行考核，前三個(gè)月不考核，自20xx年1月1日起執行考核。
2、考核參數分為業(yè)績(jì)、費用、綜合考評三項。
3、銷(xiāo)售業(yè)績(jì)考核以客房、會(huì )議、餐飲為主，康體次之。
4、考核獎勵必須以完成部門(mén)整體考核指標為前提。
二、銷(xiāo)售人員基本待遇
享受酒店主管級待遇，基本工資為2200元/月-----2500元/月，對外（名片）頭銜為銷(xiāo)售經(jīng)理。
三、考核人員
銷(xiāo)售經(jīng)理、部門(mén)副經(jīng)理
四、考核內容
1、業(yè)績(jì)考核
每人月銷(xiāo)售指標按240萬(wàn)元/10人計為24萬(wàn)元（附銷(xiāo)售指標分解），超出部分按1.5%獎勵。
個(gè)人業(yè)績(jì)組成：
�。�1）銷(xiāo)售員工號下的協(xié)議消費總額，包括各自發(fā)出的貴賓卡、售出的PACKAGE、個(gè)人下單的零散接待等。
�。�2）銷(xiāo)售員發(fā)出的團隊、會(huì )議單消費（100房夜以上較大型會(huì )議消費額按個(gè)人90%與部門(mén)10%劃分）。
�。�3）部門(mén)經(jīng)理接洽的會(huì )議按銷(xiāo)售員劃分范圍歸屬給相應銷(xiāo)售人員，按個(gè)人80%與部門(mén)20%劃分。
�。�4）銷(xiāo)售員接恰的.宴會(huì )、散客餐飲消費。
�。�5）應收帳未到帳前不計入個(gè)人銷(xiāo)售額。
�。�6）部門(mén)業(yè)績(jì)產(chǎn)生的考核結余后留存為部門(mén)基金。
2、費用考核（包括交通補貼、招待費、贈券費用等）
�。�1）交通補貼：銷(xiāo)售經(jīng)理按200元/月、駐外銷(xiāo)售人員按500元/月補貼。
�。�2）通訊補貼：銷(xiāo)售經(jīng)理按200元/月、駐外銷(xiāo)售人員按350元/月補貼。
�。�3）贈券控制：銷(xiāo)售人員為600元/月（按消費額5折計）
�。�4）招待控制：有重要客戶(hù)宴請需事先報部門(mén)批準，原則上銷(xiāo)售經(jīng)理及部門(mén)經(jīng)理按每周一次輪流宴請客戶(hù)，每次費用控制600元（按消費額5折計）。
�。�5）鼓勵合理運用招待費用聯(lián)系客戶(hù)，將實(shí)惠帶給客戶(hù)，多進(jìn)行情感交流，每人每月宴請費用不得低于400元/月（按消費額5折計），不足部分按50%從考核獎勵中扣除。
3、綜合考評
部門(mén)完成酒店指標前提下，個(gè)人銷(xiāo)售指標超出部分按1.5%獎勵，綜合考評：
�。�1）業(yè)績(jì)獎勵85%
�。�2）團隊精神10%
�。�3）工作紀律5%
業(yè)績(jì)由銷(xiāo)售內勤負責統計，團隊精神與工作紀律由部門(mén)經(jīng)理考評。
五、其它
1、銷(xiāo)售內勤：享受酒店領(lǐng)班級待遇，基本工資為1500元/月，獎勵按銷(xiāo)售人員平均獎的30%發(fā)放。
2、美工：享受酒店主管級待遇，基本工資為2500元/月，工作范圍包括平面設計與制作、活動(dòng)策劃與布置、宴會(huì )/會(huì )議場(chǎng)地布置策劃等。
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銷(xiāo)售業(yè)績(jì)考核方案3
為充分發(fā)揮營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的作用，積極開(kāi)拓客源市場(chǎng)，提高酒店的競爭力，增加經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jì)，協(xié)調好銷(xiāo)售人員之間的關(guān)系，特制定營(yíng)銷(xiāo)部的權限及工資考核辦法。
一、 營(yíng)銷(xiāo)范圍：
1、 餐飲銷(xiāo)售范圍： 散客銷(xiāo)售 企事業(yè)（掛帳）單位銷(xiāo)售
2、 客房銷(xiāo)售范圍： 會(huì )議銷(xiāo)售 旅游團隊銷(xiāo)售 零散客人銷(xiāo)售 企事業(yè)（掛帳）單位銷(xiāo)售
3、 會(huì )員卡銷(xiāo)售
附則：
凡外包場(chǎng)所及客房電話(huà)費、服務(wù)費、代辦費不計考核業(yè)績(jì)。
訂餐通知單必須事先經(jīng)餐飲負責人確認。
訂房通知單必須事先經(jīng)前廳負責人簽字確認。
如夜間訂單必須經(jīng)值班經(jīng)理簽字。
二、 基本工資待遇
1、 客戶(hù)經(jīng)理：
客戶(hù)經(jīng)理津貼：
1） 如當月個(gè)人標準業(yè)績(jì)達到
萬(wàn)XXX元以上，享受津貼 XXX元。
2） 如當月個(gè)人標準業(yè)績(jì)達到 萬(wàn)XXX元至 萬(wàn)XXX元之間，享受津貼 XXX元。
3） 每月享受XXX元底薪+相關(guān)補貼+當月個(gè)人標準業(yè)績(jì)的%。
2、 營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理：
營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理津貼：
1） 如當月個(gè)人標準業(yè)績(jì)達到 XXX元以上，享受經(jīng)理津貼 XXX元。
2） 如當月個(gè)人標準業(yè)績(jì)達到 XXX元至 XXX元之間，享受經(jīng)理津貼 XXX元。
3） 如當月個(gè)業(yè)標準業(yè)績(jì)在
XXX元以下的，則不享受經(jīng)理津貼。
銷(xiāo)售津貼：依當月酒店即定的營(yíng)銷(xiāo)目標為標準
1） 如完成100%的，享受銷(xiāo)售津貼 XXX元。
2） 如完成80%至100%之間的，享受銷(xiāo)售津貼 XXX元。
3） 如完成80%以下的，不享受銷(xiāo)售津貼。
4） 如完成100%以上的超出部分，則按照超出部分的%進(jìn)行計發(fā)銷(xiāo)售津貼。
營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理工資： 每月享受XXX元底薪+相關(guān)補貼+當月個(gè)人標準業(yè)績(jì)的' %。
備注：當月標準業(yè)績(jì)是指：各級營(yíng)銷(xiāo)人員的業(yè)績(jì)考核中酒店采取的考核指標。它是酒店根據需要和適應市場(chǎng)變化，合理評估營(yíng)銷(xiāo)人員營(yíng)銷(xiāo)能力的一種業(yè)績(jì)度量單位，
三、 個(gè)人標準業(yè)績(jì)折算方法：（本酒店的各級營(yíng)銷(xiāo)人員營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jì)折算成個(gè)人標準業(yè)績(jì)方法如下）
部門(mén) 類(lèi)別 折算系數%（不打折） 折算系數%（規定折扣）
會(huì )議 % %
旅游團隊 % %
零散客人 % %
企事業(yè)單位 % %
婚宴 % %
會(huì )議 % %
旅游團隊 % %
零散客人 % %
企事業(yè)單位 % %
注：
如果低于規定的折扣，必須經(jīng)總經(jīng)理同意，按XX%計提。
會(huì )議、零散、企事業(yè)單位按規定之折扣。
婚宴按規定菜單的價(jià)位。
四、 銷(xiāo)售人員個(gè)人業(yè)績(jì)提成計算表
月銷(xiāo)售額 （千XXX元） 提成系數 （%） 月銷(xiāo)售額 （千XXX元） 提成系數 （%） 月銷(xiāo)售額 （千XXX元） 提成系數 （%）
10 1 15 1。2 20 1。4
25 1。6 30 1。8 35 2。0
35 2。2 40 2。4 45 2。6
50 2。8 55 3。2 60 （以上） 3。4
五、其它規定：
1、遵守營(yíng)銷(xiāo)部各崗的崗位職責和工作程序及要求。
2、掛帳單位：業(yè)務(wù)發(fā)生后應收款由該業(yè)務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)人員催收，催收時(shí)間按協(xié)議規定（原則為一個(gè)月），特殊情況下可再緩一個(gè)月，超過(guò)時(shí)間以每日0。1%計息，并在獎金中扣除，部門(mén)經(jīng)理連帶10%責任。如該業(yè)務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)人員中途離職，由部門(mén)經(jīng)理負責跟進(jìn)。
3、 年終獎根據規定執行。
4、 營(yíng)銷(xiāo)人員三個(gè)月內達不到轉正標準，實(shí)行自動(dòng)淘汰制。
a） 營(yíng)銷(xiāo)人員每周需提供兩個(gè)新客戶(hù)資料，每月走訪(fǎng)個(gè)人總客量的50%，并將客戶(hù)資料，回訪(fǎng)記錄表交部門(mén)經(jīng)理，部門(mén)負責登記，考核營(yíng)銷(xiāo)部及每位營(yíng)銷(xiāo)人員的業(yè)績(jì)，并將營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jì)報財務(wù)進(jìn)行核對。
b） 對各個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員沒(méi)有嚴格要求的區域劃分，但對各個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員有側重點(diǎn)區域劃分，各個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員要避免對同一客戶(hù)的多重出價(jià)，多重協(xié)議，造成經(jīng)濟損失或其他不良影響。
六、 營(yíng)銷(xiāo)人員的費用報銷(xiāo)原則：
a） 一般情況下自行促銷(xiāo)時(shí)，所有的費用自行承擔，除總經(jīng)理批準，部門(mén)有計劃派員促銷(xiāo)。
b） 酒店組織的各項促銷(xiāo)費用由酒店承擔。
附則：
1、 本方案由人力資源事負責解釋、修訂。
2、 本方案自總經(jīng)理簽署之日起施行。
3、 營(yíng)銷(xiāo)部、財務(wù)部需出臺相應的政策及制度。
4、 營(yíng)銷(xiāo)人員標準業(yè)績(jì)之百分比由財務(wù)部根據適時(shí)（一般是當月）的營(yíng)業(yè)狀況、成本核算、費用消耗等情況進(jìn)行擬定。
5、 兼職之營(yíng)銷(xiāo)人員只按業(yè)績(jì)百分比提成，不計基本工資及津貼。
6、 本方案自執行之日起，原相關(guān)營(yíng)銷(xiāo)人員的工資福利亦于同期取消，以此方案為準。
銷(xiāo)售業(yè)績(jì)考核方案4
快速消費品的銷(xiāo)售管理，在市場(chǎng)拓展階段和市場(chǎng)維護階段，銷(xiāo)售人員的工作重點(diǎn)和作業(yè)內容是有差異的。
在市場(chǎng)拓展階段，銷(xiāo)售人員的工作重點(diǎn)是業(yè)務(wù)拓展，即經(jīng)銷(xiāo)商、大客戶(hù)或大流通的客戶(hù)拓展，并獲取首張定單，以及與之配套的產(chǎn)品或品牌輔助推廣工作。
在市場(chǎng)維護階段，銷(xiāo)售人員已經(jīng)在其管轄的區域建立了相對完整的渠道網(wǎng)絡(luò )，這個(gè)階段的工作重點(diǎn)是如何達到區域銷(xiāo)售的穩定增長(cháng)，并維護貨款、市場(chǎng)秩序、品牌發(fā)展等相關(guān)事項。
工作重點(diǎn)和作業(yè)內容變化，為了更好地管理銷(xiāo)售人員，需要針對市場(chǎng)維護階段特點(diǎn)，調整績(jì)效管理方法。
本文通過(guò)分析業(yè)務(wù)員在市場(chǎng)維護階段的作業(yè)目標與作業(yè)內容，分別從目標管理、關(guān)鍵績(jì)效指標（KPI）二個(gè)角度，探索市場(chǎng)維護階段銷(xiāo)售人員績(jì)效管理的方法，并為處于不同人力資源管理能力的企業(yè)，提供建立和實(shí)施建議。
一、作業(yè)目標與作業(yè)內容
本文僅探討經(jīng)銷(xiāo)商+零售商渠道模式下的業(yè)務(wù)員績(jì)效管理，在此種渠道模式下，在市場(chǎng)維護階段，業(yè)務(wù)員的作業(yè)目標主要有：
1、在計劃費用率內，獲取穩定增長(cháng)的定單；
2、保持貨物和貨款的良好周轉率；
3、維護區域市場(chǎng)秩序和品牌形象；
業(yè)務(wù)員的主要作業(yè)內容有：
1、與經(jīng)銷(xiāo)商建立良好互動(dòng)的合作關(guān)系；
2、協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商建設或完善渠道（包括培訓、指導經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)人員）；
3、協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商做好零售終端管理（包括大賣(mài)場(chǎng)的導購管理）；
4、貨款管理；
5、庫存查詢(xún)和定單管理；
6、促銷(xiāo)執行和當地廣告協(xié)助實(shí)施；
7、市場(chǎng)信息收集和市場(chǎng)策略建議；
8、處理或協(xié)助處理爭議或消費者投訴。
二、目標管理法績(jì)效管理
1、制定目標
年/月度銷(xiāo)售額；費用率；回款率；
采取自下而上，再自上而下的過(guò)程，簽訂目標責任書(shū)。
銷(xiāo)售額目標的制定必須考慮區域銷(xiāo)售歷史和相對客觀(guān)的市場(chǎng)潛力，費用率目標的制定必須對費用項目進(jìn)行明確詳盡的細分后，考慮競爭和銷(xiāo)售增長(cháng)帶來(lái)的規模經(jīng)濟性。
如：20xx年7月銷(xiāo)售額目標為25萬(wàn)元，費用率為8%，鋪貨額5萬(wàn)元
2、激勵政策
結合銷(xiāo)售額、費用率、回款率制定激勵政策，其中，回款率下限以設定的鋪貨量和經(jīng)銷(xiāo)正常經(jīng)營(yíng)（訂貨量和結算）為條件，未滿(mǎn)足的不能發(fā)放提成；以銷(xiāo)售額和回款率目標完成情況，制定組合提成方案；按月度、（季度）留成發(fā)放提成，年度總結發(fā)放余額。
如：A公司B市C區，基礎提成1%，未完成銷(xiāo)售額指標的無(wú)提成，超過(guò)銷(xiāo)售額指標部分20%以?xún)鹊陌?.5%計提，超過(guò)20%以上部分提2%；費用率8%以?xún)�，獎勵節約部分的20%，8%-10%部分扣超過(guò)部分的50%，超過(guò)10%費用率的無(wú)提成（營(yíng)銷(xiāo)負責人應控制費用不至出現作弊行為產(chǎn)生的虛增）；扣除鋪貨額，當月全額回款；
3、考核方法
月度、季度或半年、年度考核，依據公司組織結構由營(yíng)銷(xiāo)行政或人力部或辦公室負責，財務(wù)部協(xié)作執行，營(yíng)銷(xiāo)負責人審批。
如：該員工7月完成銷(xiāo)售額30萬(wàn)，費用率9%，當月全額回款，
4、考核運用
提成核算：如該員工7月提成為：25x1%+5x1.5%—30x0.5%=1750
業(yè)務(wù)指導：費用率略高
由于指標少，目標管理法操作簡(jiǎn)便，容易執行；但由于缺乏過(guò)程指標，銷(xiāo)售執行情況不能全面反映，銷(xiāo)售改善和管理缺乏依據，當競爭激烈時(shí)，不利于區域銷(xiāo)售長(cháng)期穩定的提升。
三、基于BSC的KPI法績(jì)效管理
以公司級的BSC指標為依據，分解到銷(xiāo)售部，由銷(xiāo)售部BSC指標分解到銷(xiāo)售員個(gè)人：
1、績(jì)效指標
財務(wù)指標：收益和費用指標
月/年度銷(xiāo)售額、各品類(lèi)月/年度銷(xiāo)售額比率、費用率、回款率；
設計原則：基于企業(yè)的`可持續發(fā)展，增加品類(lèi)月/年度銷(xiāo)售額比率指標的目的，關(guān)注新品的銷(xiāo)售。
如：20xx年X品類(lèi)達到總銷(xiāo)售額的20%—30%
顧客指標：經(jīng)銷(xiāo)商支持和經(jīng)銷(xiāo)商滿(mǎn)意情況
由業(yè)務(wù)人員引起的訂貨交付失誤率、培訓和促銷(xiāo)物料運用效果、協(xié)助和建議經(jīng)銷(xiāo)商效果、客訴事件處理效果；
設計原則：以經(jīng)銷(xiāo)商需要的支持和服務(wù)的滿(mǎn)足情況為選用指標；
如：訂貨失誤率為0.5%；每月1次業(yè)務(wù)培訓；每周1次與經(jīng)銷(xiāo)商策略交流；4小時(shí)內處理客訴事件(1次超過(guò)4小時(shí)的無(wú)分，每超過(guò)1次扣25分)，權重均為25%。
業(yè)務(wù)流程：業(yè)務(wù)維護的過(guò)程性指標
終端管理規范性、日/周銷(xiāo)售報表的完整/準確/及時(shí)性、促銷(xiāo)執行力、終端增長(cháng)數量；
設計原則：按業(yè)務(wù)流程，業(yè)務(wù)員日常工作分解，定性指標為主；
如：終端管理標準；報表標準；促銷(xiāo)時(shí)間段和完成量；20xx年便利店增加30個(gè)，權重均為25%。
學(xué)習創(chuàng )新：市場(chǎng)信息反饋和業(yè)務(wù)創(chuàng )新貢獻
競爭信息反饋、市場(chǎng)建議與執行效果；
設計原則：業(yè)務(wù)員的主動(dòng)自我提升和創(chuàng )造性工作；
如：每個(gè)有價(jià)值（由區域經(jīng)理+營(yíng)銷(xiāo)行政判斷）的信息和建議加2分考核分，上限為10分。
2、激勵政策
以財務(wù)指標為主，顧客指標、流程指標和學(xué)習創(chuàng )新指標為輔，設計激勵政策；
如：A公司B市C區，結合目標管理激勵政策，X品類(lèi)的增加提成比率為1%，當X品類(lèi)銷(xiāo)售額占比低于20%或超過(guò)30%的，X品類(lèi)無(wú)增加提成。其它指標以85分為計算基準，用實(shí)際考核分除以基準分，得到提成系數I。
3、考核方法
月度、年度考核，財務(wù)指標部分按目標管理法操作；其它指標由區域經(jīng)理通過(guò)現場(chǎng)和報表（區域總提成比率固定，以控制區域經(jīng)理作弊行為）、營(yíng)銷(xiāo)行政通過(guò)電話(huà)和報表共同評估，由營(yíng)銷(xiāo)負責人審批
如：A公司B市C區7月：
財務(wù)指標
該員工7月完成銷(xiāo)售額30萬(wàn)，其中X品類(lèi)完成5萬(wàn)元，費用率9%，當月全額回款；
顧客指標
訂貨失誤率為0，1次業(yè)務(wù)培訓；2次策略交流；處理一項客訴事件的時(shí)間超過(guò)1天；得分75；
業(yè)務(wù)流程
終端規范性得85分，業(yè)務(wù)報表得分90分，當月未舉行促銷(xiāo)，終端增長(cháng)4個(gè)；得分91.7
學(xué)習創(chuàng )新
運用一個(gè)終端宣傳新手法，取得較好效果，可在公司推廣，獎勵5分；得分5分
合計考核分：(75+91.7)/2+5=88.4
4、考核運用
激勵
提成=（25x1%+5x1.5%—30x0.5%）88.4/85=1830元
改善
X品類(lèi)需加強，終端管理需加強，客戶(hù)投訴處理要加強。
由于考慮了財務(wù)、客戶(hù)、流程和學(xué)習創(chuàng )新，基于BSC的KPI法把握了銷(xiāo)售的全過(guò)程，并對可銷(xiāo)售能力提升和持續發(fā)展提供了大量的支撐指標監控，有利于銷(xiāo)售作業(yè)的持續改善；
但由于定性指標考核的操作難度，指標的設計和考核實(shí)施會(huì )耗費相應的資源，而且考核的公平性把握難度較大
結語(yǔ)
相對于市場(chǎng)拓展階段，市場(chǎng)維護階段的銷(xiāo)售人員績(jì)效管理應該做針對性的調整，才能為達到維護市場(chǎng)并提升銷(xiāo)量，提供管理支撐。
企業(yè)處于初級（品類(lèi)少、管理不成熟、信息化不高），可以采用目標管理法管理銷(xiāo)售人員的績(jì)效；企業(yè)處于中高級階段（品類(lèi)較多、管理相對成熟、信息化程度較高），且市場(chǎng)競爭激烈的，應結合過(guò)程考核采用KPI法管理業(yè)務(wù)人員的績(jì)效。
銷(xiāo)售業(yè)績(jì)考核方案5
一、原則
1、對銷(xiāo)售人員薪酬進(jìn)行考核，前三個(gè)月不考核，自20xx年1月1日起執行考核。
2、考核參數分為業(yè)績(jì)、費用、綜合考評三項。
3、銷(xiāo)售業(yè)績(jì)考核以客房、會(huì )議為主，餐飲次之。
4、考核獎勵必須以完成部門(mén)整體考核指標為前提。
二、基本待遇
享受酒店主管級待遇，基本工資為2200元/月—————2500元/月，對外（名片）頭銜為銷(xiāo)售經(jīng)理。
三、考核人員
銷(xiāo)售經(jīng)理、部門(mén)副經(jīng)理
四、考核內容
1、業(yè)績(jì)考核每人月銷(xiāo)售指標按240萬(wàn)元/10人計為24萬(wàn)元（附銷(xiāo)售指標分解），超出部分按1。5%獎勵。個(gè)人業(yè)績(jì)組成：
�。�1）銷(xiāo)售員工號下的協(xié)議消費總額，包括各自發(fā)出的貴賓卡、售出的PACKAGE、個(gè)人下單的零散接待等。
�。�2）銷(xiāo)售員發(fā)出的團隊、會(huì )議單消費（100房夜以上較大型會(huì )議消費額按個(gè)人90%與部門(mén)10%劃分）。
�。�3）部門(mén)經(jīng)理接洽的會(huì )議按銷(xiāo)售員劃分范圍歸屬給相應銷(xiāo)售人員，按個(gè)人80%與部門(mén)20%劃分。
�。�4）銷(xiāo)售員接恰的'宴會(huì )、散客餐飲消費。
�。�5）應收帳未到帳前不計入個(gè)人銷(xiāo)售額。
�。�6）部門(mén)業(yè)績(jì)產(chǎn)生的考核結余后留存為部門(mén)基金。
2、費用考核（包括交通補貼、招待費、贈券費用等）
�。�1）交通補貼：銷(xiāo)售經(jīng)理按200元/月、駐外銷(xiāo)售人員按500元/月補貼。
�。�2）通訊補貼：銷(xiāo)售經(jīng)理按200元/月、駐外銷(xiāo)售人員按350元/月補貼。
�。�3）贈券控制：銷(xiāo)售人員為600元/月（按消費額5折計）
�。�4）招待控制：有重要客戶(hù)宴請需事先報部門(mén)批準，原則上銷(xiāo)售經(jīng)理及部門(mén)經(jīng)理按每周一次輪流宴請客戶(hù)，每次費用控制600元（按消費額5折計）。
�。�5）鼓勵合理運用招待費用聯(lián)系客戶(hù)，將實(shí)惠帶給客戶(hù)，多進(jìn)行情感交流，每人每月宴請費用不得低于400元/月（按消費額5折計），不足部分按50%從考核獎勵中扣除。
3、綜合考評部門(mén)完成酒店指標前提下，個(gè)人銷(xiāo)售指標超出部分按1。5%獎勵，綜合考評：
�。�1）業(yè)績(jì)獎勵85%
�。�2）團隊精神10%
�。�3）工作紀律5%業(yè)績(jì)由銷(xiāo)售內勤負責統計，團隊精神與工作紀律由部門(mén)經(jīng)理考評。
五、其它
1、銷(xiāo)售內勤：享受酒店領(lǐng)班級待遇，基本工資為1500元/月，獎勵按銷(xiāo)售人員平均獎的30%發(fā)放。
2、美工：享受酒店主管級待遇，基本工資為2500元/月，工作范圍包括平面設計與制作、活動(dòng)策劃與布置、宴會(huì )/會(huì )議場(chǎng)地布置策劃等。
銷(xiāo)售業(yè)績(jì)考核方案6
20xx年酒店面臨的市場(chǎng)競爭日益激烈，經(jīng)營(yíng)壓力將進(jìn)一步加大。為優(yōu)化銷(xiāo)售部現行內部運作機制，充分調動(dòng)銷(xiāo)售人員的積極性，確保酒店20xx年責任制收入指標順利完成，經(jīng)報酒店經(jīng)營(yíng)管理班子審核特制訂此方案。
一、總體思路
將銷(xiāo)售部的整體工作分為保障、拓展和內控三個(gè)功能線(xiàn)條，其中：
1、保障線(xiàn)條：其主要職能是維護接待好現有的客源，跟進(jìn)直接到酒店預訂和各級領(lǐng)導轉交的團體預訂及后續接待服務(wù)，確保完成部門(mén)銷(xiāo)售任務(wù)，保障酒店總體收入指標xxxx萬(wàn)元能夠順利完成。
2、拓展線(xiàn)條：其主要職能是宣傳酒店、推銷(xiāo)酒店產(chǎn)品，為酒店開(kāi)發(fā)新的客源，以助于拓展更廣更大的市場(chǎng)份額，推動(dòng)酒店向4000萬(wàn)元的奮斗目標靠近。
3、內控線(xiàn)條：其主要職能是錄入和建立客戶(hù)檔案資料，規范銷(xiāo)售合同和訂訂單管理，協(xié)調處理好保障和拓展線(xiàn)條的關(guān)系，達到部門(mén)業(yè)務(wù)順利推進(jìn)之管理目標。
二、考核方案
�。ㄒ唬┍Ｕ暇�(xiàn)條
1、工資福利
保障線(xiàn)條的銷(xiāo)售人員按酒店主管級定薪定福利，具體參照酒店薪酬福利政策執行。
2、客源界定
�。�1）由酒店統計20xx年1月1日到20--年12月31日期間的到店消費客戶(hù)名單，此部分客戶(hù)作為酒店老客戶(hù)劃歸保障線(xiàn)條負責；
�。�2）直接通過(guò)預訂部或客人直接上門(mén)預訂的團體客源，劃歸保障線(xiàn)條負責；
�。�3）公司及酒店各級領(lǐng)導介紹的團體客源，劃歸保障線(xiàn)條負責。
3、任務(wù)指標
酒店根據經(jīng)營(yíng)的季節性和歷史數據下達銷(xiāo)售部的全年銷(xiāo)售任務(wù)，銷(xiāo)售部再根據崗位及人員實(shí)際情況將銷(xiāo)售任務(wù)內部分解，具體如下：
單位：萬(wàn)元
項目 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 小計
部門(mén) 134 87 168 192 183 172 222 213 155 142 171 177 20xx
銷(xiāo)售A 銷(xiāo)售B 銷(xiāo)售C 銷(xiāo)售D 銷(xiāo)售E
備注：以上銷(xiāo)售任務(wù)指標包含客房房租和會(huì )議室場(chǎng)租收入
4、獎懲辦法
�。�1）當部門(mén)沒(méi)有完成酒店下達的總銷(xiāo)售任務(wù)指標時(shí)，銷(xiāo)售人員均不享有業(yè)績(jì)提成；
�。�2）當部門(mén)完成酒店下達的總銷(xiāo)售任務(wù)指標時(shí)，對銷(xiāo)售人員按以下辦法實(shí)施獎懲：
A、超額完成個(gè)人銷(xiāo)售任務(wù)指標的，按超額部分的2.5%提取業(yè)績(jì)提成；
B、完成個(gè)人銷(xiāo)售任務(wù)指標98%—100%的.，銷(xiāo)售人員不獎不罰；
C、完成個(gè)人銷(xiāo)售任務(wù)指標98%以下的，按差額部分的2.5%扣除工資，但扣除金額以工資的10%作為上限；
D、連續三個(gè)月未完成銷(xiāo)售任務(wù)，酒店有權對其做出降職、降薪、調崗處理。
5、考核周期及獎懲兌現
�。�1）銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jì)按月考核，每月考核一次；
�。�2）銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jì)提成按實(shí)際回款計提，每月核算；
�。�3）銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jì)提成每月兌現80%，余下的20%留存年終發(fā)放（中途離職的不予發(fā)放，留存獎金歸入部門(mén)基金）；
�。�4）業(yè)績(jì)提成發(fā)放程序：每月5日前，銷(xiāo)售部根據上月的銷(xiāo)售實(shí)際回款制作提成支付審批表，報財務(wù)部審核、總經(jīng)理及管理公司審批后發(fā)放。
�。ǘ┩卣咕�(xiàn)條
除保障線(xiàn)條的限定客源外，新組建市場(chǎng)拓展組負責開(kāi)發(fā)新客源。拓展線(xiàn)條銷(xiāo)售人員的激勵方案如下：
1、工資福利
按深圳市最低工資標準定薪，酒店只提供免費食宿及繳納社會(huì )保險，無(wú)其他福利待遇。
2、任務(wù)指標
銷(xiāo)售人員統一每月承擔10萬(wàn)元的保底銷(xiāo)售任務(wù)（含客房房租、會(huì )議室租金及餐飲收入），其工資與銷(xiāo)售業(yè)績(jì)掛勾。
3、獎懲辦法
�。�1）超額完成保底銷(xiāo)售任務(wù)，按超額部分的5%提取業(yè)績(jì)獎勵；
�。�2）未能完成保底銷(xiāo)售任務(wù)，按差額比例扣發(fā)工資，扣完為止；
�。�3）連續三個(gè)月未能完成保底銷(xiāo)售任務(wù)，按自動(dòng)離職處理。
4、考核及獎懲兌現
�。�1）銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jì)按月考核，每月考核一次；
�。�2）銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jì)提成按實(shí)際回款計提，每月核算；
�。�3）銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jì)提成每月兌現80%，余下的20%留存年終發(fā)放（中途離職的不予發(fā)放，留存獎金歸入部門(mén)基金）；
�。�4）業(yè)績(jì)提成發(fā)放程序：每月5日前，銷(xiāo)售部根據上月的銷(xiāo)售實(shí)際回款制作提成支付審批表，報財務(wù)部審核、總經(jīng)理及管理公司審批后發(fā)放。
5、其他
拓展線(xiàn)條銷(xiāo)售人員開(kāi)發(fā)的新客戶(hù)，以首次來(lái)店消費之日起，一年后自動(dòng)成為酒店老客戶(hù)，由保障線(xiàn)條負責維護接待。
�。ㄈ﹥瓤鼐�(xiàn)條
內控線(xiàn)條一般由部門(mén)經(jīng)理、經(jīng)理助理等崗位組成，根據工作職責和性質(zhì)的不同，對內控線(xiàn)條的人員主要從工作績(jì)效方面來(lái)進(jìn)行考核，其激勵來(lái)源于酒店利潤獎金及部門(mén)基金。
三、其他激勵
為了開(kāi)僻更廣的客源渠道，提高酒店餐飲等配套項目的收入，特別針對銷(xiāo)售人員推出以下激勵措施：
1、餐飲銷(xiāo)售提成：保障線(xiàn)條的客戶(hù)餐飲消費不計銷(xiāo)售人員業(yè)績(jì)，但單獨按實(shí)際消費額的1%計提獎勵（平均餐標在60元/人以上的方可提取獎勵）。拓展線(xiàn)條的已納入其業(yè)績(jì)范圍，不單獨計提餐飲獎勵；
2、商務(wù)客銷(xiāo)售提成：保障線(xiàn)條和拓展線(xiàn)條的銷(xiāo)售人員必須新簽協(xié)議10份/月，如超出則按協(xié)議總數10元/份給予獎勵，未完成則按照20元/份倒扣工資，其中有效協(xié)議（即當月產(chǎn)生消費的協(xié)議）不得少于1份，若當月無(wú)有效協(xié)議則簽約協(xié)議獎金按50%發(fā)放；
3、會(huì )員卡銷(xiāo)售提成：按會(huì )員卡充值額的4%提取獎勵。
四、附則
1、所有考核對象須按酒店規定程序操作，如違反相關(guān)規定或弄虛作假者，酒店情節第一次給予300-500元的處罰，第二次酒店給予無(wú)條件辭退處理。
2、本考核辦法自20xx年1月1日起執行，與之相抵觸的文件按本辦法實(shí)施；
3、本考核辦法為試行版本，試行過(guò)程中對相關(guān)問(wèn)題的解釋權和決定權歸酒店總經(jīng)辦。
銷(xiāo)售業(yè)績(jì)考核方案7
為了進(jìn)一步加大營(yíng)銷(xiāo)力度，充分調動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)人員的積極性，強化營(yíng)銷(xiāo)部?jì)炔抗芾�，力求公正評價(jià)營(yíng)銷(xiāo)部的業(yè)績(jì)，客觀(guān)全面反映營(yíng)銷(xiāo)人員工作狀況。根據總辦制定的全年經(jīng)營(yíng)預算及部門(mén)實(shí)際情況，制定如下方案。
一、指標分配
酒店全年經(jīng)營(yíng)指標為3000萬(wàn)元，其中銷(xiāo)售部占61%，即1830萬(wàn)。具體分配如下：
月份345678910111212合計
銷(xiāo)售部1191191461281531951561661571672001241830
每月餐飲、客房、會(huì )議具體任務(wù)分配由銷(xiāo)售部自擬
單位：萬(wàn)元
二、考核方法
1、營(yíng)銷(xiāo)部經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)代表和美工策劃按計劃指標分配考核指標、發(fā)放工資和績(jì)效獎金。
2、營(yíng)銷(xiāo)部的管理工作嚴格按照酒店服務(wù)質(zhì)量監督實(shí)施細則及酒店規章制度執行。
3、營(yíng)銷(xiāo)部的管理費用嚴格按照酒店的預算標準，接受酒店的費用考核。
績(jì)效工資計算比例為：
客房：
項目低于基數80%基數高于基數
月計劃指標19。52萬(wàn)元以下19。52—24。4萬(wàn)元超出業(yè)績(jì)
部門(mén)經(jīng)理獎罰比例取消話(huà)費、交通補帖——0。8%
獎金數額00——
營(yíng)銷(xiāo)代表獎罰比例取消話(huà)費、交通補帖——2。0%
獎金數額00——
營(yíng)銷(xiāo)部的業(yè)績(jì)按實(shí)際到款金額計算，收回50%的.應收賬款，發(fā)放50%的績(jì)效工資，扣下的績(jì)效工資待剩余的應收賬款到賬，發(fā)還扣下的績(jì)效工資。如果完成當月（如6月份）計劃并在次月（如7月份）收回應收賬款，則在8月份（8月15日）發(fā)放6月份績(jì)效工資。
三、人員狀況
營(yíng)銷(xiāo)部編制：經(jīng)理一人、營(yíng)銷(xiāo)代表三人、美工策劃一人，計五人。
四、薪資福利
1、電話(huà)費：營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理電話(huà)費補助150元/月，營(yíng)銷(xiāo)代表電話(huà)費補助100元/月，美工策劃電話(huà)費補助50元/月。
2、交通費：營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理交通費補助150元/月，營(yíng)銷(xiāo)代表交通費補助100元/月，美工策劃交通費補助50元/月。
3、營(yíng)銷(xiāo)部經(jīng)理工資3600元+績(jì)效工資+電話(huà)補貼（150元）+交通補貼（150元）；
4、營(yíng)銷(xiāo)代表工資1500元+績(jì)效工資+電話(huà)補貼（100元）+交通補貼（100元）；
5、美工策劃工資2000元+績(jì)效工資+電話(huà)補貼（50元）+交通補貼（50元）。
五、考核范圍
1、營(yíng)銷(xiāo)部業(yè)績(jì)組成以銷(xiāo)售酒店客房、餐飲為主，其中包括單位協(xié)議，旅游、會(huì )議團隊，婚宴酒席等。
2、酒店客房和餐飲的銷(xiāo)售價(jià)格一般不允許低于營(yíng)銷(xiāo)部最低權限接待，特殊情況報酒店領(lǐng)導批準。如：銷(xiāo)售房?jì)r(jià)低于酒店門(mén)市價(jià)4。5折（含4。5折）的，其銷(xiāo)售業(yè)績(jì)按50％計算指標（注：?jiǎn)挝粧熨~、個(gè)人掛賬客房消費折扣原則上不能低于5。3折，餐飲消費折扣原則上不能低于8。8折）。
3、酒店至尊會(huì )員充值銷(xiāo)售不計入營(yíng)銷(xiāo)部51萬(wàn)元的績(jì)效考核指標，是酒店全員銷(xiāo)售的一項重要工作，個(gè)人推銷(xiāo)酒店至尊會(huì )員充值，給予1%的獎勵，如：充值1萬(wàn)元，獎勵100元，以此類(lèi)推。
4、自20xx年1月1日起，單一的酒席由餐飲預訂中心負責預訂，只有營(yíng)銷(xiāo)部接待協(xié)議公司單位和個(gè)人到餐飲部消費的，才計算為營(yíng)銷(xiāo)部的業(yè)績(jì)考核指標，考核指標按50%核算（6桌以含上6桌）。
5、營(yíng)銷(xiāo)部業(yè)績(jì)統計以酒店每天營(yíng)業(yè)狀況報表為主，由營(yíng)銷(xiāo)部專(zhuān)人統計，經(jīng)相關(guān)部門(mén)經(jīng)理簽字確認，送財務(wù)部審核，最后總經(jīng)理簽字確認，發(fā)放績(jì)效工資。
6、若營(yíng)銷(xiāo)部連續三個(gè)月未完成計劃指標80%，部門(mén)經(jīng)理待崗或行政部根據工作需要另行安排工作。
7、根據營(yíng)銷(xiāo)部每個(gè)月銷(xiāo)售業(yè)績(jì)的情況，劃出月銷(xiāo)售業(yè)績(jì)的10%作為總經(jīng)理綜合分配款。
本考核方案自20xx年1月1日起實(shí)行，在方案實(shí)行的過(guò)程中，將隨市場(chǎng)變化情況及酒店工作實(shí)際做出適當調整。
銷(xiāo)售業(yè)績(jì)考核方案8
一、 目的與準則
1、 目的：為規范對業(yè)務(wù)人員的`管理，提高工作效率和企業(yè)效益，特制定本方 案。
2、 準則：公司制訂薪酬標準充分考慮職工薪酬的穩定性、激勵性、公平性、 效益性四大原則。
二、 對象
所有業(yè)務(wù)人員
三、 工資結構
試用：總經(jīng)理確定（試用期有績(jì)效考核工資）
轉正：工資=基本工資+職務(wù)津貼+滿(mǎn)勤獎+工齡獎勵+學(xué)歷津貼+績(jì)效獎金
1、 基本工資： 元/月
2、 職務(wù)津貼根椐業(yè)務(wù)員的級別劃分四檔： 初級業(yè)務(wù)員100元/月、中級業(yè)務(wù)員 250元/月、高級業(yè)務(wù)員400元/月、特級業(yè)務(wù)員550元/月。紅色記號是否有需要保留？
3、 崗位級別確定辦法：
1） 業(yè)務(wù)員試用期為3個(gè)月，試用期滿(mǎn)后可申請為正式業(yè)務(wù)員必須填寫(xiě)《升 級申請表》分別報業(yè)務(wù)經(jīng)理、銷(xiāo)售總監、分管副總審核，再報總經(jīng)理審批后交人力 資源部備案。
2） 試用期業(yè)務(wù)員經(jīng)考核合格后可申請轉為正式業(yè)務(wù)員。
3） 正式業(yè)務(wù)員須完成銷(xiāo)售定額 萬(wàn)美元，方可全額發(fā)放其工資；未完 成銷(xiāo)售任務(wù)的業(yè)務(wù)員，其當月工資核算則按照其任務(wù)完成比例等同計算；
4） 如有連續三個(gè)月未完成工作任務(wù)者，其獎金核算比率則調整為 0.5%，對 已按原定核算并已發(fā)放獎金的員工，可在年底獎金發(fā)放時(shí)扣還差額部分；
5） 其間沒(méi)有嚴重違反公司制度而受到記過(guò)以上處分的。申請轉正必須填寫(xiě) 《試用轉正申請表》分另報業(yè)務(wù)經(jīng)理、銷(xiāo)售總監與分管副總審核，再報總經(jīng)理審批后交人力資源部備案。
4、滿(mǎn)勤獎：
1）公司職工當月未有病假、事假，探親假，婚、喪假等（不含年休假）及 遲到、早退、曠工，方可享有滿(mǎn)勤獎。
2）滿(mǎn)勤獎額度： 50元/ 月。
5、工齡獎：按公司規定執行。
6、績(jì)效獎金確定辦法：
1）績(jì)效獎金計算按美元數額化為同等的人民幣數額作為基數計算。
2）績(jì)效獎金的核算須參照公司規定執行。
3）訂單金額以銷(xiāo)售收入金額計算。
4）績(jì)效獎金發(fā)放辦法：
�、�、提成結算期以季度算，下季度發(fā)放上季度提成，例如發(fā)放 4月份工資時(shí)一起發(fā)放 3 月份提成，每季度由財務(wù)部和跟單員核對提成金額；
�、�、每季度只發(fā)放上季度績(jì)效獎金的 50%，另外50%統一于年終發(fā)放；
�、�、中途離職的，不享有未發(fā)放的績(jì)效獎金。
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