醫藥代表年度工作總結
總結是把一定階段內的有關(guān)情況分析研究，做出有指導性的經(jīng)驗方法以及結論的書(shū)面材料，它可以給我們下一階段的學(xué)習和工作生活做指導，快快來(lái)寫(xiě)一份總結吧。那么你真的懂得怎么寫(xiě)總結嗎？以下是小編整理的醫藥代表年度工作總結，歡迎大家借鑒與參考，希望對大家有所幫助。
醫藥代表年度工作總結1
一、石家莊市場(chǎng)前期的啟動(dòng)情況：
我在20xx年8月剛接手石家莊市場(chǎng)時(shí)，該市場(chǎng)在三甲醫院的銷(xiāo)售一片空白。為了迅速啟動(dòng)市場(chǎng)，除了自己虛心向老員工學(xué)習和請教外，同時(shí)與該市場(chǎng)的其他公司業(yè)務(wù)員協(xié)調關(guān)系，通過(guò)各種形式對各醫院的相應科室、門(mén)診室、患者群結構、消費習慣、大夫的愛(ài)好、性格等方面進(jìn)行詳盡的了解和分析，初步確定以河北省二院為重點(diǎn)終端，以其他醫院為輔進(jìn)行科室開(kāi)發(fā)和維護，奔波在八大三甲醫院之間，從細微處著(zhù)手，關(guān)心體貼醫生，盡管臨床費用相對較少，但自己發(fā)揮女性細致、溫柔的`特長(cháng)，把工作做細做好，使有限的經(jīng)費發(fā)揮最大的作用。特別在20xx年春節回公司開(kāi)會(huì )期間，根據自己所了解到的醫生的愛(ài)好，購買(mǎi)了根雕、臘染、天麻、茅臺酒等地方特產(chǎn)，送給不同層次的醫生，通過(guò)這些工作的開(kāi)展，與醫生建立了深厚的友誼，與個(gè)別重點(diǎn)醫生還建立起了母女關(guān)系。醫生對我公司產(chǎn)品的認同度得到了進(jìn)一步的加強，產(chǎn)品銷(xiāo)量也得到了穩步提高。
二、天災人禍同時(shí)危害石家莊市場(chǎng)時(shí)，堅持做好本職工作：
當石家莊市場(chǎng)銷(xiāo)量穩步上升的時(shí)候，非典突襲河北，整個(gè)銷(xiāo)售迅速下滑，在此情況下自己仍堅持做好臨床工作，開(kāi)始之初，得知勤洗手能防非典，就從超市里面批發(fā)洗手液，對幾個(gè)科室的醫生逐科室去送。幾天以后，形勢迅速惡化，在自己去不了醫院的情況下，仍然堅持電話(huà)拜訪(fǎng)各醫院的目標醫生，隨時(shí)了解防非的各種措施和方劑，自己通過(guò)朋友購得了幾支重組人干擾素，及時(shí)送給重點(diǎn)醫生，在非典最嚴重的五、六月，在省二院門(mén)診患者廖廖無(wú)幾的情況下，也能銷(xiāo)售一百盒。
非典之后，通過(guò)自己在淡季做扎實(shí)的市場(chǎng)工作后，旺季應該是上銷(xiāo)量的時(shí)候了，但省二院進(jìn)貨情況不升反降，醫生在不斷開(kāi)藥，病人在不斷拿藥，但就不見(jiàn)銷(xiāo)量上升，根據自己多年的臨床推廣經(jīng)驗，肯定省二院出了問(wèn)題。自己把工作重點(diǎn)轉移到查找問(wèn)題上來(lái)，從一些蛛絲馬跡中尋找出了省二院被竄貨的證據，這一切都是在當時(shí)的省區經(jīng)理胡非嚴重脫崗，自己孤身一人憑著(zhù)自己對xx制藥的忠誠來(lái)完成的。
胡非離職以后，本來(lái)指望有一個(gè)好的經(jīng)理來(lái)帶領(lǐng)我們做好市場(chǎng)，誰(shuí)知來(lái)了一個(gè)王國青，由于他對市場(chǎng)生疏、對業(yè)務(wù)生疏、加之從業(yè)心態(tài)不正確，到了市場(chǎng)以后，就嚴重違反財務(wù)制度，日常工作抓不住重點(diǎn)，不抓穩定，不解決具體問(wèn)題，不上銷(xiāo)量，反倒四處點(diǎn)火，把一個(gè)本來(lái)就問(wèn)題重重的河北市場(chǎng)，搞得雪上加霜，在自己臨床工作無(wú)法正常進(jìn)行的情況下，為維護公司利益，在河北市嘲白色恐怖”的情況下，自己不怕打擊報復，不怕丟飯碗，堅持從各種途徑如實(shí)向公司高層反映市場(chǎng)實(shí)際問(wèn)題，使公司得以掌握市場(chǎng)更全面的真實(shí)情況，及時(shí)對問(wèn)題作出處理，不至于使河北市場(chǎng)毀于個(gè)別人之手。
醫藥代表年度工作總結2
醫藥代表是一個(gè)充滿(mǎn)競爭的行業(yè)，也是一個(gè)很能鍛煉人的行業(yè)，還是一個(gè)充滿(mǎn)挑戰的行業(yè)！這是我進(jìn)入這個(gè)行業(yè)的初衷。剛開(kāi)始工作的時(shí)候，我充滿(mǎn)了信心，相信自我必須能夠把這份工作做好！隨著(zhù)工作進(jìn)行，我的一些問(wèn)題被一點(diǎn)一點(diǎn)的暴露出來(lái)，雖然有點(diǎn)灰心，但謝主任一件一件的幫我指出來(lái)，在開(kāi)會(huì )的時(shí)候提出來(lái)，大家一齊幫我解決！讓我受益良多，所以我十分感激熱心謝主任和同事們！是他們讓我不再迷茫，同時(shí)教會(huì )了我很多東西！
比如說(shuō)：我在第一次拜訪(fǎng)醫生的時(shí)候，一進(jìn)門(mén)就會(huì )說(shuō)：“教師，您好，我是xx的小李，這是我的名片�！比缓箅p手給醫生送上名片，醫生就會(huì )說(shuō)：“我以前怎樣沒(méi)見(jiàn)過(guò)你��！”我說(shuō)：“我是新來(lái)的，剛接手咱們醫院，以后還請您多多關(guān)照！”有些醫生就會(huì )考我一些產(chǎn)品知識，其中因為緊張說(shuō)的比較差！就這樣反復的拜訪(fǎng)醫生，不斷的糾正錯誤，我的提高以可見(jiàn)的速度向前！在那里，我覺(jué)得我們辦事處謝主任很有水平，為了讓我提高，在開(kāi)會(huì )的時(shí)候提出演練拜訪(fǎng)醫生，然后講解其中不合理的地方，對我有著(zhù)很強的促進(jìn)作用。還有產(chǎn)品知識演講，每次我都能從中得到新的啟發(fā)，對一些不熟悉的地方，加強了記憶！
經(jīng)過(guò)這段時(shí)間的工作，我覺(jué)得做我們這一行，自我感覺(jué)并不是說(shuō)需要很多的銷(xiāo)售經(jīng)驗，主要還是說(shuō)與客戶(hù)們的關(guān)系，關(guān)系好了自然而然的想上量，那就是很簡(jiǎn)單的事了。當然做銷(xiāo)售首先就是說(shuō)做人很重要，我們在做產(chǎn)品的時(shí)候首先是要對我們自我的品種要有深入的了解，不對自我的東西了解清楚又怎樣好和別人溝通呢。然后就是五勤了，也就是腦勤，腿勤，眼勤，嘴勤，手勤。這幾勤可能大家都明白、了解，這也是領(lǐng)導經(jīng)常宣導的.，在此我就不一一做解釋了
在這些方面我做的并不是很好，可能是我還不夠努力，這也是我以后要改善和努力的方向。雖然在這兩個(gè)月的時(shí)間里在工作上我并沒(méi)有取得多大的成績(jì)，但這就是我總結的一些技巧，也是在領(lǐng)導的帶領(lǐng)下所學(xué)習到的工作總結。在今后，我想利用我此刻掌握的一點(diǎn)技巧，期望在領(lǐng)導、主任及各位同任的幫忙下，我給自我擬定了一個(gè)計劃：
1、努力提高自我的銷(xiāo)量，在已開(kāi)發(fā)的情景下務(wù)必做到維護與跟進(jìn)工作，避免不必要的缺貨和斷貨行為，想盡一切辦法加進(jìn)和客戶(hù)的關(guān)系；
2、要不斷的加強自我的業(yè)務(wù)本事，多看產(chǎn)品資料以及相關(guān)的知識，多學(xué)習，與同事們和領(lǐng)導進(jìn)行交流向他們學(xué)習更好的方式方法；
3、任勞任怨，積極配合領(lǐng)導，完成領(lǐng)導交代的工作，做到今日事今日畢杜絕拖泥帶水，加強反思，及時(shí)總結工作得失，改正錯誤擺正態(tài)度。
期望在以后領(lǐng)導的支持下讓我們更上一層樓，為了辦事處，當然也是為了我們自我，讓我們一齊努力，不要被困難所阻擋，相信我們自我的努力，相信在領(lǐng)導的帶領(lǐng)下我們會(huì )創(chuàng )造出一個(gè)燦爛的明天。
醫藥代表年度工作總結3
時(shí)間過(guò)的真快轉眼間我已經(jīng)在銷(xiāo)售崗位上一年了，公司給我這個(gè)平臺我會(huì )好好的去珍惜。
在XX年的一年中我暴露了很多問(wèn)題，不過(guò)我覺(jué)得不是壞事，只有暴露問(wèn)題才能去改善自身的缺點(diǎn)與至于可以更快的提高自己的業(yè)務(wù)技能。扎實(shí)工作，全力培養敬業(yè)愛(ài)崗精神在努力鉆研本職工作的同時(shí)，加強對其它工作的了解和掌握，盡快適應本職工作的需要。干一行，愛(ài)一行，專(zhuān)一行，精一行。
一個(gè)人有缺點(diǎn)并不可怕，但是如果不能發(fā)現自己的缺點(diǎn)就可怕了。因此，發(fā)現自己的問(wèn)題，正視自己的問(wèn)題，敢于糾正自己的問(wèn)題，才能在不斷的總結中成長(cháng)進(jìn)步
自身缺點(diǎn)：脾氣暴躁這是我的主要缺點(diǎn)脾氣喜怒無(wú)常，需要改進(jìn)在以后的工作中我會(huì )改善這個(gè)缺點(diǎn)。
在業(yè)務(wù)部門(mén)一年的工作中，領(lǐng)導給予了我很大的支持和幫助，使我很快了解并熟悉了自己負責的業(yè)務(wù)，同時(shí)更感受到了市場(chǎng)部領(lǐng)導們圣斗士的精神和對員工無(wú)微不至關(guān)懷的溫暖，感受到了市場(chǎng)部人不經(jīng)歷風(fēng)雨，怎能見(jiàn)彩虹的豪氣，也體會(huì )到了市場(chǎng)部人作為公司核心部門(mén)工作的艱辛和堅定。更為我有機會(huì )成為市場(chǎng)部的一分子而榮幸和高興。在領(lǐng)導和同事們的悉心關(guān)懷和指導下，通過(guò)自身的.努力，各方面均取得了一定的進(jìn)步，現將我的工作情況作如下簡(jiǎn)要匯報。
客戶(hù)分析：
1：紅橋分公司：雖然一個(gè)月任務(wù)只有1萬(wàn)，但是我預計在XX年的業(yè)務(wù)開(kāi)展中我預計在5萬(wàn)6萬(wàn)5左右。
2：南開(kāi)分公司：因我們年協(xié)議沒(méi)有簽下來(lái)，并且諾合龍被中新藥業(yè)統購的原因所以XX年沒(méi)做什么業(yè)務(wù)，不過(guò)我會(huì )在XX年找尋品種更好的進(jìn)行維護工作。
3：奧其醫藥公司：XX年全年合作了398萬(wàn)爭取在XX年把業(yè)務(wù)做到400~600萬(wàn)把協(xié)議多簽我們公司，給我們公司帶來(lái)更高的利潤。
4：太平二分：在XX年里太平二分和我們做的很好在新的一年中我們可以合作的更好當然協(xié)議也要多簽到我們這也希望公司給我鼓勵與支持。
5：博愛(ài)醫藥：XX年我們合作的不是很好，年協(xié)議和二級協(xié)議都沒(méi)完成，在XX年的合作中多拿他們的合適品種換貨。盡量不要他們欠我們錢(qián)
終端市場(chǎng)：
終端市場(chǎng)已經(jīng)開(kāi)了快1年了，總體來(lái)說(shuō)我的北辰市場(chǎng)開(kāi)的相當失敗，比預計的數量少了3倍主要原因有以下幾點(diǎn)。
1：品種結構。我們的品種結構對于北辰市場(chǎng)來(lái)說(shuō)不是很理想北辰的市場(chǎng)需要的是普藥價(jià)格低利潤高一些的品種。
2：促銷(xiāo)活動(dòng)：河北市場(chǎng)，奧其，博愛(ài)醫藥的活動(dòng)促銷(xiāo)對我們影響很大。
3：返點(diǎn)：河北8個(gè)點(diǎn)奧其8個(gè)點(diǎn)周5、6、日10個(gè)點(diǎn)個(gè)別品種14個(gè)點(diǎn)博愛(ài)醫藥14個(gè)點(diǎn)這些影響我們北辰的占有力。
4：客戶(hù)的心理活動(dòng)：幾個(gè)商業(yè)公司返點(diǎn)都很高所以他們會(huì )問(wèn)返點(diǎn)高的商業(yè)單位，就算價(jià)格持平他們也會(huì )選擇別人。
5：維護困難：連續報幾次計劃缺貨，少貨的問(wèn)題客戶(hù)會(huì )馬上選擇下個(gè)商業(yè)。
但是雖然有很多的困難我會(huì )堅持我的工作以其他方式發(fā)給公司的北辰市場(chǎng)帶來(lái)更大的效益。
在XX年我會(huì )加大力度，爭搶市場(chǎng)占有力，給公司帶來(lái)更大的利潤。
醫藥代表年度工作總結4
面對諸多藥企業(yè)紛紛轉入專(zhuān)業(yè)化的學(xué)術(shù)推廣，開(kāi)展產(chǎn)品的科內會(huì )必不可少，科內會(huì )在推廣中彰顯突出重要作用�？苾葧�(huì )是日常拜訪(fǎng)、院推會(huì )、綜合性大型推廣會(huì )，共同構成了醫藥企業(yè)的“產(chǎn)品推廣促銷(xiāo)”的三步曲。
面對諸多藥企業(yè)紛紛轉入專(zhuān)業(yè)化的學(xué)術(shù)推廣，開(kāi)展產(chǎn)品的科內會(huì )必不可少，科內會(huì )在推廣中彰顯突出重要作用�？苾葧�(huì )是日常拜訪(fǎng)、院推會(huì )、綜合性大型推廣會(huì )，共同構成了醫藥企業(yè)的“產(chǎn)品推廣促銷(xiāo)”的三步曲。
其中，日常拜訪(fǎng)作為一種“一對一”的溝通方式，屬于常規性工作，大型推廣會(huì )因耗資耗時(shí)，召開(kāi)次數和參加人數有限，而成功的科院會(huì )能彌補二者的不足。成功的地組織科院會(huì )：既能宣傳產(chǎn)品，又能樹(shù)立公司、辦事處和銷(xiāo)售代表的良好形象，起到鼓舞士氣、鍛煉隊伍的作用，能有力地促進(jìn)銷(xiāo)量上漲。下面是x企業(yè)在召開(kāi)產(chǎn)品科內會(huì )方面，經(jīng)過(guò)多年摸索和總結取得顯著(zhù)成效后的方法技巧的展示，或許對于許多已經(jīng)開(kāi)展和正在進(jìn)行產(chǎn)品科內會(huì )的藥企會(huì )有一些現實(shí)的借鑒意義，經(jīng)過(guò)筆者整理撰寫(xiě)以饗讀者：
一、科內會(huì )前期信息調研
藥企業(yè)產(chǎn)品的科內會(huì )，原則上以新開(kāi)戶(hù)醫院的目標科室為主，新開(kāi)戶(hù)醫院各目標科室分別召開(kāi)一次。對已開(kāi)過(guò)科內會(huì )的應慎重對待，不可出現在同一科室三番兩次的開(kāi)會(huì )而不上量，仍機械地申請科內會(huì )�？苾葧�(huì )須是在醫院已開(kāi)戶(hù)進(jìn)藥，門(mén)診、病區、藥房已布貨完成，已確定科室重要人員、目標醫生按時(shí)到會(huì )，特殊情況下醫院負責人同意下方能申請召開(kāi)。
召開(kāi)科內會(huì )前，先探競品情況，所謂“知己知彼，百戰不殆”，藥企業(yè)在開(kāi)展科內會(huì )時(shí)，在分析自身能力與企業(yè)及產(chǎn)品實(shí)力外，還要掌握競品的情況，是否有競爭品種在臨床使用，競爭品種在該科室主要的推廣手段，競爭品種在該科室的工作基礎。
1、要非常了解科室狀況，多問(wèn)幾個(gè)為什么，以便知曉自己的產(chǎn)藥品在科室的狀況和可能出現的情況。如，是否單一科室參加多科室，科室間關(guān)系如何參加科室是否是推廣的重點(diǎn)科室該科室的用藥能否帶動(dòng)其它科室該科室接受新藥的能力如何
2、要掌握科室負責人信息資料，參加會(huì )議科室負責人的學(xué)術(shù)地位、在專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域以及醫院內的影響力，及負責人接受新藥的能力，能否按期參加會(huì )議等。在拜訪(fǎng)溝通關(guān)鍵人物時(shí)要做到既要重點(diǎn)拜訪(fǎng)已經(jīng)用藥的關(guān)鍵人物，還要重點(diǎn)拜訪(fǎng)擴大用藥量的關(guān)鍵人物建立用藥習慣的關(guān)鍵人物；重視科主任、專(zhuān)家的產(chǎn)品知識的溝通，要重視專(zhuān)家的口碑效應。
3、詳細了解科室用藥現狀，也就目前科室用藥水平，用藥價(jià)位、劑量、療程量、用藥習慣，一旦有新品介入是否愿意接受新藥，科室內的人員狀況、干群關(guān)系、醫護關(guān)系等。在安排科內會(huì )時(shí)，要保證充足的講課時(shí)間，不宜在查房前和交班時(shí)間，可選擇科室業(yè)務(wù)學(xué)習時(shí)間、上午或下午比較清閑的時(shí)間。在同一時(shí)間內無(wú)其它院內活動(dòng)、無(wú)其它同類(lèi)競爭品種的集體推廣活動(dòng)，會(huì )議一般在25——35分鐘左右。
4、在確定會(huì )議場(chǎng)地時(shí)，可根據參加會(huì )議的人員數量，盡可能選用寬敞的會(huì )議室或醫生辦公室，使醫生能在安靜、舒適的環(huán)境中與我們共同學(xué)習、探討，同時(shí)注意要檢查有無(wú)電源插頭等等。
二、成功科內會(huì )的組織流程
一般來(lái)講，x企業(yè)正因為科內會(huì )非常成功得以召開(kāi)，除他們長(cháng)期在這方總結出來(lái)的經(jīng)驗外，最主要得益于他們能夠很注重科內會(huì )的組織流程，不至于混亂。x企業(yè)的科內會(huì )流程主要由以下八個(gè)基本步驟組成：接待、簽到、領(lǐng)位—開(kāi)場(chǎng)白—公司介紹—產(chǎn)品的推廣介紹—引導討論—記錄—結束語(yǔ)——禮品、資料的發(fā)送。
1、接待、簽到、領(lǐng)位，由于一些科內會(huì )不是在醫院里召開(kāi)，選擇在一些賓館酒店的會(huì )議室或多功能廳等地召開(kāi)，留下不同醫院和不同醫生的資料非常有必要，有領(lǐng)位存在是顯得會(huì )議更為正規和對醫生的重視，不論是這樣安排，還是安排在醫院的會(huì )議室，都必須有簽到環(huán)節，留下醫生的詳細資料。
2、開(kāi)場(chǎng)白；開(kāi)場(chǎng)白是演講者與聽(tīng)眾之間的第一座橋梁�？梢允菤g迎詞或每個(gè)專(zhuān)題之前的獨白。常見(jiàn)開(kāi)場(chǎng)白的類(lèi)型： A：開(kāi)門(mén)見(jiàn)山，說(shuō)明要領(lǐng)；B：設問(wèn)祈使、引起懸念；C：幽默趣味、笑中開(kāi)場(chǎng)。
3、公司介紹；其內容包括：公司的發(fā)展史、公司業(yè)務(wù)分布、公司產(chǎn)品的類(lèi)型、企業(yè)理念、公司大事記等等。內容可根據會(huì )議的大小、時(shí)間的長(cháng)短加以增減。
4、產(chǎn)品的推廣介紹；這是科內會(huì )的核心內容和重頭戲。在推廣產(chǎn)品時(shí)請注意以下幾個(gè)方面：根據聽(tīng)眾的不同程度、選擇推廣內容。每次推廣會(huì )要有側重點(diǎn)，對于同一聽(tīng)眾群的推廣要有梯度變化。根據醫生的背景及期望、事先認真調查、精心準備并記錄產(chǎn)品的推廣內容，是不浪費彼此寶貴時(shí)間的最好做法。要用產(chǎn)品特性去支持（通過(guò)資料，報告等）；針對在提問(wèn)時(shí)發(fā)現的醫生需要（針對性要強）；先滿(mǎn)足醫生的最關(guān)鍵需要（給醫生的.需要排序）；
5、引導討論；許多企業(yè)在開(kāi)科內會(huì )時(shí)，演講者往往認為把自己準備的內容滔滔不絕地講出來(lái)就已經(jīng)足夠了。然而，你并不知道你的聽(tīng)眾真正能接受多少。此刻，別忘了通過(guò)引導討論來(lái)驗證聽(tīng)眾對演講內容的接受程度。
使用時(shí)應注意：巧妙地運用提問(wèn)技巧；明白自己想要的答案；解釋聽(tīng)眾的回答（高度概括與你的答案相吻合的內容）；總結意見(jiàn)；適當加上自己的觀(guān)點(diǎn)。
6、記錄；安排專(zhuān)門(mén)人員對每一場(chǎng)科內會(huì )記錄是x企業(yè)成功的做法之一。目的是可以隨時(shí)分析參加人員的類(lèi)型、更重要的是增添回訪(fǎng)的機會(huì )和內容，記錄內容通常包括姓名、性別、職稱(chēng)、職務(wù)、科室及聽(tīng)講時(shí)的表現及反應。
7、結束語(yǔ)；主要用于每個(gè)專(zhuān)題結束后或做答謝時(shí)，既可收攏全篇、深化主題，又能引申重點(diǎn)、強化記憶。然后致答謝辭，要聲情并茂，誠摯希冀，這樣會(huì )將演講推向頂峰的最后一步。它的好壞直接影響到聽(tīng)眾對演講者的最后印象
8、禮品、資料的發(fā)送；給與會(huì )者準備一份印有主打產(chǎn)品字樣的精美而又實(shí)惠的禮品，最好用手提袋裝好，里面附有產(chǎn)品宣傳資料及相關(guān)的學(xué)術(shù)資料。
三、科內會(huì )軟硬件的關(guān)鍵點(diǎn)
對于藥企的專(zhuān)業(yè)推廣人員而言，科內會(huì )如開(kāi)的成功與否，直接關(guān)系到未來(lái)一周、兩周甚至是一兩個(gè)月后的科內會(huì )效果與銷(xiāo)量。而如果在如開(kāi)科內會(huì )的過(guò)程中，其中涉及到的軟硬件細節和關(guān)鍵點(diǎn)準備不充分，不僅將會(huì )對科內會(huì )本身有損，更會(huì )對產(chǎn)品在醫院中的銷(xiāo)售產(chǎn)生直接影響。
一般而言，科內會(huì )議資料包括產(chǎn)品的宣傳資料（彩頁(yè)、散頁(yè)等）合理配合，最好要有樣品�？梢詥为殢陀”臼�、市、院、科的臨床用藥經(jīng)驗文章，尤其是本院醫生的報告一定要復印分發(fā)（這將會(huì )給科室醫生和醫院管理人員非常重視之感）。講課人會(huì )前必須充分準備，講課必須詳細查詢(xún)科院狀況、用藥情況以及會(huì )議目的，根據實(shí)際情況調整講課內容。紀念品及講課用具必須在會(huì )前準備好。
在科內會(huì )時(shí)器材的準備主要包括：白板、白板筆、筆幻燈機、幻燈片、錄像機、錄像帶、屏幕、激光指示筆、電腦、投影儀及展臺布置等。
所召開(kāi)的科內會(huì )的主持人、演講者包括公司內或公司外，遵循的原則是：如邀請公司外人員主講，知名度較高，要么是學(xué)術(shù)帶頭人呀科室主任。必須具有鼓動(dòng)性，富于激情的演講。在開(kāi)始前最好由院長(cháng)、科室主任、經(jīng)理、代表這樣的順序主持，一定要尊重科主任建議。
由于科內會(huì )聽(tīng)眾均是藥企產(chǎn)品相關(guān)科室的醫生，他們對講課內容感興趣的程度、對講課人的熟悉程度關(guān)系著(zhù)今后對產(chǎn)品的重視程度，以及今后是否有大量臨床試驗支持等，所以對于科內會(huì )的演講者要求較高，專(zhuān)業(yè)演講者除具備對產(chǎn)品相當的熟悉外，還要具備深厚扎實(shí)的醫藥專(zhuān)業(yè)知識外，要對聽(tīng)眾既有感性認識，也要有理性認識，了解聽(tīng)眾常用的專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)，并對可能提出的問(wèn)題做詳細準備。
四、科內會(huì )后的評估和跟進(jìn)
一場(chǎng)科內會(huì )是否達到預期的效果，除了聽(tīng)眾的反應，還與準備工作是否完善有一定關(guān)系，因此，不要認為一場(chǎng)會(huì )開(kāi)完了，就算完了，事情遠沒(méi)結束，要進(jìn)行會(huì )議評估，以便對科內會(huì )過(guò)程中的不足改進(jìn)，疏漏之處進(jìn)行彌補�？苾葧�(huì )達到你所預期的產(chǎn)品銷(xiāo)量才是真正目的，因此還要制定會(huì )后跟進(jìn)的方法，也就進(jìn)行多次的拜訪(fǎng)跟進(jìn)。
要趁熱打鐵，隨后要進(jìn)第一次跟進(jìn)拜訪(fǎng)，時(shí)間最好安排在當天下午或次日的上午。了解會(huì )議對醫生影響的初步效果，打電話(huà)感謝醫生接受你的拜訪(fǎng)，使醫生感到回饋的溫暖，并準備下次拜訪(fǎng)時(shí)所需要的樣品和醫生所需要的文獻。第二次跟進(jìn)拜訪(fǎng)的時(shí)間安排在會(huì )后的第三天，及時(shí)解答醫生在初步使用中的問(wèn)題、了解用藥情況，并附帶告訴醫生參加某時(shí)段企業(yè)組織的產(chǎn)品說(shuō)明會(huì )，研討會(huì )或聯(lián)誼活動(dòng)。當進(jìn)行第三次跟進(jìn)拜訪(fǎng)時(shí)，時(shí)間可安排在會(huì )后第二周，爭取實(shí)現科內用藥醫生數量的擴大和用量增加，會(huì )后一個(gè)月內增加拜訪(fǎng)頻率，有時(shí)插入家訪(fǎng)、夜訪(fǎng)的內容，以每周兩次有效拜訪(fǎng)為基礎，促銷(xiāo)上量，逐步常規化和實(shí)現有效的良性循環(huán)。
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