銷(xiāo)售家具工作計劃
日子如同白駒過(guò)隙，不經(jīng)意間，我們的工作又邁入新的階段，讓我們對今后的工作做個(gè)計劃吧。那么你真正懂得怎么寫(xiě)好計劃嗎？以下是小編為大家整理的銷(xiāo)售家具工作計劃，僅供參考，希望能夠幫助到大家。
銷(xiāo)售家具工作計劃1
一.消費分析及市場(chǎng)預測
1.消費分析。商品經(jīng)濟時(shí)代，消費者不但關(guān)注產(chǎn)品的質(zhì)量，而且更注重產(chǎn)品的性?xún)r(jià)比。不可否認一、二、三線(xiàn)城市的消費所占整個(gè)行業(yè)消費的百分比很高，而且也代表了主流的消費方向，大有引領(lǐng)潮流之勢。但是，在如今的高房?jì)r(jià)、房貸、車(chē)貸、醫療、物價(jià)飛漲等因素的情況下，大城市的消費者還要繼續大手大腳的去追求品牌的話(huà)，也會(huì )有一定的經(jīng)濟壓力的。家具得放在房子里，房子得住上人才能把家具放進(jìn)去，而一、二、三線(xiàn)城市的房子是用來(lái)投資的，基本不住人。而一些縣級市等中小城市的房子基本上是住人的，這些人就是中國的城市化進(jìn)程中的進(jìn)城農民，他們買(mǎi)了房子是用來(lái)住的，像這樣在城市化進(jìn)程中進(jìn)城的農民他們的第一站就是縣城或是地級市，我們看一個(gè)地方的房?jì)r(jià)或是房屋消售額就能確定我們的產(chǎn)品會(huì )有多少客戶(hù)。而在大城市這些是看不到的，因為大多數人把房子買(mǎi)來(lái)是等升值連裝修都省了，怎么會(huì )買(mǎi)家具呢?
2.市場(chǎng)預測。綜上所述，這些進(jìn)城的農民會(huì )有多少呢?我在網(wǎng)上查了一下，整個(gè)中國會(huì )有5億左右的農民進(jìn)城，特別是在云、貴、川等西南地區，因農村的交通、教育、醫療等遠遠落后中國的整體水平，一些到城里務(wù)工的農民有積蓄后都在一些中小縣城安家落戶(hù)，中國有7億農民工，這些農民工中以70后、80后、90后為主，以我身邊的朋友為例，80后的人對農村的事一無(wú)所知都會(huì )選擇在地級市或縣城安家，理由是這些小城鎮工作壓力不大，節奏也不是很快。所以，未來(lái)我們的產(chǎn)品主要針對的就是這些群體。其次是鄉鎮，如今的鄉鎮自己做家具農民其本上沒(méi)有，因為沒(méi)有木匠，我所在的鄉鎮就找不到木匠做家具，因為這些木匠都進(jìn)城務(wù)工了，所以農民跟縣級城市的消費群體是不能忽視的。
二.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)
我們的產(chǎn)品會(huì )被這中小城市的消費者接受嗎?我從以下幾點(diǎn)來(lái)說(shuō)明：
1.中小城市，特別是縣級市的家具市場(chǎng)主要是以散戶(hù)商家為主，因為沒(méi)有商場(chǎng)，租一個(gè)門(mén)面放上幾個(gè)家具在里面就等顧客來(lái)看貨然后訂貨，一般一個(gè)星期之內可以把貨拿到顧客手中，而我們有自己的倉庫。
2.中小城市的一線(xiàn)家具品牌很多，像全友、喜臨門(mén)、雙虎等什么品牌都有，當然這其中也也有很多中低端的家具產(chǎn)品，而縣級城市的消費者對一線(xiàn)品牌的家具消費也是很理性的，他們更看重的是性?xún)r(jià)比，對于一些個(gè)性化，精致的家具很是情有獨衷。我們要做的就是將這些雜亂的市場(chǎng)進(jìn)形整合。
3.我們和散戶(hù)相比我們有更為雄厚的資金實(shí)力。如物流、成本、社會(huì )資源等。
4.我們以地級市為依托，以地級市下面的縣城為發(fā)展方向，由地級市的總店撐管物流、管理、營(yíng)銷(xiāo)，直接對公司負責經(jīng)營(yíng)方法為縣級分店采取參股、合資、承包的方法，以提高縣級分店員工的業(yè)務(wù)主動(dòng)性。其次是以縣級分店為依托把縣以下的城鎮顧客都吸引過(guò)過(guò)，以形成對某一地級市的城市和農村全區域覆蓋。
三.廣告投入
不得不承認如果在省會(huì )城市投入1萬(wàn)元的廣告跟沒(méi)有投一樣，而縣(市)這些中小城市就不一樣了，每月將營(yíng)業(yè)額的'1%作為廣告投入都會(huì )達到意想不到的效果。其次是鄉鎮，我們只需要讓顧客知道我們的店在哪兒，賣(mài)什么產(chǎn)品，給一些小優(yōu)惠，如來(lái)去有班車(chē)接送，自己來(lái)店看貨可以報銷(xiāo)來(lái)去車(chē)費，或規定每周一來(lái)店看貨有班車(chē)定時(shí)接送，這樣比大范圍的廣告投入實(shí)效多了。久而久之讓鄉鎮的農民都知道我們賣(mài)什么產(chǎn)品和店鋪地址在哪兒，也就是讓大家都知道我們。
四.總結
綜上所述，我們的戰略就是“農村包圍城市，以我們優(yōu)勢占領(lǐng)廣大中小城市�！钡丶壥锌偟曜鳛楣局变N(xiāo)店，撐管著(zhù)至少三個(gè)縣級分店，可以做為公司的一個(gè)分公司，將擁有公司部分的權力對分店的經(jīng)營(yíng)、管理等方面進(jìn)行直接決策。
銷(xiāo)售家具工作計劃2
一、項目摘要
1.1項目概述
1.2商業(yè)模式
某家具城將以自產(chǎn)自銷(xiāo)的模式運作，充分讓利消費者，拉動(dòng)家具消費，直接幫助企業(yè)占領(lǐng)市場(chǎng)。這是對某家具品牌的聯(lián)合，是對現有經(jīng)銷(xiāo)和代銷(xiāo)模式的整合，是一種更加合理、更有利于長(cháng)遠發(fā)展的創(chuàng )新模式。 首家某家具城--合肥?某家具城建筑面積達60000平方米，以銷(xiāo)售中高端家具為主。某家具是二千多家某家具企業(yè)共有的商標和榮譽(yù)，將以這個(gè)合肥?某家具城為起點(diǎn)，用這種模式于5年內在安徽及全國開(kāi)設20家某家具連鎖賣(mài)場(chǎng)，讓某家具城旗艦在全國崛起，致力于中國家具終端銷(xiāo)售的領(lǐng)航者。
二、環(huán)境分析
2.1宏觀(guān)環(huán)境分析
2.2行業(yè)環(huán)境分析
作為房地產(chǎn)市場(chǎng)的下游行業(yè)，建材家居市場(chǎng)也深受?chē)液暧^(guān)調控的影響。在20xx年，國家出臺眾多政策調控房地產(chǎn)市場(chǎng)，政府主要想通過(guò)政策的硬手段實(shí)現經(jīng)濟的軟著(zhù)陸。伴隨著(zhù)物價(jià)的上漲、國家的宏觀(guān)調控，消費者在消費建材家居有了更高的消費需求。
三、公司(項目)戰略
3.1 swot分析
優(yōu)勢：品牌聯(lián)盟、投資方強強聯(lián)手、廠(chǎng)家直銷(xiāo)、價(jià)格優(yōu)勢明顯
劣勢：無(wú)成功案例可參考
機會(huì )：合肥大建設，投資環(huán)境優(yōu)越、家具需求量大
億豐、金太陽(yáng)、第六空間等)
3.2戰略計劃
以合肥?某家具城為起點(diǎn)，用這種模式于5年內在安徽及全國開(kāi)設20家某家具連鎖賣(mài)場(chǎng)，讓某家具城旗艦在全國崛起，致力于中國家具終端銷(xiāo)售的領(lǐng)航者
四、營(yíng)銷(xiāo)策略
1、打造家具賣(mài)場(chǎng)核心競爭力三部曲
沒(méi)有核心競爭力，你就有沒(méi)有競爭優(yōu)勢。杰克韋爾奇說(shuō)：如果你沒(méi)有競爭優(yōu)勢，就不要參與競爭。提升家具賣(mài)場(chǎng)的競爭力主要體現為三個(gè)方面：
對于其他相關(guān)方面，包括賣(mài)場(chǎng)的人力資源、核心技術(shù)、企業(yè)聲譽(yù)、管理能力、營(yíng)銷(xiāo)渠道、企業(yè)文化、采購系統等都是為獨特賣(mài)點(diǎn)和經(jīng)營(yíng)焦點(diǎn)服務(wù)的。
2、 成功的賣(mài)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)建立系統是關(guān)鍵
大成靠道，小成靠術(shù)，家具賣(mài)場(chǎng)銷(xiāo)量提升最好的方法就是系統化。家具專(zhuān)賣(mài)營(yíng)銷(xiāo)系統化可從根本解決家具專(zhuān)賣(mài)營(yíng)銷(xiāo)中的困惑和發(fā)展瓶徑。關(guān)鍵要做四件事情：
1、聚焦賣(mài)場(chǎng)品牌(60%的賣(mài)場(chǎng)都是經(jīng)營(yíng)品牌過(guò)多，失去經(jīng)營(yíng)焦點(diǎn))，聚焦賣(mài)場(chǎng)布局(贏(yíng)利能力多少是取決品牌布局的關(guān)鍵，要區分利潤區、形象區、促銷(xiāo)區的不同特點(diǎn)，進(jìn)行合理家具規劃)、聚焦客戶(hù)(建立客戶(hù)推薦系統，完善客戶(hù)服務(wù)流程)。
2、建立一套營(yíng)銷(xiāo)系統、重點(diǎn)圍繞增加顧客的數量、增加顧客每次消費的金額、增加顧客消費的頻率。
3、反復體會(huì )現金流第一、利潤第二、份額第三的經(jīng)營(yíng)原則的含義，現金周轉率越高、賣(mài)場(chǎng)盈利能力就越高，風(fēng)險就越小，家具賣(mài)場(chǎng)盈利能力包含三個(gè)因素：(1)能否快速產(chǎn)生現金(2)能否建立持續客戶(hù)開(kāi)發(fā)系統
(3)能否持續地成長(cháng)。
4、控制成本，提升利潤。
成功營(yíng)銷(xiāo)系統來(lái)自于：
a學(xué)習其他賣(mài)場(chǎng)成功經(jīng)驗，并復制它；
b努力思考并自我完善；
c找業(yè)內專(zhuān)家設計；
3、家具賣(mài)場(chǎng)倍增業(yè)績(jì)的營(yíng)銷(xiāo)真諦
家具賣(mài)場(chǎng)增長(cháng)業(yè)績(jì)的核心方法只有三種，家具賣(mài)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的所有思路和方法，其實(shí)質(zhì)就是
圍繞這三個(gè)方面展開(kāi)的。
1、增加客戶(hù)數量，挖掘更多潛在客戶(hù)：
2、增加每單消費金額
3、增加客戶(hù)交易頻率
4、家具經(jīng)營(yíng)提升利潤5個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題剖析
1、如何提升商場(chǎng)的競爭力?
答：1.選擇合適的品牌并塑造自己的商號形象；
2.提升員工和導購人員素質(zhì)；
3.提升自身商場(chǎng)商號的知名度；
4.通過(guò)促銷(xiāo)活動(dòng)和產(chǎn)品推廣促進(jìn)管理提升；
5.建立規范服務(wù)流程和員工激勵機制；
6.賣(mài)場(chǎng)的裝修和氛圍營(yíng)造技能的應用。
2、如何提高商場(chǎng)的家具銷(xiāo)量?
答：1.建立客戶(hù)檔案和客戶(hù)推薦系統；
2.強化整體配套家居營(yíng)銷(xiāo)概念；
3.淡季不忘促銷(xiāo)，旺季不忘服務(wù)；
4.組合和變更產(chǎn)品，將產(chǎn)品分為主推、促銷(xiāo)、形象產(chǎn)品三類(lèi)進(jìn)行區域化營(yíng)及配貨、訂貨。
3、家具經(jīng)營(yíng)管理有何策略?
答：簡(jiǎn)而言之，有九大策略：
1.品牌管理策略；
2.物流采購策略；
3.顧客管理策略；
4.商品促銷(xiāo)策略；
5.賣(mài)場(chǎng)陳列策略；
6.人事管理策略；
7.信息管理策略；
8.危機處理策略；
9.防損管理策略。
5、如何更好處理積壓家具的策略
答：1.處理積壓家具時(shí)，請記住一句家具行業(yè)的名言：處理時(shí)，請忘記進(jìn)價(jià)；
2.時(shí)間選擇，一般--6個(gè)月不能銷(xiāo)貨(形象產(chǎn)品除外)的，堅決處理；
3.處理家具常用方法：
a、低價(jià)拋售
b、搭配銷(xiāo)售
c、整體購買(mǎi)
d、促銷(xiāo)贈送。
6、如何最有效向客戶(hù)介紹家具
答：1.了解客戶(hù)的需求和購買(mǎi)能力、審美情趣；
2.介紹產(chǎn)品時(shí)突出優(yōu)勢和營(yíng)造舒適感受；
3.頂尖的家具介紹一定是將家具與裝修和居室功能整體介紹，諸如：介紹沙發(fā)，必須了解客廳的功能、裝修和家居配套原則�？蛇x取《家裝一本通》一類(lèi)的家裝書(shū)籍，將客廳、餐廳、臥室、書(shū)房及家裝的相關(guān)知識，做到脫口而出，方可成就一流家具導購水平。
家具經(jīng)營(yíng)利潤提升，除上述要點(diǎn)外，還必須建立適合本企業(yè)發(fā)展的企業(yè)文化，做好家具經(jīng)營(yíng)規范化、流程化、專(zhuān)業(yè)化、標準化、精細化、數據化。
7、贏(yíng)利策略
利潤減少原因
1. 消費者購買(mǎi)家具趨向理性化，隨著(zhù)家具品牌、款式的日漸豐富，消費者選擇余地越來(lái)越大，貨比多家，自然采用利潤降低法吸引顧客。
2. 替代性家具越來(lái)越多，被選中的幾率越來(lái)越少。
3. 家具賣(mài)場(chǎng)越來(lái)越多，客流量分流明顯，經(jīng)銷(xiāo)商不得不壓低利潤，參與競爭。
4. 內部管理成本增加，并且導購人員流失和銷(xiāo)售人才招聘存在困難等諸多因素，導致利潤流失。
家具零售企業(yè)要持續贏(yíng)利必須要有創(chuàng )新的贏(yíng)利模式作為支撐，將家具營(yíng)銷(xiāo)模式向贏(yíng)利模式轉變，是每個(gè)家具經(jīng)營(yíng)者必須轉變的觀(guān)念。營(yíng)銷(xiāo)模式的核心是解決賣(mài)貨問(wèn)題，而贏(yíng)利模式才是根本，才能拓展未來(lái)，因為它解決的是賺錢(qián)的問(wèn)題、發(fā)展的問(wèn)題。
2.品牌家具布局的奧秘
合理家具布局將會(huì )增加贏(yíng)利能力，家具布局時(shí)要充分考慮賣(mài)場(chǎng)的面積、順序、區域的合理規劃。
其一、家具商場(chǎng)面積分配常用三種方法。一需要法：即根據所銷(xiāo)售家具的數量和各款式家具所應該占有的位置大小進(jìn)行區域分配。二是重點(diǎn)法：即將好賣(mài)的家具、新款的家具放在
顯眼的位置，以便于提升品牌形象和增加銷(xiāo)售業(yè)績(jì)。三是利潤法：利潤高的家具占較大的面積，利潤小的家具占較小的面積。
其二、商場(chǎng)整體布置原則。先廉后貴；先新款后舊款；先高檔后低檔；先專(zhuān)后雜。
3、家具賣(mài)場(chǎng)的氛圍營(yíng)造細節
其一、音樂(lè )的選擇與頻度控制
營(yíng)業(yè)前，先播放幾分鐘優(yōu)雅恬靜的樂(lè )曲。營(yíng)業(yè)中，可播放安撫性的樂(lè )曲，讓顧客進(jìn)入想象的空間。營(yíng)業(yè)結束前，播放明快、熱情帶有鼓動(dòng)勵的樂(lè )曲。最適合品牌家具賣(mài)場(chǎng)的音樂(lè )有班得瑞音樂(lè )系列中的《春野》、《仙境》兩個(gè)專(zhuān)輯。
[精典運作：具有背景音樂(lè )的賣(mài)場(chǎng)，顧客的光顧率將提升15%，銷(xiāo)售額平均增加30%] 其二、店內氣味的營(yíng)造，家具賣(mài)場(chǎng)中常充滿(mǎn)油漆、板材和裝修材料散發(fā)的異味。店員的異味將影響顧客的心情，每天營(yíng)業(yè)前在店中噴灑植物香型的空氣清新劑，并適當擺放植物品種，消除異味，讓顧客擁有舒暢的心情。
其三、播放品牌廣告片和時(shí)尚家具欣賞電視片
為節省空間，建議在賣(mài)場(chǎng)的墻壁上安裝液晶電視機，按150O配置一臺的比例設置，讓顧客充滿(mǎn)美好家具意念。
其四、運用家具提示牌(商品pop)
宜家家居采用產(chǎn)品提示牌傳達信息，通過(guò)提示牌告訴顧客陳列產(chǎn)品的特點(diǎn)和好處。每張精美的提示牌可寫(xiě)上一句回味的話(huà)，比如：左右沙發(fā)、純天然牛皮制造。好沙發(fā)足以改變你的價(jià)值觀(guān)??這些提示牌可放在抽屜、衣柜里、床頭、沙發(fā)上。重視細節，讓顧客感受家具自身的魅力。
家具營(yíng)銷(xiāo)思維能力和家具賣(mài)場(chǎng)管理能力，是每個(gè)家具經(jīng)營(yíng)者必須關(guān)注的。家具零售企業(yè)持續贏(yíng)利必須做好的核心工作。一是吸引顧客；二是管理顧客，所采用的贏(yíng)利模式是打造持續有力的立體化營(yíng)銷(xiāo)模式。我們推薦如下方法，要堅持實(shí)施才有效果。
1.建立顧客管理系統，并有效推廣的策略。
2.面對面推廣，用品牌故事吸引顧客
3.樓盤(pán)和小區推廣
4.家具團購推廣
團購成交金額大，由于省去了中間環(huán)節，降低了營(yíng)銷(xiāo)費用，所以盡管讓利還能獲得較高利潤，家具團購推廣關(guān)鍵在于制定個(gè)性化團購方案。對于產(chǎn)品單一的家具企業(yè)可采用異業(yè)聯(lián)盟的推廣方式。
團購信息發(fā)布可采�。弘娨曈蝿�(dòng)字幕；媒體短信廣告；團購網(wǎng)站；過(guò)街條幅；大型超市門(mén)前x型廣告。 贏(yíng)利必須打造和諧和廠(chǎng)商關(guān)系
家具銷(xiāo)售只有廠(chǎng)商相互合作，才能業(yè)績(jì)倍增持續贏(yíng)利。大部份家具賣(mài)場(chǎng)其實(shí)都可以爭取廠(chǎng)家的更多支持，但由于缺乏有效的溝通和營(yíng)銷(xiāo)思路，未能獲得廠(chǎng)家的支持，我們應采用的策略是：
1. 你需要什么支持?這是任何一個(gè)廠(chǎng)家向經(jīng)銷(xiāo)商必問(wèn)的一個(gè)問(wèn)題。作為經(jīng)銷(xiāo)商我們需要如下支持：費用支持：包括貨款、裝修費、促銷(xiāo)廣告費、運輸費、返利和激勵的費用；廣告和促銷(xiāo)支持；人員培訓支持；貨品支持，開(kāi)業(yè)家具擺場(chǎng)和促銷(xiāo)提供特惠價(jià)產(chǎn)品，旺季給予預留存貨和優(yōu)先供貨支持。
2. 尋求支持的十個(gè)最佳時(shí)期。開(kāi)始合作時(shí)、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)期、新產(chǎn)品上市時(shí)、經(jīng)營(yíng)困難時(shí)、競爭比拼時(shí)、周年店慶、重要節目促銷(xiāo)、廠(chǎng)家業(yè)務(wù)更換時(shí)、家具團購時(shí)、銷(xiāo)售淡季時(shí)。
3. 成功獲利廠(chǎng)家支持的三個(gè)技巧
家具經(jīng)營(yíng)與市場(chǎng)開(kāi)拓靠團隊，廠(chǎng)家的支持為我們提供堅實(shí)的基礎。獲取廠(chǎng)家支持的三個(gè)技巧：
�、偬岢鰻I(yíng)銷(xiāo)方案，讓廠(chǎng)家看到雙贏(yíng)的希望；
�、谘埰髽I(yè)領(lǐng)導到市場(chǎng)考察；
�、叟e例證明，
廠(chǎng)家給予支持后獲得成功的案例。 持續贏(yíng)利人才之道
優(yōu)秀家具導購員創(chuàng )造無(wú)限財富，打造優(yōu)秀導購要從細節入手，優(yōu)秀家具導購員素養=熟知本品牌+熟知競爭對手+家居基礎知識+消費者心態(tài)把握+溝通技巧+銷(xiāo)售技巧。
1.導購員充分應用藝術(shù)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )造新利潤
大部分導購員都具備洞察客戶(hù)心理的能力，能在恰當的時(shí)機把產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)介紹給顧客的能力，但到談到價(jià)格環(huán)節，很多導購都陷入討價(jià)還價(jià)的圈子，導致客戶(hù)流失。究其原因：導購內容和層次不豐富，語(yǔ)言單調，沒(méi)有充分展示產(chǎn)品和企業(yè)的豐富內涵。家具是有生命力的，導購應把家具的藝術(shù)美講給客戶(hù)讓客戶(hù)聽(tīng)，引客戶(hù)欣賞，為客戶(hù)創(chuàng )造一個(gè)美的欣賞銷(xiāo)售氛圍，還有什么生意不能成交呢?用藝術(shù)的眼光談家具，你會(huì )充滿(mǎn)靈氣，會(huì )更雅致。經(jīng)營(yíng)家具其本質(zhì)就是在傳播藝術(shù)，提高品味，豐富生命的內涵，達到心神合一的境界。
2.充滿(mǎn)藝術(shù)魅力導購員訓練方法
其一、導購員將品牌廠(chǎng)家提供的圖冊中，描述家具的配圖文字及相關(guān)資料，通過(guò)背誦到達脫口而出。 其二、反復觀(guān)看時(shí)尚家居dvd碟片，看著(zhù)電視畫(huà)面，邊聽(tīng)、邊復述碟片中優(yōu)美的解說(shuō)詞，直到熟練為止。訓練五小時(shí)以后，將背景音關(guān)閉，用你自己的語(yǔ)言對著(zhù)畫(huà)面解說(shuō)，并反復演練。
其三、養成邊看家具圖冊和實(shí)物，進(jìn)行藝術(shù)性解說(shuō)的習慣(看圖說(shuō)話(huà))，不斷強化訓練必定鑄造一流導購口才和具有藝術(shù)性家居解說(shuō)能力，在幫助客戶(hù)提升欣賞家居品位的同時(shí)，導購員自身達到較高的層次。 家具賣(mài)場(chǎng)贏(yíng)利有許多環(huán)節，我們只有優(yōu)化其中的重要環(huán)節，加強自身的運作與管理能力，不斷創(chuàng )新，這是企業(yè)持續增加贏(yíng)利的根本之道。
五、團隊特色
新粵美家將在安徽招募36名左右的青年品牌運營(yíng)者，為了遴選這些創(chuàng )業(yè)者，新粵美家特別啟動(dòng)了-安徽新粵美家20xx年boss計劃暨創(chuàng )業(yè)英雄會(huì )招募活動(dòng)。就是通過(guò)此項活動(dòng)，來(lái)為真正懷揣夢(mèng)想的人提供平臺，打造一個(gè)有志于家具運營(yíng)的品牌經(jīng)理隊伍，從而為安徽家具市場(chǎng)繁榮和發(fā)展提供核動(dòng)力。整個(gè)團隊年輕、富有朝氣，凝聚力更強。
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