市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計劃書(shū)范文（精選7篇）
日子在彈指一揮間就毫無(wú)聲息的流逝，前方等待著(zhù)我們的是新的機遇和挑戰，不妨坐下來(lái)好好寫(xiě)寫(xiě)計劃吧。什么樣的計劃才是有效的呢？以下是小編幫大家整理的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計劃書(shū)范文，歡迎大家借鑒與參考，希望對大家有所幫助。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計劃書(shū) 篇1
一、市場(chǎng)分析：
在我校發(fā)行的有關(guān)英語(yǔ)學(xué)習的報紙和雜志有21世紀報、英語(yǔ)周報、英語(yǔ)輔導報、瘋狂英語(yǔ)等七種，競爭十分激烈，目前我又了解到學(xué)習報的英語(yǔ)版正在超多進(jìn)入我校市場(chǎng)。據了解他們的銷(xiāo)售模式只是單純的在大學(xué)校園宿舍進(jìn)行推銷(xiāo)，但覆蓋面不廣，往往是各據一方。但后期報紙或雜志的發(fā)送成了最大的問(wèn)題，往往出現發(fā)送報紙或雜志不及時(shí)，或報紙積壓的問(wèn)題，沒(méi)有給學(xué)生留下好的印象。這對于剛進(jìn)入我校市場(chǎng)的新東方英語(yǔ)是一個(gè)不錯的有利條件。
二、推銷(xiāo)對象分析：
推銷(xiāo)對象：西北工業(yè)大學(xué)20xx級本科新生
對象總人數：預計本科新生在3600人左右
對象需求分析：
(1)對于剛踏入象牙塔里的大學(xué)生來(lái)說(shuō)，他們心中早已經(jīng)有了自己的英語(yǔ)學(xué)習目標，考過(guò)英語(yǔ)四六級，然后像更高的目標奮斗。
(2)在我校，由于新生進(jìn)校十天左右會(huì )有一個(gè)英語(yǔ)分班測試，對于遠離考試幾個(gè)月的學(xué)生來(lái)說(shuō)會(huì )比較重視此次考試。然而事先不知情的他們很少有人會(huì )帶上以前的課本或者資料，因此這也是新東方英語(yǔ)推銷(xiāo)的有利切入點(diǎn)。
(3)此刻英語(yǔ)四六級的試題改革，對當代大學(xué)生英語(yǔ)水平有了更高的要求。提高英語(yǔ)成績(jì)的有效方法也是最基礎的方法就是擴大詞匯量。尋找一份有效地能幫忙自己擴大詞匯量并提高自己英語(yǔ)整體潛力的資料是許多剛進(jìn)校的學(xué)生想明白的，同時(shí)考過(guò)英語(yǔ)四級也成了學(xué)生學(xué)習英語(yǔ)的目標。
三、推銷(xiāo)市場(chǎng)實(shí)地與人員:
(1)推銷(xiāo)市場(chǎng)實(shí)地分析：西北工業(yè)大學(xué)地域廣闊，宿舍分布較為集中。
(2)推銷(xiāo)人員：為了進(jìn)行較好的市場(chǎng)宣傳與推銷(xiāo)，推銷(xiāo)人員應遍布學(xué)校新生各個(gè)宿舍區，這樣才能做到有利的宣傳與推銷(xiāo)，在第一時(shí)間搶占校內較多市場(chǎng)，同時(shí)為以后報紙的配送帶給了更多的方便。同時(shí)思考到男生進(jìn)入女生宿舍不方便，推銷(xiāo)人員應有必須的男女比例，通過(guò)這些建立有利的地理優(yōu)勢！
(3)鑒于對市場(chǎng)實(shí)地的分析，估計總共需要40人左右的推銷(xiāo)員分布在校園各個(gè)新生宿舍進(jìn)行宣傳與推銷(xiāo)，至于后期發(fā)送雜志大概需要5人。
四、宣傳與推銷(xiāo)：
宣傳主題：讀新東方英語(yǔ)，做未來(lái)的主人！
推銷(xiāo)宗旨：誠實(shí)守信，服務(wù)至上，讓顧客滿(mǎn)意！
前期準備：
(1)人員招募：思考到前期推銷(xiāo)的艱難性，我將招募比較有職責心的、想做的并且想執著(zhù)地干下去的`同學(xué)和朋友，特別是以前有過(guò)推銷(xiāo)經(jīng)驗的同學(xué)和朋友優(yōu)先。同時(shí)也要思考到人員地域的分布和性別比列，將招募的人員分為5個(gè)小團隊，其中一個(gè)小團隊為女生，并選取潛力較強的人為隊長(cháng)。
(2)人員培訓及經(jīng)驗交流：作為推銷(xiāo)團隊，就就應有團隊精神，同心協(xié)力將推銷(xiāo)的事情做好。團隊精神的培養需要團隊成員更多的相處和彼此的了解。為了獲得更好的推銷(xiāo)成果，掌握必須的推銷(xiāo)技巧是不可少的。雖然個(gè)人的智慧或者經(jīng)驗是有限的，但積水成河，聚沙成塔，團結的力量是無(wú)窮無(wú)盡的，要求我們能夠廣泛的汲取經(jīng)驗并互相交流。除此之外，更要努力學(xué)習理論知識，多學(xué)習有關(guān)推銷(xiāo)的技巧。
五、推銷(xiāo)準備工作：
(1)提前兩天到校，制定推銷(xiāo)詳細規劃步驟。
(2)協(xié)調組織成員，鼓舞士氣！
六、宣傳推銷(xiāo)階段：
(1)定點(diǎn)宣傳：新生入學(xué)階段，在宿舍的主要路口設接待點(diǎn)。為新生及其家長(cháng)帶給免費飲水并制作相應的宣傳版進(jìn)行平面宣傳。同時(shí)如果條件允許能夠適量地帶給免費報紙。
(2)宣傳與推銷(xiāo)：新生入學(xué)的時(shí)段到新生宿舍進(jìn)行宣傳推銷(xiāo)。
(3)抓住老鄉會(huì )的時(shí)機，幫忙新生了解大學(xué)生活及英語(yǔ)學(xué)習，為新生對大學(xué)的諸多困惑進(jìn)行解答，同時(shí)對英語(yǔ)的重要性和進(jìn)行講解，借助推銷(xiāo)我們的報紙。
七、營(yíng)銷(xiāo)策略：重在抓住推銷(xiāo)對象的心理。
(1)首先要給人一種親切的感覺(jué)，介紹自己很重要，帶上學(xué)生證是務(wù)必的，作為學(xué)長(cháng)或學(xué)姐的我們要在新生們眼中是很值得信賴(lài)的。能夠以學(xué)長(cháng)或學(xué)姐的身份向他們介紹學(xué)校狀況，像交朋友一般。交談時(shí)要面帶微笑，拉近彼此間的距離，言語(yǔ)中透露大學(xué)英語(yǔ)學(xué)習的重要性：作為我校的大一新生，進(jìn)校后會(huì )有一個(gè)英語(yǔ)分班考試，這將決定他們在那個(gè)級別的班里學(xué)英語(yǔ)。講清楚分班考試的重要性，快班的同學(xué)的英語(yǔ)老師較好，有利于他們的英語(yǔ)成績(jì)的提升，更早的參加英語(yǔ)四級考試。而且很多同學(xué)來(lái)校時(shí)沒(méi)帶任何與英語(yǔ)有關(guān)的書(shū)或資料，買(mǎi)了這份雜志能夠為考試做些準備，找回英語(yǔ)的感覺(jué)，同樣能夠受用于以后大學(xué)英語(yǔ)課程及英語(yǔ)四級的學(xué)習。
(2)推銷(xiāo)時(shí)要帶上一份樣品，言談應盡量言簡(jiǎn)意賅，切入推銷(xiāo)主題時(shí)不能表現得太商業(yè)化，這會(huì )使得新生們顯得反感。
(3)如果能順利的推銷(xiāo)出一份雜志，必須要開(kāi)正規的訂閱發(fā)票，最好該雜志專(zhuān)用的。還要留下校園主管的聯(lián)系方式，如有任何報紙發(fā)送方面的問(wèn)題能夠向校園主管反映。同時(shí)推銷(xiāo)人員還要主動(dòng)留下自己的聯(lián)系方式，主動(dòng)提出什么問(wèn)題都能夠找我們學(xué)長(cháng)或學(xué)姐。即使在某個(gè)宿舍沒(méi)能推銷(xiāo)成功，同樣要以學(xué)長(cháng)或學(xué)姐的身份留下聯(lián)系電話(huà)，一來(lái)能夠留給新生回頭機會(huì )，二來(lái)能夠向他或她的室友進(jìn)行宣傳，為以后征訂的人留下途徑。
八、營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)行階段
(1)每一天從各隊長(cháng)處收集整理最新征訂狀況。
(2)每一天開(kāi)隊長(cháng)會(huì )，共同解決推銷(xiāo)中遇到的問(wèn)題。
(3)每一天開(kāi)組內會(huì )，鼓舞團隊，齊心協(xié)力！
九、后期雜志的發(fā)送：
(1)基于前應對于市場(chǎng)實(shí)地的分析，后期發(fā)送雜志同樣做到方便快捷。因此會(huì )在校園各個(gè)新生宿舍選取個(gè)別人作為發(fā)送員，對每期的雜志進(jìn)行及時(shí)地發(fā)送，給新生以滿(mǎn)意的服務(wù)和印象，同時(shí)這也是占據市場(chǎng)和擴大市場(chǎng)的有效途徑。
(2)鑒于其它雜志和報紙在發(fā)送方面存在的漏洞，給新生客戶(hù)造成了很不好的印象，有人甚至提出退款，所以后期的發(fā)送服務(wù)必須要及時(shí)、周到，據此建立讀者反饋機制：根據各個(gè)宿舍區征雜志訂的人數安排該區域內發(fā)送員(一個(gè)發(fā)送員負責一個(gè)宿舍樓)；另外發(fā)送員也要受到新生客戶(hù)的監督，客戶(hù)對雜志發(fā)送方面的問(wèn)題，如發(fā)送不及時(shí)、錯發(fā)、漏發(fā)等問(wèn)題均可向校園主管反映，由校園主管處理解決，通過(guò)這些來(lái)間接地監督和考核業(yè)務(wù)員的業(yè)績(jì)。
(3)為了避免錯發(fā)、漏發(fā)等問(wèn)題，需要制作相應的表格將雜志發(fā)送員所負責的學(xué)生信息進(jìn)行匯總，每發(fā)一份雜志在表上做好相應記錄，使發(fā)送工作有條不紊進(jìn)行，避免出現問(wèn)題而引起客戶(hù)的不滿(mǎn)！
十、售后調研
對每位訂購客戶(hù)進(jìn)行問(wèn)卷調查，提出雜志的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，有利于報紙的改善和發(fā)展。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計劃書(shū) 篇2
上大學(xué)之前聽(tīng)說(shuō)大學(xué)很輕松，如今大一即將過(guò)去，回首這一年我發(fā)現自己滿(mǎn)足于安逸的生活，對夢(mèng)想的那種執著(zhù)與追求的熱情減少了。前幾天，高四的同學(xué)終于擺脫了噩夢(mèng)般的高中生活，然而我看著(zhù)他們卻很羨慕，“高考”對于他們來(lái)說(shuō)不僅是一種背負，也是他們奮斗的目標。沒(méi)有目標的生活是沒(méi)有目的的航船，只有合理規劃好自己的生活才能到達理想的海港。
一、自我分析
1、性格方面
我的性格比較隨和，會(huì )為別人著(zhù)想，但是沒(méi)有自己的主見(jiàn)，容易否定自己，不自信。但是如果認定一個(gè)目標就會(huì )勇往直前，不服輸。和朋友關(guān)系比較好，喜歡交朋友，但是和別人溝通較少，喜歡一個(gè)人做事情，喜歡一個(gè)人擔當所有的事情與責任，團隊合作能力不強。尊重朋友，愿意為朋友付出。性格相對沉穩，不急躁，有耐心，可以較好的控制自己的情緒。不太適應聚會(huì )之類(lèi)的集體活動(dòng)。好靜不好動(dòng)。自制能力不強，喜歡不受束縛。喜歡創(chuàng )新，不喜歡陳舊。
2、能力方面
學(xué)習能力比較強，但是自制能力不強，容易對于不好的東西上癮。不會(huì )很好的管理自己的時(shí)間。在社團與學(xué)生會(huì )的學(xué)習使我自己學(xué)到了很多東西，既有實(shí)用公文的寫(xiě)作方法與一些計算機技術(shù)，還有怎樣與上司和同事相處，自信也得到了提高。但是不是十分適應于強勢的人合作，如果合作總是處于弱勢。
3、興趣方面
愛(ài)好上網(wǎng)，看書(shū)，喜歡下棋和漫畫(huà)，雖然都不是很精通，但是都在學(xué)習之中，也喜歡體育運動(dòng)，羽毛球不錯，網(wǎng)球正在學(xué)習中。
二、專(zhuān)業(yè)就業(yè)前景分析
財務(wù)管理
財務(wù)管理專(zhuān)業(yè)的畢業(yè)生一般做會(huì )計，但是由于對金融了解，有些畢業(yè)生也可以進(jìn)入金融領(lǐng)域現在全球金融危機，中國正面臨機遇和挑戰，未來(lái)若干年內，金融市場(chǎng)一定需要大量人才。但是由于現在中國的企業(yè)體制不健全，企業(yè)內部并沒(méi)有建立起一整套的資金管理系統。隨著(zhù)外企的`進(jìn)入以及國內企業(yè)的改革，財務(wù)管理專(zhuān)業(yè)的人才的需求將會(huì )越來(lái)越大的。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)
社會(huì )上的許多人認為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的畢業(yè)生以后只可以做銷(xiāo)售，這是不正確的。產(chǎn)品銷(xiāo)售的每一個(gè)環(huán)節生產(chǎn)、銷(xiāo)售、調差、廣告等等都可以有市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的人員進(jìn)入。但是中國的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)引入較晚，專(zhuān)業(yè)理論體系不健全，另一方面企業(yè)又需要市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的人才。隨著(zhù)專(zhuān)業(yè)學(xué)科的發(fā)展，學(xué)生的知識體系會(huì )更加健全，終一定能夠適應市場(chǎng)的需要，成為就業(yè)率高的專(zhuān)業(yè)之一。
三、未來(lái)三學(xué)年的行動(dòng)計劃
作為一個(gè)非金融證券專(zhuān)業(yè)的學(xué)生，以操盤(pán)手為目標，我這樣規劃我自己的大學(xué)未來(lái)三年；
大二：英語(yǔ)四級六級和計算機二級；
大三上學(xué)期：自學(xué)完所有的金融課程，要對證券市場(chǎng)有一個(gè)完整的了解，并且有初步的經(jīng)驗；
大三下學(xué)期：參加所有的金融方面的校級和社會(huì )上的競賽，爭取獲得名次；
大四：在著(zhù)名的證券公司實(shí)習，取得會(huì )計從業(yè)資格證書(shū)和證券從業(yè)資格證書(shū)。
四、結語(yǔ)
通過(guò)這次寫(xiě)論文和平時(shí)上的課，我對自己的未來(lái)的目標有了更加深刻而明確的了解，也明白了為了達到目標應該付出什么樣的努力。但是僅僅制定了計劃和目標是不夠的，重要的是要付出實(shí)際的努力。我相信，功夫不負有心人，付出一定會(huì )有收獲。今天，只要我付出了百分百的努力，明天一定會(huì )給我百分百的輝煌！
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計劃書(shū) 篇3
一、檢討與愿景
20xx年9月至今公司成立長(cháng)沙易凌分公司，它是公司探索新管理模式的重大變革。在經(jīng)過(guò)快一年之后，與目標的差距還是很大的，多次投標失利，集團客戶(hù)沒(méi)有取得突破，人員招聘，培訓沒(méi)到位，人員流失大，團隊發(fā)展過(guò)慢，整體業(yè)績(jì)不理想。但在公司領(lǐng)導高層的支持和我們不斷地學(xué)習中，在后幾個(gè)月的工作中也探索我們的生存和發(fā)展之路，在與各分公司的市場(chǎng)拓展，公司資源整合過(guò)程中，不斷進(jìn)步，業(yè)績(jì)也稍有起色，在接下來(lái)的時(shí)間里，我們將再接再厲，把長(cháng)沙易凌做大，做強。
二、長(cháng)沙市場(chǎng)客戶(hù)分析和市場(chǎng)潛力分析
1）地產(chǎn)客戶(hù)：地產(chǎn)客戶(hù)是我們最重要的客戶(hù)群體，也是能產(chǎn)生最大經(jīng)濟效益的客戶(hù)群，長(cháng)沙在售樓盤(pán)270個(gè)，待售樓盤(pán)328個(gè)，市場(chǎng)潛力是相當大的，目前找到負責人并跟進(jìn)的項目有130多個(gè)，重點(diǎn)跟進(jìn)客戶(hù)30多個(gè)，已合作客戶(hù)有瀟湘國際，馨香雅苑、美洲故事、水岸世景、圓夢(mèng)完美生活。接下來(lái)的一段時(shí)間地產(chǎn)將繼續成為我們跟進(jìn)客戶(hù)的重點(diǎn)。
2）大型商業(yè)機構以及各大電器品牌，如沃爾瑪、家樂(lè )福、國美、蘇寧、美的、格力、TCL、創(chuàng )維、長(cháng)虹等，在這塊上我們下的功夫太少，需要加強跟進(jìn)力度，長(cháng)沙這塊的市場(chǎng)還是很大的。
3）汽車(chē)銷(xiāo)售，汽車(chē)4S店，新車(chē)上市推廣或促銷(xiāo)活動(dòng)推廣，長(cháng)沙汽車(chē)行業(yè)做短彩信推廣不是很多，人手足夠的時(shí)候能夠跟進(jìn)，也合作客戶(hù)有蘭天集團。
4）大型會(huì )展，如房展、車(chē)展、服裝展，在這塊我們有必須的跟進(jìn)，但是效果不明顯，主要給本地公司占據了，在有必須條件的狀況下能夠做跟進(jìn)。
5）金融，銀行個(gè)人零售部，基金發(fā)售的推廣，這些長(cháng)沙基本是做內部平臺的推廣，不作為重點(diǎn)跟進(jìn)客戶(hù)。
三、同行業(yè)分析
長(cháng)沙信息市場(chǎng)的競爭是十分激烈的，開(kāi)展信息業(yè)務(wù)的公司超過(guò)100家，比較活躍的有三十多家的樣貌，經(jīng)常碰頭的有星空傳媒、茉莉花開(kāi)、旭為、東信、漢納、精準、應對面、飛網(wǎng)、納蘭、焦點(diǎn)、匯弘等等。茉莉花開(kāi)50多號人，這邊最早做信息的，關(guān)系比較多，每個(gè)月都有自己的期刊，星空200多號人，是集團公司來(lái)的。遇上很多次了，價(jià)格給他們壓得很低，喜歡搞免費試發(fā)，贈送平臺，給樓盤(pán)安裝電話(huà)來(lái)訪(fǎng)自動(dòng)回復信息的設備，配合樓盤(pán)做活動(dòng)，組團看房什么的，還有個(gè)旭為，辦公室很大，有自己機房，喜歡帶別人去他們公司看，門(mén)面工夫做得比較到位。再有就是東信也有些名氣了。
四、業(yè)務(wù)人員開(kāi)拓市場(chǎng)的計劃
公司規模的擴大需要業(yè)務(wù)人員進(jìn)一步拓展市場(chǎng)、提高市場(chǎng)占有率這是公司市場(chǎng)開(kāi)拓的'根本目標。根據市場(chǎng)狀況和客戶(hù)特征，公司在現有市場(chǎng)基礎上確定了未來(lái)的市場(chǎng)拓展計劃：
1）重視大客戶(hù)開(kāi)發(fā)與培育。大客戶(hù)是公司的核心客戶(hù)，公司通過(guò)帶給高效、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)保證核心客戶(hù)群穩定，確�；A市場(chǎng)并推動(dòng)公司擴大市場(chǎng)規模。另一方面，加大開(kāi)發(fā)新客戶(hù)及潛在客戶(hù)，充分挖掘市場(chǎng)潛力。
2）區域營(yíng)銷(xiāo)策略。區域營(yíng)銷(xiāo)的重點(diǎn)仍是市區，包括雨花，芙蓉，開(kāi)福，岳麓，星沙。
3）深化服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)戰略公司將以最大限度滿(mǎn)足客戶(hù)需求為目標，在產(chǎn)品銷(xiāo)售中不斷強化服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)理念，將技術(shù)支持和配套服務(wù)工作貫穿于整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程，進(jìn)而提升公司市場(chǎng)競爭力。
4）加強營(yíng)銷(xiāo)隊伍建設。擴充營(yíng)銷(xiāo)隊伍，這個(gè)現階段最重要的，需要公司的大力支持，此刻開(kāi)拓市場(chǎng)人手嚴重不足，需要通過(guò)不斷的培訓和人才引進(jìn)，提高銷(xiāo)售人員的專(zhuān)業(yè)素質(zhì)和營(yíng)銷(xiāo)技巧，建立一支精通業(yè)務(wù)、勤勉盡責、忠誠度高、戰斗力強的營(yíng)銷(xiāo)隊伍。健全和完善銷(xiāo)售激勵機制，對銷(xiāo)售人員和代理商實(shí)施業(yè)績(jì)考核獎懲政策，充分調動(dòng)銷(xiāo)售隊伍的積極性和創(chuàng )造性。
5）實(shí)施品牌戰略，樹(shù)立良好品牌形象。公司產(chǎn)品在市場(chǎng)上已有了良好的信譽(yù)，未來(lái)幾年將重點(diǎn)實(shí)施品牌戰略，借助本次發(fā)行上市，進(jìn)一步樹(shù)立產(chǎn)品的品牌形象，提高公司品牌知名度，增強產(chǎn)品的市場(chǎng)競爭潛力。
五、業(yè)務(wù)人員此刻面臨的問(wèn)題
1）硬件方便公司辦公室太少，不利于人員擴張，人才的引進(jìn)，電腦配備不足，需要引進(jìn)新的業(yè)務(wù)，但是電腦已無(wú)電腦可用。按計劃2人一臺，最少還擴招4名業(yè)務(wù)員來(lái)算也最少還要配置電腦一臺。
2）軟件方面主要是培訓力度不夠，業(yè)務(wù)員很多基本禮儀不懂，溝通應變潛力不強，這塊我會(huì )在網(wǎng)上搜索和下載業(yè)務(wù)培訓資料進(jìn)行統一的培訓，針對每個(gè)人的性格做單獨的溝通和激勵。
3）在激烈的競爭環(huán)境中大家的壓力教大，業(yè)績(jì)不理想，收入不高。住的地方和工作地方都比較遠，長(cháng)沙交通比較堵，上下班不是很方便。
六、業(yè)務(wù)人員管理方案
1）新業(yè)務(wù)員到崗后，由公司統一安排參加崗前培訓。每個(gè)業(yè)務(wù)員需通過(guò)基本培訓后方可正式上崗。培訓資料包括企業(yè)文化培訓、職業(yè)道德培訓、基本的業(yè)務(wù)知識培訓、客戶(hù)的交流，溝通，公關(guān)培訓等。
2）業(yè)務(wù)前期由老業(yè)務(wù)或我先帶段時(shí)間，陪同外出拜訪(fǎng)，彼此交流，互相學(xué)習進(jìn)步。
3）為了讓新業(yè)務(wù)員早日熟悉公司業(yè)務(wù)，公司對新業(yè)務(wù)員采取無(wú)定額制，差旅補貼及提成的工資發(fā)放制度，鼓勵新業(yè)務(wù)員大膽拓展業(yè)務(wù)范圍。
4）新業(yè)務(wù)員試用期一般為3個(gè)月，如連續三個(gè)月未出單作自動(dòng)離職，表現積極者視狀況可再錄用觀(guān)察。
5）為到達職責目的及確定職責體制，公司能夠貫徹重獎重罰政策。
七、提高業(yè)務(wù)人員的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)
1）肯定業(yè)務(wù)員，認可業(yè)務(wù)員，激勵業(yè)務(wù)員，給業(yè)務(wù)樹(shù)立自信，銷(xiāo)售活動(dòng)最重要的組成要素是業(yè)務(wù)員。業(yè)務(wù)員要理解自己，肯定自己、喜歡自己。如果我們自己都看不起自己，卻指望顧客會(huì )喜歡我們，那實(shí)在太難為顧客了。
2）養成良好的習慣。無(wú)特殊務(wù)必按時(shí)上下班，堅持每一天至少打50個(gè)業(yè)務(wù)電話(huà)，安排至少1—2家客戶(hù)拜訪(fǎng)……每一個(gè)人都是習慣的奴隸，一個(gè)良好的習慣會(huì )使他們一輩子受益。
3）有計劃地工作。誰(shuí)是你的顧客他住在哪里做什么工作有什么愛(ài)好你如何去接觸他針對每一個(gè)客戶(hù)深入了解其動(dòng)向或此區域的特性，使自己和目標顧客擁有相同的話(huà)題或特點(diǎn)。
4）多培訓專(zhuān)業(yè)知識。銷(xiāo)售員要具有商品、業(yè)務(wù)、行業(yè)、區域及其有關(guān)的知識。
5）幫忙業(yè)務(wù)建立顧客群。通過(guò)網(wǎng)絡(luò )，拜訪(fǎng)，同行媒體，老客戶(hù)尋找新客戶(hù)和潛在客戶(hù)，多交流，要掌握20xx萬(wàn)人，是天方夜譚，但要掌握200人卻不是不可能的。通過(guò)廣結善緣的努力認識1000人永遠比只認識10個(gè)人機會(huì )多。從認識進(jìn)一步成為顧客，顧客還能衍生顧客，逐步建立自己的客戶(hù)群，業(yè)績(jì)就會(huì )自然而然地增長(cháng)。
6）培養業(yè)務(wù)不怕苦，不怕拒絕，堅持不懈的精神。被顧客拒絕一次，10個(gè)銷(xiāo)售員有5個(gè)會(huì )從此打��；被拒絕第二次，5個(gè)人中又少掉2個(gè)；再被拒絕第三次，就只剩下一個(gè)人會(huì )做第四次努力了，這時(shí)他已經(jīng)沒(méi)有了競爭對手。成功的銷(xiāo)售員是屢敗屢戰的，他們不相信失敗，只認為成功是一個(gè)階段，失敗只是到達成功過(guò)程中出現的不正確方式。短暫的失敗，他們學(xué)會(huì )了更改的方法，促成自己進(jìn)步。不斷的進(jìn)步，不斷的改善，一次又一次的再從頭開(kāi)始，便有了最后的完美結果。一位生意場(chǎng)上的高手說(shuō)的好：“一份心血一份財，心血不到財不來(lái)�！�
7）做正確的事。跟對人，做對事，是每個(gè)業(yè)務(wù)員首先要應對的，既然有緣在一起了我們就有職責引導他們找準自己的方向的，朝著(zhù)自己的目標去奮斗，并幫忙他們成功。
8）營(yíng)造好的工作環(huán)境。首先是洋掃大家都有一個(gè)正面，用心的思考模式，每個(gè)人的優(yōu)點(diǎn)都不盡相同，大家要多交流溝通，一起勉勵，幫忙，學(xué)習，努力，進(jìn)步，讓大業(yè)務(wù)有歸屬感。抱成一團，一起使力，把長(cháng)沙市場(chǎng)做大，做強。
八、怎樣提高老業(yè)務(wù)的積極性的問(wèn)題
1）制定有效的激勵機制。注重企業(yè)的戰略規劃，要讓老業(yè)務(wù)員看到企業(yè)的遠大志向、目標與完美的前景，造就出一種適合進(jìn)取型老業(yè)務(wù)員生存、成長(cháng)的人文氛圍。幫忙他們實(shí)施職業(yè)生涯規劃，不斷為老業(yè)務(wù)員設置更高的奮斗目標，幫忙員工進(jìn)步，不要讓老業(yè)務(wù)員感到在本企業(yè)已干到了頭。
2）加強培訓工作。滿(mǎn)足營(yíng)老業(yè)務(wù)員的求知欲與上進(jìn)心，企業(yè)自己培養、逐步提升上來(lái)的人員一般對企業(yè)都具有較高的認同感、歸屬感與良好適應性，我這邊會(huì )每?jì)芍茏鲆淮闻嘤枴?/p>
3）帶給空間�？蔀槔蠘I(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)潛力的拓展帶給更大的空間，保障足夠的資源和支持。能夠思考通過(guò)對物質(zhì)上進(jìn)行補償或給予必須的幫忙。
4）配備人員。將新業(yè)務(wù)人員分配給老業(yè)務(wù)員帶領(lǐng)，并給予必須的獎勵報酬。
5）賦予權利。把適合的老業(yè)務(wù)員提拔到管理崗位上，能夠激勵其他員工，構成良性循環(huán)。老業(yè)務(wù)員的經(jīng)驗豐富，讓其業(yè)務(wù)潛力通過(guò)團隊傳承下去，實(shí)現效能最大化。
九、長(cháng)沙市場(chǎng)準備做多少業(yè)績(jì)
1）6，7，8的銷(xiāo)售日標是突破月平均銷(xiāo)售6萬(wàn)。
2）金九銀十，9，10月是我們的旺季，在人員齊備的狀況下?tīng)幦⊥黄圃落N(xiāo)售過(guò)10萬(wàn)。
3）11，12重點(diǎn)是穩定和鞏固市場(chǎng)，整合整理，爭取把來(lái)年招標的客戶(hù)關(guān)系搞清楚，打好關(guān)系。
4）把握好每次機會(huì )，爭取2年內突破月銷(xiāo)售額20萬(wàn)。
十、面臨的問(wèn)題和推薦解決方案
1）營(yíng)銷(xiāo)隊伍：業(yè)務(wù)員嚴重不足，急需招聘，全年合格的營(yíng)銷(xiāo)人員不少于7人，今需招聘4—6人，統一培訓上崗，打好金九銀十的攻堅戰。
2）硬件方便公司辦公室太少：不利于公司擴張，人才的引進(jìn)。、
3）電腦配備不足，需要引進(jìn)新的業(yè)務(wù)，但是已無(wú)電腦可用。按計劃2人一臺，最少還擴招4名業(yè)務(wù)員來(lái)算也最少還要配置電腦一臺。
4）軟件方面主要是培訓力度不夠，業(yè)務(wù)員很多基本禮儀不懂，溝通應變潛力不強，這塊我會(huì )在網(wǎng)上搜索和下載業(yè)務(wù)培訓資料進(jìn)行統一的培訓，針對每個(gè)人的性格做單獨的溝通和激勵。
5）在激烈的競爭環(huán)境中大家的壓力教大，業(yè)績(jì)不理想，收入不高。住的地方和工作地方都比較遠，長(cháng)沙交通比較堵，上下班不是很方便。能夠思考公司出一部分，員工自己出一部分在附近租房。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計劃書(shū) 篇4
一、策劃時(shí)間：20xx年x月x日
二、策劃人員：xx
三、策劃對象：廣東xx有限公司
四、策劃方式：本公司自有產(chǎn)品于20xx年進(jìn)入東莞市場(chǎng)
五、目標：華逸達品牌下的產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)的前期包裝、渠道建設、物流方式、回款機制、利潤獲取、信息反饋、客源撐控、市場(chǎng)巡查等。
目前國內雨刷市場(chǎng)總體而言，存在品牌多樣，品質(zhì)滲差不齊的現像，除幾個(gè)外國品牌占據高瑞市場(chǎng)以外，其余都是國內的雜牌在混亂比拼，并沒(méi)有形成有口碑傳徑的雨刷品牌，相對我廠(chǎng)此時(shí)拓展市場(chǎng)這不失為一個(gè)好的時(shí)機。本計劃針對華逸達雨刷介入國內市場(chǎng)的行銷(xiāo)希望設計出能在目標市場(chǎng)成功實(shí)現其目標的市場(chǎng)行銷(xiāo)組合，并將它付諸實(shí)施，望見(jiàn)其效。
�。�1）策劃目的
要對本營(yíng)銷(xiāo)策劃所要達到的目標、宗旨樹(shù)立明確的觀(guān)點(diǎn)，作為執行本策劃的動(dòng)力或強調其執行的意義所在，以要求全員統一思想，協(xié)調行動(dòng)，共同努力保證策劃高質(zhì)量地完成
華逸達雨刷介入國內市場(chǎng)，以東莞市及轄下各鎮作為行銷(xiāo)試點(diǎn)，以便作為全國各地的行銷(xiāo)參考計劃，意議重大！為使我華逸達雨刷產(chǎn)品進(jìn)入汽車(chē)后方市場(chǎng)，渠道建設以汽車(chē)用品批發(fā)城、汽車(chē)用品專(zhuān)營(yíng)店、汽車(chē)修理廠(chǎng)、汽車(chē)美容店為主要方向（前期）；開(kāi)發(fā)成零售點(diǎn)，讓華逸達的品牌彩盒爆光在市場(chǎng)上，以期成為本地爆光率最高的雨刷品牌，并接合廣告宣傳，最終讓車(chē)主和零售員在心里沉淀出一個(gè)華逸達的形像，成為銷(xiāo)費行為產(chǎn)生時(shí)在其心里的第一選擇取向（后期）；或以進(jìn)駐4s店為目標和國內外車(chē)廠(chǎng)oem的原件配套。
�。�2）分析當前的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境狀況
a、當前市場(chǎng)狀況
就20xx年11月初對東莞各汽車(chē)配件批發(fā)城和各鎮的汽車(chē)美容店調查得出結論，目前在本地市場(chǎng)，高檔雨刷是國外的佳霸、denso、nwb和山多力（無(wú)骨）這幾個(gè)品牌，佳霸效多。這些款都是有骨雨刷，100元/支左右的單價(jià)。銷(xiāo)量不錯，取向高品質(zhì)產(chǎn)品的銷(xiāo)費者還是不少的，但款式單調。中檔雨刷主要以頂刮刮和美途為代表，其它的就是拼價(jià)格的雜牌，代表性的有盧卡斯、卡爾、unity、baoyi、宇進(jìn)，中軸等等。以雅閣和博世款為主，這些的價(jià)格都是6—10塊，雅閣在12—15/支的批發(fā)價(jià)，競爭很大，零售點(diǎn)對經(jīng)營(yíng)的品牌也沒(méi)有選擇，所以目前并沒(méi)有口碑式的產(chǎn)品出現。車(chē)主對雨刷也沒(méi)有要求，只聽(tīng)推薦或是高消費的心理，貴的一定好。對於保修期3—5個(gè)月在車(chē)主這里是沒(méi)有考慮的，因為他們裝車(chē)后就走了，也沒(méi)有誰(shuí)說(shuō)壞了要換的，在批發(fā)城這里只是一個(gè)嗜頭。
基本上拿貨都是送貨上門(mén)、現款交易的形式。（本地）
b、市場(chǎng)前景分析
1．目前不單單是雨刷市場(chǎng)，在汽車(chē)配件后市場(chǎng)中都處於這樣的一個(gè)階段，在同一個(gè)產(chǎn)品中千百萬(wàn)個(gè)品牌同時(shí)以相當的價(jià)格和品質(zhì)擁進(jìn)市場(chǎng)，造成市場(chǎng)的低價(jià)混戰，不但消費者找不到可信任的東西，就經(jīng)銷(xiāo)商而言也不得利，市場(chǎng)的導向終會(huì )向其它產(chǎn)品市場(chǎng)一樣形成品牌效應，以幾個(gè)有勢的品牌占有市場(chǎng)，其它的退出或放棄本市場(chǎng)。所以這是本公司搶占市場(chǎng)的好時(shí)機，趨勢強力打造品牌形像；
2．汽車(chē)保有量會(huì )執續上升，這一點(diǎn)不得懷凝，所以雨刷的總體需求量將一年比一年大，市場(chǎng)容量可觀(guān)。
3．從目前雜亂的產(chǎn)品競爭中可以看出，之所以這么多的品牌同時(shí)上市而且各有千伙，并非是品質(zhì)和品牌的機會(huì )，大多是打的價(jià)格戰，若打造強勢品牌介入，在消費上形成取向性，其市場(chǎng)機會(huì )不可小視。
�。�3）市場(chǎng)機會(huì )與問(wèn)題分析。
a、目前我公司和系列產(chǎn)品面臨的問(wèn)題如下：
1．公司和品牌的知名度不高，形象不鮮明，對產(chǎn)品的銷(xiāo)售和推廣起不到拉動(dòng)作用；
2．產(chǎn)品在品質(zhì)上能否提高，須要突破目前市場(chǎng)上的雨刷品質(zhì)，才方便樹(shù)立形像，若與其它公司的產(chǎn)品品質(zhì)相當，就會(huì )淹沒(méi)在市場(chǎng)中。此點(diǎn)望技術(shù)部門(mén)著(zhù)力解決。
3．產(chǎn)品包裝，市場(chǎng)上大多是紙盒，山多力在包裝上值得學(xué)習。
4．產(chǎn)品價(jià)格，待定（盡可能的提高膠條品質(zhì)，配用好的膠條，然后價(jià)格可以適當的調高，結合成本制定合理的價(jià)格體制，容易讓市場(chǎng)接受，同時(shí)又給人以?xún)?yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，這樣品牌形像自然建立）
5．銷(xiāo)售渠道，待定？
6．促銷(xiāo)方式，待定？
7．服務(wù)質(zhì)量，售后保證，待定（建議半年，因為眾多公司以3個(gè)月為限，我們得有差異）
b、針對產(chǎn)品特點(diǎn)分析優(yōu)、劣勢。
目前能進(jìn)入市場(chǎng)的產(chǎn)品就有這幾款，有骨和博世款在市場(chǎng)上已經(jīng)超底，我們也只能已同樣的方式做低價(jià)滲透才方便品牌的推廣和建設品牌爆光率；其它款式（x5、x6）的優(yōu)勢在於外觀(guān)上，雅閣的容量還可以，認為價(jià)格不能定的高了，我們主要在銷(xiāo)量上下功夫，我以為品質(zhì)比其它的好，價(jià)格又與其它的相差不大，這樣更容易占有！
調查結果可以推出目前廣大車(chē)主對劣質(zhì)的雨刷很反感的，那些2、3個(gè)月就壞掉的雨刷車(chē)主有嚴重的抵觸心態(tài)，我們不能走這條路；而市面上大多的雨刷都是這個(gè)檔次，且占去了大半的機會(huì )，我們的優(yōu)勢在於膠條，可以考慮用好的膠條，為品牌樹(shù)立一個(gè)物美價(jià)斂的形像。
�。�4）營(yíng)銷(xiāo)目標
目標：待定
�。�5）營(yíng)銷(xiāo)戰略（具體行銷(xiāo)方案）
a、營(yíng)銷(xiāo)宗旨：
以強有力的廣告宣傳攻勢順利拓展市場(chǎng)，為產(chǎn)品準確定位，突出產(chǎn)品特色，采取差異化營(yíng)銷(xiāo)策略。待定；
建立起點(diǎn)廣面寬的銷(xiāo)售渠道，不斷拓寬銷(xiāo)售區域等，增加零售點(diǎn)。
b、產(chǎn)品策略：
1）產(chǎn)品定位。博世款定在低價(jià)，滲透一下，有骨的和新款定價(jià)在中端市場(chǎng)，與頂刮刮之類(lèi)爭市場(chǎng)？還是定在低中兩端之間，機會(huì )更大？
2）產(chǎn)品質(zhì)量功能方案。產(chǎn)品質(zhì)量就是產(chǎn)品的市場(chǎng)生命。企業(yè)對產(chǎn)品應有完善的質(zhì)量保證體系。市場(chǎng)上都是保3個(gè)月的，我們是否可以考慮6個(gè)月？技術(shù)部門(mén)能否解決？解決不了可以檢討！
3）產(chǎn)品品牌。要形成一定知名度，美譽(yù)度，樹(shù)立消費者心目中的知名品牌，必須有強烈的創(chuàng )牌意識。
4）產(chǎn)品包裝。包裝作為產(chǎn)品給消費者的第一印象，需要能迎合消費者使其滿(mǎn)意的包裝策略。高檔產(chǎn)品在包裝上要新意，如火炬形的彩卡就很好。
c、價(jià)格策略：
拉大批零差價(jià)，調動(dòng)批發(fā)商、中間商積極性。
給予適當數量折扣，鼓勵多購。（直銷(xiāo)：積累到一定數量時(shí)公司可以折扣或返利？）
以成本為基礎，以同類(lèi)產(chǎn)品價(jià)格為參考。
d、銷(xiāo)售渠道：
渠道建設以：汽車(chē)用品批發(fā)城、汽車(chē)用品專(zhuān)營(yíng)店、汽車(chē)修理廠(chǎng)、汽車(chē)美容店為主要方向（前期）；采取一些實(shí)惠政策鼓勵中間商的銷(xiāo)售積極性
e、廣告宣傳
1）原則：服從公司整體行銷(xiāo)宣傳策略，樹(shù)立產(chǎn)品形象，同時(shí)注重樹(shù)立公司品牌形象，基於成本的考慮，可以采取傳單宣傳（當地車(chē)展可以參與發(fā)放傳單，進(jìn)入市場(chǎng)時(shí)在交通要道口給過(guò)往的車(chē)主送卡片，憑卡消費折扣優(yōu)惠方式，讓廣大車(chē)主記住hyd，已便取向的建立。
廣告訴求對像：車(chē)主、汽車(chē)配件經(jīng)營(yíng)者
長(cháng)期化：廣告宣傳產(chǎn)品個(gè)性，不宜變來(lái)變去，所以，在一定時(shí)段上應推出一致的廣告宣傳。比如說(shuō)：無(wú)聲的雨刷，刮過(guò)的玻璃不沾水等，顯出產(chǎn)品性能獨特�？傊褪且页鳇c(diǎn)差異做嗜頭來(lái)推廣，不同的型號配上特別功能的廣告語(yǔ)言。
不定期的配合階段性的促銷(xiāo)活動(dòng)，掌握適當時(shí)機，及時(shí)、靈活的'進(jìn)行，如與汽車(chē)有關(guān)的活動(dòng)可以去活動(dòng)場(chǎng)地周邊作展式宣傳等，靈活性。
2）實(shí)施步驟可按以下方式進(jìn)行：
策劃期內前期推出產(chǎn)品形象廣告。
銷(xiāo)后適時(shí)推出誠征經(jīng)營(yíng)商廣告。
雨季和車(chē)展時(shí)推出促銷(xiāo)廣告。
把握時(shí)機進(jìn)行公關(guān)活動(dòng)，接觸消費者。
具體行動(dòng)方案：
根據策劃期內各時(shí)間段特點(diǎn)，推出各項具體行動(dòng)方案。行動(dòng)方案要細致、周密，操作性強又不乏靈活性。還要考慮費用支出，量力而行，盡量以較低費用取得良好效果為原則。，抓住旺季營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)勢，是否考慮傳單的同時(shí)大打現場(chǎng)促銷(xiāo)活動(dòng)，有我司人員搭展臺，在各地鎮進(jìn)行現場(chǎng)推廣，現場(chǎng)推廣的同時(shí)介入當地零售點(diǎn)？
�。�6）各地操作規程意見(jiàn)
1．市場(chǎng)調查，欲進(jìn)入一個(gè)地區，先要做個(gè)市場(chǎng)調查，調查的內容如下：
a．汽車(chē)保有量，市場(chǎng)有多大容量，也為配套動(dòng)作作參考。
b．銷(xiāo)費習慣如何，產(chǎn)品結構？也就是當地以哪些場(chǎng)地作為雨刷的銷(xiāo)費主流，他們取向哪些款式，各款式的市場(chǎng)行情如何
c．當地有哪些同行，競爭對手如何？他們的品質(zhì)，包裝，價(jià)格（代理價(jià)，批發(fā)價(jià)，零售價(jià)），渠道建設，入市方法怎么樣？參考分析。
2．辦事處的設立，選址，人員安排；
片區式管理，把全國分為若干個(gè)區域，區域由區域專(zhuān)員負責規劃和統籌區域內根據需要設立若干個(gè)辦事處，辦事處由工廠(chǎng)分派負責人帶領(lǐng)當地銷(xiāo)售團隊開(kāi)拓市場(chǎng)，辦事處負責人由工廠(chǎng)指派，辦事處業(yè)務(wù)員由辦事處經(jīng)理在當地招聘合適之人選若干，由辦事處經(jīng)理帶隊開(kāi)展產(chǎn)品在當地的推廣和銷(xiāo)售等一系列動(dòng)作。
選址：在省級市設立代表處，分管本省市的銷(xiāo)售任務(wù)或是建立下屬分支辦事處。辦事處選址，一個(gè)倉庫一個(gè)工作室就ok，或是員工宿舍一起考慮，（是否要在汽配市場(chǎng)里開(kāi)設店鋪作為形像店、代表處？）待定！一個(gè)經(jīng)理/兩個(gè)業(yè)務(wù)員？可仍據市場(chǎng)的大小和業(yè)務(wù)需要增減業(yè)務(wù)員。下轄的市鎮采用快遞的方式發(fā)貨。業(yè)務(wù)員前期開(kāi)拓以后并是長(cháng)期的客服，或是送貨等。
3．物流渠道
工廠(chǎng)至辦事處用貨運的方式托運至辦事處提貨。零售點(diǎn)的發(fā)貨要根據當地實(shí)情靈活操作，可以用快遞方式，摩托車(chē)或是電動(dòng)車(chē)（可由業(yè)務(wù)員自行提供，公司給與一定的補助）等方式把貨送至目的地；或有必要采用機動(dòng)車(chē)面包車(chē)等�？傊窃趧�(dòng)作快速完成的前提下把辦事處的物流成本降致最低。
4．推廣方案
當地推廣方案參考前文部份：
�。�7）營(yíng)銷(xiāo)戰略
5．辦事處管理體制
由區域專(zhuān)員協(xié)同辦事處經(jīng)理共同開(kāi)拓市場(chǎng)，包括辦事處地點(diǎn)的選擇，人員的分配，零售點(diǎn)的開(kāi)拓等一切建全后專(zhuān)員方可調離。
一個(gè)業(yè)務(wù)經(jīng)理、一個(gè)會(huì )計文員、兩個(gè)業(yè)務(wù)員？
1）業(yè)務(wù)員管理方式：
a．先進(jìn)職員由業(yè)務(wù)經(jīng)理做業(yè)務(wù)培訓ok后并可交與業(yè)務(wù)拓展和操作；
b．送貨以當天與文員結算的方式操作，既當天拿出多少貨，下班前就要交回多少的貨款結算；
c．扣壓一個(gè)月的工資和獎金、業(yè)務(wù)提成作為對業(yè)務(wù)員的掌控。
d．有自帶交通工具的給予一定的補貼，
2）辦事處薪資和辦公費用專(zhuān)項支出由總公司統一管理；
3）每個(gè)月或定期做庫存盤(pán)算清查，貨物流通、貨款清查結算，清單明細帳，以便總公司對代表處業(yè)績(jì)的評估和生產(chǎn)統籌。
6．貨款和客戶(hù)的管理體制
辦事處每周（定期）產(chǎn)生的貨款匯回公司總部；
各業(yè)務(wù)員開(kāi)拓的成交零售點(diǎn)都要把零售點(diǎn)的名稱(chēng)，地址，聯(lián)系人，電話(huà)號碼等，貨物清單往來(lái)明細帳目都要一一列表上呈辦事處經(jīng)理，并上呈至總公司，由專(zhuān)區經(jīng)理掌控。這樣相關(guān)人員離職市場(chǎng)不會(huì )失控。業(yè)務(wù)員因為是直接與零售商接觸的，所以對市場(chǎng)信息最是敏感，要每周匯報市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，專(zhuān)區經(jīng)理要不定期抽查或走訪(fǎng)零售商，了解合作中的問(wèn)題和意見(jiàn)。采取針對性的解決方案，對應市場(chǎng)的變動(dòng)，調整行銷(xiāo)方案或價(jià)格機制建議等。
7．其它
業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)激利體制：
一線(xiàn)業(yè)務(wù)員的穩定性不強，所以激歷很重要，新資用底薪+提成的方式，效益好的業(yè)務(wù)員給予獎勵，和客戶(hù)投訴反映者也要處以處罰的方式，以便管理。辦事處年終業(yè)績(jì)評估，獎利。代表處經(jīng)理也適用激利方式，拉動(dòng)業(yè)務(wù)員和自己的拓銷(xiāo)熱情。
在公司網(wǎng)站建立交流平臺，供業(yè)務(wù)員之間學(xué)習經(jīng)驗和交換意見(jiàn)，增加團隊的凌聚力。鼓勵業(yè)務(wù)員開(kāi)拓當地的oem業(yè)務(wù)等多種方式增加銷(xiāo)量和產(chǎn)量！
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計劃書(shū) 篇5
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)是近年來(lái)各大院校都非常重視的專(zhuān)業(yè)，尤其是在當今市場(chǎng)經(jīng)濟迅速發(fā)展的情況之下，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)更是受到越來(lái)越多的關(guān)注，每年有大量的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)人才涌入社會(huì )的同時(shí)，大量非市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的求職者也和和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的高才生們爭奪營(yíng)銷(xiāo)天下，所以說(shuō)為了更好的從事市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員必須制定自己的職業(yè)生涯規劃。今天，給大家列舉一個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)員的職業(yè)規劃書(shū)。
一、對當前市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)前景進(jìn)行分析
在一個(gè)企業(yè)中，市場(chǎng)部可以說(shuō)是他的核心，任何一家企業(yè)都希望招聘到有營(yíng)銷(xiāo)能力的市場(chǎng)人員。因為只有銷(xiāo)售才能促進(jìn)發(fā)展，所以我們在人才市場(chǎng)上找工作的時(shí)候能夠看到一個(gè)非常常見(jiàn)的現象即每家企業(yè)都會(huì )在招聘版上寫(xiě)著(zhù)招聘營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)員的需求，所以說(shuō)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的前景非常樂(lè )觀(guān)，同時(shí)，我們也要看到社會(huì )上對市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)高級管理人才的需求也是非常大的，他們在營(yíng)銷(xiāo)技能、營(yíng)銷(xiāo)管理能力等方面的突出能力讓他們成為企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的核心力，所以說(shuō)加強自身能力成為具有管理能力與營(yíng)銷(xiāo)能力的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理人才不僅僅是營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)學(xué)生的終極目標也是當代社會(huì )的巨大需求點(diǎn)。
二、對自身能力的全面認識
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)需要與人打交道的工作，營(yíng)銷(xiāo)的最大成功之處是能將自己作為一個(gè)產(chǎn)品成功的推銷(xiāo)給我們的用戶(hù)，我是一個(gè)性格開(kāi)朗的人，親和力強是我的優(yōu)點(diǎn)，但我也有我的`弱點(diǎn)即缺乏實(shí)際的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗，很難找到用戶(hù)購買(mǎi)的切入點(diǎn)，很難把握用戶(hù)的購買(mǎi)心里，這些都是需要我通過(guò)學(xué)習與實(shí)踐應該加強的地方。
三、自己的規劃
我的規劃大致可以分成三個(gè)階段：
第一階段是我的學(xué)習階段，大學(xué)四年是一個(gè)讓我充實(shí)自己理論知識的最好時(shí)期，我會(huì )抓緊我的每一分，每一秒來(lái)認真學(xué)習市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的理論知識，同時(shí)在這四年中我也要對我自己的人生有一個(gè)良好的定位與規劃，讓畢業(yè)之際的我能夠真正了解自己的所想而不讓自己后悔。
第二階段是我畢業(yè)后的兩年時(shí)間，這兩年時(shí)間是給我自己沉淀的兩年時(shí)間，在這兩年中我想到一家成型的銷(xiāo)售公司做市場(chǎng)專(zhuān)員，向前輩們學(xué)習他們的經(jīng)驗，讓自己的理論與實(shí)踐相結合，同時(shí)更加讓自己明確自己的奮斗目標，找到自己的職業(yè)方向。
第三個(gè)階段是我的未來(lái)規劃，因為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)會(huì )讓自己時(shí)時(shí)刻刻都覺(jué)得充滿(mǎn)挑戰的工作，所以我會(huì )堅持自己的夢(mèng)想，堅持自己的選擇，爭取在5年內成為一名營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理，在管理能力各個(gè)方面讓自己有長(cháng)足的進(jìn)步，最后實(shí)現組建自己營(yíng)銷(xiāo)團隊的終極夢(mèng)想。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)職業(yè)規劃書(shū)的書(shū)寫(xiě)一定要結合當今社會(huì )的實(shí)際需求、自身特點(diǎn)、及自己的理想、目標，制定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)職業(yè)規劃會(huì )讓自己永遠朝著(zhù)自己的目標前行，因為只有始終如一的朝著(zhù)目標前進(jìn)的人才能實(shí)現自己的終極目標！
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計劃書(shū) 篇6
一、店址選擇
商業(yè)運作過(guò)程中，第一關(guān)鍵要素就是店址選擇問(wèn)題。對此，沃爾瑪、肯德雞等享譽(yù)全球的連鎖巨頭們用其多年的發(fā)展經(jīng)驗無(wú)數次地證明它的正確性。商業(yè)是聚集人氣、交流信息、達成交易的活動(dòng)總稱(chēng)，而這樣一切活動(dòng)的背后都是需要“人”作為推動(dòng)者和執行者，如何選擇能夠聚集最佳人氣的店址就是商業(yè)活動(dòng)成功的前提條件。因此，對于“商業(yè)化”運作經(jīng)驗缺乏的制造企業(yè)來(lái)說(shuō)，店址的選址就更加的重要了。
二、商品管理
商品管理是店面運營(yíng)的一項非常重要的工作，其目的在于保證商品在店面的每一個(gè)環(huán)節都做到科學(xué)性和完整性，以實(shí)現銷(xiāo)量最大化。
三、價(jià)格管理
制造企業(yè)在商業(yè)化過(guò)程中形成的專(zhuān)賣(mài)價(jià)格體系和原有經(jīng)銷(xiāo)價(jià)格體系的協(xié)調管理將會(huì )是制造企業(yè)店面運營(yíng)面臨的挑戰之一。二者之間既面臨重合性，又需要具有特殊性以突出專(zhuān)賣(mài)網(wǎng)絡(luò )的價(jià)值。
四、物流配送
高效、科學(xué)的物流配送體系是連鎖商業(yè)成功的基本保障，世界第一的商業(yè)帝國沃爾瑪連續多年來(lái)雄踞世界500強企業(yè)之首而不倒，其中的一個(gè)關(guān)鍵就在于其建立了一套先進(jìn)的、強大的物流配送體系。對于初涉商業(yè)領(lǐng)域的制造企業(yè)來(lái)說(shuō)，其物流配送體系并不要求具有如此強大的功能，但必須滿(mǎn)足兩個(gè)基本的目的：
其一、專(zhuān)賣(mài)商業(yè)網(wǎng)絡(luò )的正常供給；
其二、與原有配送體系的協(xié)調。
五、導購管理
導購是企業(yè)和顧客之間的紐帶，是制造企業(yè)直接面對顧客的形象代表，他們通過(guò)詮釋顧客利益，解決顧客疑慮，成功引導銷(xiāo)售實(shí)現。一批高素質(zhì)的導購員是店面運營(yíng)實(shí)現持續盈利的關(guān)鍵，但導購學(xué)本身是一門(mén)很深奧的學(xué)問(wèn)，一批高素質(zhì)的導購員更是難求。為此，店面運營(yíng)導購管理的關(guān)鍵在于兩個(gè)方面：
一是做好導購人員的選拔、培養和科學(xué)使用；
二是做到導購技巧的不斷更新和完善。
六、促銷(xiāo)管理
促銷(xiāo)是指制造企業(yè)通過(guò)利用媒體廣告、人員推銷(xiāo)、公共關(guān)系等方式而進(jìn)行的階段性造勢，并刺激銷(xiāo)量、塑造品牌的活動(dòng)方式。而對這些活動(dòng)方式的管理就稱(chēng)為促銷(xiāo)管理。其主要包括企業(yè)層面和店面層面的促銷(xiāo)管理，本文在此主要是針對制造企業(yè)店面運營(yíng)的促銷(xiāo)管理而言，它對單個(gè)店面運營(yíng)有著(zhù)聚集人氣、吸引人流、增加銷(xiāo)量、對抗競爭對手、提高市場(chǎng)占有率的價(jià)值。
七、店面管理
店面管理涉及店面運營(yíng)的所有工作，包括門(mén)店商品管理、價(jià)格管理、導購管理等環(huán)節，其重要性自是不言而喻。而筆者再次提及卻并非為了強調上文幾個(gè)店面管理內容，除此之外，店面管理還涉及太多細致而微不足道的工作和程序，包括店面安全管理、衛生管理、收銀管理、服務(wù)管理等，實(shí)際店面運作中我們容易將這些環(huán)節遺漏或者應付過(guò)關(guān)。
開(kāi)飲品店，要真正從思想認識到這些情況，正是這些細微工作和程序的長(cháng)期堅持和積累才能鑄就制造企業(yè)專(zhuān)賣(mài)網(wǎng)絡(luò )強大的`市場(chǎng)競爭力，才有可能形成與現代終端大賣(mài)場(chǎng)抗衡的新型渠道
奶茶店就是一個(gè)資金投入低、消費人群廣、回收成本快，而且門(mén)面非常好找的創(chuàng )業(yè)項目，一般除了保留3個(gè)月左右的店租、人工和日常開(kāi)銷(xiāo)外，奶茶店經(jīng)營(yíng)管理不用太多周轉金，非常適合小本自主創(chuàng )業(yè)，但對于一些想開(kāi)奶茶店創(chuàng )業(yè)的創(chuàng )業(yè)者來(lái)說(shuō)，一份優(yōu)秀的奶茶店創(chuàng )業(yè)計劃書(shū)十分重要，對以后的經(jīng)營(yíng)管理起著(zhù)很大的影響。
奶茶，發(fā)展趨勢很好的，而且有非常巨大的潛力。但是，要注意幾點(diǎn)：
1、您的經(jīng)營(yíng)必須有特色。沒(méi)有特色的產(chǎn)品是沒(méi)有市場(chǎng)的。
2、您的品質(zhì)要好，口感是否保持一致。我接觸過(guò)眾多您同行，成功的在這方面做得比較好。
3、小店也要專(zhuān)業(yè)管理。
4、及時(shí)了解消費者消費愛(ài)好和同行產(chǎn)品，及時(shí)調整您的產(chǎn)品和口味。
八、奶茶店設備的選購
由于我們不是加盟別人的店，所以一切東西都要自己親自采購。由于我們做的是小本生意，所以我們要努力尋找物美價(jià)廉的貨源，而且采購不到好的設備，將不僅僅是浪費幾百塊錢(qián)的事，可能會(huì )讓我們因此失掉好多的長(cháng)期顧客，千萬(wàn)不可大意。具體使用過(guò)程中的注意事項，會(huì )在另外一篇中列出。
1、封口機
�。ㄙu(mài)炊具機械、封口設備的店里有賣(mài)）帶有計數器，你每封一下口，計數器都會(huì )記一下數，無(wú)論電源有沒(méi)有接通，是一種機械計數。其他不帶計數器的更便宜一點(diǎn)。封口機選購時(shí)要注意，找個(gè)杯子封一下試試，把溫度調到170度左右，按下大約一秒多鐘，取出看有沒(méi)有封��；再稍微用力捏一下，看封得結實(shí)不結實(shí)，有沒(méi)有封得不結實(shí)的地方，有漏氣的小孔。再要注意看封口膜切得是否整齊，有沒(méi)有沒(méi)切斷，而是拽斷的地方，也就是看上下模平不平，齒刀鋒不鋒利。
2、封口膜
�。ㄙu(mài)封口機的地方一般會(huì )附帶銷(xiāo)售）選購時(shí)要注意，封口膜不能太厚，太厚了容易封不住，而且插吸管的時(shí)候會(huì )很難插破，用力過(guò)猛，要么把吸管插壞，要么把奶茶掉到地上，要么一不小心把杯子插破。從用料方面考慮，太厚的一般都不是什么好料，會(huì )很脆，一插就會(huì )裂一道大口子。
3、杯子
會(huì )賣(mài)封口膜、吸管等，賣(mài)封口機的店里也會(huì )附帶銷(xiāo)售）一般是2000個(gè)一箱，不單賣(mài)。杯子的價(jià)格相差不大，質(zhì)量卻相差不少，而且杯子很重要，一定要多跑幾家，認真選購。選購時(shí)要首先看料的厚度，太軟的不行，用力拿會(huì )把奶茶捏出來(lái)，不用力又拿不住。最好在家先拿一杯水感受一下，然后買(mǎi)的時(shí)候拿在手里感受一下看厚度夠不夠。還有最重要的一點(diǎn)是：杯沿的結實(shí)程度。杯沿要夠厚、夠結實(shí)，關(guān)鍵是用料要均勻，這樣盛滿(mǎn)奶茶時(shí)，用手提杯沿，才不會(huì )灑掉。杯子太薄、杯沿太軟的杯子，會(huì )大大破壞顧客的心情，而且在懷疑杯子質(zhì)量的同時(shí)，一定會(huì )懷疑奶茶的質(zhì)量。
4、吸管
�。ㄙu(mài)塑料制品、塑料袋、杯子等的店里有賣(mài)。賣(mài)的店不是很多，要仔細找，畢竟是奶茶專(zhuān)用的，不像杯子那樣用的地方很多）一大包總共5000只，每一大包里又有100只的小包，可以買(mǎi)幾小包，不過(guò)會(huì )貴一點(diǎn)。選購的時(shí)候主要要注意用料的厚薄，不能太軟，如果你選購了過(guò)厚的封口膜和過(guò)軟的吸管，那么你的顧客將會(huì )因此丑態(tài)百出。選購的時(shí)候拿吸管的尖端往自己手指上壓一下試試，如果手還沒(méi)感覺(jué)有多痛，吸管的尖已經(jīng)彎了，那就是太軟了。
5、攪拌機
西貝樂(lè )牌的比較好。不管是材料還是運行時(shí)間等，都比九陽(yáng)等亂七八糟的牌子要好一點(diǎn)，價(jià)錢(qián)也不貴，這個(gè)沒(méi)啥多說(shuō)的，最好到大商場(chǎng)里買(mǎi)，售后服務(wù)比較好。
6、飲水機
為了節約成本，我們可以選購臺式的。由于飲水機的主要部件就是一個(gè)加熱器，所以我們沒(méi)必要買(mǎi)什么名牌的，只要注意內膽是不銹鋼的，一次盛水不要太少就行。冬天的時(shí)候需要的熱水多，我自己動(dòng)手做了一個(gè)另外的設備來(lái)解決。
7、容器
糖、奶茶粉、奶精、珍珠等，都需要合適的容器來(lái)盛，這些東西可以按自己的喜好來(lái)購買(mǎi)，不過(guò)要注意的是，這些容器都要有蓋子，其一這樣比較衛生，其二，熱天、下雨天，原料都容易結塊或融化，不用時(shí)及時(shí)蓋上蓋子會(huì )好一些，像保鮮盒、調料盒等都是不錯的選擇。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計劃書(shū) 篇7
餐飲行業(yè)
餐飲業(yè)是全中國第三產(chǎn)業(yè)中一個(gè)非常重要的支柱，中國人有一句俗話(huà)：民以食為天。據了解，中高收入國家平均每268人就擁有一家餐館，而在我國約2000人才擁有一家餐館。這一數字表明，中國的餐飲市場(chǎng)遠遠沒(méi)有飽和，潛力很大，巨大的商機在等著(zhù)準經(jīng)營(yíng)者們去施展自己的聰明才智，沉睡的金山等待著(zhù)他們去挖掘。
經(jīng)濟狀況對餐飲業(yè)具有舉足輕重的影響。在中國，隨著(zhù)經(jīng)濟的發(fā)展，人們生活節奏的加快，人們越來(lái)越傾向于在外就餐以節約時(shí)間。雖然出現了席卷全球的金融危機，經(jīng)濟蕭條，國內企業(yè)紛紛倒閉，但是唯獨餐飲業(yè)將是一個(gè)不斷發(fā)展的行業(yè)，可以說(shuō)，餐飲業(yè)是一個(gè)受金融危機影響很小的行業(yè)。
餐廳可以按照多種方式進(jìn)行分類(lèi)，包括風(fēng)格，菜單或者菜系，市場(chǎng)細分，主題或者消費者意識等。店堂的設置多種多樣，從傳統的中試到便捷的西式快餐或者豪華的大酒店等等。按服務(wù)類(lèi)型劃分，有全方位服務(wù)餐廳，普通服務(wù)餐廳以及有限服務(wù)餐廳。
餐廳一般都是小本生意，新中中餐廳也是如此。
新中中餐廳：新中中餐廳是本人所構想的一個(gè)成立在黃石理工學(xué)院外的一家低成本餐廳。本人從初中開(kāi)始住校，深知學(xué)校食堂的飯吃不好吃而且價(jià)格高，為此本人特意在學(xué)校外開(kāi)了一家餐廳，專(zhuān)為改善學(xué)生伙食而服務(wù)。
環(huán)境分析
情勢環(huán)境
在一個(gè)經(jīng)濟不景氣的大環(huán)境下，普通餐桌服務(wù)餐廳是一個(gè)很好的選擇。
經(jīng)濟因素：經(jīng)濟因素對餐飲行業(yè)者有直接而廣泛的影響，對于全方位服務(wù)的餐廳尤其如此。
在學(xué)校，學(xué)生追求的就是經(jīng)濟而且實(shí)惠，而且要讓他們真正的看的實(shí)惠。絕大多數人并不認為去餐廳是什么奢侈的事情，所以，即使是在經(jīng)濟低迷的時(shí)期，你也不會(huì )看到普通餐廳出現門(mén)前冷落的局面。而像在學(xué)校這樣一個(gè)特別的環(huán)境下，消費更不會(huì )受到社會(huì )經(jīng)濟水平的影響，反而隨著(zhù)全國人民經(jīng)濟水平的提高，學(xué)生從父母那兒獲得的零花錢(qián)會(huì )越多，從而也會(huì )給給餐廳帶來(lái)更頻繁的交易，從而得到更客觀(guān)的回報。
政治法規因素
餐飲業(yè)會(huì )受到各種政治因素和法律規范因素的影響。面對著(zhù)金融風(fēng)暴，中國也出臺很多的有力措施。其中絕大多說(shuō)是激活企業(yè)和市場(chǎng)的措施，本餐廳可以利用一些便利因素等來(lái)方便自己的運營(yíng)和發(fā)展。而剛出臺的《勞動(dòng)法》中的對于勞動(dòng)人員的一些權利的規定，可能會(huì )給我們造成一些成本等方面的影響，但挑戰都是一樣的，對于每個(gè)行業(yè)都會(huì )有自己的解決方法，而在當前社會(huì )無(wú)業(yè)人員到處游走的局面下，能夠節省成本也是可以力及的。
技術(shù)因素：技術(shù)也是可以通過(guò)多種方式來(lái)影響餐飲業(yè)的，包括促銷(xiāo)渠道，訂購和結算，會(huì )計和存貨，食品安全和配制等。中國正處在一個(gè)互連網(wǎng)大發(fā)展大應用的時(shí)代，在飲食業(yè)，它同樣可以發(fā)揮它應有的能力。新中中餐正好可以抓住這個(gè)機會(huì )來(lái)發(fā)展。
食品技術(shù)的影響集中在四個(gè)方面：食品安全，成份功效，食品配制，營(yíng)養。好的食品技術(shù)同樣能獲得很多的青睞。
社會(huì )文化因素
在黃石理工學(xué)院這樣一個(gè)學(xué)校環(huán)境下，能光顧餐廳的多數是學(xué)生，對于學(xué)生而言，學(xué)校的飯菜是難以滿(mǎn)足他們的需求，因此這對本餐廳而言絕對是個(gè)好消息。
另一個(gè)因素是現在改革開(kāi)放三十年后，人們從向外看又慢慢的轉向向內看了，人們不再崇拜西餐，而是更加的注重祖國的飲食文化，開(kāi)始追求更高的飲食文化的享受，這是一個(gè)飲食文化大復蘇的年代。
競爭環(huán)境
據不完全統計，黃石理工學(xué)院外有10家較知名的各具特色的餐廳和飯店，其它店面不全，或者是規模不大影響較小的餐廳飯店更是不計其數。
無(wú)疑，飲食在黃石理工是個(gè)非常重要的行業(yè)。從傳統食品到西式改進(jìn)快餐應有盡有，一應俱全。新中中餐廳的開(kāi)辦將會(huì )有著(zhù)眾多的競爭者。以下是黃石理工外比較有名氣的餐廳飯店。
蘭州特色拉面
重慶香辣火鍋
理工風(fēng)味園
四川香辣館
香辣魚(yú)館
口香堂
星餐廳
胖子火鍋
鮮味園
四川麻辣燙
以上所提到的餐館有一個(gè)共同優(yōu)點(diǎn)，那就是：在人流集中的地方，因此，在此方面，我們所要追上的就是選好地址。而在人流集中的地方，大都已經(jīng)飽和了市場(chǎng)，而且地皮的租金非常之高，對于一個(gè)剛建成的飯店餐廳來(lái)說(shuō)是非常大的一筆支出，這對于我們的成本降低非常的不利。因此，選址對于我們來(lái)說(shuō)是一件非常值得慎重的事情。
而且，在這些餐廳中，有不同的菜系，但是顯現一個(gè)缺點(diǎn)，就是菜系過(guò)于簡(jiǎn)單，并且不多（川、徽菜系居多），這給我們一個(gè)優(yōu)勢，我們新中中餐廳的最大特色就是你能吃到全國不同地方的口味，但是，另一方面也有劣勢，那就是其它餐館都是以一個(gè)菜系為主，表明其在此菜系上的地位之高，因此，我們要在不同的菜系上都要提高我們的檔次和地位，那就又必然會(huì )增加我們的成本，這一點(diǎn)要充分利用好我們的技術(shù)因素來(lái)克服。
企業(yè)環(huán)境
我們的優(yōu)勢在于我們的后發(fā)優(yōu)勢，中檔的餐廳，往往時(shí)間的磨損比較嚴重，我們正好可以利用此后發(fā)優(yōu)勢，在裝潢上、創(chuàng )意上加以思想，獲得意想不到的效果。
很多的飯店都有一個(gè)通病，那就是管理銜接不夠好，而我們新中中餐廳的一大特色就是利用好互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，在古典懷舊的背后，還有最先進(jìn)的技術(shù)支持，做到真正的現代化管理。這是我們在管理上的重大優(yōu)勢，而且也將成為長(cháng)久優(yōu)勢。
根據調查，大多餐廳的利潤都很高，因此我們能在成本上做工作，不是強硬的'打價(jià)格戰，但是給人的感覺(jué)就是在我們的餐廳里吃飯是物有所值，餐廳雖小，五臟俱全，我們將有非常完善的管理模式和供應鏈管理，從而達到從物流上降低成本，然后再利用先進(jìn)的技術(shù)，把一些傳統上認為是奢侈食品的菜肴降低價(jià)格，以便大眾化。
總之，在餐廳出爐之時(shí)，最重要的是如何同大批的競爭者搶奪市場(chǎng)并牢牢占領(lǐng)市場(chǎng)，這將是新中中餐廳的一開(kāi)始就面臨的難題。
目標市場(chǎng)
市場(chǎng)分析
如今，我們得益于長(cháng)期的人口趨勢，餐飲業(yè)必將會(huì )繼續發(fā)展下去，而且會(huì )發(fā)展的很好。
中國最新人口普查表明，中國人口將會(huì )繼續增長(cháng)到2020年才有回落的可能。人口眾多是一個(gè)長(cháng)期的趨勢。
目標市場(chǎng)1：公司客戶(hù)公司客戶(hù)需要快餐。我們以新中中餐廳為中心，對在方圓兩公里內的工作和學(xué)習人群提供送餐服務(wù)，因為他們的午餐和晚餐時(shí)間都非常有限。學(xué)生經(jīng)常需要在寢室訂餐，因為有些學(xué)生往往更樂(lè )于在寢室玩電腦而不愿下樓吃飯，準時(shí)送達和精美的飯菜將是他們滿(mǎn)意的關(guān)鍵因素。
針對公司顧客的營(yíng)銷(xiāo)組合是：
產(chǎn)品戰略：保證送達目的地時(shí)飯菜保持完整和溫熱，保證質(zhì)量和連續性
定價(jià)戰略：這是我們的重頭戲，價(jià)格絕對實(shí)惠，并增送優(yōu)惠券
分銷(xiāo)戰略：準時(shí)送達，給顧客長(cháng)期聯(lián)系留下信心
促銷(xiāo)戰略：采用免費用餐和累計折扣的方式誘導決策者或聯(lián)系人
目標市場(chǎng)：根據人口、地理、心理以及產(chǎn)品使用等特點(diǎn)對目標市場(chǎng)進(jìn)行描述
市場(chǎng)細分：講述選定目標市場(chǎng)的理由
競爭分析：描繪同一目標市場(chǎng)上的競爭者
目標市場(chǎng)2：回頭客雖然對一個(gè)還沒(méi)有建成的餐館來(lái)說(shuō)，回頭客有點(diǎn)早，但是我們是通過(guò)在開(kāi)張之時(shí)發(fā)放優(yōu)惠券和名片來(lái)聯(lián)系新客戶(hù)，擁有這些優(yōu)惠的人我們姑且稱(chēng)之為回頭客。老顧客的開(kāi)發(fā)成本要比新顧客的開(kāi)發(fā)成本要低得多，要充分利用此資源。有效的顧客關(guān)系管理是在顧客和你聯(lián)系時(shí)，運用你所擁有的顧客信息對其采取不同的，有針對性的服務(wù)，給這種關(guān)系添加價(jià)值。
目標市場(chǎng)3：年輕顧客中餐對于年輕人看似沒(méi)有吸引力，其實(shí)不然。年輕人是追求新異的群體，中餐廳看似可能會(huì )讓人感覺(jué)古老典雅沒(méi)有刺激，但是，在新中中餐廳就沒(méi)有這種通病，新中中餐廳采用了和其競爭者不同的戰略，在追求回歸古典的同時(shí)，我們又把自己定位成了“冒險食客的去處”。開(kāi)發(fā)中國古老的食譜，給人一種新的中餐的菜肴，使年輕人愿意嘗試并喜愛(ài)嘗試。
問(wèn)題、威脅和機遇
WSOT分析
優(yōu)勢
新中中餐廳的菜單定價(jià)是一個(gè)強項，它要比市場(chǎng)上其它相同競爭者更具有競爭力。能夠做到實(shí)實(shí)在在的大眾化。
高效的管理，運用互連網(wǎng)系統來(lái)記錄客戶(hù)數據，并開(kāi)通本店的網(wǎng)站，提高了知名度。
劣勢
由于是在規劃階段，沒(méi)有具體好的裝潢方案，只是有古典和新異的主題而已。做好裝潢方案的規劃，從外表上打響品牌將是該店能夠吸引人群的好方法。
新入市場(chǎng)，沒(méi)有形成規模效益，在一定的時(shí)期內，成本將可能高于預算，有一定的財會(huì )風(fēng)險。
機遇
新開(kāi)張店面獨特，可以吸引更多顧客
擁有自己的網(wǎng)站和客戶(hù)數據系統，提高管理和聯(lián)系顧客
培訓優(yōu)秀的員工，提升其服務(wù)技巧，并利用中餐廳的特色
威脅和問(wèn)題
工資上漲，《勞動(dòng)法》通過(guò)的“三險”和最低工資線(xiàn)有所提高，這必將會(huì )導致成本的增加。
由于要做好各個(gè)菜系的質(zhì)量，不輸于競爭者，必須要提高技術(shù)和廚師的水平，這些也會(huì )給成本造成負擔。
餐廳選址也將是一個(gè)需要解決的問(wèn)題
營(yíng)銷(xiāo)目標和目的
我們的營(yíng)銷(xiāo)計劃目標是：通過(guò)實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)計劃，在兩年之內讓剛成立的新中中餐廳真正的運營(yíng)起來(lái)并開(kāi)始贏(yíng)利。創(chuàng )造一定的地區知名度，提升其價(jià)值。從而為新中的連鎖化提供條件。
營(yíng)銷(xiāo)戰略
作為新中中餐廳的起始營(yíng)銷(xiāo)戰略，我們體現的關(guān)鍵詞是：回歸、古典、休閑、創(chuàng )新、正宗、友好。根據這幾個(gè)原則，確立自己的主題，形成自己的特色。另外，餐廳還根據市場(chǎng)確定菜單定價(jià)，選定廣告渠道，統一菜品、服務(wù)和餐廳設計，完成市場(chǎng)細分。
對于顧客吸引，我們采用顧客優(yōu)惠用餐體驗，并加強對員工的培訓，提高他們的表達和推銷(xiāo)技巧，增強顧客對我們的印象。
對于其他的餐廳來(lái)說(shuō)，員工和資源都是有限的。競爭者可能無(wú)法及時(shí)的做出反應，這有利于我們快速形成市場(chǎng)優(yōu)勢，提高市場(chǎng)占有率和成長(cháng)率。在未來(lái)的5年于競爭激烈的、潛力巨大的環(huán)境中產(chǎn)生、發(fā)展、壯大。
營(yíng)銷(xiāo)策略
新中中餐廳的營(yíng)銷(xiāo)策略集中體現在品牌、產(chǎn)品、外觀(guān)和促銷(xiāo)上。首先打響“新中”的品牌名稱(chēng)，然后注意餐廳的外觀(guān)，分為顧客可以感受到的、能夠影響他們對餐廳印象的內容，促銷(xiāo)活動(dòng)則于店內店外同時(shí)展開(kāi)，直接面對顧客。
品牌策略
商標
下面是我們新中餐廳的商標
新中餐廳
商標比較簡(jiǎn)便，所顯示的是一個(gè)中餐中常見(jiàn)的橢圓菜盤(pán)，菜盤(pán)上是一副中國用餐特有的筷子，這兩樣都是中國首創(chuàng )的用餐工具而且常見(jiàn)，具有中餐的特色。
盤(pán)子和筷子合成了一個(gè)“中”字，淺顯易懂，并且和前后的楷體字合成了“新中中餐廳”的招牌字樣。
商標采用大紅色和黃色，紅色體現了中國紅中的喜慶和耀眼，黃色又體現了皇家的氣派和高貴，雖然是普通餐廳，但是這種商標的選色是無(wú)可厚非的。
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品牌
本餐廳的名稱(chēng)為“新中中餐廳”，“新中”是我們中餐廳的品牌名稱(chēng)，“中”字體現了中餐的核心，“新”字則體現了并非傳統的中餐，而是有所改進(jìn)，以回歸古典為基礎，然后創(chuàng )新，為不同的目標顧客滿(mǎn)足其需求。
我們將根據法律規程來(lái)及時(shí)注冊商標，保護品牌。并利用先進(jìn)的網(wǎng)絡(luò )系統優(yōu)勢，注冊互連網(wǎng)域名。嚴厲打擊假冒或者是模仿者。
產(chǎn)品策略
我們新中中餐廳的菜肴是根據全國不同的知名菜系所設計，正宗美味，按照不同的菜系，我們劃分不同的菜系板塊，針對不同的需求顧客群體設計，并且將市場(chǎng)細分，將菜肴劃分為高檔、中檔、低檔三個(gè)檔次，對經(jīng)濟能力不同的顧客量身定做，為顧客打下種類(lèi)全、味道好、周到服務(wù)和與眾不同的感覺(jué)。并根據顧客的不同需求，創(chuàng )新菜肴，給人一種創(chuàng )新菜品的感覺(jué)。
定價(jià)策略
影響我們定價(jià)的因素是多方面的，包括定價(jià)目標，成本，市場(chǎng)需求和競爭狀況。
我們的定價(jià)目標是占有市場(chǎng)，我們的單位產(chǎn)品價(jià)格不低于可變成本之下，要制定盡可能低的價(jià)格。利用成本導向法，降低利潤率，提高技術(shù)水平，可以很好的控制成本和降低價(jià)格。然后設計三個(gè)檔次的菜肴，低檔的利潤率壓低，中檔的利潤率中調，高檔的利潤率提高，通過(guò)這三個(gè)檔次的調整和顧客需求狀況來(lái)安排不同的價(jià)格。
我們也會(huì )通過(guò)適當的方式來(lái)了解競爭者的產(chǎn)品質(zhì)量和價(jià)格，比質(zhì)比價(jià)，來(lái)更準確的安排我們的價(jià)格。質(zhì)量上我們八成以上能夠占據優(yōu)勢，價(jià)格上我們能壓到比競爭對手低，這將有利于我們。
當然我們也要提防過(guò)低的降價(jià)會(huì )違犯政府的有關(guān)法律法規。經(jīng)營(yíng)人員要認真學(xué)習相關(guān)政策。并利用折扣定價(jià)法、心理定價(jià)法、差別定價(jià)法和一些優(yōu)惠定價(jià)來(lái)提高競爭優(yōu)勢
促銷(xiāo)策略
打造外觀(guān)
中餐是安慶市主流的餐飲業(yè)模式，有很多的競爭者，當選好人流量較大的地址之后，餐廳招牌在吸引顧客具有戰略上的意義。
打造外觀(guān)的目標是讓招牌看起來(lái)更加的明亮而高大，讓室內的建筑和裝潢給人一種、親切古樸同，是一個(gè)理想的就餐場(chǎng)所。由于是中檔餐廳，所以店面不會(huì )很大，安排包廂和常坐就足夠了�？傊且o人一種深刻的印相，是好的印相。
員工培訓
盡管有大部分的人愿意來(lái)嘗試我們的菜品，但是如果沒(méi)有服務(wù)人員的有效幫助，大多數人并不知道怎樣才能點(diǎn)好菜，這樣的話(huà)會(huì )導致顧客回頭的幾率減少和只點(diǎn)熟悉的一兩種菜品。
在整體銷(xiāo)售過(guò)程中，描述、提高銷(xiāo)售和交叉銷(xiāo)售是很重要的。我們要在這些方面來(lái)對職工的進(jìn)行培訓。據調查，44％的顧客是因為有了愉快的體驗才愿意再次光臨。同時(shí)，也可以降低我們的員工流動(dòng)率和其它的相關(guān)雇用培訓成本。
建立電子數據庫和網(wǎng)站
我們可以通過(guò)收集顧客名片，并在特定的時(shí)期內隨機抽取，為幸運者提供免費用餐的機會(huì )。這樣可以幫助收集名片以便制作顧客的電子數據庫，然后充分利用。此手段可以幫助我們聯(lián)系顧客，并保持好這一很好的促銷(xiāo)資源，并且成本低、效用高。提高了管理的水平和效率，形成競爭的優(yōu)勢。
在互連網(wǎng)建立域名，成立專(zhuān)門(mén)的網(wǎng)站，以便收集顧客的要求和滿(mǎn)意程度，并能夠在網(wǎng)上擴大我們的影響力。這些都是其它餐廳所不具有的資源。
人員推銷(xiāo)
由于餐廳剛剛成立，所以，必需擴大其知名度，除了廣告之外就是人員推銷(xiāo)方面了。
通過(guò)認真甄選和培訓推銷(xiāo)人員，我們確定好的推銷(xiāo)形式為上門(mén)推銷(xiāo)。這是最常見(jiàn)的推銷(xiāo)方式，但是我們的“上門(mén)”是指我們的目標客戶(hù)之一的公司人員，這些人主要是訂餐服務(wù)，通過(guò)上門(mén)推銷(xiāo)讓其了解我們的品牌和菜肴，并通過(guò)一定的優(yōu)惠手段讓他們對我們的菜肴有所喜愛(ài)，歡迎其再次訂購。
其次是讓推銷(xiāo)人員在一些停車(chē)場(chǎng)和出租車(chē)經(jīng)常停留的場(chǎng)所發(fā)放傳單，這對推銷(xiāo)人員的要求較低，因此成本也低。這就利用了出租車(chē)司機的宣傳優(yōu)勢和其本身的工作地點(diǎn)不固定性的優(yōu)勢，便于宣傳。
廣告
要擴大我們的影響能力，廣告將是我們一個(gè)非常得力的選擇。
廣告種類(lèi)企業(yè)廣告、地區廣告。
初始階段，我們宣傳的時(shí)我們的品牌，以便吸引顧客。因有限資源考慮，我們宣傳的范圍是安慶市。
廣告媒體
這是一個(gè)重點(diǎn)，出于我們的人力、財力資源的考慮，我們將選用的廣告媒體為地區性的報紙、美食雜志和少量廣播。當然，我們沒(méi)有忘記我們的網(wǎng)絡(luò )優(yōu)勢，我們將會(huì )精心設計網(wǎng)絡(luò )廣告，提高我們的網(wǎng)絡(luò )廣告的誘惑力，并降低顧客的抵觸情緒。郵寄也是一個(gè)不錯的選擇，當我們的上門(mén)推銷(xiāo)人員資源不足時(shí)，通過(guò)對公司和一些潛在客戶(hù)郵寄廣告。
廣告設計
遵循廣告設計的原則，我們會(huì )做好我們廣告質(zhì)量的設計。
我們的廣告語(yǔ)是：新中中餐，體會(huì )你心目中與眾不同的中餐！
我們書(shū)面的廣告設計是：一對窈窕的筷子在一個(gè)非常有中國特色的餐盤(pán)上跳舞。這體現我我們的商標，也表明了中餐廳的立場(chǎng)，同時(shí)，新意的舞蹈也說(shuō)明我們的餐廳不是那種因循守舊的模式，是個(gè)年輕人也可以加入的場(chǎng)所。然后在廣告圖下方寫(xiě)上我們新中中餐廳的一些相關(guān)資料。
優(yōu)惠促銷(xiāo)
開(kāi)張伊始，我們將會(huì )推出非常多的優(yōu)惠活動(dòng)，上面提到的名片抽取幸運顧客是其中之一，我們還可以通過(guò)贈送樣品、贈送優(yōu)惠券、免費試吃等優(yōu)惠方法，打響我們的第一炮！
營(yíng)銷(xiāo)組織
鑒于我們新店開(kāi)張，人力和財力資源都是非常的有限，因此，營(yíng)銷(xiāo)工作大多只能停留在基本層面。為確保達到預期效果，我們可以采用合同制和項目承包的方式。員工可以由專(zhuān)業(yè)人士、合同工和長(cháng)期正式工組成。其他人員可以包括勞動(dòng)力低廉的大學(xué)生等。并通過(guò)一些政府項目以獲得一定的貸款和政府補貼。
小結
以上的計劃切實(shí)可行，這些戰略和策略，可以幫助新中中餐廳在這個(gè)餐飲市場(chǎng)中有立足之地。計劃中提及的方法將使新中中餐廳獲得競爭力，招來(lái)顧客，提升其價(jià)值。
如果上述的措施都能夠實(shí)施，并且在預定的期限內，“新中”的品牌將很快打響，樂(lè )觀(guān)估計，能夠在一年半之內就開(kāi)始盈利。
由于餐飲業(yè)的銷(xiāo)售變化無(wú)常，而現今的經(jīng)濟狀況十分動(dòng)蕩，種種因素將對餐飲業(yè)有相當的影響。我們將此營(yíng)銷(xiāo)策劃作為初級策劃，并會(huì )隨著(zhù)環(huán)境和自身條件的改變做出適時(shí)的調整。
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