銷(xiāo)售市場(chǎng)調研報告7篇
在經(jīng)濟飛速發(fā)展的今天，越來(lái)越多人會(huì )去使用報告，報告中提到的所有信息應該是準確無(wú)誤的。那么什么樣的報告才是有效的呢？以下是小編為大家整理的銷(xiāo)售市場(chǎng)調研報告，歡迎大家分享。
銷(xiāo)售市場(chǎng)調研報告1
為了準確掌握社會(huì )庫存，把握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，了解市場(chǎng)真實(shí)需求，收集客戶(hù)對市局卷煙投放的意見(jiàn)和建議，從而更好地培育全國性卷煙重點(diǎn)骨干品牌，同時(shí)總結今年"兩節"期間縣卷煙銷(xiāo)售市場(chǎng)存在的利與弊，為今后的工作積累經(jīng)驗，從而優(yōu)化卷煙銷(xiāo)售市場(chǎng)，提高卷煙的銷(xiāo)售水平，以及客戶(hù)的盈利水平。山西偏關(guān)縣營(yíng)銷(xiāo)部按照市局的要求，對轄區范圍內各零售戶(hù)的卷煙結構、品牌、庫存等展開(kāi)了調查。
一、卷煙銷(xiāo)售分析
1、隨著(zhù)我國經(jīng)濟的不斷增長(cháng)，人民的生活水平也漸漸改善了，消費者對卷煙的需求檔次也逐漸提高了，因此，呈現出一、二類(lèi)煙大幅增加，三、四類(lèi)煙增加10%以上，只有五類(lèi)煙銷(xiāo)量下降的現象。
2、為了培育全國性卷煙重點(diǎn)骨干品牌，市局對各個(gè)品牌卷煙的投放量的差異，同樣也造成了上述現象的產(chǎn)生。
從社會(huì )庫存看，偏關(guān)縣社會(huì )庫存主要集中在三、四類(lèi)煙上，占了總庫存的75%以上，造成這一結果的主要原因是客戶(hù)對消費者對卷煙的需求檔次了解不夠。在"兩節"期間，消費者與往年相比對卷煙的消費檔次有了很大的提高，對于年輕消費者，大多數選擇"芙蓉王"、"云煙(福)"、"云煙(紫)"作為節日用煙，而那些煙齡較大，以前消費四類(lèi)煙的消費者也在節日期間提高了檔次，因此造成了上述現象。
社會(huì )庫存較大的五個(gè)品牌分別是"芙蓉王"、"云煙"、"紅旗渠"、"紅金龍"、"廬山".其原因主要是平時(shí)這五個(gè)品牌的卷煙都是市場(chǎng)上暢銷(xiāo)的品牌，而又加上正逢"兩節"期間，客戶(hù)對這幾類(lèi)卷煙的需求預測太大，造成了大量庫存的產(chǎn)生。而庫存最大的業(yè)態(tài)客戶(hù)主要是食雜店，這主要是由于偏關(guān)縣業(yè)態(tài)類(lèi)型主要以食雜店為主。從銷(xiāo)售數據可以看出：轄區老營(yíng)、水泉一帶的客戶(hù)卷煙銷(xiāo)售波動(dòng)明顯，客戶(hù)由原來(lái)的中、小型客戶(hù)大都數變成了大、中型客戶(hù)。波幅明顯，卷煙購進(jìn)明顯加大。
二、客戶(hù)滿(mǎn)意度調查
通過(guò)調查，客戶(hù)對煙草公司的服務(wù)大都很滿(mǎn)意，主要包括貨源供應滿(mǎn)意度、對"四員"服務(wù)滿(mǎn)意度、投訴處理結果滿(mǎn)意度及客戶(hù)盈利情況。
根據市局要求，客戶(hù)經(jīng)理每月對轄區客戶(hù)進(jìn)行滿(mǎn)意度調查，轄區零售戶(hù)滿(mǎn)意度綜合評價(jià)為98.41%.其中客戶(hù)感到最滿(mǎn)意的是偏遠客戶(hù)送貨服務(wù)周到，送貨人員能及時(shí)把貨源送到客戶(hù)手中;感到最不滿(mǎn)意的是部分偏遠農村客戶(hù)對電子結算不滿(mǎn)意。
三、當前卷煙銷(xiāo)售工作中存在的問(wèn)題和建議
筆者認為，當前工作中，卷煙銷(xiāo)售完成和培育品牌均有一定程度的差距。究其原因，主要是外出打工人數日漸增多和節前的需求兩旺市場(chǎng)造成節后的慘淡經(jīng)營(yíng)。
面對這些現狀，我們應借助"品牌效應",加大對品牌的宣傳力度，提高品牌知名度，讓消費者進(jìn)一步了解品牌的優(yōu)點(diǎn)和亮點(diǎn)。
結合本轄區情況，筆者認為應該對本地政府拉動(dòng)內需所采取的措施(如修建高速路、改造機場(chǎng)以及擬投資開(kāi)工的大型工程項目等)和行業(yè)政策導向對卷煙銷(xiāo)售的影響，并根據有關(guān)情況對今后的卷煙銷(xiāo)售前景做出預測與分析。
銷(xiāo)售市場(chǎng)調研報告2
一、調研概述
�。�1）調研由來(lái) 由于超市自有品牌商品在價(jià)格和品質(zhì)上的優(yōu)勢很明顯，小到紙巾、紙杯、面包、飲料，大到食用油和床上用品，品種繁多的自有品牌商品在零售市場(chǎng)悄悄蔓延。國內本土超市的自有品牌市場(chǎng)潛力巨大，同樣面臨這外來(lái)超市的競爭壓力，我國超市自有品牌商品將以何種趨勢發(fā)展，我國超市自有品牌發(fā)展的制約因素在哪、這些問(wèn)題都有待解決。所以對超市自有品牌商品消費者的認知情況調查十分有意義。
�。�2）研究目的 本次的調研其目的是了解長(cháng)春市內大型超市自有品牌商品的擁有情況，消費者對超市自有品牌的任職情況和消費情況進(jìn)行調查，以掌握市場(chǎng)自有品牌在我國的現狀，并以此為基礎對未來(lái)超市自有品牌在我國的發(fā)展情況進(jìn)行預測。
�。�3）調研的基本說(shuō)明 本次調研的對象是長(cháng)春市內各個(gè)大型超市自有品牌，內容是了解其擁有情況和消費者認知購買(mǎi)情況，主要應用觀(guān)察發(fā)和詢(xún)問(wèn)激發(fā)急需調研。時(shí)間是從6月30日到7月18日，小組成員有侯杰、賈冰雪、金嘉黎、陸璐、薛麗麗五人，均為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的在校學(xué)生。
二、調研結論與建議摘要
通過(guò)這次調研我們發(fā)現超市主要品牌商品在中國市場(chǎng)潛力巨大，相比之下外來(lái)大型連鎖超市的自有品牌別本土的大型超市自有品牌做的要好。但總體來(lái)講超市對自己的自有品牌商品宣傳力度不夠，消費者對超市自有品牌的認知度較低。 針對以上問(wèn)題我國本土超市要盡快壯大自己的實(shí)力，招攬自有品牌產(chǎn)品研發(fā)上的人才，積累實(shí)力和經(jīng)驗，擴大子的自有品牌商品找國內的銷(xiāo)售量。尤其在自有品牌商品的宣傳上要著(zhù)重加大力度。
三、調研成果分析
1.文案調研成果分析
�。�1）自有品牌漸成超市競爭法寶：自有品牌在國內已經(jīng)有很長(cháng)的時(shí)間，但是做得好的還是像家樂(lè )福、沃爾瑪、易初蓮花、屈臣氏等外資零售商。在國外，自有品牌能夠占到銷(xiāo)售的40％－50％，毛利率相當高，自有品牌將成為零售商最終的競爭領(lǐng)域。在國內自有品牌商品利潤空間巨大，前景看好，國內有實(shí)力的大型超市要加大自有品牌商品的研發(fā)與銷(xiāo)售搶奪這一利潤。
�。�2）自有品牌商品商機巨大：自有品牌商品的銷(xiāo)售正成為連鎖零售企業(yè)銷(xiāo)售方式的新趨勢，將成為超市重要的利潤來(lái)源，對于剛剛介入自有品牌商品銷(xiāo)售的本土超市來(lái)說(shuō)，發(fā)展空間廣闊，蘊藏著(zhù)巨大商機。在商業(yè)競爭日益激烈、零售業(yè)利潤增長(cháng)有限的情形下，發(fā)展自有品牌成為商家降低成本、提高利潤有效途徑之一。一般商家都可以選擇從那些消費頻率較高、銷(xiāo)售價(jià)格不高、市場(chǎng)份額較大的商品開(kāi)始做起，這樣利于提高消費者對產(chǎn)品的認知度。得到消費者的認可后，就會(huì )擁有一些固定消費人群。目前大多數本土連鎖超市對自有品牌的開(kāi)發(fā)仍處于嘗試和萌芽階段，這反映在超市中自有品牌商品數量不是很多，自有品牌涉及的品種所占比重比較小，銷(xiāo)售量也不大，真正有了自有品牌效應的商家也不多�！睋治�，一方面，與歐美的成熟市場(chǎng)相比，國內市場(chǎng)經(jīng)濟發(fā)展的時(shí)間還很短，本土零售企業(yè)的規模有限，還沒(méi)有形成超級連鎖，開(kāi)店數量和經(jīng)營(yíng)規模上還沒(méi)有形成真正的競爭優(yōu)勢。另一方面，國內零售企業(yè)在自有品牌的產(chǎn)品研發(fā)上缺乏人才、實(shí)力和經(jīng)驗，目前主要集中在一些簡(jiǎn)單的低端產(chǎn)品上。從研發(fā)到營(yíng)銷(xiāo)，這是一項復雜的工程。只有當零售商從研發(fā)做起，掌握了網(wǎng)點(diǎn)資源、市場(chǎng)信息、有效消費者等一系列資源之后，產(chǎn)品才會(huì )暢銷(xiāo)。
�。�3）中國超市自有品牌發(fā)展的制約因素：首先連鎖企業(yè)核心領(lǐng)導人重視程度不夠！雖然每一個(gè)連鎖企業(yè)的核心領(lǐng)導人都會(huì )這樣說(shuō)：“我們非常重視自有品牌，自有品牌是我們未來(lái)發(fā)展的希望所在，是我們未來(lái)的核心利潤所在，是我們未來(lái)的核心競爭力所在……”。但是國內連鎖百強企業(yè)，設立獨立的自有品牌發(fā)展部的很少，負責人素質(zhì)不夠，在資金、人力、物力等資源的投入上與連鎖企業(yè)其它重點(diǎn)部門(mén)相比很少。其次公司的核心領(lǐng)導人對自有品牌存在錯誤思想和認識。
多國內連鎖企業(yè)核心領(lǐng)導人認為自有品牌就是簡(jiǎn)單的在產(chǎn)品上面貼一張標簽，沒(méi)有多少技術(shù)含量，認為自有品牌不需要也沒(méi)有必要太多投入，因為當前狀況下就有不錯的收益！還有一部分核心領(lǐng)導人認為建立品牌需要大筆的資金，大量的人力和物力，連鎖企業(yè)不具備這樣的條件！還有一部分連鎖企業(yè)的核心領(lǐng)導人寧愿花費幾十萬(wàn)、上百萬(wàn)引進(jìn)一個(gè)優(yōu)秀的店長(cháng)、采購總監，也不愿意花十多、二十萬(wàn)引進(jìn)一個(gè)品牌經(jīng)理！在這樣的思想下，做好自有品牌只不過(guò)是美好的愿望罷了！
市場(chǎng)調研報告的分析方法
宏觀(guān)經(jīng)濟環(huán)境信息：
–基于PEST分析模型從政治法律環(huán)境、經(jīng)濟環(huán)境、社會(huì )文化環(huán)境和技術(shù)環(huán)境四個(gè)方面分析行業(yè)的發(fā)展環(huán)境,幫助企業(yè)了解行業(yè)發(fā)展環(huán)境現狀及發(fā)展趨勢
–行業(yè)主要上下游產(chǎn)業(yè)的供給與需求情況，主要原材料的價(jià)格變化及影響因素
–行業(yè)的競爭格局、競爭趨勢；與國外企業(yè) 在技術(shù)研發(fā)方面的差距；跨國公司在中國市場(chǎng)的投資布局
微觀(guān)市場(chǎng)環(huán)境分析：
–行業(yè)當前的市場(chǎng)容量、市場(chǎng)規模、發(fā)展速度和競爭狀況
–主要企業(yè)規模、財務(wù)狀況、技術(shù)研發(fā)、營(yíng)銷(xiāo)狀況、投資與并購情況、產(chǎn)品種類(lèi)及市場(chǎng)占有情況等
–客戶(hù)需求分析: 消費者及下游產(chǎn)業(yè)對產(chǎn)品的購買(mǎi)需求規模、議價(jià)能力和需求特征等
–進(jìn)出口市場(chǎng)：行業(yè)產(chǎn)品進(jìn)出口市場(chǎng)現狀與前景
–產(chǎn)品市場(chǎng)情況：產(chǎn)品銷(xiāo)售狀況、需求狀況、價(jià)格變化、技術(shù)研發(fā)狀況、產(chǎn)品主要的銷(xiāo)售渠道變化影響等
–重點(diǎn)區域市場(chǎng)：主要企業(yè)的重點(diǎn)分布區域，客戶(hù)聚集區域，產(chǎn)業(yè)集群，產(chǎn)業(yè)地區投資遷移變化
行業(yè)發(fā)展關(guān)鍵因素和發(fā)展預測：
分析影響行業(yè)發(fā)展的主要敏感因素及影響力；預測行業(yè)未來(lái)五年的發(fā)展趨勢；該行業(yè)的進(jìn)入機會(huì )及投資風(fēng)險；為企業(yè)制定行業(yè)市場(chǎng)戰略、預估行業(yè)風(fēng)險提供參考
特點(diǎn)
注重事實(shí)
調研報告講求事實(shí)。它通過(guò)調查得來(lái)的事實(shí)材料說(shuō)明問(wèn)題,用事實(shí)材料闡明觀(guān)點(diǎn)，揭示出規律性的東西，引出符合客觀(guān)實(shí)際的結論。調研報告的基礎是客觀(guān)事實(shí)，一切分析研究都必須建立在事實(shí)基礎之上，確鑿的事實(shí)是調研報告的價(jià)值所在。因此，尊重客觀(guān)事實(shí),用事實(shí)說(shuō)話(huà)，是調研報告的最大特點(diǎn)。寫(xiě)入調研報告的材料都必須真實(shí)無(wú)誤，調研報告中涉及的時(shí)間、地點(diǎn)、事件經(jīng)過(guò)、背景介紹、資料引用等等都要求準確真實(shí)。一切材料均出之有據，不能聽(tīng)信道聽(tīng)途說(shuō)。只有用事實(shí)說(shuō)話(huà),才能提供解決問(wèn)題的經(jīng)驗和方法，研究的結論才能有說(shuō)服力。如果調研報告失去了真實(shí)性，也就失去了它賴(lài)以存在的科學(xué)價(jià)值和應用價(jià)值。
論理性
調查報告的主要內容是事實(shí)，主要的表現方法是敘述。但調研報告的目的是從這些事實(shí)中概括出觀(guān)點(diǎn)，而觀(guān)點(diǎn)是調研報告的靈魂。因此，占有大量材料，不一定就能寫(xiě)好調研報告，還需要把調研的東西加以分析綜合，進(jìn)而提煉出觀(guān)點(diǎn)。對材料的研究，要在正確思想指導下，用科學(xué)方法經(jīng)過(guò)“去粗取精，去偽存真，由此及彼，由表及里”的過(guò)程，從事物發(fā)展的不同階段中，找出起支配作用的、本質(zhì)的東西，把握事物內在的規律，運用最能說(shuō)明問(wèn)題的材料并合理安排，做到既要弄清事實(shí)，又要說(shuō)明觀(guān)點(diǎn)。這就需要在對事實(shí)敘述的基礎上進(jìn)行恰當的議論，表達出論文的主題思想。議論是“畫(huà)龍點(diǎn)睛”之筆。調研報告緊緊圍繞事實(shí)進(jìn)行議論，要求敘大于議，有敘有議，敘議結合。如果議大于敘，就成議論文了。所以要防止只敘不議，觀(guān)點(diǎn)不鮮明；也要防止空發(fā)議論，敘議脫節。夾敘夾議，是調研報告寫(xiě)作的主要特色。
語(yǔ)言簡(jiǎn)潔
調研報告的語(yǔ)言簡(jiǎn)潔明快，這種文體是充足的材料加少量議論的，不要求細膩的描述，只要有簡(jiǎn)明樸素的語(yǔ)言報告客觀(guān)情況。但由于調研報告也涉及可讀性問(wèn)題，所以，語(yǔ)言有時(shí)可以生動(dòng)活潑，適當采用群眾性的生動(dòng)而形象的語(yǔ)言。同時(shí)注意使用一些淺顯生動(dòng)的比喻，增強說(shuō)理的形象性和生動(dòng)性。但前提必須是為說(shuō)明問(wèn)題服務(wù)。
報告種類(lèi)
1、按服務(wù)對象分，可分為市場(chǎng)需求者調研報告(消費者調研報告)、市場(chǎng)供應者調研報告(生產(chǎn)者調研報告)。
2、按調研范圍分，可分為全國性市場(chǎng)調研報告、區域性市場(chǎng)調研報告、國際性市場(chǎng)調研報告。
3、按調研頻率分，可分為經(jīng)常性市場(chǎng)調研報告、定期性市場(chǎng)調研報告、臨時(shí)性市場(chǎng)調研報告。
4、按調研對象分，可分為商品市場(chǎng)調研報告、房地產(chǎn)市場(chǎng)調研報告、金融市場(chǎng)調研報告等。
銷(xiāo)售市場(chǎng)調研報告3
中國保險需求模型預測
國內外經(jīng)濟學(xué)者采用的保險需求預測方法很多，歸納起來(lái)有以下三種：一是基于計量模型作出的預測;二是基于相關(guān)指標作出的預測;三是專(zhuān)業(yè)機構對單個(gè)指標作出的預測。出于準確性原因考慮，我們選擇了基于計量模型的預測方法。采用這種方法，對保險需求影響因素和模型的選取，可以為我們提供較好的借鑒。第二種方法即基于相關(guān)指標作出的預測方法，以及專(zhuān)業(yè)機構的個(gè)案需求預測方法，在這里只是作為第一個(gè)方法的補充或驗證。
由于影響人身保險需求和財產(chǎn)保險需求的因素存在著(zhù)比較大的差異，所以，在預測及其分析時(shí)，將兩者進(jìn)行了分別處理。
人身保險需求預測
為了避免目前已有研究成果中未做檢驗而可能導致的偽回歸現象，我們同時(shí)采用多元回歸和面板模型。多元回歸模型的形式是：
模型解釋變量的假設有三個(gè)：一是假定20xx年GDP增長(cháng)率為9.405至20xx年的增長(cháng)率為7.2%;二是假設個(gè)人可支配收入的增長(cháng)率低于GDP增長(cháng)率的一個(gè)百分點(diǎn);三是假設根據往年數據，人口死亡率每年遞減0.01%。這樣一來(lái)，得出如下人身保險需求預測結果。
財產(chǎn)保險需求預測
由于財產(chǎn)保險各險種的影響因素存在較大差異性，我們對需求整體規模進(jìn)行預測時(shí)，只選取國民收入(GDP)和固定資產(chǎn)投資這些較為重要的影響因素。而且，考慮到它們之間的相互而非單方面作用關(guān)系，我們選用了向量誤差修正模型。這樣一來(lái)，就有了三種預測，第一種是只包含固定資產(chǎn)投資的模型預測;第二種是只包含國民收入的模型預測;第三種是既包括固定資產(chǎn)投資，也包括國民收入的模型預測。假定20xx年至20xx年平均通貨膨脹率約為2.5%。
根據預測模型，未來(lái)5年中國保險業(yè)的增長(cháng)情況是：人身保險的平均增長(cháng)率是15.6%;財產(chǎn)保險的平均增長(cháng)率是16.9%;平均增幅為16.2%。
如何看待這個(gè)預測結果?有三點(diǎn)需要說(shuō)明：一是預測結果只能是一個(gè)參數，不能是一個(gè)定數。二是要警惕“模型拜物教”的影響。三是要權衡模型預測結果的利與弊。
采用模型對保險供求總量進(jìn)行預測，有兩個(gè)問(wèn)題沒(méi)有辦法確定：一是模型預測需要的條件很多是假設條件;二是模型本身也是對現實(shí)作出的一種假設。因此，模型預測結果不一定能夠代表中國未來(lái)5年真實(shí)的保險需求。
那么，真實(shí)的保險需求究竟是多少?
最近瑞士再有一個(gè)研究報告說(shuō)，人均收入介于20xx至10000美元之間的國家，保費收入的增長(cháng)會(huì )比整個(gè)經(jīng)濟增長(cháng)平均快1至2倍。那么，我們預測的結果只是瑞士再預測的下線(xiàn)，即1倍的預測數。如果是2倍，那么，增長(cháng)率應該是21%以上。簡(jiǎn)單的說(shuō)，如果“十一五”期間工作做得好，增長(cháng)率可以達到為16%，甚至可以達到21%以上。
保險供給預測與分析
保險市場(chǎng)的供給能力通常用三個(gè)指標來(lái)反映：一是保險市場(chǎng)結構和企業(yè)數量;二是保險經(jīng)營(yíng)資本所承擔的風(fēng)險的密集程度，常用償付能力指標和部分財務(wù)指標進(jìn)行衡量;三是投入保險經(jīng)營(yíng)的資本規模和資產(chǎn)規模。按照這些指標，我們用三種模型，即法定最大自留額方法、肯尼系數方法、償付能力額度方法，分別對財產(chǎn)保險和人身保險的供給能力進(jìn)行預測，結果如下：
(一)財產(chǎn)保險能力預測結果：
20xx年財產(chǎn)保險公司的資本為285.3億元，20xx年為306.4億元，資本的年均增長(cháng)率為1.4%。
(二)人身保險供給能力預測：
采用與財產(chǎn)保險供給能力預測相似的方法，預測我國人身保險供給能力，可以得出如下結論：
如果將償付能力充足率選定在100%，到20xx年底，我國人身保險供給能力缺口約為33億元。如果將償付能力充足率選定在120%，償付能力缺口預測值約為235億元和540億元。即到20xx年底，人身保險供給能力缺口大約在235億元，也就是說(shuō)，人身保險資本缺口約為235億元。如果將償付能力充足率選定在150%，償付能力缺口預測值約為540億元。人身保險供給能力缺口大約為540億元，也就是說(shuō)，人身保險資本缺口約為540億元。
三種預測方法的結果同時(shí)顯示出，保險供給能力存在缺口，且有擴大之勢。同時(shí)，不管是財產(chǎn)保險還是人身保險，供給能力都不能滿(mǎn)足保險需求的需要�？抗┙o拉動(dòng)需求，其作用的空間是有限的。所以，可以得到這樣的結論：在一定意義上說(shuō)，中國保險市場(chǎng)存在不同程度的危機問(wèn)題。保險市場(chǎng)危機形態(tài)有兩種：一種是需求約束型危機;另一種是供給約束型危機。目前則表現為一種帶有供給約束型特征的危機。
回顧我國20年的發(fā)展路程，任何一項經(jīng)濟改革的成功，都離不開(kāi)思想意識的轉變。沒(méi)有市場(chǎng)意識，不可能有市場(chǎng)經(jīng)濟;沒(méi)有法制意識，也不可能有法制經(jīng)濟。同樣，沒(méi)有風(fēng)險意識，就不可能有風(fēng)險經(jīng)濟。社會(huì )發(fā)展到今天，我們應該在經(jīng)濟學(xué)辭典里加一個(gè)“概念”，那就是“風(fēng)險經(jīng)濟”。在社會(huì )學(xué)辭典里也增加一個(gè)“單詞”，那就是“風(fēng)險意識”。這樣一來(lái)，在我們國家經(jīng)濟生活中就應該有了3種經(jīng)濟、3種意識：市場(chǎng)經(jīng)濟、法制經(jīng)濟、風(fēng)險經(jīng)濟;市場(chǎng)意識、法制意識、風(fēng)險意識。
只有風(fēng)險意識增強了，與風(fēng)險意識相聯(lián)系的保險意識才能樹(shù)立起來(lái)。風(fēng)險意識、保險意識是中國潛在保險需求向現實(shí)保險需求轉化的前提條件。推進(jìn)保險業(yè)的發(fā)展，首先要提高風(fēng)險意識。因此，我們向全社會(huì )發(fā)出一個(gè)呼吁，建議在我們的國家生活中，大力倡導風(fēng)險意識。
保險教科書(shū)把保險分成自愿保險與法定保險沒(méi)有錯。但如果把自愿保險與法定保險對立起來(lái)就不對了。在計劃經(jīng)濟向市場(chǎng)經(jīng)濟轉換過(guò)程中，有人擔心推行法定保險會(huì )影響市場(chǎng)經(jīng)濟的發(fā)展。我們認為，這樣的認識是不對的。法定保險和自愿保險都是市場(chǎng)經(jīng)濟所需要的。
瑞士是世界上保險業(yè)最發(fā)達的國家之一。它的保險密度是5660美元，排在世界第一位。究其原因，一是樹(shù)立全民保險意識;二是推行法定保險。在瑞士，不僅養老保險、醫療保險、失業(yè)保險屬于法定保險，就連火災保險也被列入法定保險范疇。將法定保險作為每個(gè)公民的基本義務(wù)，每個(gè)具有勞動(dòng)能力的人，必須購買(mǎi)這些保險。長(cháng)此以往，就慢慢形成了一種深入人心的、自覺(jué)遵守的保險消費習慣。
銷(xiāo)售市場(chǎng)調研報告4
為進(jìn)一步掌握春節過(guò)后長(cháng)泰卷煙市場(chǎng)情況，保證卷煙銷(xiāo)售工作穩步上升，根據工作安排，福建長(cháng)泰煙草公司于3月6日-8日對長(cháng)泰轄區的卷煙市場(chǎng)狀況進(jìn)行調研，以便今后更好地為客戶(hù)提供服務(wù)，滿(mǎn)足零售客戶(hù)需求。以下是調研的具體情況：
(一)調查時(shí)間：為期三天：3月6日--8日。
(二)調查方式：采取抽樣調查的方式進(jìn)行，通過(guò)客戶(hù)經(jīng)理與零售客戶(hù)進(jìn)行深入交談、盤(pán)查客戶(hù)庫存量及詢(xún)問(wèn)消費者等進(jìn)行收集各項信息。
(三)調查對象：2月份銷(xiāo)售下降的客戶(hù)，共75戶(hù)，各片區15戶(hù)，要求含概各星級客戶(hù)。根據各片區實(shí)際情況，最終調查2星客戶(hù)2戶(hù)，3星20戶(hù)，4星37戶(hù)，5星16戶(hù)。
(四)調查內容：主要有收集近段卷煙市場(chǎng)情況、了解零售客戶(hù)的銷(xiāo)售情況和庫存情況、貨源滿(mǎn)足情況、零售客戶(hù)銷(xiāo)量下降原因等，便于客服中心采取有效措施，穩定節后卷煙銷(xiāo)售。
經(jīng)過(guò)為期三天對75戶(hù)銷(xiāo)售下降客戶(hù)的調查了解，影響到他們銷(xiāo)量主要是：
(一)從客戶(hù)庫存情況分析：通過(guò)對三天的市場(chǎng)調查所到的數據及客戶(hù)的實(shí)際銷(xiāo)售情況來(lái)看，節后卷煙市場(chǎng)庫存表現為省產(chǎn)一二類(lèi)卷煙、省外三四類(lèi)卷煙庫存量較多，部分省外卷煙品牌如紅金龍、紅旗渠等出現滯銷(xiāo)。在75戶(hù)走訪(fǎng)調查過(guò)程中，有53戶(hù)客戶(hù)仍有不同程度的庫存，其平均庫存量高于日常的卷煙庫存量1-1.5倍，主要庫存是省產(chǎn)一、二類(lèi)狼及省外三四類(lèi)卷煙如紅金龍、紅旗渠、紅山茶、嬌子等等。
(二)從當前卷煙價(jià)格行情分析：受公司貨源投放策略的影響，省外貨源價(jià)格出現下滑，如中華系列的卷煙，由于節后公司貨源加大投放量，加之禮品煙市場(chǎng)回流，導致該品牌價(jià)格急劇下滑。另外，據客戶(hù)反映省產(chǎn)狼系列除古田狼外大部分品牌，出現倒掛價(jià)，嚴重影響卷煙價(jià)格以及擾亂卷煙銷(xiāo)售市場(chǎng)秩序。
(三)從亂渠道卷煙情況分析：節后期間卷煙市場(chǎng)高檔煙市場(chǎng)有所回落，但中低檔煙仍較為活躍，調查中，在與客戶(hù)的交流中了解到轄區市場(chǎng)有部分亂渠道卷煙流入，且各檔次都有，如省外廣東紅雙喜、專(zhuān)供中華、專(zhuān)供小熊貓、阿詩(shī)瑪;省內沉香獅、富健獅、古田狼、豪情狼等品牌，其中省外的阿詩(shī)瑪鋪貨面較廣，對同價(jià)位品牌銷(xiāo)售影響較大。
(一)2月份長(cháng)泰卷煙銷(xiāo)售情況表
(二)2月份卷煙銷(xiāo)售分析
2月份長(cháng)泰卷煙銷(xiāo)售4097.8件，同比增長(cháng)2.05%，但離該公司計劃增長(cháng)3.1%還有一定距離。綜合本次調查分析情況，我們得出影響2月份長(cháng)泰卷煙銷(xiāo)售增長(cháng)的原因是：
1、社會(huì )庫存因素。從調查所得數據，當前有70.7%的客戶(hù)社會(huì )庫存量超過(guò)周轉數1-1.5倍。據了解，構成卷煙庫存的主要原因一是擔心一、二類(lèi)狼貨源供應再次限量，從而都增加庫存;二是客戶(hù)缺乏卷煙銷(xiāo)售經(jīng)驗，高估節日消費能力，加上消費者對省外卷煙認知度低，省外品牌周轉慢，從而導致庫存量較大。
2、經(jīng)濟環(huán)境因素。據調查，受金融危機的影響，興泰開(kāi)發(fā)區有50%以上的工廠(chǎng)業(yè)務(wù)量減少，15%的工廠(chǎng)處于半停業(yè)狀態(tài)，從而使得一些外來(lái)打工者都回鄉，或者處于半失業(yè)狀態(tài)，消費能力和水平都下降。
3、貨源供應因素。一是福建省產(chǎn)三、四類(lèi)卷煙無(wú)法滿(mǎn)足市場(chǎng)需求;二是五類(lèi)煙吉慶獅被整合，前門(mén)只投放農村市場(chǎng)，富健獅限量供應，造成這檔次的主銷(xiāo)品牌無(wú)法滿(mǎn)足消費者需求。而所騰出的市場(chǎng)空間，其它同檔次品牌受口味等因素影響一時(shí)無(wú)法完全替代，從而給假、亂渠道卷煙煙帶來(lái)市場(chǎng)機會(huì )，最終影響到卷煙銷(xiāo)量。
4、客戶(hù)訂貨率因素。2月份應訂客戶(hù)4112戶(hù)次，實(shí)訂客戶(hù)4004戶(hù)次，因庫存與資金因素，訂貨成功率97.37%。雖然完成省、市公司下達97%的目標，但如果訂貨成功率100%算，每戶(hù)次按一次25條訂貨計算，108戶(hù)次就可以多訂54件，這樣2月份的銷(xiāo)售量就可以達到4151件，就可以完成增長(cháng)3.1%的目標。
5、禮品煙回流因素。隨著(zhù)春節的遠去，一些禮品煙開(kāi)始回流市場(chǎng)，從而占領(lǐng)了部分卷煙市場(chǎng)。據了解，禮品煙以一類(lèi)為主，如中華、軟灰狼。
1、強化客戶(hù)經(jīng)理拜訪(fǎng)力度，加強對客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)指導。通過(guò)強化客戶(hù)經(jīng)理的拜訪(fǎng)力度，加強對客戶(hù)的銷(xiāo)售指導，根據不同客戶(hù)的實(shí)際庫存量、銷(xiāo)售特點(diǎn)，結合市場(chǎng)分析結果，幫助客戶(hù)合理安排卷煙訂購，對于脫銷(xiāo)品牌增加訂購量，滯留品牌幫助客戶(hù)出謀劃策，消化滯銷(xiāo)品牌。
2、加強省外重點(diǎn)品牌的推介。通過(guò)銷(xiāo)售數據分析，了解到紅金龍是近期省外煙下降幅度最大的品牌，以紅金龍為突破口，引導客戶(hù)做好上柜及銷(xiāo)售。
3、做好新品牌的上市宣傳。新品牌上市無(wú)疑是銷(xiāo)售促進(jìn)的良機，對此，以泰山、廬山、小熊貓等新品上市為契機，以上柜增量為目標，加強引導上柜。
4、及時(shí)做好限量調整。及時(shí)跟蹤客戶(hù)的限量情況，對于限量不能滿(mǎn)足應及時(shí)做好調整，特別要關(guān)注月限量在3件的小戶(hù)，節后星級提升，緊俏貨源增加，提高了他們的購買(mǎi)能力。
5、加強市場(chǎng)清理。加大對市場(chǎng)的清理力度，減少亂渠道卷煙對市場(chǎng)的沖擊，重點(diǎn)清查重點(diǎn)銷(xiāo)售戶(hù)，為卷煙銷(xiāo)售掃清障礙。
6、保證訂貨成功率。受到節后銷(xiāo)售淡季的影響，卷煙周轉較慢，客戶(hù)庫存增多，容易忘記或忽視卷煙訂貨，對此，加強對客戶(hù)的提醒，以下午電話(huà)提醒為主進(jìn)行重點(diǎn)跟蹤提醒，保證客戶(hù)的訂貨成功率。
7、繼續加強對銷(xiāo)售異常戶(hù)的跟蹤和加大對卷煙市場(chǎng)信息的收集，對存在問(wèn)題，及時(shí)反饋。
卷煙銷(xiāo)售市場(chǎng)調研報告四
市局營(yíng)銷(xiāo)中心：
根據市局“關(guān)于開(kāi)展全市卷煙銷(xiāo)售市場(chǎng)調研活動(dòng)的通知”要求，我單位高度重視此次調研活動(dòng)工作，按照要求，及時(shí)召開(kāi)營(yíng)銷(xiāo)人員會(huì )議，認真學(xué)習，掌握調研內容和相關(guān)政策，由業(yè)務(wù)經(jīng)理、市場(chǎng)經(jīng)理親自帶隊從5月12日至5月28日在轄區開(kāi)展了卷煙銷(xiāo)售市場(chǎng)專(zhuān)項調研工作。
提升服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)上水平，現場(chǎng)確定客戶(hù)業(yè)態(tài)、商圈類(lèi)型、市場(chǎng)類(lèi)型，合理商定客戶(hù)總量；了解客戶(hù)主要消費群體及對現行供貨機制和經(jīng)營(yíng)中遇到到困難；通過(guò)調研積累獲取市場(chǎng)真實(shí)客觀(guān)信息的工作方法，提高營(yíng)銷(xiāo)管理人員的調研、分析能力。
現場(chǎng)核查客戶(hù)現有業(yè)態(tài)劃分情況；
按城鎮和農村兩個(gè)類(lèi)型，核查客戶(hù)所處市場(chǎng)類(lèi)型是否準確； 現場(chǎng)核定客戶(hù)商圈類(lèi)型； 與客戶(hù)全面商定供貨總量；
收集客戶(hù)對現行供貨機制的意見(jiàn)和建議。
全縣共轄10鎮8鄉1個(gè)農場(chǎng)，358個(gè)行政村，總土地面積4333平方公里，總人口33萬(wàn)�？蛻�(hù)經(jīng)理6名，卷煙零售戶(hù)701戶(hù)，其中:城區有零售戶(hù)299戶(hù)，農村卷煙零售戶(hù)402戶(hù)，城區人口7.5萬(wàn)人，占轄區人口的22.72％，
農村25.5 萬(wàn)人，占轄區人口的77.27％。
1、全年計劃銷(xiāo)售卷煙10700箱。低檔煙計劃銷(xiāo)量 2700 箱，城區計劃銷(xiāo)售卷煙45%，農村計劃銷(xiāo)售卷煙55%，全縣網(wǎng)上訂貨客戶(hù)635戶(hù),占90.58%。
五、調研情況
全縣共有11條服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)線(xiàn)路，分為：農村、城鎮兩個(gè)類(lèi)型。
�。�1）、農村劃分為煙酒店、食雜店、服務(wù)類(lèi)；農村共有卷煙零售戶(hù)402戶(hù)，現場(chǎng)調研394戶(hù)，占總調研客戶(hù)的98%。其中：煙酒店136戶(hù)，食雜店264戶(hù)，服務(wù)類(lèi)2戶(hù)。農村零售戶(hù)在商業(yè)（集貿）區客戶(hù)有160 戶(hù)，居民區 235戶(hù)，其他6戶(hù)。主要消費群體以附近居民、流動(dòng)人口為主；客戶(hù)月度商定供貨總量為 550 箱，主要以芙蓉王（硬）、二代白沙、延安（硬）、猴王（軟、金）、紅塔山（硬）、大前門(mén)品牌為主。
�。�2）、城鎮卷煙零售戶(hù)有299戶(hù)，現場(chǎng)調研客戶(hù)292戶(hù)，占城區客戶(hù)97.65%，零售業(yè)態(tài)劃分為煙酒店、食雜店、超市、服務(wù)類(lèi)4大類(lèi)。其中：煙酒店144 戶(hù)，食雜店86戶(hù)，超市 57戶(hù)，服務(wù)類(lèi)12戶(hù)。在商業(yè)（集貿）區客戶(hù)有141 戶(hù)，居民區 129戶(hù)，其他9戶(hù)、學(xué)區12戶(hù)，旅客中轉區6戶(hù)。主要消費群體以附近居民、流動(dòng)人口為主；客戶(hù)月度商定供貨總量為450箱，主要以軟中華、硬中華、芙蓉王（硬）、二代白沙、延安（硬）、猴王（軟、金）品牌為主。
�。�3）、一是轄區客戶(hù)商定銷(xiāo)售卷煙品牌規格單一，卷煙經(jīng)營(yíng)意識比較淡薄，經(jīng)營(yíng)卷煙品牌規格較少。
二是部分客戶(hù)經(jīng)營(yíng)規模較小，經(jīng)營(yíng)品種多。但是，大部分客戶(hù)對現行供貨機制還是比較滿(mǎn)意。
三是客戶(hù)經(jīng)營(yíng)觀(guān)念保守，只喜歡銷(xiāo)售適銷(xiāo)對路走勢快的卷煙品牌，對新品牌多是被動(dòng)接受，以上是客戶(hù)在經(jīng)營(yíng)中遇到的主要問(wèn)題。
一是引導卷煙零售客戶(hù)了解卷煙銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )的重要性，提高服務(wù)客戶(hù)上水平的決心。
二是制定科學(xué)合理的拜訪(fǎng)計劃，從而提高對客戶(hù)的拜訪(fǎng)頻率，細化對客戶(hù)服務(wù)和經(jīng)營(yíng)指導工作，提升拜訪(fǎng)質(zhì)量。
三是充分與客戶(hù)的溝通基礎上，逐步調整區域市場(chǎng)的客戶(hù)月度商定量，了解轄區市場(chǎng)真實(shí)需求，逐步提高客戶(hù)的滿(mǎn)意度。
四是保證卷煙貨源分配公開(kāi)、公正、合理、透明，完善貨源分配等一系列規范經(jīng)營(yíng)制度提高卷煙經(jīng)營(yíng)自律意識，徹底杜絕不規范經(jīng)營(yíng)行為。
五是要切實(shí)重視市場(chǎng)調研工作，提升市場(chǎng)調研的能力和水平。 本次市場(chǎng)調研由于專(zhuān)業(yè)知識和經(jīng)驗的欠缺，采集數據、分析方法、調研結論、擬采取措施都有一定程度的不足，有待于我們在今后的工作中進(jìn)一步提高。
按照省局（公司）《關(guān)于建立〈工作參閱〉匯編機制的通知》（晉煙辦綜〔20xx〕6號）要求，為進(jìn)一步摸清全市卷煙市場(chǎng)實(shí)情，發(fā)現問(wèn)題、研究問(wèn)題、解決問(wèn)題，挖掘卷煙銷(xiāo)量、稅利增長(cháng)的空間和潛力，XX市局（公司）于3月下旬組織開(kāi)展了1-3月份卷煙市場(chǎng)調研和月度品規狀態(tài)信息采集，現將調研開(kāi)展情況，發(fā)現問(wèn)題和工作意見(jiàn)匯總如下。
一、市場(chǎng)調研和品規信息采集開(kāi)展情況
本次市場(chǎng)調研和品規信息采集由市局（公司）辦公室和營(yíng)銷(xiāo)中心牽頭，由各縣（區）營(yíng)銷(xiāo)部具體承擔，每區（縣）按照城、農網(wǎng)6:4比例，大、中、小戶(hù)3:4:3比例來(lái)選取調研樣本，每區（縣）的樣本量為30個(gè)（零售戶(hù)），主要針對零售戶(hù)一季度月均銷(xiāo)量、社會(huì )庫存、零售價(jià)格、主銷(xiāo)品規的量存利情況進(jìn)行了采集。市場(chǎng)調研和品規信息采集采取填寫(xiě)問(wèn)卷的形式，共發(fā)放問(wèn)卷210份，收回有效問(wèn)卷210份。
�。ㄒ唬┦袌�(chǎng)總體情況
通過(guò)對全市卷煙市場(chǎng)的走訪(fǎng)，我們發(fā)現當前市場(chǎng)狀況基本可以概括為：市場(chǎng)供應充足、市場(chǎng)動(dòng)銷(xiāo)緩慢、市場(chǎng)價(jià)格偏低、社會(huì )庫存較高、客戶(hù)盈利較低。具體表現為四個(gè)方面：
1、暢銷(xiāo)品牌供應充足，但價(jià)格偏低。調研發(fā)現，除南
京（炫赫門(mén)）、南京（雨花石）、鉆石（銀玉蘭）、紅梅（軟黃）等少量品規緊缺外，其余多數品規供應充足。其中，消費量較大的芙蓉王（硬）、云煙（紫）、紅塔山（軟經(jīng)典）、黃果樹(shù)（長(cháng)征）、紅梅（軟黃）等暢銷(xiāo)、順?shù)N品規“夠賣(mài)，就是不掙錢(qián)”，芙蓉王（硬）的零售價(jià)格基本為220元/條，云煙（紫）為90元/條，紅塔山（軟經(jīng)典）為70元/條，黃果樹(shù)（長(cháng)征）為50元/條，紅梅（軟黃）為40元/條。綜合測算，零售客戶(hù)平均毛利率為5-6%。
2、零售客戶(hù)囤貨意愿下降，庫存普遍較高，動(dòng)銷(xiāo)緩慢。零售戶(hù)普遍反映較往年同期相比，進(jìn)貨量和周轉速度不高，且由于市場(chǎng)供應相對充足，整體經(jīng)濟未有明顯好轉跡象，零售戶(hù)大多不會(huì )選擇主動(dòng)囤貨。在走訪(fǎng)的客戶(hù)中，除少數大戶(hù)為春節期間消費主動(dòng)囤貨，庫存達1000條以上外，普通大戶(hù)庫存基本在300-500條，中戶(hù)有200條左右，多數小戶(hù)在100條以下，庫存多數為紅塔山（軟經(jīng)典）、云煙（紫）、芙蓉王（硬）等順?shù)N、暢銷(xiāo)品規，也有部分因品吸口味差、同價(jià)位替代品規多、消費者不認可的滯銷(xiāo)品規。
3、營(yíng)銷(xiāo)人員服務(wù)到位，客戶(hù)經(jīng)營(yíng)信心不足。所有的零售客戶(hù)均反映，煙草公司服務(wù)很到位，客戶(hù)經(jīng)理在新品、策略、訪(fǎng)銷(xiāo)等方面積極主動(dòng)溝通，有求必應。但在交流中能明顯體會(huì )到，零售客戶(hù)目前經(jīng)營(yíng)信心不足，具體表現為：不愿意囤貨，每個(gè)周期的訂購量比銷(xiāo)售量略多；對訂購品牌的選擇性高，只訂購動(dòng)銷(xiāo)快的順?shù)N品牌；對于價(jià)格缺乏信心，比如有的客戶(hù)聽(tīng)說(shuō)別人的鉆石（銀玉蘭）只賣(mài)7.5元/盒，他也按7.5元/盒銷(xiāo)售。
4、卷煙消費群體流失，消費者購買(mǎi)力下降。不少農網(wǎng)客戶(hù)反映，受本地經(jīng)濟不景氣和農產(chǎn)品價(jià)格下滑影響，青壯勞力外出打工較往年明顯增多，以右玉縣高家堡鄉為例，原本1300多人的鄉鎮，目前僅有500多人，且多為留守老人、兒童，流失的青壯年恰恰是卷煙消費的主流。受居民收入增速放緩影響，大部分消費者對價(jià)格更加敏感，一是消費檔次呈現總體下滑趨勢，如城市消費者原來(lái)消費一類(lèi)卷煙的，現在多選擇二類(lèi)，這也是二類(lèi)卷煙銷(xiāo)量逐步增加的一個(gè)因素；二是零售客戶(hù)批發(fā)價(jià)600元以上卷煙動(dòng)銷(xiāo)明顯放緩，客戶(hù)反映高價(jià)位卷煙只有在婚慶中擺放1-2條，且婚慶用煙檔次也普遍下調一檔，原來(lái)用中華（軟）的多數改為中華（硬）；三是不少農村客戶(hù)反映，受人情、消費習慣等影響，盒包零售指導價(jià)格中有0.5元的卷煙大部分被默認減掉，無(wú)形中攤薄了銷(xiāo)售利潤。
�。ǘ┵�、銷(xiāo)、存情況。
從1-2月份的月均購銷(xiāo)情況來(lái)看，除極個(gè)別客戶(hù)的購、銷(xiāo)平衡外，絕大多數客戶(hù)的卷煙購進(jìn)量要大于銷(xiāo)售量，城、農網(wǎng)和大、中、小戶(hù)購銷(xiāo)比相差不大，平均購進(jìn)量是銷(xiāo)售量的1.6倍，購銷(xiāo)比最高的達到3.53。結合1-2月份卷煙銷(xiāo)量來(lái)看，受新年、春節等節日經(jīng)濟因素刺激，零售戶(hù)囤貨意愿普遍增強。但從3月份開(kāi)始，受前期庫存積壓和動(dòng)銷(xiāo)緩慢影響，囤貨意愿開(kāi)始下降。
卷煙銷(xiāo)售方面，銷(xiāo)量靠前的仍然是傳統暢銷(xiāo)、順?shù)N品規，主要有：云煙（紫）、紅塔山（軟經(jīng)典）、芙蓉王（硬黃）、紅梅（軟黃）等。
庫存方面，經(jīng)過(guò)針對城、農網(wǎng)，大、中、小戶(hù)的精準測算，全市目前社會(huì )庫存月為8000多箱，朔城區庫存最大，約為2187箱，右玉縣庫存最小，約532箱。庫存中多數為黃果樹(shù)、紅塔山（軟經(jīng)典）、云煙（紫）、芙蓉王（硬）等順?shù)N、暢銷(xiāo)品規，也有部分因品吸口味差、同價(jià)位替代品規多、消費者不認可等滯銷(xiāo)的品規，如：真龍（嬌子）、真龍（凌云）、貴煙（新貴）、云煙（綠呼倫貝爾）、七匹狼（純境）等，其中多數滯銷(xiāo)品規集中在真龍品牌，大約占滯銷(xiāo)品規總數的75%。
�。ㄈ┯闆r。
從統計的盈利前三品規總體情況來(lái)看，傳統品規毛利率和凈利潤都比較低，比如：云煙（紫）、中華（硬）、芙蓉王（硬黃）等，毛利率在2-4%之間，盈利在1元/條-18元/條。而一些細支或新品，比如冬蟲(chóng)夏草（和潤）、南京（煊赫門(mén)）、南京（雨花石）、貴煙（跨越）的毛利率都在12%以上。另外，像紅梅（軟黃）、紅金龍（愛(ài)你）、長(cháng)白山（777），黃山（記憶）、好貓（長(cháng)樂(lè )）等二類(lèi)以下品規，占用資金不多，但毛利一直保持平穩、合理水平。
�。ㄋ模┬缕芬庝N(xiāo)售情況。
在了解新品的途徑中，絕大多數是通過(guò)客戶(hù)經(jīng)理宣傳和新商盟系統，說(shuō)明客戶(hù)經(jīng)理在新品推薦中工作到位，發(fā)揮了積極作用。近期新品中，大前門(mén)、天子（黃）、嬌子（格調）、黃山（新一品）、紅金龍（愛(ài)你）等品規暢銷(xiāo)且盈利，多數零售戶(hù)認為當前新品引進(jìn)頻度合理，三成零售戶(hù)表示當前新品引進(jìn)頻度偏高。
�。ㄎ澹┘氈芬庝N(xiāo)售情況。
從270戶(hù)抽樣零售戶(hù)的細支卷煙購銷(xiāo)來(lái)看，1、2月平均購進(jìn)量大約占到總購進(jìn)量的9.39%，平均銷(xiāo)售量占總銷(xiāo)量的9.17%，抽查的270戶(hù)零售戶(hù)中，隨著(zhù)貴煙（跨越）、南京（炫赫門(mén)）、南京（雨花石）、黃金葉（愛(ài)尚）、紅金龍（愛(ài)你）、黃山（記憶）等一些列細支品規的熱銷(xiāo)，細支品規的平均毛利水平也已達到14%以上�？梢�(jiàn)，隨著(zhù)宣傳促銷(xiāo)、消費引導和品吸習慣的變化，細支品規正作為一支“潛力股”占據著(zhù)卷煙銷(xiāo)售比較穩定的市場(chǎng)份額。
�。ㄒ唬╀N(xiāo)量總體企穩，市場(chǎng)狀態(tài)仍需精心呵護�？傮w來(lái)看，一季度我市卷煙銷(xiāo)量、銷(xiāo)售收入、銷(xiāo)售結構實(shí)現了同比增長(cháng)，但社會(huì )庫存仍處于高位水平，不少品規的市場(chǎng)價(jià)格仍然低迷，市場(chǎng)狀態(tài)在逐步好轉中仍需要進(jìn)一步精心呵護；
�。ǘ┲攸c(diǎn)品牌同比增長(cháng)，但發(fā)展不夠均衡。一季度，我市重點(diǎn)品牌同比增長(cháng)7.57%，我市在銷(xiāo)的29個(gè)重點(diǎn)品牌中，有20個(gè)實(shí)現了同比增長(cháng)，有9個(gè)同比下降，其中主銷(xiāo)的中華、芙蓉王同比下降�？蛻�(hù)層面，受需求和價(jià)格影響，市場(chǎng)對品牌的選擇更加“謹慎”和“挑剔”，市場(chǎng)需求高度集中在少數順?shù)N品牌上，其他品牌則往往采取“隨賣(mài)隨訂”態(tài)度，而新增品規除少數溢價(jià)水平較高，受到市場(chǎng)追捧外，大部分表現一般。
�。ㄈ┛蛻�(hù)經(jīng)營(yíng)壓力較大，盈利依然偏低。受限于宏觀(guān)經(jīng)濟，客戶(hù)整體反映經(jīng)營(yíng)狀態(tài)一般，包括卷煙在內的零售商品動(dòng)銷(xiāo)率偏低，再加上傳統晉商的“薄利多銷(xiāo)”理念長(cháng)期存在，造成大部分品規市場(chǎng)價(jià)格持續地位運行，零售客戶(hù)總體盈利水平偏低。
一是加強宏觀(guān)調控，努力穩定市場(chǎng)狀態(tài)。堅定信心、保持定力，堅決貫徹落實(shí)全國煙草工作會(huì )議和全國卷煙銷(xiāo)售工作會(huì )議精神，進(jìn)一步加強市場(chǎng)監測工作，密切關(guān)注本地卷煙市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，繼續堅持“以需定購、以需定銷(xiāo)、以需定投”的精準調控思路，按日、按周、按月精準測算、精準管控，努力做到卷煙銷(xiāo)售與市場(chǎng)動(dòng)銷(xiāo)匹配。
二是進(jìn)一步加大適銷(xiāo)對路卷煙投放力度，努力穩定銷(xiāo)量。
深入挖掘農耕、婚慶、基建等消費潛力，努力做到“穩定一類(lèi)，突破二類(lèi)，大力提升三類(lèi)”的基礎上，有針對性的滿(mǎn)足農村市場(chǎng)四、五類(lèi)卷煙需求，努力實(shí)現“三個(gè)增長(cháng)”目標。
三是加強市場(chǎng)監測，努力穩定價(jià)格。針對部分卷煙市場(chǎng)價(jià)格低迷的現狀，工商協(xié)同著(zhù)力關(guān)注市場(chǎng)的監測與培育工作，關(guān)注重點(diǎn)品牌市場(chǎng)表現，特別是把價(jià)格作為經(jīng)濟運行調控的風(fēng)向標，加強調控，合理把握銷(xiāo)售節奏，尊重市場(chǎng)規律，將營(yíng)銷(xiāo)工作重心聚焦消費者，以消費促銷(xiāo)售，挖掘市場(chǎng)潛力，激發(fā)市場(chǎng)活力，將卷煙營(yíng)銷(xiāo)工作建立在扎實(shí)的市場(chǎng)基礎之上。
四是全力做好以“百花齊放”為關(guān)鍵的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)建。按照年初工作會(huì )安排，在充分學(xué)習和借鑒南寧網(wǎng)建經(jīng)驗的.基礎上，各（區）縣結合自身工作實(shí)際，針對終端形象升級、價(jià)格自律小組、工商協(xié)同培育品牌、專(zhuān)銷(xiāo)一體共管市場(chǎng)、客戶(hù)經(jīng)理職能轉型、明碼實(shí)價(jià)等營(yíng)銷(xiāo)“六項工作”，分別領(lǐng)題，并將各自試點(diǎn)工作和 “百花齊放”品牌培育戰略緊密結合，組織專(zhuān)人認真落實(shí)，二季度要全面推開(kāi)，確保取得“看得見(jiàn)、摸得到”的實(shí)際效果。
XX市局（公司）辦公室、營(yíng)銷(xiāo)中心
年月日
銷(xiāo)售市場(chǎng)調研報告5
市場(chǎng)背景
1、“三農”政策自從今年3月14日人大正式通過(guò)，今年為“三農”安排的國家財政支出為3397億，在中央財政每支出6。5元中就有1元花到了農民身上，農民負擔減輕了，農民收入增加了，農村的的消費能力有了顯著(zhù)提高。
2、隨著(zhù)改革開(kāi)放的進(jìn)一步深入，隨著(zhù)農村農電網(wǎng)的成功改造，農村用電問(wèn)題也得到了解決，為農村家電消費提供了保障。
3、彩電行業(yè)是家電行業(yè)中最早關(guān)注農村市場(chǎng)的產(chǎn)品，在90年代中期就已重視農村銷(xiāo)售渠道的開(kāi)發(fā)，將營(yíng)銷(xiāo)職能的下移，通過(guò)在各地級市設立了經(jīng)營(yíng)部或分公司，以龐大的人力投入、高性?xún)r(jià)比設計的產(chǎn)品投放、密集的廣告和終端推廣來(lái)撬動(dòng)農村市場(chǎng)這快土地，從而使農村的彩電銷(xiāo)售在二十世紀九十年代末期和二十一世紀初期達到了銷(xiāo)售顛峰。
4、連鎖賣(mài)場(chǎng)迫于競爭壓力而不斷進(jìn)行的跑馬圈地，導致在已處于飽和狀態(tài)的一二級市場(chǎng)中，連鎖賣(mài)場(chǎng)單店年銷(xiāo)量達到1500臺以上的網(wǎng)點(diǎn)已是鳳毛麟角，拿長(cháng)沙市區來(lái)說(shuō)，人口175萬(wàn)，家電銷(xiāo)售門(mén)店數量高達26個(gè)，高投入，低產(chǎn)出，投入產(chǎn)出比嚴重失調，嚴重下滑的單店貢獻率把各冰箱品牌拖入到了虧損的泥塘，導致一二級市場(chǎng)成了“食之無(wú)味，棄之可惜”的雞肋，而三四級市場(chǎng)冰箱的銷(xiāo)售狀況正處于彩電行業(yè)90年代中后期所處的快速增長(cháng)階段，所以三四級農村市場(chǎng)成為或即將成為各品牌銷(xiāo)量的支撐點(diǎn)利潤主要來(lái)源。
5、據統計目前全國有地級市500個(gè)左右，縣級市2100多個(gè)，有5萬(wàn)多個(gè)鄉鎮，農村家庭占家庭總量的67.6%，截至20xx年，全國三四級市場(chǎng)的家電容量為2300多億元。另外據家用電器協(xié)會(huì )統計顯示，農村冰箱的擁有量很低。但從當前農民收入水平增長(cháng)情況看，已開(kāi)始接近家用電器普及化的要求，增長(cháng)潛力極大；
農村城鎮家電擁有數量對比表：
6、鄉鎮農村市場(chǎng)冰箱的需求量以井噴之勢正在增長(cháng)，經(jīng)銷(xiāo)冰箱的鄉鎮網(wǎng)點(diǎn)數量之多，冰箱品牌之多，都無(wú)一例外證明了今日冰箱鄉鎮市場(chǎng)就如同90年代末彩電市場(chǎng)一樣，需求巨大，潛力巨大，前景廣闊，是冰箱行業(yè)的最后一桶金，但如何在三四級市場(chǎng)實(shí)現有效突破一直是各品牌討論的話(huà)題。
三四級市場(chǎng)競爭分析：
以下表格中所列數據是根據實(shí)際普查走訪(fǎng)所得結果
1、上表中的三個(gè)區域共有網(wǎng)點(diǎn)數量419個(gè)，鄉鎮數量140個(gè)，平均鄉鎮網(wǎng)點(diǎn)數量2，9個(gè)，與上年同期網(wǎng)點(diǎn)數量相比增加了一倍，其中網(wǎng)點(diǎn)數量達到5—8個(gè)的鄉鎮占20%，網(wǎng)點(diǎn)數量達到2—4個(gè)的鄉鎮60%，網(wǎng)點(diǎn)數量為1個(gè)的鄉鎮占20%左右。
2、各行業(yè)都有一個(gè)共性的經(jīng)濟規律：人才跟著(zhù)資本走、資本跟著(zhù)利潤走，目前農村市場(chǎng)涌現出的眾多的冰箱經(jīng)銷(xiāo)商，說(shuō)明農村的資本在向冰箱行業(yè)集中，反映出在鄉鎮市場(chǎng)冰箱需求量在快速增加、經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售冰箱的利潤空間較大；
3、各品牌按出樣數量多少排序如下：hr、f、rs、ml、h、te，但冰箱四大家族累計出樣數量只占據50%左右，其他品牌占據50%，因為出樣數量在一定程度上基本代表了銷(xiāo)量，所以非“四大家族”的其他冰箱品牌冰箱的銷(xiāo)售占據了農村市場(chǎng)的半壁江山。
4、在被調查的上述三個(gè)區域中，rs品牌是四大家族品牌中出樣數量下降最快的品牌，ml品牌的網(wǎng)點(diǎn)數量與同期相比是增長(cháng)最快的品牌，hr是各品牌中出樣數量最多的品牌，但由于市場(chǎng)保護意識不強，經(jīng)銷(xiāo)商受銷(xiāo)售利潤的影響，hr在各三四級經(jīng)銷(xiāo)商中是推力最弱的品牌，市場(chǎng)表現較突出的品牌是f，出樣數量?jì)H次于hr，在各經(jīng)銷(xiāo)商中都擁有較好的口碑，也是各品牌中終端建設和品牌推廣做得最好的品牌，在各鄉道、省道、國道投放了大量的墻體廣告，和農村中巴車(chē)車(chē)身廣告。
銷(xiāo)售市場(chǎng)調研報告6
為了提升我公司的醫藥器材銷(xiāo)售量，為我公司的醫藥器材開(kāi)拓更大的市場(chǎng)，促進(jìn)我公司的進(jìn)一步發(fā)展，經(jīng)公司各級領(lǐng)導研究討論決定對省的無(wú)紡布，紗布等醫藥耗材銷(xiāo)售做一次全面而深入的市場(chǎng)調研。本次調研采用走訪(fǎng)、電話(huà)調查、網(wǎng)上調查、實(shí)地考察等方式進(jìn)行；通過(guò)調查統計，進(jìn)而分析出省醫藥耗材市場(chǎng)的各項經(jīng)濟運行數據，為我公司的市場(chǎng)發(fā)展做好充分的準備。本次調研重點(diǎn)調查了市、市、市這三個(gè)城市的醫藥耗材市場(chǎng)分布情況和銷(xiāo)售業(yè)績(jì)情況。
一、醫藥器材的市場(chǎng)發(fā)展現狀和銷(xiāo)售現狀
醫藥器材與人民的生活息息相關(guān)，被譽(yù)為“永不衰落的新興朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)”。目前我國的醫藥器材產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅速，已經(jīng)成為世界第三大醫藥器材市場(chǎng)，近年來(lái)每年的銷(xiāo)售增速均保持在17%以上，這樣的增速提醒我們在未來(lái)醫藥器材產(chǎn)業(yè)將會(huì )以銳不可當之勢占據銷(xiāo)售的大部分市場(chǎng)。據有關(guān)數據顯示，如果一直保持現在的發(fā)展速度，我國將有望超越日本成為世界第二大醫藥器材銷(xiāo)售大國。我國的醫藥器材產(chǎn)業(yè)主要分布在上海、北京、等地區，其中省是我國的醫藥保健品出口大省，據統計數據顯示，省的醫藥器材出口量占全國的17。7%，其中中高端醫療器材就占51。9%，20xx年出口銷(xiāo)售額更是達到了26。08億美元，占我國總出口額的16。6%。由此可見(jiàn)，省的醫藥器材產(chǎn)業(yè)的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)是相當可觀(guān)的，在未來(lái)也會(huì )有有很大的發(fā)展市場(chǎng)。為此我分別對省市、市、市三大城市的醫藥耗材市場(chǎng)銷(xiāo)售情況做了調查與統計。
�。ㄒ唬┦嗅t藥耗材市場(chǎng)銷(xiāo)售情況
作為的省會(huì )城市，各種產(chǎn)業(yè)的發(fā)展都影響著(zhù)省的整體形象。隨著(zhù)經(jīng)濟的不斷發(fā)展，人民生活水平的不斷提高，各種疾病、車(chē)禍、意外傷害等都隨之而來(lái)，這就警示了人民健康的重要性，隨著(zhù)人們對自己的健康越來(lái)越重視，醫藥耗材的市場(chǎng)發(fā)展規模也越來(lái)越大。據有關(guān)數據顯示，20xx年6月到8月的醫藥市場(chǎng)銷(xiāo)售曾上升趨勢，增長(cháng)度達到36。7%，其中藥店和醫療所占的銷(xiāo)售比例較高，可見(jiàn)市的醫藥耗材市場(chǎng)正在逐步擴大，銷(xiāo)售量也連年遞增，人們對無(wú)紡布、紗布等的需求也越來(lái)越大。這就為市醫藥耗材市場(chǎng)以后的發(fā)展奠定了基礎。
�。ǘ┦嗅t藥耗材銷(xiāo)售情況
同市一樣，市的醫藥耗材市場(chǎng)也在擴大規模。據統計數據顯示，一次性醫療耗材銷(xiāo)售代表平均月薪為4241元，區域銷(xiāo)售經(jīng)理平均月薪為5855元，醫院銷(xiāo)售部經(jīng)理平均月薪為6119元。由此可以看出，醫藥耗材的銷(xiāo)售不僅給人民帶來(lái)了方便，同時(shí)也提高了銷(xiāo)售人員的經(jīng)濟收入，甚至提高了整個(gè)市的居民平均月收入，為的經(jīng)濟發(fā)展帶來(lái)了巨大的動(dòng)力。
�。ㄈ┦嗅t藥耗材銷(xiāo)售情況
與和一樣，市的醫藥耗材銷(xiāo)售量也在不斷提高，市場(chǎng)也在不斷擴大。全國政協(xié)副主席、中科院院士王志珍曾這樣評價(jià)的醫藥發(fā)展：“醫藥城把研發(fā)、生產(chǎn)、交易、醫療四大板塊進(jìn)行整合，建設國際一流水平的醫藥衛星城，這在國內是唯一的�！笨梢�(jiàn)市的醫藥市場(chǎng)發(fā)展是讓人震驚的，而醫藥的發(fā)展必然帶動(dòng)醫藥耗材的市場(chǎng)發(fā)展，據調查，20xx年市的生物醫藥等產(chǎn)業(yè)實(shí)現產(chǎn)值1500。66億元，增長(cháng)19。7%，所以市的醫藥耗材市場(chǎng)的發(fā)展前景是非�？捎^(guān)的。
通過(guò)調查，我們發(fā)現、、三個(gè)地區對口罩、紗布、棉球等醫藥耗材的需求量都很大，特別是醫療、藥店、門(mén)診占據了主要的市場(chǎng)，其如下表所示。
二、醫藥耗材市場(chǎng)銷(xiāo)售存在的問(wèn)題
經(jīng)過(guò)調查與統計可以看出，省的醫藥耗材市場(chǎng)的銷(xiāo)售情況還是比較樂(lè )觀(guān)的，但調查的同時(shí)也發(fā)現醫藥耗材市場(chǎng)銷(xiāo)售存在許多的問(wèn)題。
�。ㄒ唬┟つ可贽k許可證，毫無(wú)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險意識
據國家有關(guān)規定，申辦經(jīng)營(yíng)企業(yè)是完全免費辦理，再加上我國醫藥耗材產(chǎn)業(yè)發(fā)展前景可觀(guān)，一些企業(yè)就盲目跟風(fēng)，也想在醫藥耗材市場(chǎng)分一杯羹，就抱著(zhù)試一試的心態(tài)先辦理《醫療器械經(jīng)營(yíng)許可證》和《營(yíng)業(yè)執照》，取得醫療器械的經(jīng)營(yíng)資格，至于具體要不要經(jīng)營(yíng)就視情況而定，這就導致《醫療器械經(jīng)營(yíng)許可證》滯留在一部分企業(yè)中，審批的企業(yè)數量與實(shí)際經(jīng)營(yíng)的企業(yè)數量不相符。也有的企業(yè)則是辦理了經(jīng)營(yíng)許可證，卻因為對市場(chǎng)風(fēng)險論證不足，遲遲未能開(kāi)展經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。這種種的原因就造成了醫藥耗材市場(chǎng)擴展規模遲緩，影響醫藥耗材的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)。
�。ǘ╇S意更換經(jīng)營(yíng)人員，超范圍經(jīng)營(yíng)企業(yè)
在申辦經(jīng)營(yíng)許可證的時(shí)候企業(yè)的設施人員全部到位，但取得許可證之后有的企業(yè)就隨意更換企業(yè)人員，新企業(yè)剛開(kāi)始人員較少，隨著(zhù)企業(yè)的不斷擴大，對人員的需求也增加，招兵買(mǎi)馬是正常的，但有的企業(yè)卻連企業(yè)法人、負責人、質(zhì)量監管人員等重要崗位的人員都隨意更換，事后也不去相關(guān)部門(mén)辦理相應的手續，造成企業(yè)申辦許可證時(shí)的人員檔案與實(shí)際工作的人員檔案不相符，降低了企業(yè)在客戶(hù)眼里的信用度和真誠度。部分企業(yè)因為想賺更多錢(qián)就順應客戶(hù)的需求，什么賺錢(qián)就做什么，全然不顧當初申辦的企業(yè)經(jīng)營(yíng)許可證，導致部分醫藥器材企業(yè)經(jīng)營(yíng)范圍嚴重失控。這些原因也會(huì )導致醫藥耗材市場(chǎng)出現滯留的現象，降低醫藥耗材的銷(xiāo)售量。
�。ㄈ┎糠制髽I(yè)降低經(jīng)營(yíng)條件
部分醫藥耗材企業(yè)的銷(xiāo)售對象主要是醫療機構，覺(jué)得守株待兔的經(jīng)營(yíng)方式是落后的，要想發(fā)展就要采取主動(dòng)，所以導致企業(yè)大都采用上門(mén)推銷(xiāo)的方式，固定的經(jīng)營(yíng)地址和庫房都形同虛設，導致醫藥耗材銷(xiāo)售可掌控的市場(chǎng)份額較少。
�。ㄋ模](méi)有形成集中的產(chǎn)業(yè)群
醫藥耗材的銷(xiāo)售存在散、小等問(wèn)題，各種藥店、門(mén)診部、服務(wù)站等數不勝數，缺少集中的讓人們可信賴(lài)的醫藥耗材銷(xiāo)售地點(diǎn)。個(gè)別藥店或門(mén)診部圖個(gè)人利益，對外售出部分過(guò)期變質(zhì)的醫藥器材，導致人們對醫藥器材存在誤會(huì )，覺(jué)得是一種不負責任的銷(xiāo)售產(chǎn)業(yè)。
三、采取的措施
�。ㄒ唬﹪栏癖O管申辦機構，樹(shù)立企業(yè)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險意識
嚴格把關(guān)申辦機構，不能任由各企業(yè)想辦理經(jīng)營(yíng)許可證就辦理，對辦理經(jīng)營(yíng)許可證的企業(yè)進(jìn)行GSP認證，提高辦理條件。通過(guò)對企業(yè)的認證工作，提高企業(yè)的思想意識，進(jìn)一步完善企業(yè)的管理體系；同時(shí)也要強化企業(yè)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險意識，要求企業(yè)人員不斷學(xué)習專(zhuān)研業(yè)務(wù)，熟悉醫療器械產(chǎn)品的性能，為企業(yè)的經(jīng)營(yíng)降低風(fēng)險。
�。ǘ┘訌娙粘１O督，提高企業(yè)的經(jīng)營(yíng)素質(zhì)
一個(gè)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)素質(zhì)是由整個(gè)企業(yè)的員工共同體現的，所以要提高企業(yè)的經(jīng)營(yíng)素質(zhì)首先就要提高企業(yè)員工的銷(xiāo)售素質(zhì)。加強對員工銷(xiāo)售情況的監督工作，定期對員工進(jìn)行培訓，提高員工對醫藥器材的熟知程度，以便在銷(xiāo)售的過(guò)程中體現出專(zhuān)業(yè)的水平，尤其是上門(mén)推銷(xiāo)的情況，推銷(xiāo)時(shí)的態(tài)度與專(zhuān)業(yè)水平非常重要，要讓對方認同自己的觀(guān)點(diǎn)就要拿出自己的專(zhuān)業(yè)水平與良好的銷(xiāo)售態(tài)度，提高銷(xiāo)售業(yè)績(jì)。
�。ㄈ┙⒓械漠a(chǎn)業(yè)群
任何企業(yè)的經(jīng)營(yíng)或是產(chǎn)業(yè)的發(fā)展都要有一個(gè)經(jīng)營(yíng)或發(fā)展的核心，圍繞這個(gè)核心進(jìn)行展開(kāi)。醫藥耗材的銷(xiāo)售也一樣，要建立集中的銷(xiāo)售產(chǎn)業(yè)群，為醫藥耗材的銷(xiāo)售找到核心，這樣才會(huì )博得其他企業(yè)或機構的認可與支持。
�。ㄋ模┡鋫鋵�(zhuān)職人員，提高醫藥耗材的生產(chǎn)質(zhì)量
醫藥耗材對現在許多家庭而言都成為了生活必備品，直接與廣大人民群眾接觸，所以提高醫藥耗材的生產(chǎn)質(zhì)量是非常重要的。很多不法商人為了圖一己私利，在生產(chǎn)醫藥耗材的過(guò)程中偷工減料或是“李代桃僵”，以求降低生產(chǎn)成本，提高利潤。這樣生產(chǎn)出來(lái)的醫藥器材外表看來(lái)質(zhì)量與別的正規醫藥器材沒(méi)有差異，但如果人們長(cháng)期使用或是與某些藥物同時(shí)使用問(wèn)題就會(huì )出現問(wèn)題，嚴重者甚至危及生命。由此可見(jiàn)醫藥器材的質(zhì)量監管是很重要的，現在很多重要的監管職位都缺乏專(zhuān)職人員，所以配備專(zhuān)職的監管人員迫在眉睫。
此次通過(guò)對省無(wú)紡布，紗布風(fēng)的醫藥器材銷(xiāo)售的市場(chǎng)調查統計與分析，得出雖然省的醫藥耗材市場(chǎng)發(fā)展現狀良好，發(fā)展前景也很可觀(guān)，但同樣也存在一些問(wèn)題，只有將這些問(wèn)題解決了才能促進(jìn)省的醫藥器材的市場(chǎng)發(fā)展和銷(xiāo)售業(yè)績(jì)的提高，同時(shí)也分析出了我公司存在的部分問(wèn)題并為我公司以后的銷(xiāo)售道路找準了方向。
銷(xiāo)售市場(chǎng)調研報告7
中國石油西北銷(xiāo)售分公司近三年來(lái)，在西北轄區市場(chǎng)的年均零售增長(cháng)率為20%，在整個(gè)中油銷(xiāo)售系統中位居前列。西北銷(xiāo)售分公司之所以在西北轄區市場(chǎng)的終端銷(xiāo)售規模逐年快速增長(cháng)，關(guān)鍵就是緊扣住了成品油市場(chǎng)的脈動(dòng)，從而提高了中油企業(yè)整體的核心競爭力。
發(fā)揮產(chǎn)供銷(xiāo)一體化優(yōu)勢
狠抓煉廠(chǎng)交貨，擴大資源總量。面對轄區資源持續緊張的嚴峻形勢，西北銷(xiāo)售公司積極引導煉廠(chǎng)按照市場(chǎng)需求和效益，調整產(chǎn)品結構和交貨時(shí)間。一方面密切關(guān)注煉廠(chǎng)生產(chǎn)、庫存動(dòng)態(tài)，緊盯交貨進(jìn)度，深挖煉廠(chǎng)庫存，每日按“五盯五清”對煉廠(chǎng)進(jìn)行監控，研究相應對策，促使煉廠(chǎng)最大限度交貨；另一方面，與分公司、省區公司一起對陜西、寧夏、新疆地煉資源和市場(chǎng)進(jìn)行深入細致的分析，制定出西北轄區地煉成品油資源收購方案，20xx年通過(guò)第三方公司收購陜西地煉資源10.41萬(wàn)噸。
加強計劃管理，確保市場(chǎng)供應。堅持省區計劃安排的“三項原則”，即不斷提高計劃制定的準確性、執行的嚴肅性、組織的均衡性。為使資源配置到最需要的地區，我們建立了與各省區的“周聯(lián)系制度”，每周五主動(dòng)與省區聯(lián)系，及時(shí)掌握市場(chǎng)銷(xiāo)售動(dòng)態(tài)，并多次深入重點(diǎn)資源短缺地區實(shí)地了解情況，及時(shí)調整計劃，合理調配資源，確保省區重點(diǎn)地區、重點(diǎn)計劃的落實(shí)。20xx年完成直屬煉廠(chǎng)配置計劃1803.37萬(wàn)噸，計劃完成率100%，同比增加258.03萬(wàn)噸，增幅17%。
深入現場(chǎng)、靠前指揮，強化物流組織調度。只有靠前指導與協(xié)調，深入現場(chǎng)了解情況，才能真正發(fā)現和解決問(wèn)題，才能增強公司的樞紐與調度職能。公司從改變工作方式、轉變工作作風(fēng)做起，一方面多次上煉廠(chǎng)、下省區、查專(zhuān)項、走路局、看管道，到現場(chǎng)了解實(shí)際情況，解決生產(chǎn)、銷(xiāo)售、運輸中出現的實(shí)際問(wèn)題；另一方面每月初組織分公司召開(kāi)業(yè)務(wù)視頻會(huì )議，“當面”通報分公司上月業(yè)務(wù)指標完成情況，與分公司“面對面”研究和分析當月運行中存在的問(wèn)題，提前制定應急方案；同時(shí)設立“業(yè)務(wù)運行小組”，充分發(fā)揮運行小組快速、高效優(yōu)勢，對計劃進(jìn)行動(dòng)態(tài)管理，按照“旬控進(jìn)度、月控總量、保證重點(diǎn)、有序運轉”的原則，均衡組織發(fā)運，及時(shí)解決運行中出現的問(wèn)題。
構建高效物流配送體系
狠抓鐵路運輸組織，強化轄區鐵路運輸統一調配。20xx年以來(lái)，轄區車(chē)流嚴重不足，尤其是新疆煉廠(chǎng)產(chǎn)、運矛盾十分突出。為此，公司一方面不間斷地派人赴鐵道部運輸局，協(xié)調向西增排路用車(chē)，日均路車(chē)排入同比增加28車(chē)；另一方面與新疆分公司共同通過(guò)減少疆內鐵路、增加公路運輸，加快自備車(chē)返空、外租自備車(chē)等辦法，基本緩解了疆內車(chē)輛不足的矛盾。同時(shí)，強化轄區鐵路運輸的統一調配，從去年8月份正式編制、實(shí)施了成品油一次配送《四準確》運行方案，對配送區域內的主要到站資源確保鐵路運輸計劃發(fā)、到站準確，發(fā)運數量準確、發(fā)運品種準確、運行時(shí)間準確。此外，進(jìn)一步加強了自備車(chē)管理，提出了自備車(chē)管理工作體系，使自備車(chē)運轉效率有了新的提高。20xx年自備車(chē)月均周轉率1.5次，同比提高0.3次。
加大管輸和公路量，優(yōu)化運輸結構。為確保全年管道400萬(wàn)噸目標的順利完成，公司克服了蘭州石化檢修、生產(chǎn)不正常等因素的制約，一方面與蘭州分公司積極協(xié)調蘭州石化最大限度交貨，盡量減少西部煉廠(chǎng)鐵路備油，全力確保了管輸油品的供應；另一方面與成都分公司密切關(guān)注管道運行動(dòng)態(tài)，與管道公司協(xié)商，安排管道大檢修與蘭州石化年度檢修同步進(jìn)行，并根據備油情況，及時(shí)采取調整管輸計劃、批次計劃、控制流速等措施，確保了管道高效運行、市場(chǎng)穩定供應。20xx年蘭成渝管輸406.5萬(wàn)噸，超計劃6.7萬(wàn)噸，同比增加101.7萬(wàn)噸。同時(shí)，進(jìn)一步擴大公路輻射半徑，提高公路發(fā)運量。20xx年完成公路量496.54萬(wàn)噸，同比提高73.83萬(wàn)噸。
積極開(kāi)展物流配送中心建設，促進(jìn)管理流程再造。為切實(shí)加快推進(jìn)西部成品油配送中心建設的步伐，公司組織骨干人員，按照少環(huán)節、短流程、低成本、高效益的原則，結合今年以來(lái)對西部?jì)\設施深入調研的成果，歷時(shí)三個(gè)多月，多次易稿，最終形成了“西北轄區物流配送中心建設方案”。此方案打破了傳統的配送理念，參照了國內外物流配送的先進(jìn)理論，將地區公司的倉儲和運輸業(yè)務(wù)剝離出來(lái)，以煉廠(chǎng)地付和配送油庫為依托，按照商流、物流相對分離的模式，組建由省區公司垂直管理的專(zhuān)業(yè)化物流配送中心，為建立轄區靈活、高效、協(xié)調的成品油營(yíng)銷(xiāo)體系進(jìn)行了深入的探索。
積極開(kāi)展跨省配送，擴大配送范圍。去年8月份，公司領(lǐng)導親自帶隊，對陜甘川交界地區加油站進(jìn)行詳細調研，配送加油站數量逐漸增多，配送成本明顯降低。同時(shí)，每月積極與省區進(jìn)行計劃銜接，及時(shí)調配資源，確保了跨省加油站資源的穩定供應。目前跨省配送加油站30座，較同期增加13座，配送油品3.67萬(wàn)噸，同比增加3.05萬(wàn)噸；節約運費346.34萬(wàn)元，較同期節約276.94萬(wàn)元。
構建一體化的信息網(wǎng)絡(luò )
建立并完善業(yè)務(wù)信息管理系統。通過(guò)反復實(shí)踐與完善，實(shí)現了業(yè)務(wù)信息單一、集中式數據庫管理，在指導業(yè)務(wù)運行、發(fā)揮業(yè)務(wù)快速反應的職能上起到了重要作用。業(yè)務(wù)信息管理系統圍繞西北公司調撥業(yè)務(wù)，對計劃的下達、跟蹤、反饋；調運請車(chē)、裝車(chē)、發(fā)運；庫存進(jìn)、出管理；生產(chǎn)、銷(xiāo)售價(jià)格的管理利用；財務(wù)票據的結算等業(yè)務(wù)流程中的基礎數據可以進(jìn)行靈活的匯總、查詢(xún)，及時(shí)發(fā)現和解決在產(chǎn)、運、銷(xiāo)、存及價(jià)格資金管理中存在的問(wèn)題。
實(shí)現與煉化企業(yè)信息共享。通過(guò)論證西北公司組織開(kāi)發(fā)了與煉化企業(yè)進(jìn)行信息共享系統，擴大了西北公司信息來(lái)源的渠道，充實(shí)了西北轄區的數據信息平臺。
擬搭建產(chǎn)供銷(xiāo)一體化的數據信息平臺。隨著(zhù)成品油物流配送優(yōu)化步伐的加快，對轄區信息系統依賴(lài)性越來(lái)越大，要求也越來(lái)越高。公司立足轄區內煉化企業(yè)、西北公司、省區公司現有的信息系統進(jìn)行整合與完善，擬建立一個(gè)集轄區產(chǎn)、供、銷(xiāo)物流、信息流、商流一體化的數據倉庫，為轄區物流配送體系高效、快速運轉提供有力保障。
做精做強做大終端銷(xiāo)售
努力爭取地方政府的支持。地方政府是規范當地市場(chǎng)的主體，為了爭取當地政府的支持，各省區公司與當地政府聯(lián)手整治、規范市場(chǎng)，利用質(zhì)量檢查等手段，擴大中油影響力、推動(dòng)市場(chǎng)價(jià)格到位。
采取多種形式提高加油站網(wǎng)絡(luò )建設規模。去年年末，轄區加油站個(gè)數5655個(gè)，其中資產(chǎn)型加油站占省區加油站的比重為93.68%；在擴大資產(chǎn)型加油站建設規模的同時(shí)，公司以參股、特許等多種經(jīng)營(yíng)形式提高加油站網(wǎng)絡(luò )建設規模，提高中油企業(yè)零售市場(chǎng)占有份額。
省區公司的管理逐漸趨于精細化。面對市場(chǎng)競爭主體多元化的趨勢，精細化是企業(yè)管理基本要求。為此，省區公司不斷加強自身管理，將業(yè)務(wù)管理工作做精做細。一是了解市場(chǎng)環(huán)境，掌握市場(chǎng)需求變化和影響因素；二是加強對競爭對手的研究、分析；三是加強加油站軟硬件建設，提升加油站的服務(wù)質(zhì)量與管理水平。
提高加油站單站日銷(xiāo)量。在保證市場(chǎng)份額的前提下，適當關(guān)閉低效加油站，重點(diǎn)發(fā)展城市主干道、國道、高速公路等銷(xiāo)量比較大地區的加油站，以提高加油站的銷(xiāo)售量、效益和降低營(yíng)銷(xiāo)成本為目標，培養和鞏固一批萬(wàn)噸級加油站，提高中國石油加油站的質(zhì)量。20xx年省區公司資產(chǎn)型加油站單站日銷(xiāo)量達4.58萬(wàn)噸，較20xx年上升0.84萬(wàn)噸，增幅22.5%。
提高高標號汽油銷(xiāo)售量。高標號汽油是高附加值產(chǎn)品，是省區效益的新增長(cháng)點(diǎn)。高標號的銷(xiāo)售主要是通過(guò)零售環(huán)節實(shí)現的，目前省區公司能夠銷(xiāo)售高標號汽油的加油站已占總加油站的56%，使之成為市場(chǎng)競爭中的拳頭產(chǎn)品。20xx年高標號汽油銷(xiāo)售149.02萬(wàn)噸，與20xx年相比翻了一番多，占汽油銷(xiāo)售的比重達35.19%。
加強對社會(huì )單位資源供應的管理。西北轄區內，在中油和中石化市場(chǎng)份額增長(cháng)的同時(shí)，社會(huì )經(jīng)營(yíng)單位份額逐年下降。省區公司采取資源供應的合同化管理，控制對社會(huì )單位的批發(fā)量。在對于實(shí)力較弱的個(gè)體單位，采取了先聯(lián)后兼的方法，逐步增加了中國石油的零售份額。從而擴大了市場(chǎng)占有份額，為提高中國石油銷(xiāo)售企業(yè)的整體效益邁出堅實(shí)的一步。
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