97骚碰,毛片大片免费看,亚洲第一天堂,99re思思,色好看在线视频播放,久久成人免费大片,国产又爽又色在线观看

白酒調研報告

時(shí)間:2022-05-06 10:14:02 報告 我要投稿

白酒調研報告15篇

  在學(xué)習、工作生活中,報告與我們的生活緊密相連,通常情況下,報告的內容含量大、篇幅較長(cháng)。那么報告應該怎么寫(xiě)才合適呢?以下是小編為大家整理的白酒調研報告,歡迎閱讀與收藏。

白酒調研報告15篇

白酒調研報告1

  江蘇是中國東部經(jīng)濟發(fā)達省份,也是白酒的產(chǎn)銷(xiāo)量大省。據資料顯示,20xx年江蘇省白酒產(chǎn)量增速居全國第一。 實(shí)際上,以“三溝一河”四大品牌為代表的蘇酒在中國白酒行業(yè),雖然沒(méi)有貴州茅臺和五糧液的地位顯赫,但也名聲在外!叭郎弦缓印笔侵笢珳暇、雙溝酒、

  高溝酒、洋河酒,其中洋河是江蘇白酒行業(yè)“三溝一河”四大品牌中的龍頭企業(yè)。 江蘇白酒近年來(lái)的飛躍,不僅是江蘇白酒個(gè)別強勢品牌的拉動(dòng),回歸到白酒本質(zhì)上來(lái)說(shuō),在江蘇白酒快速發(fā)展的過(guò)程中,淡雅濃香型這個(gè)獨特的白酒流派風(fēng)格對蘇酒的發(fā)展也可謂功不可沒(méi)。淡雅型白酒已經(jīng)成為江蘇白酒的主流,“綿甜凈爽、豐滿(mǎn)醇和、窖香幽雅、回味悠長(cháng)”成為江蘇白酒的顯著(zhù)特色和個(gè)性風(fēng)格,亦被白酒界公認為未來(lái)白酒的發(fā)展方向之一。

  1、相對于其它白酒產(chǎn)銷(xiāo)大省,江蘇消費總體結構較高,中高檔白酒份額較大,約占總體銷(xiāo)售額的50%,這可能與其經(jīng)濟發(fā)達程度有關(guān)。

  2、江蘇白酒消費兩極分化現象較明顯,高檔和低檔消費量大,中檔相對較少,尤其在蘇北市場(chǎng)十分明顯,蘇南市場(chǎng)因近幾年的消費升級,中檔酒表現好于蘇北。

  3、全省以42―46度濃香型白酒消費為主,蘇北地區相對蘇南來(lái)說(shuō),高度酒更暢銷(xiāo)。

  4、蘇南與蘇北的消費習慣差異很大。蘇南無(wú)知名地產(chǎn)酒,對外來(lái)品牌接受度高,容易接受知名度高和品牌概念強的品牌;蘇北地區的消費者則形成消費地產(chǎn)酒的習慣,洋河、雙溝等省內名酒有深厚的民間基礎。

  5、整體來(lái)看,消費者相對比較理性和成熟,對品牌有明確的檔位認知,銷(xiāo)售現狀也反映了這一點(diǎn):如30―50元/瓶檔選擇迎駕較多,60―100元/瓶檔選擇高爐、口子窖較多,超過(guò)100元的高端消費大部分選擇洋河藍色經(jīng)典,而這些品牌在各自?xún)?yōu)勢檔位以外的銷(xiāo)售狀況并不強勁。

  洋河大曲 雙溝珍寶坊 ①珍稀之禮:強調雙溝珍寶坊定位于高端消費及禮品,以凸顯產(chǎn)品的檔次。 ②開(kāi)創(chuàng )中國白酒自由調兌先河/怎么喝都對:訴求珍寶坊有別于傳統的飲酒方式――自由調兌,但普通消費者對“自由調兌”概念的陌生一定程度上阻礙了品牌與消費者之間的溝通,同時(shí)“怎么喝都對”顯得較為直白,與其高檔品牌定位不相匹配。 ③ 懂得通融 方能從容體現出一種大度和智慧,給人以啟迪。

  雙溝珍寶坊 包裝 產(chǎn)品外包裝酷似蘇州園林的軒窗,三面用透明材質(zhì),三面用木質(zhì),可直接透視盒內的酒瓶、商標和裝潢;內包裝瓶型采取上下瓶體倒扣相銜接,作為其“自由調兌”概念的物理支撐,品牌名稱(chēng)為藍底金字?傮w給人以古典感和晶瑩剔透之感。 畫(huà)面 文字部分:品牌名稱(chēng)雙溝珍寶坊的繁體字樣為第一標識,品牌名下用“開(kāi)創(chuàng )中國白酒自由調兌先河”傳播該產(chǎn)品獨特的飲用方式,然后以“怎么喝都對”作為廣告語(yǔ)進(jìn)一步傳遞產(chǎn)品在品嘗方式上的創(chuàng )新。 圖案部分:背景以紫色作為主色調,右邊圖案為雙溝珍寶坊的酒瓶。 整體感覺(jué):紫色的基調給人以尊貴、典雅的感覺(jué),但略顯女性化。

  雙溝大曲 傳播語(yǔ): 雙贏(yíng)源于溝通 簡(jiǎn)單地對“雙溝”進(jìn)行拆分,缺乏概念和元素支撐,消費者記住了品牌,卻難以在更高的概念層面獲得認同和共鳴。

  雙溝100 傳播語(yǔ): SG100雙溝酒不上頭 真情100溝通100 ①SG100雙溝酒不上頭:重在訴求雙溝100的產(chǎn)品品質(zhì),但是廣告語(yǔ)較為通俗,與其100元/瓶左右的價(jià)位不相匹配,并且SG100這一品牌名稱(chēng)縮寫(xiě)有損品牌名的傳播。 ②真情100溝通100:強調品牌與消費者之間的情感和溝通,但傳播語(yǔ)對于更深層次概念的挖掘極為有限。

  蘇酒 傳播語(yǔ): 中國蘇酒 印象江蘇 追求至高境界 獻給奮斗的中流砥柱 ①中國蘇酒印象江蘇:以江蘇省簡(jiǎn)稱(chēng)命名,引發(fā)消費者本地情結,同時(shí)凸顯其在江蘇白酒中的地位。 ②追求至高境界:一方面強調蘇酒在品質(zhì)上的努力,另一方面希望與消費者心理產(chǎn)生共鳴:不斷進(jìn)步,超越自我。 ③獻給奮斗的中流砥柱:從品牌角度理解是將蘇酒的目標消費群體定位為奮斗在社會(huì )各界的精英,更深層面上是對消費者自我價(jià)值實(shí)現的訴求。

  今世緣 傳播語(yǔ): 中國緣文化代表品牌 厚酒厚緣 ①中國緣文化代表品牌:強調品牌的緣文化訴求,概念與其品牌名相吻合。 ②厚酒厚緣:強調今世緣厚道的釀酒態(tài)度與深厚的釀造功底,同時(shí)體現消費者對美好緣分的向往。

  今世緣 包裝 今世緣產(chǎn)品的外包裝部分以紅、黃色為主色調,品牌名稱(chēng)以紅底金字和黃底紅字為多見(jiàn),凸顯其喜慶、美好祝愿的風(fēng)格,部分呈醬色、暗紅色基調,無(wú)主力產(chǎn)品,包裝風(fēng)格不統一。主要元素為其品牌名稱(chēng)。 畫(huà)面 文字部分:將品牌名今世緣作為第一要素重點(diǎn)宣傳,“中國緣文化代表品牌”和“厚酒厚緣”作為次要素進(jìn)行傳播,凸顯今世緣品牌對緣文化的訴求,以提升品牌的內在價(jià)值,加強品牌聯(lián)想。

  圖案部分:背景以紅黃色為主色調,右邊圖案為雙手張開(kāi)編織連有中國結的紅繩,符合品牌對于緣的訴求。整體感覺(jué):傳統的紅色基調,營(yíng)造了一種喜慶的氛圍,符合今世緣婚宴用酒的產(chǎn)品定位。

  國緣 領(lǐng)袖級禮賓酒 ? 成大事必有緣 大師之作蘇派典范 ①領(lǐng)袖級禮賓酒:突出國緣作為高級禮品或貴賓接待用酒的消費用途,以彰顯國緣的高檔形象。 ②成大事必有緣:強調國緣品牌的核心價(jià)值主張,闡述“謀事在人,成事在天”的傳統文化,以引起高層消費群體的共鳴。 ③大師之作蘇派典范:訴求國緣的高檔品質(zhì),同時(shí)凸顯國緣在江蘇白酒中的地位。

  國緣 謝謝大家! 1 洋河 產(chǎn)品線(xiàn)分析 高檔產(chǎn)品為藍色經(jīng)典系列,三款產(chǎn)品占據128―400多元的價(jià)格區間,在江蘇省內絕大部分市場(chǎng)暢銷(xiāo),主力產(chǎn)品海之藍牢牢占據江蘇白酒市場(chǎng)的百元價(jià)位,售價(jià)基本穩定在128元/瓶左右。 洋河藍瓷是洋河的一款中檔產(chǎn)品,在江蘇部分區域(如宿遷)有較好的銷(xiāo)量表現,但受徽酒影響,部分區域表現不顯眼,

  商超終端售價(jià)約為60―80元/瓶。在宿遷地區,洋河美人泉系列表現優(yōu)于藍瓷。 敦煌系列是洋河的低端產(chǎn)品,但識別性不統一,有些產(chǎn)品凸顯洋河,有些凸顯敦煌。此系列產(chǎn)品價(jià)位在30元以下,在蘇北市場(chǎng)有較好的鋪貨率,在部分縣級市場(chǎng)(如泗陽(yáng))有較好的表現。 總體而言,洋河各檔位產(chǎn)品結構清晰,各系列產(chǎn)品無(wú)相沖突的價(jià)格區間,鋪貨較為到位。產(chǎn)品線(xiàn)規劃優(yōu)于其它品牌。 1 洋河 問(wèn)題 機會(huì ) 問(wèn)題與機會(huì ) 作為江蘇省內第一品牌,洋河無(wú)論在市場(chǎng)面還是在傳播面上的工作,做得都相對細致和深入。但是,在對洋河進(jìn)行分析過(guò)程中,發(fā)現洋河仍然存在一些問(wèn)題,直接或者間接地阻礙著(zhù)洋河的進(jìn)一步發(fā)展。

 、僦匾暺放泼鎮鞑,而忽視了對終端(尤其是酒店)的管理。這一點(diǎn)是江蘇酒的通病,洋河也未能擺脫,缺乏終端維護意識和技巧,導致消費者在終端被外來(lái)品牌截流,喪失部分銷(xiāo)售機會(huì )。

 、谑芑站谱璧K,中檔價(jià)位延伸無(wú)明確有效方法。由于中檔被今世緣和徽酒的百年迎駕、五年口子等品牌占據,價(jià)格檔位的阻力過(guò)大。 ①雖然中檔市場(chǎng)有徽酒坐莊,但并不是沒(méi)有機會(huì )。洋河若在副品牌上處理得當,針對中檔消費群體挖掘一種概念,既不會(huì )影響到洋河高端的品牌形象,又能借助強大的品牌優(yōu)勢。 ②省內消費者普遍對洋河品牌認同,若能加強市場(chǎng)統一管理尤其是終端的管理和維護,憑借洋河的品牌優(yōu)勢和地緣優(yōu)勢,將再次迎來(lái)增長(cháng)高峰。

  2 雙溝 市場(chǎng)現狀 雙溝主要市場(chǎng)在蘇北,中低檔表現較好,近年連續開(kāi)發(fā)珍寶坊、中國蘇酒、雙溝100系列進(jìn)軍中高檔市場(chǎng),迫切希望提升產(chǎn)品結構和利潤,總體鋪市率較高,但其推廣策略和終端管理存在一定問(wèn)題。 2 雙溝 產(chǎn)品線(xiàn)分析 雙溝在高端主推珍寶坊系列,中高檔主推蘇酒系列,同時(shí)在本地市場(chǎng)主推雙溝100系列(與蘇酒幾乎同檔),低檔為雙溝大曲系列,它們共同構成雙溝高中低檔結合的產(chǎn)品線(xiàn)。 珍寶坊系列的價(jià)位與洋河藍色經(jīng)典系列的海之藍、天之藍價(jià)格區間基本重疊(珍坊128,珍寶坊168、238),直接與洋河藍色經(jīng)典系列進(jìn)行競爭。目的是搶奪藍色經(jīng)典高檔白酒市場(chǎng)中的份額,但直面最強大的競爭對手會(huì )使自己的投入產(chǎn)出比不高。 蘇酒系列產(chǎn)品眾多,從80元到200元不等,主力檔位在100―120元區間。

  蘇酒既避開(kāi)“雙溝”品牌的中低檔形象認知,又錯開(kāi)藍色經(jīng)典的強大競爭壓力,有能力吸引一部分藍色經(jīng)典的消費者下移,同時(shí)拉升一部分中檔消費者,形成固定消費群體。如果策略得當,將是雙溝企業(yè)非常有前途的一個(gè)系列。 雙溝大曲系列是雙溝酒業(yè)目前的主力產(chǎn)品系列,主攻中低檔大眾消費市場(chǎng),銷(xiāo)量較大,主要在10―35元這個(gè)檔位。品牌知名度高,消費者認可度高。

  2 雙溝 問(wèn)題 機會(huì ) 問(wèn)題與機會(huì ) 雙溝目前最大的問(wèn)題是推廣無(wú)序,企業(yè)有強烈的進(jìn)取心,但同時(shí)推廣兩、三個(gè)中高檔系列產(chǎn)品,不能集中于一點(diǎn)發(fā)力,形成多腿走路及多腿疲軟的現象。珍寶坊與洋河藍色經(jīng)典的直面競爭牽制雙溝很多資源,導致對蘇酒的推廣資源分散,使得原本很有前途的產(chǎn)品沒(méi)有能出現理想的狀況。

  雙溝100系列與蘇酒系列存在重疊現象,消費者品牌認知難以支撐100元左右的價(jià)位,如果作為長(cháng)線(xiàn)產(chǎn)品則命運難斷。 在雙溝的中高端系列,雙溝首先要梳理品牌架構和產(chǎn)品線(xiàn),珍寶坊、蘇酒、100只能取其一在同一時(shí)間內做重點(diǎn)推廣。從目前來(lái)看,可以集中資源將蘇酒打造成企業(yè)的主要利潤來(lái)源。

  雙溝大曲在中低檔酒市場(chǎng)占據優(yōu)勢,繼續深耕中低端市場(chǎng),與消費者建立長(cháng)期的穩固購買(mǎi)關(guān)系,將其打造成江蘇中低端市場(chǎng)的第一品牌。在資源和精力允許的范圍內,

  雙溝可以嘗試向中檔市場(chǎng)延伸,但必須在名稱(chēng)上謹慎。 3 今世緣 市場(chǎng)現狀 今世緣其婚宴用酒的差異化定位,經(jīng)過(guò)多年已得到市場(chǎng)認可。今世緣在江蘇省整

  體表現活躍,終端管理較強,傳播較為突出,產(chǎn)品包裝設計風(fēng)格較統一。 今世緣主力市場(chǎng)在本土淮安、揚州、泰州地區,其高端產(chǎn)品今世緣9513(地球產(chǎn)品升級)在揚州已成為最暢銷(xiāo)的高端品牌。

  3 今世緣 產(chǎn)品線(xiàn)分析 今世緣酒業(yè)有高溝和今世緣兩個(gè)品牌。 高溝品牌老化,價(jià)格走低(60元以下),主要在區域市場(chǎng)內進(jìn)行銷(xiāo)售。 今世緣品牌在全省推廣,并且已經(jīng)取得一定成績(jì)。

  主要有高端國緣系列,中高檔今世緣厚一帶系列等,以及中低檔新紀元系列等。 3 今世緣 問(wèn)題與機會(huì ) 今世緣酒業(yè)目前存在的問(wèn)題之一是多品牌規劃不清,高溝從光瓶到60元不等,今世緣從十幾元到100多元,兩個(gè)品牌存在交疊,出現了結構性?xún)群。建議今世緣酒業(yè)把30元以下市場(chǎng)用高溝品牌進(jìn)行操作,今世緣品牌用來(lái)操作30元以上市場(chǎng)。

  今世緣品牌沒(méi)有主力產(chǎn)品,幾十種子品牌的主識別系統均為“今世緣”品牌字體,從16元左右的“今世緣黃一帆”到122元的“今世緣9513”都在使用,過(guò)多的子品牌給消費者產(chǎn)品記憶混亂的感覺(jué),必須打造一款能代表品牌形象的主力產(chǎn)品。 高檔品牌國緣作為形象產(chǎn)品,用來(lái)提高企業(yè)形象。主做高檔禮品和高檔酒店消費市場(chǎng),高于洋河藍色經(jīng)典、雙溝珍寶坊,爭取超高檔消費群體。

  4 湯溝 市場(chǎng)現狀 湯溝主力市場(chǎng)在灌南縣和連云港,在這些市場(chǎng),低端的湯溝系列酒以及湯溝中端產(chǎn)品貴賓、嘉賓達到全渠道覆蓋,占有率極高。在江蘇其它市場(chǎng),湯溝酒有少量鋪貨,產(chǎn)品多集中在低檔,種類(lèi)繁多,市場(chǎng)占有率不高。新推中檔產(chǎn)品兩相和系列,銷(xiāo)量有待觀(guān)察。 * Your company slogan Your company slogan 四 江蘇白酒市場(chǎng)概述 一 三

  二 江蘇主要品牌案例分析 江蘇主要品牌營(yíng)銷(xiāo)狀況分析 蘇酒走向和機會(huì ) 江蘇白酒市場(chǎng)概述 一 江蘇白酒市場(chǎng)概況

  1 江蘇白酒的消費特征 2 消費心理 3 1 2 3 消費者對品牌有明確價(jià)位認知 品牌關(guān)注度高 從整體市場(chǎng)上看,相比其他省市而言,消費者是一個(gè)成熟、穩定、理性并且有著(zhù)明確消費需求的群體。 自飲講實(shí)惠,聚飲(送禮)講面子 不同白酒品牌在消費者心中擁有不同的心理價(jià)位,各暢銷(xiāo)產(chǎn)品之間價(jià)格區間明晰。100元以上洋河藍色經(jīng)典占據較大市場(chǎng)份額,80―90元五年口子窖最為暢銷(xiāo),60―80元高爐家和洋河藍瓷銷(xiāo)量最大,三星迎駕占據30―40元檔位。 消費者在不同場(chǎng)合飲用不同的白酒產(chǎn)品。自飲白酒以實(shí)惠型的中低檔白酒為主。普通商務(wù)政務(wù)接待選用知名品牌的中高檔產(chǎn)品,高級商務(wù)政務(wù)接待選用高端知名品牌。

  這種消費習慣,一定程度上造成了中檔酒較少,消費兩極分化。 江蘇消費者對品質(zhì)和產(chǎn)品知名度較為關(guān)注。高中低檔白酒消費,都是建立在對品牌了解的基礎上。非知名品牌只能在縣級市場(chǎng)進(jìn)行機會(huì )型銷(xiāo)售。地方性品牌只能在區域范圍內動(dòng)銷(xiāo)。整個(gè)江蘇省白酒市場(chǎng),由省內強勢品牌“三溝一河”、茅五劍、徽酒、金六福、稻花香等全國知名品牌構成,預估以上品牌占市場(chǎng)總額的8成。 二 江蘇主要品牌案例分析 江

  蘇主要白酒企業(yè)品牌 1 洋河 藍色經(jīng)典 今世緣 湯溝 雙溝 江蘇人 大風(fēng)歌 五瓊 分金亭 主要品牌案例分析 2 首先讓我們一起來(lái)欣賞一下洋河藍色經(jīng)典和雙溝的廣告 (退出全屏,右擊以上圖表,點(diǎn)擊打開(kāi)超鏈接――確定) 傳播語(yǔ) 中國綿柔型白酒領(lǐng)袖品牌 男人的情懷 ①中國綿柔型白酒領(lǐng)袖品牌 重點(diǎn)訴求綿柔的品質(zhì)和口感,滿(mǎn)足消費者對綿柔口感的需求,同時(shí)強化自己在綿柔型產(chǎn)品中的領(lǐng)袖地位。 ②男人的情懷 借助一致性的藍色基調,訴求寬廣、博大的心胸和情懷,在精神層面與消費者達成共鳴。

  藍色經(jīng)典在物質(zhì)層面和精神層面均有支撐品牌的訴求點(diǎn),讓消費者形成完整的品牌感受,體現其高端白酒的時(shí)尚、開(kāi)放、現代化的品位和主張。 洋河藍色經(jīng)典案例分析 3 洋河藍色經(jīng)典案例分析 3 文化代表 藍色文化 藍色文化其實(shí)是對洋河歷史文化的一種傳承;藍色一直是洋河獨具特色的傳統色彩;藍色文化既是對開(kāi)放、高遠的'現代文化的追求,更是對洋河文化的一種新詮釋。 藍色文化還體現著(zhù)新時(shí)代的民族精神,像海一樣具有寬廣而博大的胸懷,像浪花一樣充滿(mǎn)競爭和創(chuàng )造的力量。藍色正是我們時(shí)代呼喚的生命律動(dòng)的色彩。

  藍色文化的新內涵,就是一種開(kāi)放的文化、是一種競爭的文化、是一種創(chuàng )造的文化,是新時(shí)代的民族精神,體現著(zhù)開(kāi)放的胸懷、創(chuàng )造的力量和雄偉的夢(mèng)想,也就是通過(guò)對企業(yè)歷史的總結、對企業(yè)現實(shí)的探索、對企業(yè)未來(lái)的展望,在繼承傳統的基礎上,融合現代文明,全面反映執著(zhù)的企業(yè)追求、強烈的團體意識、正確的激勵原則、鮮明的社會(huì )責任和明確的價(jià)值觀(guān)念,立市場(chǎng)潮頭,做酒業(yè)先鋒。 洋河“綿柔型”口感的創(chuàng )新,打破了白酒行業(yè)按香型區分口感的傳統!也開(kāi)創(chuàng )了中國綿柔型白酒的新概念,是繼濃香型、清香型、兼香型和醬香型四大主流香型之后的另一種消費者需求創(chuàng )新。 洋河“綿柔型”口感滿(mǎn)足了當今主流的政務(wù)、商務(wù)人士所需要的低度、淡雅、輕松、不上頭的綿柔的需求。

  消費者是“香氣幽雅怡人、入口綿甜柔和、飲中暢快淋漓,飲后輕松舒適”之口感,達到了增之一分則濃,減之一分則淡的品質(zhì),把人體健康對白酒界的要求上升到一個(gè)新的高度。并以綿柔型口感時(shí)尚經(jīng)典的文化訴求和親切的人文關(guān)懷受到廣告消費者的追捧。 在質(zhì)量創(chuàng )新上,洋河貼近消費者需求,退出綿柔型白酒,實(shí)現了專(zhuān)家口味與消費者口味的統一。 品質(zhì)創(chuàng )新,打破白酒香型區分的傳統 ――“綿柔型”

  白酒順勢而生 超越源自于打破! 包裝展示 整體視覺(jué) 顏色 材料 有個(gè)性才有賣(mài)點(diǎn)! 形狀 包裝大膽采用弧形透明材料,寓剛于柔,其線(xiàn)條、瓶型等方面都體現了柔和的曲線(xiàn)。一改以往白酒產(chǎn)品包裝古板沉重,風(fēng)格劃一的缺陷,賦予了品牌豐富的柔性魅力。 包裝創(chuàng )新 外包裝在設計上突破了白酒包裝慣用的紅與黃的傳統套路,以藍色為主色調,以金色為輔色,突出了寧靜、博大、睿智、時(shí)尚的豐富內涵。 外包裝上銀白色的月牙狀仿佛是湛藍天空的一彎新月,瓶底造型典雅優(yōu)美、雍容華貴,奪人眼目。設計中運用色彩的表現手法使畫(huà)面達到豐富的層次效果。

  產(chǎn)品極具視覺(jué)沖擊效果,色彩上有對藍色賦予的人性化:如大海浩瀚,如天空深邃。讓成功人士和忙碌生活的現代人享受了從未有過(guò)的寧靜、從容和博大胸懷。 洋河大曲案例分析 4 傳播語(yǔ) 享受綿柔洋河大曲 中國綿柔型白酒 重點(diǎn)訴求洋河大曲綿柔型的口感和品質(zhì),借助其高檔品牌洋河藍色經(jīng)典的品牌號召力強化洋河大曲的優(yōu)秀品質(zhì),由于其傳播訴求和風(fēng)格與藍色經(jīng)典相近,可能會(huì )對藍色經(jīng)典的品牌造成一定的負面影響。 雙溝案例分析 5 珍稀之禮 開(kāi)創(chuàng )中國白酒自由調兌先河 怎么喝都對 懂得通融 方能從容 傳播語(yǔ) 雙溝案例分析 5 雙溝案例分析 5 傳播語(yǔ) 雙溝案例分析 5 傳播語(yǔ) 蘇酒案例分析

  6 傳播語(yǔ) 今世緣案例分析 7 傳播語(yǔ) 今世緣案例分析 7 “緣文化”在中華文明中歷史悠久、博大精深,有人緣、善緣、情緣、姻緣、地緣、今生緣、來(lái)生緣、未了緣等等,今世緣酒業(yè)把具有傳統特色的白酒與浪漫、現代、時(shí)尚的“緣”有機結合,是一次創(chuàng )新和突破,酒有雙重屬性,可以滿(mǎn)足人的生理需求,但更多的是精神層次的需求,是情感交流的紐帶。而中國人凡事都講究一個(gè)“緣”字,“緣”寄寓了中國人最美好、最真摯的情感。緣與酒高度契合的文化屬性,注定了今世緣品牌的誕生。 關(guān)于“緣文化” 今世緣案例分析 7 國緣案例分析 8 傳播語(yǔ) 國緣案例分析 8 文字部分:重視品牌國緣的傳播,將“領(lǐng)袖級禮賓酒”作為要素之一進(jìn)行宣傳,體現品牌的高檔形象,并通過(guò)“大師之作蘇派典范”來(lái)突出其品質(zhì)的優(yōu)秀,同時(shí)用“成大事必有緣”作為廣告語(yǔ)以訴求緣文化。 圖案部分:將紅色作為背景主色調,右邊為國緣的酒瓶圖案。 整體感覺(jué):整體的紅色色調營(yíng)造喜慶的氛圍,并通過(guò)較大的酒瓶圖案彰顯出產(chǎn)品的大氣。

  三 江蘇主要品牌營(yíng)銷(xiāo)狀況分析

  洋河 市場(chǎng)現狀 洋河知名度與市場(chǎng)表現在省內居首位,整體鋪貨率較高,品牌概念突出,藍色經(jīng)典系列在省內占據相當的份額。

白酒調研報告2

  一、目標

  1、促使某某酒系列酒(紅色經(jīng)典,典藏)在西安市區及其周邊縣區本年內實(shí)現300萬(wàn)的銷(xiāo)售量,并在本地形成清香型白酒二類(lèi)主導產(chǎn)品;

  2、建立某某酒就在西安完善、系統的銷(xiāo)售渠道;

  3、打造一個(gè)可以復制的樣板市場(chǎng),為某某酒酒的擴張奠定基礎;

  4、為公司的發(fā)展積累資源,引導消費者健康飲酒,飲用優(yōu)質(zhì)白酒;

  5、向社會(huì )充分展示某某酒酒的品牌形象和企業(yè)形象。

  二、時(shí)間與要求

  本方案為半年市場(chǎng)計劃,要求做到可操作性,全面性,靈活性,創(chuàng )造性。

  三、市場(chǎng)調查

  公司在5月1日正式開(kāi)始運營(yíng),經(jīng)過(guò)三個(gè)多月對竹葉青酒的市場(chǎng)操作和某某酒酒市場(chǎng)調查分析后,得出以下結論:

  1、西安市場(chǎng)白酒消費量大,人口多,經(jīng)濟水平較好,消費能力強;

  2、地方暢銷(xiāo)品牌:高端西鳳酒廠(chǎng)產(chǎn)品紅西鳳,中高端以西鳳六年、十五年、600,西鳳20xx,西鳳華山論劍,西鳳國花瓷等開(kāi)發(fā)品牌為主,低端以太白酒系列,長(cháng)安系列酒為主,當然還有如秦洋,醇古,杜康等地方品牌在部分縣級市場(chǎng)也比較暢銷(xiāo)。

  3、全國性產(chǎn)品:高端依然是茅臺和五糧液一騎紅塵,無(wú)人能及,當然國窖1573與汾酒也占據了一定的市場(chǎng)份額,中高端以瀘州系列,洋河系列,劍南春系列,古井貢系列,郎酒等占有絕大多數的市場(chǎng),低端以瀘州系列居多。

  4、同類(lèi)產(chǎn)品:隨著(zhù)近年來(lái)汾酒事業(yè)的發(fā)展,西安的消費者逐漸加強了對清香型白酒的認識,某某酒品牌對于消費者也并不陌生了,西安市場(chǎng)現在隨處可見(jiàn)由集團貼牌生產(chǎn)的某某酒酒系列產(chǎn)品,其他香型且不說(shuō),清香型的在西安能經(jīng)常見(jiàn)到的主要有三種,某某酒老酒、某某酒和酒、某某酒清酒。均為汾酒集團貼牌。其主要以低端為主,由于價(jià)格相當便宜,前幾年銷(xiāo)售比較好,但由于酒質(zhì)差,現已進(jìn)入被淘汰的行列。而由汾酒廠(chǎng)股份公司生產(chǎn)的除了我們只有錢(qián)如茂商貿代理的某某酒酒,也屬于低端系列,最高零售價(jià)為80元。

  5、清香型白酒在西安并不屬于暢銷(xiāo)產(chǎn)品,但除了汾酒系列產(chǎn)品,尚無(wú)純正的清香型白酒,我們開(kāi)發(fā)的某某酒系列酒正好可以彌補這一市場(chǎng)空缺。

  四。資源要求

  西安是陜西的中心,也是西北的中心,它的主要性和對公司產(chǎn)生的影響力是相當明顯,公司通過(guò)西安市場(chǎng)的運作輻射整個(gè)陜西,進(jìn)而攻取整個(gè)西北。為了確保打贏(yíng)我們的第一仗,公司將在人力、物力、財力等方面加強投入。具體如下:

 。ㄒ唬┤藛T:

  西安大體可劃分為兩個(gè)市場(chǎng)市區和外阜,其中市區包括未央區、新城區、蓮湖區、碑林區、雁塔區、長(cháng)安區和灞橋區,外阜包括臨潼區、閻良區、高陵縣,藍田縣,周至縣、戶(hù)縣。

  其中市區分為流通渠道、商超渠道、批發(fā)渠道、酒店渠道、團購渠道,流通渠道可分為三個(gè)大的片區:北區、東區、西區,每個(gè)片區由一人負責。商超渠道由兩個(gè)人負責,一個(gè)負責公司直供的客戶(hù),一個(gè)負責中間有二批供貨的的客戶(hù)。批發(fā)渠道一人并前期兼做團購。酒店渠道根據公司需求另作規劃。外阜六個(gè)縣區由一人負責。另需市場(chǎng)專(zhuān)員一人,主要負責監督業(yè)務(wù)員工作效率和費用投放使用情況以及根據市場(chǎng)情況制定促銷(xiāo)活動(dòng)管理促銷(xiāo)員等工作?傮w控制一人。綜上共計需不低于7人的銷(xiāo)售隊伍,F可利用竹葉青酒原組織作基礎,逐步完善。

 。ǘ┪锪Γ

  1、門(mén)面,庫房和辦公場(chǎng)所。庫房和辦公場(chǎng)所已有。

  2、車(chē)輛,F有一輛配送車(chē),后根據實(shí)際情況增加。

  3、促銷(xiāo)品。

 。ㄈ┴斄Γ

  在拓展市場(chǎng)中會(huì )產(chǎn)生一系列的費用,車(chē)輛費用,招待費用,宣傳費用,促銷(xiāo)費用,日常辦公開(kāi)支費用等

  五、。市場(chǎng)拓展

  1、產(chǎn)品:以紅色經(jīng)典為主打產(chǎn)品,以典藏為形象產(chǎn)品

  2、價(jià)格:紅色經(jīng)典建議零售價(jià)288元,典藏建議零售價(jià)388元,各渠道供貨價(jià)差別以10元為檔。

  3、渠道:酒店、商超、二批、流通。

  酒店:西安是中國最大的旅游城市之一,也有著(zhù)非常悠久的吃文化,所以星級酒店遍地開(kāi)花,各種風(fēng)格的酒樓琳瑯滿(mǎn)目。酒店作為即飲渠道,直接構成了一個(gè)與消費者的良好溝通平臺,對品牌推廣和拉動(dòng)消費有著(zhù)最直接的影響。在西安市可以劃為A類(lèi)店的餐飲店可達300余家,BC類(lèi)店兩千家有余。我們從中挑選100家店來(lái)操作,這是一件看似簡(jiǎn)單但十分復雜的事情,首先高額的進(jìn)店費是一道門(mén)檻,多則上萬(wàn)少也得在1000元左右,而且酒店都是實(shí)銷(xiāo)月結的結款模式,對我們來(lái)說(shuō)陳列資金也是一個(gè)頭疼的問(wèn)題,其他還有一些瓶蓋費,促銷(xiāo)費等,加之酒店有一些客戶(hù)會(huì )出現跑單的現象。我從業(yè)內人士了解到,在西安操作酒店需投入150萬(wàn)的費用,而且運作好可以保平,否則就得賠錢(qián)。所以我們要操作酒店不僅需要大手筆,大魄力,而且需要專(zhuān)業(yè)的團隊。

  商超:西安市商超比較多,做商超一方面是一個(gè)形象宣傳,另一方面是價(jià)格標桿。而且在西安商超渠道通過(guò)團購等資源的利用也成為白酒市場(chǎng)的一個(gè)重要陣地。大賣(mài)場(chǎng)主要有華潤萬(wàn)家(34家店),人人樂(lè )(21家店),沃爾瑪(6家店),卜蜂蓮花(3家店),大潤發(fā)(1家店),麥德龍(1家店),民生家樂(lè )雖然也數大賣(mài)場(chǎng)但其主要以外阜縣級市場(chǎng)為主,管理及配送比較繁瑣所以暫不作為重點(diǎn)。BC類(lèi)超

  市愛(ài)得寶,樂(lè )利家,金虎,每一天,唐久,三棵樹(shù)(現被民生收購),松林等,其中樂(lè )利家和每一天可以適當考慮賣(mài)進(jìn),因為其店面在選址和定位上要求較高,適合白酒的.銷(xiāo)售和品牌宣傳。煙酒類(lèi)連鎖店主要有成城裕朗,M1茗酒坊,天駒聯(lián)營(yíng)店(宜品生活精品煙酒柜和開(kāi)元等大型商場(chǎng)精品煙酒柜),秋林公司煙酒區,以及一些商貿公司所經(jīng)營(yíng)的名煙名酒直營(yíng)店和分店。

  二批:

  前期市場(chǎng)的走訪(fǎng)和《食品快訊》的宣傳,有一些客戶(hù)有做某某酒酒的意向,但其主要以銷(xiāo)售低端酒為主業(yè),所以在二批商開(kāi)發(fā)和選擇中難度較大,具體在市區以國亨市場(chǎng),豐慶市場(chǎng),自強西路市場(chǎng)為主,選擇三到五個(gè)二批商。外阜主要在每個(gè)縣區進(jìn)行招商,一縣(區)一個(gè),共六個(gè)。政策適度放大,首批打款以現金返利方式結算,后期重點(diǎn)維護。

  流通:

  商圈及周邊煙酒店,社區煙酒店,政府企事業(yè)單位附近煙酒店,每個(gè)業(yè)務(wù)負責的片區煙酒店均過(guò)百家,選擇店面較好的作為重點(diǎn)開(kāi)發(fā)對象,初期至少達成20家,購進(jìn)獎勵以現金返利為主,后期跟進(jìn)進(jìn)行陳列獎勵。

  4、促銷(xiāo):促銷(xiāo)活動(dòng)、促銷(xiāo)員、促銷(xiāo)品。

  促銷(xiāo)目標鎖定為消費者、服務(wù)員、渠道老板

  1)在產(chǎn)品上市時(shí),進(jìn)行一次免費品償周活動(dòng),方式為:在西安的大小終端連續一周贈送500ml的紅色經(jīng)典送至各終端店,并張貼POP進(jìn)行說(shuō)明。為了防止贈品被終端截留當作利潤,要推出一項控制措施?刹扇煞N方式監督,第一種A類(lèi)以上店我們讓促銷(xiāo)員推薦給顧客,說(shuō)法是酒店免費贈給客人的,這樣做可給客人留下信賴(lài)感,因為酒店推薦的。二是BCD類(lèi)店我們以回收瓶蓋為準,全部送出去品償的,再免費送一瓶給酒店老板。

  產(chǎn)品進(jìn)入酒店時(shí)要大力宣傳喝紅色經(jīng)典,圓出國夢(mèng)想等類(lèi)型活動(dòng),并且對已中獎的消費者聯(lián)合媒體進(jìn)行炒作。關(guān)鍵點(diǎn)是限時(shí)限量的操作,力爭在短期營(yíng)造一種市場(chǎng)氛圍。

  在國慶節前推出開(kāi)箱有獎活動(dòng),即在國慶節前做好準備在箱內設置五個(gè)獎項,最高獎為價(jià)值3000元的冰箱一臺,二等獎1500元的戒指一枚,三等獎500元的手表一塊,四等獎,2瓶典藏,五等獎2瓶紅色經(jīng)典。

  2)與酒店聯(lián)合搞,優(yōu)秀服務(wù)員標兵評比活動(dòng),設置獎項和標準,獎品由公司出并且頒發(fā)證書(shū)(與酒店建立穩因的關(guān)系,并讓老板產(chǎn)生推薦動(dòng)力)

  與商超聯(lián)合展開(kāi)一次業(yè)務(wù)技能的評比活動(dòng),內容涉及業(yè)務(wù)水平、服務(wù)意識、產(chǎn)品知識(不能只限于白酒)禮儀禮節等。方式為印制問(wèn)卷,各店同期舉行,凡獲得第一、二、三名的,由公司頒發(fā)獎品和證書(shū)(調動(dòng)所有終端銷(xiāo)售因素)。

  由公司組織一次二批商銷(xiāo)酒競賽活動(dòng),凡20xx年11月1日前累記銷(xiāo)售紅色經(jīng)典和典藏共計100件者獎30000元箱式貨車(chē)一輛,銷(xiāo)50件者獎10000元液晶彩電一臺,銷(xiāo)20件者,獎3000元空調一臺。

  設置主顧獎,這在所有酒店中同時(shí)開(kāi)展,凡光顧達到5次的消費者,并至少飲用一瓶紅色經(jīng)典或典藏的顧客,以吧臺打卡統計為準,由酒店送出100元本店消費代金券一張。

  3)做這一步的目的是對消費群體細分而做的,一個(gè)增添情感認可的方式,這樣可以讓消費者一方面對我品牌產(chǎn)生感情,另一方面也讓不同消費習慣,不同消費水平的消費者購買(mǎi)我們不同的酒,具體如下:

  以九九重陽(yáng)節為題,進(jìn)行尊老愛(ài)老活動(dòng),與老干局聯(lián)合對退休老干部進(jìn)行一次慰問(wèn)品贈送活動(dòng),贈送品為其有一定紀念意義的,比如精美的,印上我企業(yè)標志的紀念相冊(可包含大事記,榮譽(yù),家人生活等),免費體檢卡,同時(shí)也可適當推廣竹葉青高端產(chǎn)品的銷(xiāo)售。

  在元旦期間舉行一次買(mǎi)贈活動(dòng),即凡買(mǎi)典藏的,兩瓶送軟中華一盒;買(mǎi)紅色經(jīng)典的,兩瓶送蘇煙一盒,時(shí)間為一個(gè)月。

  在西安政府及公檢法系統,利用20xx年元旦期間,公司制作一批特制的酒,命名“暖心酒”贈送給這些工作人員的家人。

  在各鄉鎮中,凡在20xx年家中有考取大學(xué)的家庭,憑錄取通知書(shū),可到各售點(diǎn)領(lǐng)取慶賀贈酒兩瓶(僅限政府單位)。

  在鄉鎮的各行政村每個(gè)村只要有結婚的,凡購買(mǎi)我們紅色經(jīng)典酒作婚宴用的,可免費提供300個(gè)紙杯,酒具,并為新人提供1000元的禮品,作為賀禮(可統一制作),亦可送頭車(chē)等。

  這三種策略每實(shí)施一步,都會(huì )另擬一份操作計劃案,以確;顒(dòng)的有效性。

  六。品牌塑造

  在西安市場(chǎng)通過(guò)會(huì )議,戶(hù)外,媒體等多方位進(jìn)行造勢。

  1,會(huì )議包括兩部分,第一輪是某某酒新品發(fā)布會(huì ),建議在西安糖酒會(huì )召開(kāi)期間進(jìn)行,地點(diǎn)選為曲江國際會(huì )展中心,參會(huì )人員:政府代表,媒體代表,經(jīng)銷(xiāo)商,營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家,廠(chǎng)家代表,公司領(lǐng)導,重點(diǎn)客戶(hù),消費者代表。第二輪是系列品鑒會(huì ),進(jìn)行系統劃分,如xx政府,xx公司,經(jīng)銷(xiāo)商等,以桌為單位每周舉行一次。

  2,戶(hù)外廣告

  主要以主干道燈桿廣告、公交站牌和公交車(chē)身廣告為主,宣傳標語(yǔ)可聯(lián)合交警部門(mén),如某某酒酒提醒廣大司機朋友,喝酒不開(kāi)車(chē),開(kāi)車(chē)不喝酒。

  3,媒體組合

  電視廣告,陜西二套都市快報板塊投放效果最好,亦可聯(lián)合電視臺舉辦一次“紅色經(jīng)典。某某酒杯”我是社區大人的選秀節目。報紙廣告,華商報夾頁(yè)廣告。電臺廣告,陜西交通廣播,都市青春廣播收聽(tīng)率較高。

  七、市場(chǎng)維護

  市場(chǎng)的健康、渠道的暢通關(guān)系著(zhù)產(chǎn)品銷(xiāo)量的好壞與速度,在市場(chǎng)維護方面,本著(zhù)保健醫師的態(tài)度開(kāi)展,以增強渠道的生命力和功能性。在市場(chǎng)中最容易出現的幾個(gè)主要問(wèn)題是:一、利益分配不均;二、亂價(jià);三、淡旺季交替。解決辦法如下:

  利益分配不均:這是主渠道中出現的經(jīng)銷(xiāo)商與二批商的利益分配失衡問(wèn)題;主要是價(jià)位和返利費用被截留。解決這一問(wèn)題要從兩方面入手,一是通過(guò)總公司的政策挖制執行管理上采取明確價(jià)位,并且由廠(chǎng)家直接支持終端,對物質(zhì)獎勵直接發(fā)放;二是派員進(jìn)行及時(shí)溝通、監督。

  亂價(jià):主要體現在較小的終端店、大店亂價(jià)的較少,這一方面就實(shí)行控價(jià)獎勵,對不亂價(jià)的終端給予物質(zhì)上的獎勵,并派業(yè)務(wù)員不定期回訪(fǎng)監督。

  淡旺季交替:在7-8月的淡季時(shí)間,我們在塑造公司的品牌形象,另外,組織一次白酒和銷(xiāo)售技能培訓會(huì ),形式為邀請各終端店老板和鄉鎮二批商參加,費用公司和經(jīng)銷(xiāo)商各承擔一部分,采取免午餐的形式。

  除了這幾個(gè)主要問(wèn)題外,要經(jīng)常派業(yè)務(wù)人員對各自負責的地區定期的回訪(fǎng)、溝通、理貨、收集競品信息。

  八、市場(chǎng)管理

  第一、實(shí)行績(jì)效考核制,根據三種不同工作性質(zhì)的人員,按工作要求制定目標考核制,從目標量的完成率、出勤率、工作態(tài)度、創(chuàng )造性等設定考核標準。促銷(xiāo)工作人員工作的積極性和有效性,并制定不同的激勵措施與之結合并用。

  第二、推行會(huì )議制,計劃實(shí)行4會(huì ),例會(huì )、周會(huì )、月會(huì )、年會(huì )。例會(huì )是每天早上對昨天的工作匯總和當天的工作安排,并對當天工作中出現的問(wèn)題及時(shí)解決;周會(huì ),是對一周的工作總結;月會(huì ),是每月考核評比。以激勵先進(jìn)鼓勵落后;年會(huì ),是在西安全年市場(chǎng)某某酒酒銷(xiāo)售狀況總結下年度的工作規劃。運用會(huì )議的力量,讓銷(xiāo)售人員工作有活力、激情,來(lái)調節銷(xiāo)售人員心態(tài)。第三、表格和流程。表格集中在銷(xiāo)售計劃,日、周、月銷(xiāo)售報表等,對銷(xiāo)售人員的工作狀況進(jìn)行控制,流程是對銷(xiāo)售人員工作過(guò)程中的環(huán)節脫節現象進(jìn)行預防,讓各階段工作能夠環(huán)環(huán)相扣,暢通循環(huán)。

  第四、建立情感,在夏邑的所有銷(xiāo)售人員逐個(gè)記錄好各自的生日,父母生日、愛(ài)好等,每逢節日,以公司名譽(yù)贈送禮品,遇到困難時(shí)幫助解決,從心靈深處進(jìn)行感化,增強其忠誠度,在這個(gè)環(huán)節中本著(zhù)發(fā)揮長(cháng)處,激勵先進(jìn),幫助后退的原則,打造好長(cháng)期的服務(wù)市場(chǎng)的精英團隊。

  九、費用投入管理

  與經(jīng)銷(xiāo)的費用嚴格按照合同和財務(wù)要求的手續按時(shí)準確結清,市場(chǎng)活動(dòng)投放費用由市場(chǎng)專(zhuān)員監督,合格發(fā)放,不合格扣除,其他如廣告及促銷(xiāo)品費用按照發(fā)票適時(shí)核算。

  十、綜述

  古人云:“不謀一時(shí)不足謀全局,不謀一域不足謀天下;”公司今天將西安作為向陜西挺進(jìn)的重點(diǎn)樣板市場(chǎng),是公司本著(zhù)腳踏實(shí)地、穩步推進(jìn)的市場(chǎng)發(fā)展理念。帶著(zhù)10多年積累下來(lái)的實(shí)力和經(jīng)驗對西安市場(chǎng)將著(zhù)重強調市場(chǎng)投入力度化、渠道建設精煉化、廣告宣傳規范化、人員管理嚴格化、產(chǎn)品質(zhì)量?jì)?yōu)越化、工作目標效率化,用理智清醒的狀態(tài)規避市場(chǎng)風(fēng)險,盡用自身優(yōu)勢。遵循病在變,藥亦變的靈活性和橫向到邊,縱向到底的執著(zhù)態(tài)度來(lái)確保市場(chǎng)健康的發(fā)展下去。

  公司在西安將以同當地經(jīng)銷(xiāo)商一起為基準,決心在創(chuàng )造出一種能夠與各經(jīng)銷(xiāo)商合作過(guò)程中真正實(shí)現互惠共贏(yíng)、情感融洽的可以做復制的共榮舞臺!

白酒調研報告3

  經(jīng)過(guò)對北京市場(chǎng)近兩個(gè)多月的詳細調研,走訪(fǎng)了二百多家大中型餐飲酒店、13家大型酒行和5家酒店大包商,在這其中有12家是知名連鎖飯店總部,3家四星級酒店的餐飲采購部;并對北京市場(chǎng)的一些同類(lèi)白酒品牌做了調研,得到了一些主觀(guān)初步的認識。

  一、北京白酒市場(chǎng)概況

  北京的城市經(jīng)濟地位是毋庸置疑的,它是政治、經(jīng)濟、文化中心,商業(yè)、旅游、服務(wù)業(yè)發(fā)達,常住人口是1200萬(wàn),流動(dòng)人口大約為500萬(wàn),這幾年還在逐步增加,在注冊的餐飲酒店為七萬(wàn)多家,其中三分之一為中高檔酒店,所以白酒的消費量較大,消費水平也較高;也正是因為這些原因,使得白酒市場(chǎng)競爭比較激烈,進(jìn)入門(mén)檻較高,市場(chǎng)相對比較成熟,消費者很理性,所以任何一個(gè)品牌想有所作為,都需要對市場(chǎng)有長(cháng)時(shí)間的精心培育,投入的人力、物力、財力都較大,不可能一蹴而就。

  在白酒的高端市場(chǎng)一直是五糧液、茅臺和水井坊占據很大份額,從20xx年末到20xx年初,國窖1573增加了針對高端市場(chǎng)的市場(chǎng)投入,僅20xx年一季度在北京城八區內的戶(hù)外平面媒體的廣告投入就達450萬(wàn),這還不包括在各電視臺、電臺、報紙及酒店和商超的市場(chǎng)投入和記者見(jiàn)面會(huì )等等的活動(dòng)費用,所以高端白酒市場(chǎng)一直被這四種酒所領(lǐng)跑;在中端市場(chǎng)以金六福酒為主的品牌眾多,例如瀏陽(yáng)河、口子窖、舍得酒、東北王等等;在低端市場(chǎng)56度的二鍋頭一直是大眾的首選,紅星、牛欄山、京都等各品牌以低廉的價(jià)格和本土的優(yōu)勢牢固了他們在消費者心目中的位置,現在眾多二鍋頭廠(chǎng)家也開(kāi)始加入了對中端市場(chǎng)的投入,也開(kāi)始生產(chǎn)幾十元到幾百元不等的產(chǎn)品,而且借助它現有的市場(chǎng)通路使其產(chǎn)品所占據的市場(chǎng)份額很大;如果再細分市場(chǎng)還有很多,例如中高檔的劍南春酒,中低端的蒙古王、道光二十五和京酒等等,從零六年末到零七年初舍得酒、東北王酒對大眾市場(chǎng)的廣告投入較大,口子窖酒、蒙古王和京酒一直是以加大終端市場(chǎng)培育的方法來(lái)投入力量。以上所有品牌的白酒進(jìn)入北京的市場(chǎng)已經(jīng)多年,最晚的道光二十五和口子窖酒也已經(jīng)達到三年多的時(shí)間。同時(shí)北京的各大飯店、酒店依靠對終端客人資源的掌握對白酒等飲料市場(chǎng)制定了很多淺規則,例如所有大中型的連鎖飯店都要求有進(jìn)店費用,其中還有一些要進(jìn)行公開(kāi)的招投標,如全聚德烤鴨;所有的高檔酒對經(jīng)理、領(lǐng)班或服務(wù)員都有開(kāi)瓶費,還有一些酒店將自己的酒水外包給某個(gè)人或公司,使得眾多白酒代理商還要拿出自己的利潤分給這些大包商,北京的公司投入的運營(yíng)成本原本就從人力成本、銷(xiāo)售、運輸成本等各方面都比較高,這無(wú)形又增加了代理商的銷(xiāo)售費用,但所有這些經(jīng)銷(xiāo)活動(dòng)或方法都要最終獲得消費者對你白酒口感的好評,才會(huì )使你的白酒有回頭客,增加銷(xiāo)量。所以總的來(lái)說(shuō)北京的市場(chǎng)在活力很強的前提下市場(chǎng)相對很成熟,競爭異常的激烈,對產(chǎn)品的綜合實(shí)力要求較高,但還是有很大的機會(huì )的',要占領(lǐng)北京市場(chǎng)就要有足夠的耐心,有韌性,堅持住,在市場(chǎng)中要明確自己的產(chǎn)品和公司所處的準確位置。

  二、北京市場(chǎng)對白酒的具體要求

  1. 口感及讀數的要求

  在這方面沒(méi)有絕對的范圍要求,在我調查的人群中無(wú)論是身邊的朋友還是酒店的管理人員,都是根據具體的情況有具體的要求,經(jīng)常喝酒的人群可分為對酒成癮、有依賴(lài)型人群和經(jīng)常由于工作、社交等的原因而經(jīng)常飲酒的人群,前者愛(ài)喝高度白酒50度左右,且對酒的口感要求較高,清香較多,后者愛(ài)喝低度的白酒38度左右,口感綿、軟為好,濃香為主;低端市場(chǎng)以高度酒為多,高端市場(chǎng)以低度酒為多;朋友聚會(huì )以高度為多,商務(wù)宴請以低度為多;在家飲酒以高度為多,在飯店飲酒以低度為多;東北、京味飯店以高度為多,粵菜、湘菜飯店以低度為多。

  2. 酒的產(chǎn)地及包裝

  在被調查的大多數人群普遍認為四川、貴州產(chǎn)地的酒因為當地水質(zhì)的緣故而使酒的品質(zhì)、檔次及價(jià)位占據了很高的心理位置,對東北酒的認識是濃、烈、實(shí)在,但在宣傳上有所欠缺;包裝上針對不同人群有不同的要求,經(jīng)常喝酒的人對包裝不作要求,簡(jiǎn)單為好,飯店消費的群體對包裝是大方、美觀(guān)就好,酒行和超市對包裝的要求就比較高,在酒行,包裝和價(jià)位是直接聯(lián)系在一起的。

  三、北京白酒市場(chǎng)的細分

  只有對市場(chǎng)進(jìn)行詳細的細分才能更好的將自己的產(chǎn)品進(jìn)行定位,才能找到自己的產(chǎn)品的市場(chǎng)切入口;我將市場(chǎng)大致分為五種:高端、中高端、中端、中低端、低端,這其中消費群體最多的是低端市場(chǎng),最有活力的是中端市場(chǎng),利潤最大的是高端市場(chǎng),中低端和中高端介于三種之間;以?xún)r(jià)格來(lái)區分的話(huà),以在超市的售價(jià)作參考,10元以下為低端,1030元為中低端,3080元為中端,80150元為中高端,150元以上為高端。

  四、三溝白酒針對北京市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)方式

  怎樣更好的運作北京市場(chǎng)是我在做調研時(shí)考慮最多的問(wèn)題,也就這個(gè)問(wèn)題同很多朋友交換了意見(jiàn),他們給了我很多很好的建議,其中我的一位經(jīng)銷(xiāo)紅酒的朋友對我的啟發(fā)最大,他曾將一大批知名飲料成功的帶到北京市場(chǎng),例如杞濃酒等;他雖然沒(méi)有直接做白酒的經(jīng)驗,但他的經(jīng)驗及思路足已讓我受益匪淺,他聽(tīng)了我的思路后給我的建議是:劍走偏鋒,堅持一年;我個(gè)人具體的思路分以下幾部分:

  1. 具體目標市場(chǎng)

  我將三溝白酒定位于在高端餐飲酒店業(yè)的中端及中低端價(jià)位的酒,價(jià)格在80元至300元之間;在高端酒行的中高端價(jià)位的酒,酒行的價(jià)格在120元以上。在這個(gè)市場(chǎng)區間的目標客戶(hù)主要是公司的白領(lǐng)階級以上客戶(hù)群,年齡在30歲至45歲之間,他們無(wú)論是宴請客戶(hù)還是朋友聚會(huì ),都會(huì )適量的喝一些白酒,同時(shí)他們又很注意健康,不喜歡喝高度的烈酒,在價(jià)位上他們不會(huì )奢華到選擇茅臺、五糧液、水井坊,但如果白酒的口味及度數符合他們,中等價(jià)位是完全可以接受的;這些目標人群他們性格穩重,大都已成家,事業(yè)穩定,如果他們對某個(gè)品牌滿(mǎn)意,在心理上是非常熱衷于忠誠自己喜歡的品牌,所以將三溝的目標客戶(hù)主要定位于這類(lèi)人群上。鑒于這類(lèi)人群主要的消費場(chǎng)所為中檔以上的飯店和高檔的酒行,所以我的目標市場(chǎng)就是以中高檔酒店和高檔酒行作為重點(diǎn)。

  2. 具體的運作模式

  以三種模式為主。第一是對中高檔酒店;在中高檔酒店運作方面困難是最大的,需要的人力、精力、財力也是最大的,現在酒店很多已經(jīng)匯聚了國內的不同檔次、不同口味、不同價(jià)位的各種白酒,他們自認為已經(jīng)完全可以滿(mǎn)足消費者的需求了,所以對現有品種以外的白酒有一種排斥心理,尤其是對知名度不是很高的品牌更為嚴重,同時(shí)這些酒店的進(jìn)店門(mén)檻也是很高,僅就進(jìn)店費就從五千到五萬(wàn)不等;有些飯店不允許酒廠(chǎng)作任何活動(dòng),也有些飯店的酒水活動(dòng)權被一些酒廠(chǎng)一次性買(mǎi)斷;針對以上情況,我選擇了東北口味為主,西北口味、北京口味、內蒙口味、魯菜為輔的大中型連鎖的餐飲酒店為主攻目標,因為三溝酒在東北的知名度較強,尤其是在遼寧省,同時(shí)在這些地方風(fēng)味的酒店用餐的消費者對白酒的需求量要比粵菜、湘菜風(fēng)味的酒店用餐的消費者的需求量要高很多;具體方法目前總結了三種:

  (一)重點(diǎn)的客戶(hù)不惜一切代價(jià)和關(guān)系網(wǎng)占領(lǐng)市場(chǎng)份額,這不僅促進(jìn)銷(xiāo)量更重要的是對品牌的傳播有無(wú)法估量的作用。就目前已同大連海鮮餃子城(北京)公司的趙總達成初步的合作意向,如果順利的話(huà),預計五月份在其公司在北京的五家連鎖分店內進(jìn)行鋪貨,目前正在就進(jìn)店費等事情進(jìn)行討價(jià)還價(jià);我們還通過(guò)關(guān)系和全聚德烤鴨負責酒水采購的王菁菁建立了良好的關(guān)系,爭取在這一年的全聚德烤鴨酒水招標會(huì )上一舉中標,如果能夠進(jìn)入全聚德烤鴨集團將十分有利于三溝品牌的傳播,我個(gè)人認為這對三溝品牌非常重要,這也許不僅僅是其表面的利潤問(wèn)題了;同時(shí)我們現在正和西貝攸面村的馬經(jīng)理,鴨王烤鴨的唐經(jīng)理,小肥羊的北京總部,金百萬(wàn),郭林家常菜等有影響力的連鎖大型飯店聯(lián)系。

  (二)同酒店大包商合作,有些酒店為了便于管理將酒店的酒水整體的外包給個(gè)人或酒水公司形成大包的關(guān)系,酒水公司一次性買(mǎi)斷酒店的所有酒水的經(jīng)營(yíng)權,所以只要同酒水公司達成協(xié)議就能進(jìn)入酒店,這對我們雙方都是雙贏(yíng)的結果。首先我們雙方在經(jīng)營(yíng)目的上不構成競爭,而是合作的關(guān)系,作為三溝的代理商,我只是專(zhuān)一的運作三溝一個(gè)品牌在北京地區的銷(xiāo)售,而他們是針對某一個(gè)酒店或幾個(gè)酒店銷(xiāo)售很多個(gè)品牌的白酒。其次我們給酒水公司先期鋪貨,緩解了他們資金的周轉壓力,降低了他們的風(fēng)險,同時(shí)對于我們也沒(méi)有進(jìn)店費的額外支出,借助他們的渠道來(lái)進(jìn)行對終端市場(chǎng)的鋪貨,缺點(diǎn)是將更多利潤的讓給他們。目前我們已同便宜坊烤鴨店、京味樓、鴻運天外天等幾家大型連鎖飯店的大包商確定了合作意向。

  (三)借助同我們龍竹公司在三合一筷子上有良好合作關(guān)系的酒店進(jìn)行鋪貨,這相對會(huì )很簡(jiǎn)單,例如老成一鍋火鍋等。以上是針對酒店鋪貨的具體思路,第二是針對高檔酒行;在針對高檔酒行時(shí)會(huì )比酒店容易很多,只是要選擇好目標客戶(hù)集中的理想位置,大體要從幾個(gè)經(jīng)濟具有活力的地帶入手,例如CBD商貿圈、中關(guān)村、金融街、三元橋、公主墳等等地帶,選擇單一銷(xiāo)售高檔白酒和紅酒的酒行進(jìn)行鋪貨,現在已經(jīng)同清華東門(mén)附近搜狐大廈一層的道爾酒行達成合作協(xié)議,五月開(kāi)始鋪貨。第三是針對團購群體;團購主要是各企事業(yè)單位的團購和婚慶用酒,在團購方面應借助網(wǎng)絡(luò )宣傳和有針對性的對婚慶禮儀公司的宣傳,重點(diǎn)公關(guān)具體負責人員就可以了,現正在籌建龍竹公司的網(wǎng)站建設,方便各單位的查找。由于產(chǎn)品的定位及前期投入等問(wèn)題,我們暫時(shí)不考慮超市的運作模式。

  五、三溝白酒北京未來(lái)市場(chǎng)的構想

  短期的目標就是,根據市場(chǎng)的要求,建立酒店客戶(hù)代表、酒行客戶(hù)代表、團購客戶(hù)代表等有明確分工的營(yíng)銷(xiāo)構架,堅持用一年、兩年或是更長(cháng)的時(shí)間努力的進(jìn)行鋪貨,努力占據各個(gè)以飯店和酒行為目標的點(diǎn),最后將他們連成片。在這期間,預計在明年初,選擇在一個(gè)經(jīng)濟繁榮、客流量達到要求的合適地點(diǎn),建立三溝白酒的產(chǎn)品展示旗艦店,隨著(zhù)銷(xiāo)量的增加可以擴大產(chǎn)品展示店的數量。在開(kāi)始階段為了不和實(shí)力強大的其它同行業(yè)的白酒產(chǎn)生競爭,避免引起其它白酒的排斥,所以盡量要低調進(jìn)行,不能做廣告,但在占據一定市場(chǎng)份額后針對目標客戶(hù)可以相應的投入廣告,雖然這樣會(huì )需要大量資金的投入,可是如果要做強、做大就一定需要廣告的支持。預計利用三年的時(shí)間就一定能在北京市場(chǎng)站穩腳跟。

  以上是我經(jīng)過(guò)這些天的市場(chǎng)調研所得到的個(gè)人、片面的認識,請大家多批評!我個(gè)人在清醒的認識到目前白酒市場(chǎng)有存在很多現實(shí)、嚴峻的困難存在的同時(shí)也發(fā)現了一些解決的辦法,增加了信心,堅定了信念,我始終懷著(zhù)對三溝白酒的品質(zhì)無(wú)限崇敬的心態(tài),盡最大的努力將三溝品牌推向北京市場(chǎng),尤其是零八年奧運會(huì )即將召開(kāi)之際,這也是對三溝品牌最好的宣傳手段之一,希望龍竹公司和三溝集團本著(zhù)互惠互利的原則,協(xié)作、一致,為共同的目標而共同努力。

白酒調研報告4

  一、 產(chǎn)品及公司簡(jiǎn)介

  20xx年9月9日,“第17屆(20xx年)中國最有價(jià)值品牌100榜”在南京揭曉,五糧液以586.26億元的品牌價(jià)值升至該榜單第三位。

  “20xx中國最有價(jià)值品牌”報告顯示,今年五糧液品牌價(jià)值較20xx年的526.16億元增長(cháng)了60.1億元,增幅高達11.4%,綜合排名上升一位。由于我國白酒市場(chǎng)依然較為分散,五糧液等白酒行業(yè)主導品牌還有較大的發(fā)展空間 。

  五糧液.叁叁酒:五糧液第一款數字酒。

  五糧液.叁叁酒: 中國為數不多的中高檔數字酒類(lèi)品牌。

  五糧液.叁叁酒: 在浩繁的酒品名中,巧立奇特。寓意于古典數學(xué)《九章算經(jīng)》三三得九的算術(shù)口訣,諧音為“叁叁得酒”。老子曰:“道生一,一生二,二生三,三生萬(wàn)物! 古往今來(lái),“三”在東方世界里也是表達祥和、好運的`衍生基數。中華文化博大精深,地域特色各異,“三”在江浙吳語(yǔ)和粵語(yǔ)中與“才、財”、“升、生”同音,極具社會(huì )民俗吉祥喜慶之意,蘊涵了人生中的仕途、財富和姻緣三大運程,給“三”增加了一道幸福厚實(shí)的風(fēng)景!中國、日本等東方國家,多以“三”為吉祥數字,有眾多、上品、精深、厚重、敬仰、生生不息、至尊長(cháng)久等意。

  五糧液.叁叁酒:叁叁得酒,天長(cháng)地久。

  二、 概況

  xx市位于中國大陸最南端、廣東省西南部,地處粵桂瓊三省(區)交匯處,東瀕南海,南隔瓊州海峽與海南省相望,西臨北部灣,背靠大西南。20xx年,全市面積1.32萬(wàn)平方公里,年末戶(hù)籍人口763.14萬(wàn)人,轄3市、2縣、4區,擁有1個(gè)國家級 經(jīng)濟技術(shù)開(kāi)發(fā)區和6個(gè)省級經(jīng)濟開(kāi)發(fā)區(試驗區、工業(yè)區)。為全國首批對外開(kāi)放沿海城市,國家一類(lèi)大市,中國綜合實(shí)力100強城市、中國綜合競爭力100強城市、中國優(yōu)秀旅游城市、國家園林城市、中國人居環(huán)境范例獎城市、中國城市空氣環(huán)境質(zhì)量第二名城市、中國十大休閑城市、中國金融生態(tài)城市、中國內地最佳商業(yè)城市、中國特色魅力200強城市、中國百佳投資城市、中國城市生活質(zhì)量前50名城市、全國綠化達標城市、

  廣東省衛生城市、廣東省文明城市。

  xx是廣東最南端的城市,是廣東人口大市。截止目前,xx市已獲許可證的酒類(lèi)生產(chǎn)企業(yè)50多家,獲證酒類(lèi)批發(fā)企業(yè)86家,酒類(lèi)零售企業(yè)2835多家。全年酒類(lèi)商品銷(xiāo)售總額21億元左右。

  作為首批沿海開(kāi)放城市之一,xx經(jīng)濟發(fā)達,外來(lái)務(wù)工人員高達70余萬(wàn)人,是為白酒消費的主力xxxx消費者多屬于理性消費,對品牌的選擇專(zhuān)一和品牌忠誠度高。

  三、xx公司組織機構圖

  一、組織架構圖

  2、人員招聘

  A、xx酒業(yè)公司按組織架構圖,委派或招聘人員,組成xx叁叁酒銷(xiāo)售公司。

  B、xx酒業(yè)公司負責招聘工作。

  C、xx公司可通過(guò)當地媒體(報刊、電視、網(wǎng)絡(luò )、現場(chǎng)招聘等)

  招聘相關(guān)工作人員。

  3、薪資待遇

  A、xx酒業(yè)公司委派員工工資由xx公司支付,xx公司人員工資由xx銷(xiāo)售公司支付。

  B、xx酒業(yè)公司負責招聘人員,工資由xx公司支付,底薪1500元——2500元,另外加提成與獎金。

  四、 合作方式及產(chǎn)品

  1、股份制合作

  根據四川xx酒業(yè)有限公司與廣東xx陳總的洽談意向,結合x(chóng)x市的實(shí)際情況,同意以品牌運作為方向并成立股份公司(xx方面占股60%,四川xx酒業(yè)有限公司占股40%)來(lái)共同運作xx市場(chǎng),在近21億的白酒市場(chǎng)份額中分得一杯羹,做大做強五糧液.叁叁酒品牌。

  2、總投資額500萬(wàn)

  xx酒業(yè)有限公司以投入品牌及產(chǎn)品等方式投入200萬(wàn)人民幣,xx投入現金300萬(wàn)人民幣,共計400萬(wàn)的貨物及100萬(wàn)的現金(100萬(wàn)用于市場(chǎng)銷(xiāo)售費用:廣告、房租、人員工資等)。

  3、合作產(chǎn)品

  雙方商談確定以:叁叁酒禮盒裝為主打產(chǎn)品,金叁、銀叁、八喜為輔,再配以公司其他品牌來(lái)開(kāi)啟市場(chǎng)。

  五、 市場(chǎng)運作方式

  1、市場(chǎng)品牌宣傳

  針對xx白酒消費近21億的市場(chǎng)容量,五糧液叁叁酒只需要分得xx白酒消費總量2%的市場(chǎng)份額,即一年4000多萬(wàn)的銷(xiāo)售收入即可。根據投入與產(chǎn)出的配比率,要達到4000多萬(wàn)的銷(xiāo)售額,則需要投入25%——35%的銷(xiāo)售費用。

  費用預算表 (見(jiàn)附表1略)

  根據經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)際情況及公司規劃,選擇并打造樣板市場(chǎng),然后再將樣板市場(chǎng)模式復制到xx其他城市,借以輻射到全市的戰略目標。

  2、二級市場(chǎng)招商品鑒會(huì )

 。1)、擬定xx市場(chǎng)全年銷(xiāo)售計劃,明確銷(xiāo)售目標與形式。

 。2)、擬定制作新的銷(xiāo)售計劃和相應的銷(xiāo)售政策,明確經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)年市場(chǎng)運作的方向與思路。

 。3)、制定簽約、訂購的優(yōu)惠政策與激勵辦法。

 。4)、對意向經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行一次調查,并且針對意向經(jīng)銷(xiāo)商的大概情況制定會(huì )議內容,講師則由四川xx酒業(yè)有限公司提供。

 。5)、確定與重點(diǎn)意向經(jīng)銷(xiāo)商溝通,進(jìn)行小范圍的交流,了解他們的想法。

 。6)、制作、印刷經(jīng)銷(xiāo)商會(huì )議DM單,在會(huì )前將DM單發(fā)放到有關(guān)會(huì )議人員手上,讓與會(huì )者清楚會(huì )議內容、會(huì )議安排、需提前準備的事項。

白酒調研報告5

  一、市白酒企業(yè)XX年生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)情況及全年運行預測

  1、XX年我市白酒企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)情況:據不完全統計,XX年我市白酒企業(yè)白酒銷(xiāo)售量為16111千升,實(shí)現主營(yíng)業(yè)務(wù)收入4.38億元,實(shí)現白酒稅金總額3326.62萬(wàn)元。

  2、XX年我市白酒企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)預測:從六戶(hù)白酒企業(yè)的統計報表看,XX年我市白酒企業(yè)白酒銷(xiāo)售量達到16057千升,實(shí)現主營(yíng)業(yè)務(wù)收入4.92億元,實(shí)現白酒稅金總額3650.7萬(wàn)元。

  二、市白酒企業(yè)現狀

  我市白酒企業(yè)分布在各縣(市),基本上每個(gè)縣都有1-2家白酒企業(yè),我們調研了xx酒業(yè)、xx酒業(yè)、xx酒業(yè)、xx酒業(yè)、xx酒業(yè)、xx公司等七家白酒企業(yè),從調研的情況看,我市白酒企業(yè)的總量和體量都不大,占gdp的比重逐年降低,除x酒集團今年銷(xiāo)售收入超億元外,其它白酒企業(yè)均在億元以下,其主要原因是宏觀(guān)經(jīng)濟上行壓力加大使白酒企業(yè)產(chǎn)量上升趨勢不明顯,市場(chǎng)占有率不高,另外部分企業(yè)甚至沒(méi)有自己的釀酒基地,影響了產(chǎn)品的信譽(yù)度,直接影響產(chǎn)品在本地的銷(xiāo)售和本地的占有率;六家白酒企業(yè)中:中國馳名商標1個(gè),省著(zhù)名商標2個(gè),市著(zhù)名商標3個(gè),擬申報省著(zhù)名商標的有2個(gè)。

  三、存在的問(wèn)題

  1、思想觀(guān)念陳舊制約企業(yè)發(fā)展。有些企業(yè)經(jīng)營(yíng)者思想還比較保守,制約了企業(yè)發(fā)展。一是有得過(guò)且過(guò)思想,沒(méi)有對企業(yè)經(jīng)營(yíng)的長(cháng)遠規劃,不注重企業(yè)的擴大再生產(chǎn)。二是缺乏戰略合作意識,甚至為了爭奪客戶(hù)和市場(chǎng),互相壓價(jià),損害了自身的長(cháng)遠利益,妨礙了酒類(lèi)產(chǎn)品的健康發(fā)展。三是市場(chǎng)意識差。有的企業(yè)在經(jīng)營(yíng)、原料采購、產(chǎn)品升級,市場(chǎng)開(kāi)發(fā)等方面,過(guò)分地封閉自已,也把一些有益的市場(chǎng)信息拒之門(mén)外,制約了白酒行業(yè)的發(fā)展。

  2、規模小,效率低,效益低。我市白酒企業(yè)始終沒(méi)有走出“規模小,效率低,效益低”的圈子。白酒企業(yè)雖然數量不少,但真正有規模、有競爭力的較少。

  3、融資難造成企業(yè)發(fā)展難。由于白酒行業(yè)生產(chǎn)成本高、土地的需求量大,缺少流動(dòng)資金是所有白酒企業(yè)的一個(gè)通病,是制約白酒行業(yè)發(fā)展的一個(gè)瓶頸。

  四、 企業(yè)調整產(chǎn)品結構和經(jīng)營(yíng)理念的思考和實(shí)踐

  白酒行業(yè)的發(fā)展能帶動(dòng)下游的產(chǎn)品、拉動(dòng)消費、提供地方稅源有著(zhù)積極的作用,應加大企業(yè)產(chǎn)品結構的'調整和經(jīng)營(yíng)理念的改變,強抓機遇,占有市場(chǎng)。

  一是要回歸到傳統的銷(xiāo)售渠道格局,充分發(fā)展自營(yíng)店、連鎖店、加盟店、發(fā)展民間團購等銷(xiāo)售渠道,擴大市場(chǎng)占有率;

  二是走對外拓展、中端下沉的路子,利用一切渠道開(kāi)拓省外市場(chǎng)、占領(lǐng)農村市場(chǎng),農村是產(chǎn)品銷(xiāo)售的大市場(chǎng),利用廣大農村紅白喜事、宴席等機遇強抓市場(chǎng)的占有率; 三是調整產(chǎn)品結構,要生產(chǎn)高、中、低檔系列酒,高、中檔酒拓展省外和高端市場(chǎng),低檔系列占領(lǐng)廣大的農村市場(chǎng),從而來(lái)拓大產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率; 四是適時(shí)以平面廣告和立體廣告的支撐,應拿出產(chǎn)品銷(xiāo)售的一定份額在適當的時(shí)機以廣告形式吸引消費者的眼球,提高企業(yè)的產(chǎn)品在本地乃至更廣的范圍的知名度; 五是積極申報中國馳名商標;鼓勵有條件的企業(yè)積極申報國家級馳名商標,對獲得國家級著(zhù)名商標的企業(yè)給予一定的獎勵,企業(yè)用商標的影響力獲取市場(chǎng)的占有率。

  五、對策與建議

  1、提升行業(yè)競爭力。一是做大總量。我市白酒企業(yè)近幾年來(lái),產(chǎn)量下降,但產(chǎn)值和銷(xiāo)售收入上升,酒行業(yè)是一個(gè)特殊行業(yè),對其衛生、工藝等有特殊要求,應利用現有的資源和優(yōu)勢,把企業(yè)做大做強。二是做好龍頭。要培育一批技術(shù)水平高、產(chǎn)量大、質(zhì)量好的小型巨人企業(yè),引導其他企業(yè)做大做強,培育一批龍頭企業(yè),加強競爭能力,發(fā)揮龍頭企業(yè)對整個(gè)行業(yè)發(fā)展的引領(lǐng)作用。三是做強特色。做強酒文化的特色,要培育和壯大一批有規模、創(chuàng )新能力強、管理水平高的企業(yè),加快產(chǎn)品創(chuàng )新步伐,提高產(chǎn)品科技含量,提升行業(yè)競爭力。

  2、拓寬融資渠道,爭取信貸支持。一是充分發(fā)揮中小企業(yè)擔保公司的作用,為企業(yè)擔保申請貸款。二是實(shí)施企業(yè)互;ベJ,建立企業(yè)互信關(guān)系。消除同行是冤家的狹隘傳統觀(guān)念,建立一種風(fēng)險共擔、利益共享的依存關(guān)系,以獲得更多的金融信貸,加大信貸資金的流動(dòng),盤(pán)活銀行資金。三是吸收民間資金。企業(yè)采取入股分紅等方式,廣泛吸納民間資金。

  3、吸引人才,加強行業(yè)人才隊伍建設。一是出臺政策引進(jìn)機制。定期舉辦專(zhuān)題人才交流會(huì ),并與有關(guān)高校建立長(cháng)久的人才招聘計劃,促進(jìn)人才與企業(yè)的銜接工作,為高素質(zhì)人才的引進(jìn)創(chuàng )造良好的政策環(huán)境。二是架構培養機制。通過(guò)與各大高校聯(lián)合辦學(xué)邀請國內外有關(guān)專(zhuān)家培訓、加強與國內外企業(yè)、管理機構的交流等方式,學(xué)習專(zhuān)業(yè)知識,研討營(yíng)銷(xiāo)策略,提高企業(yè)家素質(zhì)。三是發(fā)揮老專(zhuān)家的優(yōu)勢,利用各種渠道把一批老專(zhuān)業(yè)人才充分吸引到企業(yè)中來(lái),為企業(yè)的發(fā)展獻計獻策。

  4、各級、各部門(mén)要引導、推介本地產(chǎn)品。政府各部門(mén)要加大對本地產(chǎn)品消費的推介、引導力度,為本地企業(yè)提供和諧的發(fā)展環(huán)境。

  5、做好酒文化的文章。我國酒文化源緣流長(cháng),確實(shí)做好酒文化的文章,提升白酒的品味,促進(jìn)品牌的上升。

  6、成立白酒類(lèi)行業(yè)協(xié)會(huì )。根據調研了解和通過(guò)召開(kāi)座談會(huì ),各企業(yè)家普遍要求成立白酒行業(yè)協(xié)會(huì ),加強行業(yè)自律、溝通思想、相互學(xué)習、取長(cháng)補短。

白酒調研報告6

  一.調研目的:

  1、初步了解樣本市場(chǎng)主要大型超市,終端白酒酒的市場(chǎng)現狀,分析漢中市場(chǎng)白酒的整體情況。

  2、收集市場(chǎng)主要超市不同品牌白酒的市場(chǎng)分布、銷(xiāo)售價(jià)格、銷(xiāo)售狀況、產(chǎn)品分類(lèi)、并進(jìn)行對比分析。尋找漢中市場(chǎng)最佳突破點(diǎn)。

  3、了解本市場(chǎng)消費者對白酒的需求層次、品牌認知程度。

  4、了解本市場(chǎng)消費者的飲酒類(lèi)型、習慣、場(chǎng)合、男女比例、年齡層次等因素,挖掘潛在市場(chǎng)消費者。

  二.調研方法:

  1、大型商場(chǎng)超市的走訪(fǎng)和調研;

  2、與部分名煙名酒店老板溝通;

  3、在互聯(lián)網(wǎng)上查找資料進(jìn)行補充。

  三.調研概況:

  20xx年6月--7月對主要超市進(jìn)行了市場(chǎng)走訪(fǎng)和調研。此次調研的大型超市包括:桃心島5個(gè)超市、華潤萬(wàn)家超市、陽(yáng)光超市、華盛超市等。這些超市為漢中市知名度較高超市,幾乎壟斷了漢中市場(chǎng)大部分零售和批發(fā);另外,它們分布于漢中各級鄉鎮,各煙酒店也是漢中銷(xiāo)售量較大客戶(hù),此報告能真實(shí)反映漢中目前酒水銷(xiāo)售各重要環(huán)節。

  四.調研內容:

  一、主導產(chǎn)品品牌情況:

  1、名酒品牌

  漢中各商超及其名煙名酒店銷(xiāo)售價(jià)格如下表:

  注:

  1.本表格不包括禮盒產(chǎn)品。

  2.以上產(chǎn)品價(jià)格以桃心島超市為準,其余商場(chǎng)超市同種類(lèi)型產(chǎn)品價(jià)格略有差異。

  從上表可以看出,名酒在漢中市場(chǎng)種類(lèi)很多,品種齊全。有濃香到醬香等。價(jià)格從288元到1380元,極大滿(mǎn)足了消費者差異化的需求。除茅臺之外,其他名酒上也是強勢出擊,其洋河系列,西風(fēng)系列深受消費者喜愛(ài)。 2.銷(xiāo)售情況:

  從樣本市場(chǎng)上了解到:在上半年,高檔白酒的銷(xiāo)量較好,茅臺,五糧液甚至出現了供不應求的現象。消費者購買(mǎi)白酒主要認定的是品牌知名度,像老窖的老字號特曲、郎酒1898、1956系列,西風(fēng)6年15年,成為市場(chǎng)銷(xiāo)售的主流。消費者購買(mǎi)主要是用于送禮、同朋友聚會(huì )、家人吃團圓飯。消費者購買(mǎi)主要是因為這些白酒酒的價(jià)格較低、味道較好,而且被方人習慣搞酒精度的酒。在本市場(chǎng)中,同等價(jià)位白酒酒銷(xiāo)量量較好的為郎酒1956,西風(fēng)6年,老字號特曲等。這些白酒的價(jià)格普遍在118元至188元左右,能為大多數消費者接受且長(cháng)期飲用。 3.消費者調研

  從總體上看,約6成消費者為企事業(yè)單位團購。老百姓消費還徘徊于100左右產(chǎn)品,酒店是消費白酒的重要場(chǎng)所。除此之外,私人朋友個(gè)人的消費也占20%~30%。在白酒消費中隨著(zhù)年齡的`增加,社交活動(dòng)的減少,年長(cháng)者在應酬時(shí)飲用白酒的比例逐漸降低,而在家里飲用白酒酒的比例則呈明顯上升趨勢。值得注意的是,雖然半數的年輕人主要是在朋友聚會(huì )時(shí)飲用白酒,但是在26~35歲年輕人中仍然有 10%~20%的消費者表示主要的飲用白酒的場(chǎng)合是“在家里飲用”。 (上述資料網(wǎng)上收集)

  五.客戶(hù)信息及問(wèn)題反映

  目前漢中老窖客戶(hù)分為3個(gè)品牌3個(gè)客戶(hù)獨立運作,分別為:

  1.融合公司

  主要負責老字號特曲的銷(xiāo)售,目前客戶(hù)已完成市場(chǎng)前期基礎工作,客戶(hù)布局到位,產(chǎn)品經(jīng)過(guò)漲價(jià)的陣痛銷(xiāo)售穩步提升,市場(chǎng)反應良好,價(jià)格相對穩定。

  2. 神腹商貿

  主要負責國窖在漢中的銷(xiāo)售,產(chǎn)品剛剛扁平化運作,市場(chǎng)沉淀少經(jīng)銷(xiāo)商重點(diǎn)在利潤追高,重點(diǎn)經(jīng)營(yíng)團購渠道,其流通渠道以及郊縣客戶(hù)維護都存在問(wèn)題。目前客戶(hù)也逐漸開(kāi)始重視團隊建設以及其他渠道市場(chǎng)情況,運作思路有所改變。在其流通渠道逐步把客戶(hù)分為A、B、C三類(lèi),重點(diǎn)打造A類(lèi)客戶(hù)達成核心分銷(xiāo),B類(lèi)客戶(hù)彌補銷(xiāo)售量,C類(lèi)客戶(hù)全面撒網(wǎng)從中培養、扶持更高一級客戶(hù)。

  3. 惠康食品有限公司

  主要負責百年窖齡3款酒的銷(xiāo)售,公司本身還在調整、穩定中,產(chǎn)品正面臨客戶(hù)布局問(wèn)題,漢臺區煙酒店在前期公司大手筆的政策支持下進(jìn)店率穩步提高,但郊縣招商始終沒(méi)有突破口,行動(dòng)滯后。目前銷(xiāo)售主要依靠惠康老總自身團購資源進(jìn)行,雖然能保證一定銷(xiāo)量但始終沒(méi)有質(zhì)的飛躍。百年這只公司重金打造的產(chǎn)品在漢中出現瓶頸,這是我們每個(gè)人都沒(méi)有料到的問(wèn)題。后期在招商問(wèn)題上針對一兩個(gè)鄉鎮做成樣板市場(chǎng),重金打造重點(diǎn)支持,擴大周邊影響力變被動(dòng)為主動(dòng)。在個(gè)別郊縣可考慮直銷(xiāo)后尋找優(yōu)勢客戶(hù)再來(lái)談合作。

  六.小結通過(guò)對漢中白酒的市場(chǎng)進(jìn)行調研,得出以下結論:

  1、在樣本市場(chǎng)上,各種品牌白酒競爭激烈。傳統的國內名酒品牌占據市場(chǎng)高檔白酒主導地位,其中,前三個(gè)品牌市場(chǎng)份額最大。主要集中在各市縣級政府單位和高檔消費場(chǎng)所。其它品牌對市場(chǎng)進(jìn)行補充,激發(fā)市場(chǎng)活力。

  2、漢中市場(chǎng)整體上白酒酒消費呈現上升趨勢。主要為地產(chǎn)酒下滑嚴重,消費者對名酒品牌信賴(lài)。

  3、紅酒在漢中市場(chǎng)主要以高檔消費為主,所以基本上定位在高檔消費群體。整體上所占比例不高。但是試圖嘗新者不少,潛在消費群體較大,不可小視。

  4、強勢品牌市場(chǎng)細分明確,終端完善,品種、價(jià)格齊全。這在銷(xiāo)售中占有很大的優(yōu)勢。

  5、品牌知名度成為白酒高檔市場(chǎng)消費者的首選因素,其次則是價(jià)格、味道、容量、價(jià)格、度數是消費者選擇白酒比較注重的方面。

  6、中低檔白酒市場(chǎng)需求很大。因為中低檔消費群體所占的比例很大。加上節日假期走親訪(fǎng)友的需要,對貨真價(jià)實(shí)的白酒還是很受歡迎的。

白酒調研報告7

  在這次調研中與部分經(jīng)銷(xiāo)商談話(huà)令人映像深刻,他們提出很多建議,比如:做形象店、授權店、設擺臺專(zhuān)柜等很多促銷(xiāo)方法。建議我們集中力量做好現有品牌,不要盲目開(kāi)發(fā)。也提到我們存在的一些國企同病。如:保守,缺乏創(chuàng )新,管理有待提高,集團內部的內耗問(wèn)題等等。很中肯!可很多問(wèn)題需要我們逐步去解決,卻不可能立竿見(jiàn)影!市場(chǎng)不等人,市場(chǎng)銷(xiāo)售方面我們應該當機立斷,抓住商機掌握主動(dòng)。等!就是等死!拼才有生機!下面就這次調研進(jìn)行詳細介紹:

  第一部分:市場(chǎng)概況

  陽(yáng)泉市是山西第三大城市,是山西省東部地區政治、經(jīng)濟、教育、文化中心,是中國能源重化工基地的重要組成部分。下轄城、郊、礦三個(gè)市轄區和盂縣、平定兩個(gè)縣。全市總人口137.42萬(wàn)人。其中城鎮人口84.67萬(wàn),鄉村人口52.76萬(wàn),全市城鎮化率達61.61%。20xx年全市GDP為602億元。

  長(cháng)治現轄10個(gè)縣、2個(gè)區、1個(gè)縣級市:長(cháng)治縣、長(cháng)子縣、屯留縣、壺關(guān)縣、黎城縣、平順縣、襄垣縣、武鄉縣、沁縣、沁源縣、城區、郊區、潞城市。人口333.4萬(wàn)人,20xx年全市GDP為1328億元。

  晉城是中原經(jīng)濟區13個(gè)核心城市之一,晉城市下轄城區、澤州、高平市、陽(yáng)城、陵川和沁水六縣(市、區),總面積9490平方公里,全市人口227.91萬(wàn)人。20xx年全市GDP為1011.6億元。

  第二部分:三地白酒行業(yè)現狀分析

  四月二十六日至三十日,生產(chǎn)廠(chǎng)長(cháng)王維忠帶領(lǐng)我們一行六人對陽(yáng)泉,長(cháng)治,晉城三個(gè)地級市進(jìn)行市場(chǎng)調研。通過(guò)對三地終端渠道及消費者調查、當地業(yè)務(wù)人員協(xié)同拜訪(fǎng)重點(diǎn)經(jīng)銷(xiāo)商、酒店、商超及名煙名酒店,掌握以下情況:

  一、喜好度數

  本地消費群體喜好度數以42—53度之間為主。

  二、市場(chǎng)環(huán)境分析

  1.中國經(jīng)濟總體增速放慢,整體經(jīng)濟大環(huán)境不容樂(lè )觀(guān)。

  2.各項針對食品特別是白酒政策的落實(shí)客觀(guān)上使白酒市場(chǎng)增長(cháng)緩慢。

  3.白酒市場(chǎng)整體供大于求的局面已經(jīng)形成,而且不斷加劇。

  4.各酒廠(chǎng)、各級經(jīng)銷(xiāo)商的庫存很大,但白酒產(chǎn)量仍是上升趨勢。

  5.銷(xiāo)售終端的營(yíng)銷(xiāo)手段單一、老舊、缺乏創(chuàng )新。

  小結:綜合上述原因,造成白酒市場(chǎng)競爭空前激烈,但是卻缺乏對消費的的有效刺激,造成動(dòng)銷(xiāo)困難、產(chǎn)品積壓、資金積壓、風(fēng)險積聚的惡性循環(huán)。

  三、競爭狀況分析

  1.消費區間分布:低檔白酒為25~45元;中檔白酒為46~80元;高檔白酒為81元以上。我廠(chǎng)產(chǎn)品主要為低檔白酒和少部分中檔白酒。

  2.主要競爭對手:汾陽(yáng)王、北特加、杏花春、白酒老根等,主要競爭存在于低檔白酒。

  3.優(yōu)勢:在本地經(jīng)營(yíng)多年,有比較完善的營(yíng)銷(xiāo)渠道;在本地建立有專(zhuān)賣(mài)店,為產(chǎn)品結構調整做好鋪墊。

  4.劣勢:在零售價(jià)與競爭對手基本相同的前提下我廠(chǎng)的產(chǎn)品成本較高,造成營(yíng)銷(xiāo)力度偏小,不利于銷(xiāo)售終端的拓展;促銷(xiāo)手段缺乏創(chuàng )新;銷(xiāo)售人員偏少,無(wú)法對市場(chǎng)的情況及時(shí)掌握并針對其加以調整。

  四、對我廠(chǎng)在本地營(yíng)銷(xiāo)狀況的4P分析

  1.產(chǎn)品.我廠(chǎng)銷(xiāo)售的支柱產(chǎn)品主要為低檔白酒,目前此區間的競爭空前激烈,各種新產(chǎn)品不斷投入市場(chǎng),各種促銷(xiāo)方式也不斷出臺,但是此價(jià)格區間的利潤卻不斷縮減。

  2.渠道.我廠(chǎng)現在的銷(xiāo)售渠道主要是中小飯店及煙酒超市等,同時(shí)在陽(yáng)泉地區建立了專(zhuān)賣(mài)店。

  3.價(jià)格.我廠(chǎng)產(chǎn)品的定價(jià)稍高于本地同質(zhì)產(chǎn)品,但還是處于同一水平。

  4.促銷(xiāo).以搭贈,抽獎為主。

  第三部分:建議

  1.鑒于我廠(chǎng)產(chǎn)品相對市場(chǎng)同質(zhì)產(chǎn)品并不占有成本優(yōu)勢,固繼續將絕大多數精力放在低檔白酒上只會(huì )讓銷(xiāo)售狀況慢慢惡化。應考慮調整產(chǎn)品結構,及時(shí)推陳出新,積極向中檔白酒市場(chǎng)靠攏,為企業(yè)留出更大的利潤空間和運作空間,并對此制定出詳細長(cháng)遠的營(yíng)銷(xiāo)計劃,但也要做好調研,不能盲目開(kāi)發(fā)。值得一提的是現在中檔白酒市場(chǎng)只是剛剛起步,大有可為。

  2.應該致力于開(kāi)拓新的營(yíng)銷(xiāo)渠道,并對舊有銷(xiāo)售渠道進(jìn)行改造,如專(zhuān)賣(mài)店體系,可以作為產(chǎn)品轉型的'一個(gè)切入點(diǎn)。同時(shí)對農村市場(chǎng)應加大重視,充分挖掘其潛力。

  3.堅決不打價(jià)格戰。

  4.加大促銷(xiāo)力度,不斷創(chuàng )新促銷(xiāo)手段,吸引消費者,拉動(dòng)產(chǎn)品的動(dòng)銷(xiāo)。

  5.加強客情維護。長(cháng)治市場(chǎng),晉城市場(chǎng)的經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)力很好。問(wèn)題是他們精力分散,代理的多家產(chǎn)品。應該加強客情維護,調動(dòng)他們的積極性,啟發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商去占去更大的市場(chǎng)份額,有利可圖,與我們廠(chǎng)家互利雙贏(yíng)。

  第四部分:總結

  通過(guò)這次調研,我們對市場(chǎng)競爭的激烈程度有了切身的體會(huì )。常言商場(chǎng)如戰場(chǎng),在這沒(méi)有硝煙的戰場(chǎng)上,我們能在市場(chǎng)上有今天的一席之地確實(shí)來(lái)之不易,銷(xiāo)售部門(mén)的同志們功不可沒(méi)也很不容易!

  我們對銷(xiāo)售市場(chǎng)的了解還很膚淺,談到的問(wèn)題及解決問(wèn)題的思路也只能是個(gè)參考。拋磚引玉吧!也許我們的一些想法建議對你們的工作思路有所啟迪,對今后我廠(chǎng)的銷(xiāo)售有所幫助!

白酒調研報告8

  我們本周在廣深區域調研了茅臺、瀘州老窖、郎酒、五糧液等經(jīng)銷(xiāo)商,經(jīng)銷(xiāo)商的幾個(gè)核心觀(guān)點(diǎn)我們也十分認同:

  (1)行業(yè)分化仍是主旋律,消費升級和品牌集中度提升是本輪上市公司業(yè)績(jì)增長(cháng)的核心驅動(dòng)力!吧俸染、喝好酒”得理念日益盛行,消費者對品牌也越來(lái)越重視,消費升級和品牌集中度提升是去年以來(lái)上市公司業(yè)績(jì)向好的核心驅動(dòng)力。在行業(yè)規模變化不大的今天分化愈發(fā)明顯,我們認為行業(yè)并購浪潮已經(jīng)來(lái)臨,近期洋河并購貴酒再次驗證了我們的邏輯。

  (2)高端白酒渠道基礎扎實(shí),茅臺批價(jià)已進(jìn)入上行通道。今年茅五瀘均有意控制發(fā)貨,而高檔酒的需求有望繼續保持兩位數以上的增長(cháng),在目前庫存低、批價(jià)預期往上的背景下,經(jīng)銷(xiāo)商囤貨意愿明顯加強,茅臺批價(jià)已進(jìn)入上行通道。

  (3)“旺季需求+老酒熱”有望推動(dòng)股價(jià)走向新高。二季報(中秋)之前高檔酒價(jià)格有望持續超預期,近期央視報道老酒市場(chǎng)有望催化名酒的囤貨行為,國酒茅臺有望充分受益。中秋之前如果廠(chǎng)家適當的'收緊或者經(jīng)銷(xiāo)商出現集中囤貨行為,飛天茅臺一批價(jià)有可能突破880元甚至900元,板塊有望在茅臺批價(jià)的帶動(dòng)下繼續上漲。

  行業(yè)分化仍是主旋律,消費升級和品牌集中度提升是本輪上市公司業(yè)績(jì)增長(cháng)的核心驅動(dòng)力。

  (1)消費升級和品牌集中是本輪上市公司業(yè)績(jì)向好的核心驅動(dòng)力:20xx年起,餐飲行業(yè)持續回暖,房地產(chǎn)投資增速回升,以商務(wù)和婚宴為代表的場(chǎng)景消費驅動(dòng)白酒消費持續升級。從消費價(jià)格帶來(lái)看,80-100元逐步升級至100-120元(如安徽),100-300元逐步升級至300元以上(如江蘇),消費者對品牌越來(lái)越重視,消費升級和品牌集中度提升是20xx年Q1上市公司業(yè)績(jì)向好的核心驅動(dòng)力。

  (2)分化之下并購在加速:我們認為行業(yè)的市值規模變化不大,分化愈發(fā)明顯,具備品牌張力、渠道優(yōu)秀的大酒企將保持增長(cháng)勢頭,更多的小酒企會(huì )因虧損而陸續退出。近3年白酒行業(yè)并購事件加速推進(jìn),(20xx-2015年分別4、3、6、9起,20xx年已有4起),我們認為白酒行業(yè)并購浪潮已經(jīng)來(lái)臨,在提高企業(yè)規模和盈利能力的同時(shí)將進(jìn)一步提升行業(yè)集中度,而優(yōu)勢企業(yè)將持續受益。

  高端白酒批價(jià)基礎扎實(shí),茅臺批價(jià)進(jìn)入上行通道。

  (1)龍頭企業(yè)不約而同的控制發(fā)貨。貴州茅臺年初至今控制發(fā)貨節奏初顯成效,市場(chǎng)供應總體緊張,公司領(lǐng)導在糖酒會(huì )期間經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì )上公開(kāi)表示下半年控制發(fā)貨8000噸;五糧液也在此期間表示剩余供應的計劃將消減20%;瀘州老窖在今年年初主動(dòng)停止供應特曲以及國窖1573等核心產(chǎn)品,近期國窖再次全面停止發(fā)貨。

  (2)需求穩步提升。去年高檔酒總體實(shí)現了近15%的增長(cháng),今年1-5月份茅五均保持2位數的增長(cháng),近期茅五再現緊張。除此之外,定制酒、生肖酒、藍茅、金茅等依舊保持30-50%以上的增長(cháng)。以今年推出土豪金為例,計劃150噸,上半年已經(jīng)完成80噸,目前市場(chǎng)出現供不應求,下半年略發(fā)力,150噸的任務(wù)可100%完成。綜合而言,我們認為茅五瀘的高檔酒銷(xiāo)量有望繼續保持兩位數以上的增長(cháng)。

  (3)庫存低,批價(jià)預期向上。華南經(jīng)銷(xiāo)商反映當下的渠道庫存10天左右,大型經(jīng)銷(xiāo)商不愿意低價(jià)出貨,一批價(jià)格還將持續向上,經(jīng)銷(xiāo)商囤貨意愿加強。

  “旺季需求預期+老酒熱”有望推動(dòng)股價(jià)走向新高。

  (1)二季報(中秋)之前高檔酒價(jià)格有望持續超預期,京滬深茅臺一批價(jià)有望在6月底突破860元/瓶。依照現在的供需情況以及可以預見(jiàn)中秋之前的補庫需求,我們認高檔酒價(jià)格有望持續超預期,京滬深飛天茅臺一批價(jià)有望在6月底突破860元/瓶。

  (2)近期央視報道老酒市場(chǎng)有望催化名酒的囤貨行為,國酒茅臺有望充分受益。近期央視財經(jīng)頻道金牌欄目《經(jīng)濟半小時(shí)》深度報道了老酒的收藏情況,從20xx年8月到現在,各種老酒價(jià)格全面上漲,其中8大名酒漲幅均超過(guò)30%。我們認為經(jīng)歷行業(yè)深度調整后,老酒價(jià)格開(kāi)始大幅回升印證了行業(yè)景氣度的持續向好,同時(shí)茅臺作為國酒標桿也將充分受益。老酒收藏價(jià)值的提升將有助于增強飛天茅臺的囤貨行為,加速終端動(dòng)銷(xiāo)進(jìn)程?傮w而言,中秋之前如果廠(chǎng)家適當的收緊或者經(jīng)銷(xiāo)商出現了集中囤貨行為,飛天茅臺一批價(jià)有可能突破880元,直逼900元,板塊有望在茅臺批價(jià)的帶動(dòng)下繼續受益。

白酒調研報告9

  包裝是為了在流通過(guò)程中保護商品、方便儲運和促進(jìn)銷(xiāo)售而按照一定的技術(shù)方法使用容器、材料以及輔助物等將物品包封并予以適當的裝飾和標志工作的總和。而作為我們逢年過(guò)節、平時(shí)聚會(huì )時(shí)餐桌上必不可少的白酒,包裝自然是必要的。良好的包裝不僅可以保持白酒本身的醇香,還能起到賞心悅目,為餐桌添彩的作用,更能成為中國文化象征的一部分。

  周末,我和同學(xué)對蚌埠市各大超市柜臺的白酒包裝進(jìn)行一番細致調研,具體得到以下信息:

  一、調查目的

  基本了解中國白酒包裝的現狀,找出白酒包裝方面仍存在的問(wèn)題。

  二、調查對象

  蚌埠市區各大超市柜臺的白酒品牌的產(chǎn)品。

  三、調查方式

  實(shí)地走訪(fǎng)各超市通過(guò)與柜臺貨架工作人員交流,現場(chǎng)記錄等。

  四、調查時(shí)間

  20xx年11月6日———20xx年11月7日

  五、調查內容

  調查白酒包裝的材料方面,色彩方面,形狀外觀(guān)設計方面以及不同包裝與銷(xiāo)售價(jià)格的關(guān)系問(wèn)題。

  白酒包裝的材料方面。白酒的特性是由白酒的成分、品質(zhì)決定的,包括它的揮發(fā)性、刺激性、腐蝕性等。所以在設計白酒包裝時(shí)會(huì )考慮根據它以上的特性,考慮用適當的材料進(jìn)行包裝。因此,從古至今,白酒的包裝離不開(kāi)陶瓷、玻璃、泥瓦罐等容器。它們具有滲透性小,密封性好耐腐蝕性強,可使白酒長(cháng)期儲存不變質(zhì)等優(yōu)點(diǎn)。當然這也造成了它不耐撞擊,易破碎,且攜帶極不方便,由于體積大,也使得其儲存和運輸成本的提高,這也是在調查中發(fā)現白酒價(jià)格普遍較高的原因。市場(chǎng)上也發(fā)現了少量的塑料瓶裝白酒,甚至是塑料軟包裝印刷袋裝白酒,它們在保證密封性的前提下,解決了瓶裝白酒容量體積比小的問(wèn)題,而且相較前者,后者顯然較便宜,且易攜帶,雖然瓶裝白酒仍是市場(chǎng)上的主流,但塑料包裝也存在巨大的'市場(chǎng)潛力。根據調查,白酒的包裝盒的盒型主要有上翻蓋、天地蓋、多邊蓋、書(shū)型蓋這幾種;而材質(zhì)大多為紙質(zhì)盒,目前較為流行的是有一種紙復合的包裝,盒上下蓋是金屬的,盒身則是紙板等復合而成的,具有較強的保鮮效果,且比起金屬盒要輕便很多。其他諸如鐵盒,木盒等外包裝都有存在,如百年皖酒的牛皮紙外包裝,有品位又有檔次。最引人注目的當屬環(huán)保型包裝,如瀘州老池酒業(yè)的環(huán)保型酒,用筷子和竹子為原材料做酒的外包裝,酒喝完后,可直接拆下來(lái)使用,而且可長(cháng)期反復使用,即使不用的話(huà),在回收時(shí)可作為紙漿的原材料?梢哉f(shuō)環(huán)保包裝也是一種必然的趨勢。這也是總體來(lái)說(shuō)外盒在材質(zhì)上較以前更加講究,根據不同的需求,用適當的材料進(jìn)行包裝設計。

  白酒包裝的色彩設計方面。色彩是包裝設計中最能吸引顧客的,色彩搭配得當,會(huì )是消費者看后有一種賞心悅目之感,引起消費者的注意。調查中,我們發(fā)現白酒廠(chǎng)商在色調運用上基本固定在紅、黃、金、白、黑這幾種。中國人講求喜氣,特別是像白酒這種一般在重要節日的必備商品,喜慶色調更容易為大眾接受。如茅臺集團的產(chǎn)品多以明黃色為主色調,五糧液系列則多以紅色為基調,還有一些白酒品牌主打淡雅色調,給人一種柔和清新的感覺(jué),也給自己的酒定下主基調,相較之下,洋河藍色經(jīng)典的藍盒藍瓶倒是讓人眼前一亮。

  白酒包裝的形象設計方面。有創(chuàng )意的圖案設計能夠使商品更加形象化,生動(dòng)有趣,引起消費者的興趣,相較于傳統的龍鳳圖案的設計,有幾種倒給我們留下深刻印象:高爐家酒取意于徽居的建筑風(fēng)格,整體背景的基調是清淡素雅,濃厚的徽文化底蘊是創(chuàng )意的源泉;天圓地方取景大草原,給人以空曠的美感,令人心馳神往;店小二酒外盒形似一個(gè)小酒鋪,正面窗戶(hù)開(kāi)處,店小二熱情吆喝躍然盒上,窗戶(hù)上方店小二酒旗隨風(fēng)飄揚,瓶型更匠心獨運,一個(gè)懷抱酒壇的店小二笑容可掬。品名與外形包裝和諧統一,妙趣橫生。

  白酒包裝的高檔化方面。調查過(guò)程中也留意到一些高檔酒的包裝,價(jià)格大多上千元,首先是瓶身的奇異特殊,運用了接近制作工藝品的技藝,與其說(shuō)是酒,不如說(shuō)是一件件藝術(shù)品;其次是包裝盒的高造價(jià),出現有金裱盒,異型盒一類(lèi)的,另有搭贈其他商品的禮品酒,天價(jià)酒目前并不多見(jiàn)。

  六、調查結論

  白酒歷史悠久,文化深遠,它作為人們日常生活中已不可缺少的一部分,正扮演著(zhù)越來(lái)越重要的作用,而各白酒廠(chǎng)商之間的激烈競爭,使得酒包裝這一最直接影響消費者購物需求的要素變得尤為重要。

  我國目前白酒品牌在包裝上的競爭十分激烈,白酒包裝也比較混亂,整體設計水平不高,少有視覺(jué)與市場(chǎng)效果俱佳之作。在設計中對有利于營(yíng)銷(xiāo)方面的考慮較少,更多的是去考慮平面構成、色調搭配等等,而忽略了品牌屬性和柜臺效果。

  因此要讓包裝成為競爭力,任重而道遠。

  首要考慮到包裝的成本意識,包裝的選擇一定要有成本意識,這是根據消費者心理總結而得出的,白酒消費越發(fā)理性的今天,白酒作為快速消費品也講究性?xún)r(jià)比,品質(zhì)和價(jià)格要有絕對的競爭力才會(huì )受到青睞。包裝的雍容華貴或者極度強調,都會(huì )是消費者產(chǎn)生羊毛出在羊身上的被宰的感覺(jué),因為在白酒市場(chǎng)五十元的酒是很難達到某種品位的盡管其酒店終端價(jià)可能在百元。

  然后是白酒包裝的實(shí)用性眾所周知,中國最廣大的三、四級市場(chǎng)的整體生活水平還不高,體現在消費上就是注重實(shí)用,重“量”不重“質(zhì)”。喝酒要喝高度的,吃飯要用大碗的。舉個(gè)例子,安徽銅陵有個(gè)地產(chǎn)白酒企業(yè)——老家酒業(yè),由于其企業(yè)剛剛起步,缺乏整體市場(chǎng)操作與管控經(jīng)驗,市場(chǎng)銷(xiāo)售不是很理想。但是,其推出的一款銀銅陵酒卻堅挺市場(chǎng)數年而不倒,深受消費者喜愛(ài)。筆者在熟悉了產(chǎn)品以及和老家酒業(yè)夏總的深入溝通后發(fā)現:銀銅陵酒為什么能夠一直獨秀,就是因為它回歸了白酒包裝的原點(diǎn)——實(shí)用性。銀銅陵酒的外包裝是一個(gè)正方型鐵盒,類(lèi)似于月餅盒,這與常規的白酒外包裝差別很大。這種外包裝的設計就是充分考慮到消費者實(shí)用性的角度,消費者在消費產(chǎn)品后,將鐵盒用于裝零錢(qián)或者針線(xiàn)等雜物。而其內瓶就更具特色,它一改傳統的500ml玻璃或者陶瓶,采用一對250ml的“溫酒的小酒壺”異性瓷瓶。這種包裝完全是考慮消費者實(shí)用性。這樣消費者在消費產(chǎn)品后將長(cháng)期保留“溫酒的小酒壺”,無(wú)形中提升了產(chǎn)品的“附加值”在銀銅陵酒上市后,迅速被消費者追捧。

  其次白酒包裝的安全性,體現在其密封性能,是否方便運輸,對酒的品質(zhì)及人體健康的影響方面。主要指容器的包裝方面,即可長(cháng)期儲存,注重健康方面又有利于運輸便捷。另外白酒包裝除了宣傳和美化作用外,還有保護產(chǎn)品的重要功能。名酒被假冒一直是困擾釀酒企業(yè)的一個(gè)主要問(wèn)題,但目前假冒這個(gè)問(wèn)題已不僅僅是名酒的心病了,很多中小品牌也有此憂(yōu)。從這一點(diǎn)看,大大小白酒品牌更應該積極地與專(zhuān)業(yè)機構牽手,在包裝上引入科學(xué)、高效的防偽設計。

  以及白酒包裝的環(huán)保性,健康和環(huán)保越來(lái)越成為社會(huì )大眾關(guān)注的焦點(diǎn),因此為博得更多消費者青睞,廠(chǎng)家采用綠色環(huán)保的包裝顯然棋高一籌。紫砂包裝、再生紙包裝、藤蔓包裝都將成為包裝材料的主導,它們將以低廉的價(jià)格和更綠色的概念引領(lǐng)包裝材料市場(chǎng)。

  總之志在白酒,包裝先行。誰(shuí)能把握趨勢,誰(shuí)將引領(lǐng)白酒市場(chǎng)。

  而白酒包裝設計中的材料,色彩,形象等要素是與商品緊密相聯(lián)的,要求設計者更準確迅速的傳遞商品信息,將產(chǎn)品做強做大!

白酒調研報告10

  6月份,我們在“中煙追溯山東”公眾號,對全體粉絲的白酒消費習慣進(jìn)行了調查。共有26萬(wàn)人次參與,其中山東省占比78.23%,河北省占16.33%,江蘇省占15.1%,北京市占3.26%。

  為能全方位展示此次調查結果,我們將從以下四個(gè)層面對數據進(jìn)行分析:

  1.品牌與口味--白酒市場(chǎng)調查之工匠精神

  2.酒品與人品--白酒市場(chǎng)調查之好客中國

  3.市場(chǎng)與價(jià)格---白酒市場(chǎng)調查之競爭趨勢

  4.品牌與假酒---白酒市場(chǎng)調查之電商發(fā)展

  以下是此次調查數據的結果:

  1.您最喜歡哪種香型的白酒?

  從數據得出,濃香型白酒(五糧液、國窖1573、夢(mèng)之藍、渝州酒業(yè)581)獲得86198人(32.99%)的青睞,其次是清香型(汾酒、牛欄山二鍋頭)的69382人(26.55%)和醬香型(茅臺、茅臺漢道酒、郎酒)的68503人(26.22%)的支持。濃香型、醬香型、清香型三類(lèi)白酒依然是消費者最喜愛(ài)的'。

  2.您平時(shí)飲用的白酒價(jià)格,一般是在哪個(gè)價(jià)位?

  從數據得出,平時(shí)自己飲用100元以下白酒是116888人(44.74%),其后的是100元-300元的104659人(40.01%),選擇300元-500元占8.1%,選擇500元以上占7.1%。

  3.您如果選擇白酒請客送禮,會(huì )購買(mǎi)哪個(gè)價(jià)位的白酒?

  從數據得出,選擇請客或送禮的白酒價(jià)位,有130018人(49.76%)選擇300元-500元,500元-800元和800元-1500元分別是72118人(27.6%)和44778人(17.14%)。

  4.您喝酒最怕遇到什么情況?

  從數據可以得出,119910人(45.89%)選擇了就怕喝到假酒,第二天頭暈起不來(lái)有94088人(36%)選擇,其次是怕遇到假酒44328(16.97%)和包裝破損2957人(1.13%)。說(shuō)明絕大多數消費者對于假酒和第二天頭暈起不來(lái)是非常深?lèi)和唇^。

  5.如果您選擇高端訂制名酒,您會(huì )最關(guān)心哪個(gè)方面?

  從數據可以得出,消費者對高端訂制名酒最關(guān)心地是酒廠(chǎng)及品牌,有173944人(66.57%)選擇。選擇口味獨特有54955人(21.03%),選擇現金大獎?dòng)?1678人(8.3%),選擇包裝精美有10706(4.1%)。說(shuō)明消費者對高端訂制白酒的品牌及品質(zhì)要求很高。

白酒調研報告11

  (一)培育打造白酒板塊。憑借已知人群良好的口碑信譽(yù),獲到了嶺西北地區廣大消費者的信賴(lài),進(jìn)一步挖掘的市場(chǎng)空間有限。而白酒產(chǎn)業(yè)作為嶺西白酒發(fā)展戰略的新興產(chǎn)業(yè),嶺西北地區白酒市場(chǎng)開(kāi)發(fā)潛力、空間巨大、地緣優(yōu)勢突出,發(fā)展環(huán)境優(yōu)越,毗鄰俄蒙地區白酒產(chǎn)業(yè)發(fā)展空間廣闊,僅遠東地區白酒銷(xiāo)量達到6.4萬(wàn)千升,20xx年經(jīng)口岸出口到俄羅斯的白酒僅為64.67千升。為此應充分利用地區政策、區位等優(yōu)勢,把嶺西白酒產(chǎn)業(yè)打開(kāi)國際市場(chǎng),輻射內地市場(chǎng)的生產(chǎn)基地,納入公司發(fā)展規劃,打破界限,明確目標,強化舉措,統籌推進(jìn),真正把白酒板塊培育打造成公司加快發(fā)展的增長(cháng)點(diǎn)。

  (二)創(chuàng )新銷(xiāo)售模式。創(chuàng )新體制,完善機制,在政策權限、銷(xiāo)售方式、新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)等方面給予相對獨立的管理職能,并組建高質(zhì)量的銷(xiāo)售團隊,招聘專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售人員,制定行之有效的銷(xiāo)售方案,加快扭轉嶺西白酒日益萎縮的市場(chǎng)份額。為白酒板塊廣開(kāi)銷(xiāo)路,搶占市場(chǎng)創(chuàng )造條件。

  (三)加大市場(chǎng)開(kāi)發(fā)力度。要在全地區范圍內增加2-3個(gè)獨家代理商和增設專(zhuān)賣(mài)店,并降低產(chǎn)品的進(jìn)店價(jià),合理調

  控代理商、經(jīng)銷(xiāo)商的利潤。;擴大經(jīng)營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)數量,提升品牌的知名度,力爭做到市場(chǎng)全覆蓋。加大對市場(chǎng)的投入,從品牌拉動(dòng)、渠道促銷(xiāo)、消費者促銷(xiāo)等不同層面的全方位投入,樹(shù)立區域性的強勢品牌。要針對不同市場(chǎng),做好推廣工作,加大餐飲、零售、團購渠道推力,使產(chǎn)品快速動(dòng)銷(xiāo)。

  (四)適時(shí)調整產(chǎn)品定位。要針對目前白酒市場(chǎng)實(shí)際需求進(jìn)行系統的規劃,以滿(mǎn)足不同人群、不同市場(chǎng)、不同層次的多樣化需求,著(zhù)力開(kāi)發(fā)、釀造老百姓喝得起、放心、綠色、有益健康的好酒。加大對各檔次白酒開(kāi)發(fā)力度,豐富白酒品種,適當降低白酒的價(jià)格,打造品牌效應,提高產(chǎn)品的市場(chǎng)競爭力。尤其是提高中低檔白酒市場(chǎng)開(kāi)發(fā)重要性的認識,樣化需求,不斷豐富中低檔白酒品種,提高低檔白酒質(zhì)量,搶占低檔白酒市場(chǎng)占有率。同時(shí),嶺西北不僅是口岸名城,也是全國著(zhù)名旅游城市,20xx年接待國內外游客605.4萬(wàn)人次,針對這一人群,應研制開(kāi)發(fā)符合出口和內地旅客不同特點(diǎn)的系列產(chǎn)品,為嶺西公司白酒產(chǎn)品面向兩個(gè)市場(chǎng),邁向國際化奠定基礎。

  (五)深挖文化底蘊。嶺西系列白酒具有地方典型特色和較強的邊境城市的文化元素,具備物質(zhì)和精神產(chǎn)品雙重屬性。要把嶺西系列白酒所展示的.文化底蘊與嶺西北獨具特色的萬(wàn)年歷史文化傳承、千年草原民族文明、百年嶺西北歷程等豐富厚重的文化資源相融合,挖掘嶺西白酒品牌的文化內

  涵。白酒在產(chǎn)品的包裝上,圖案的設計要體現文化元素;在促銷(xiāo)手段上,要制作體現濃郁地域特色、文化內涵的小紀念品,在提升白酒知名度和美譽(yù)度的同時(shí),也傳播了地方文化,二者相得益彰。

  (六)加強產(chǎn)品宣傳。加大宣傳投入,采用電視媒體廣告、戶(hù)外廣告、公益廣告贊助活動(dòng)、熱點(diǎn)炒作等形式,從不同的角度來(lái)向消費者傳播嶺西系列白酒的品牌思想、品牌價(jià)值,讓公眾感受品牌塑造過(guò)程。豐富促銷(xiāo)方式,根據消費市場(chǎng)變化推出各項促銷(xiāo)活動(dòng)。在科技展、冰雪節、招商項目推介會(huì )等全地區大型活動(dòng)推介嶺西系列白酒,提高其知名度。

  (七)規范市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)環(huán)境。嚴格質(zhì)量監管,打擊假冒偽劣。堅持從源頭抓質(zhì)量,強化對白酒企業(yè)的產(chǎn)品檢驗,尤其要加大本地小酒廠(chǎng)和外來(lái)散酒產(chǎn)品質(zhì)量安全的檢測力度,加大不合格產(chǎn)品后處理力度,杜絕出現產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題和安全問(wèn)題。同時(shí)要建立白酒質(zhì)量評價(jià)體系,針對檢驗結果定期公布,為白酒行業(yè)的發(fā)展營(yíng)造安全健康有序的市場(chǎng)化環(huán)境。嶺西白酒盡快扭轉虧損經(jīng)營(yíng)狀態(tài),成為嶺西北地區增強發(fā)展活力、動(dòng)力的重要引擎,并逐步培育打造成面向俄蒙、輻射內地市場(chǎng)的白酒生產(chǎn)加工基地。

白酒調研報告12

  調研內容:包頭市場(chǎng)白酒主流產(chǎn)品,主流價(jià)格帶,渠道主要特征及白酒消費特點(diǎn)

  第一部分 調研背景

  包頭是內蒙最大的地級市,曾是內蒙的省會(huì )城市,是國務(wù)院首批確定的十三個(gè)較大城市之一,商務(wù)往來(lái),人員往來(lái)頻繁?梢哉f(shuō),包頭和呼市都是全國各白酒廠(chǎng)商競相爭奪內蒙市場(chǎng)的戰場(chǎng)。20xx年,牛欄山在呼市穩扎穩打,依靠著(zhù)酒廠(chǎng),經(jīng)銷(xiāo)商和咨詢(xún)公司的努力,完成3000萬(wàn)的任務(wù)額,而包頭銷(xiāo)售700萬(wàn),僅占呼市銷(xiāo)售額的40%,和其重要的地理位置不符。為了進(jìn)一步擴大內蒙市場(chǎng)的銷(xiāo)售額,完成牛欄山品牌全國化第一步戰略目標,項目組走訪(fǎng)包頭昆區和青山區19 家小店, 68 家煙酒店, 15 家餐飲,為牛欄山下一步市場(chǎng)策略提出幫助。

  第二部分 包頭市場(chǎng)概況

  一.白酒市場(chǎng)特點(diǎn)

  1)外地居民以山西,東北居民為主,居住區域固定。

  包頭是連接西北和華北的重要的鏈接站,其重要的地理位置決定著(zhù)包頭的外地居民較多。包頭主要的3個(gè)區為昆區,青山區和東河區,獨特的區域分類(lèi)又造成了不同的居住習慣和消費特點(diǎn)。昆區是包頭的市政府所在地,包頭的市中心和商業(yè)匯集區,外來(lái)人員山西居民較多,多數以個(gè)人經(jīng)營(yíng)為主;青山區是國家重要的工業(yè)區之一,大型發(fā)電廠(chǎng),重型裝甲車(chē)改裝廠(chǎng),內蒙第一機械制造廠(chǎng)都位于青山區,由于其是特殊的工業(yè)區,外來(lái)人員以東北居民較多;東河區是1958年老城,整體區域結構發(fā)展緩慢,主要以當地居民為主。

  2)當地品牌優(yōu)勢明顯,價(jià)格透明

  金駱駝,河套是包頭表現最好的內蒙白酒品牌,本地居民對其有很高的品牌知名度和品牌忠誠度,其產(chǎn)品覆蓋全市各個(gè)終端店,鋪貨率基本可達到100%。金駱駝主打中低端消費,在此價(jià)格區間,其產(chǎn)品品項多,品種豐富;而河套在百元以上消費有一定優(yōu)勢,120元左右的河套王在各個(gè)地區都有很好的銷(xiāo)量。金駱駝和河套已成為包頭的大街貨,價(jià)格透明,產(chǎn)品利潤低,120元的河套王利潤僅在5-10元,所以終端推薦的第一白酒品牌都不是金駱駝和

  河套,但由于在當地居民有著(zhù)很高的偏好,也并沒(méi)有減少終端的銷(xiāo)售熱情。

  3)光瓶酒價(jià)格較高

  包頭市場(chǎng)的光瓶酒銷(xiāo)量最好的是駱駝光瓶酒10元和17元,鄂爾多斯450ML的光瓶陶醉31元,汾酒光瓶45元,其他不知名光瓶酒價(jià)格也都在10-25元之間,瓶型采用玻璃的普通形狀,顏色都以白色為主,酒質(zhì)并沒(méi)有陳釀,年份等概念。

  二.白酒消費特點(diǎn)

  1)清香型為主,濃香型為輔

  包頭最受喜愛(ài)的金駱駝全部是清香型白酒,大多集中在38度,42度的較低度數,山西汾酒,老白干,北大倉,郎酒等外來(lái)品牌也都以清香型為主;而河套的河套王是濃香型白酒,在當地有清香型自飲,濃香型用禮這樣一個(gè)趨勢。項目組在走訪(fǎng)時(shí)也發(fā)現出售原酒的終端店,清香型白酒也占了很高比例。

  2)主流消費價(jià)格在30-80元

  包頭整體消費較高,白酒的主流消費價(jià)格集中在30-80元,各酒廠(chǎng)也紛紛在這個(gè)價(jià)格帶投入多款產(chǎn)品。如金駱駝一品峰,4星金百事,陳峰年酒及燒廣坊峰售價(jià)都在35-55之間,河套系列在這個(gè)價(jià)位也出了多款產(chǎn)品,如35元的3星,45元的步步高,48元的河套老窖,70元的5星等。而外地白酒品牌在包頭的落地產(chǎn)品也主打30-80的價(jià)格區間,如郎酒的嘉賓郎系列,貴賓郎系列,如意郎系列等10余種產(chǎn)品。

  3)餐飲自帶率較高

  包頭市場(chǎng)的餐飲自帶酒水率較高,據項目組走訪(fǎng)估算,自帶酒水在90%以上,高出全國平均水平,這對白酒在餐飲的推廣力度和流通的操作策略都有很大影響。

  4)婚宴消費價(jià)格在50元左右

  婚宴消費是煙酒流通店主要的小團購消費,主要選用50元左右的白酒,而88元的河套禮賓酒,120元的河套王也有不少消費者作為婚宴用酒;檠缇哂挟數氐奶匦,絕大多數為本地人,在白酒的品牌也傾向于金駱駝和河套,有意思的是,河套產(chǎn)品包裝多數以綠色為主,而金駱駝也僅有一款紅色,婚慶專(zhuān)用45元的金百事,但這款酒據終端反映銷(xiāo)量一般。因此在婚宴用酒中,使用產(chǎn)品品項多,主流價(jià)格在50元左右,80元-110元產(chǎn)品也漸漸被應用在婚宴中。

  三. 白酒渠道特點(diǎn)

  1)B類(lèi)煙酒較多,多以零售為主

  項目組走訪(fǎng)發(fā)現,B類(lèi)煙酒較多,能占到流通店的50%。由于餐飲自帶酒水率高,多數集中在餐飲店旁。A類(lèi)餐飲周?chē)?0米范圍,甚至有2-3家煙酒店,也是由于此原因,一些以零售為主的煙酒店也形成了一定的規模。

  2天時(shí)間里,走訪(fǎng)了超過(guò)50家名煙名酒店,都有一定裝修,售賣(mài)多品牌產(chǎn)品,90%以上的煙酒店以零售為主,僅有個(gè)別店有一些團購渠道。所以在市場(chǎng)策略中,B類(lèi)煙酒店應該是我們主要考慮的渠道之一。

  2)餐飲以獨立運行為主,還未出現餐飲連鎖店

  包頭市場(chǎng)餐飲店也出具規模,市政府周?chē)B續出現多家A類(lèi)店,步行街周?chē)用衩芗膮^域,B類(lèi)餐飲店較多,走訪(fǎng)第一天恰好是農歷18,在當天走訪(fǎng)的5家B類(lèi)餐飲店中,都有婚宴消費,可見(jiàn)B類(lèi)餐飲店很受多數消費者歡迎。除快餐類(lèi)餐飲店外,還未出現連鎖店,都以獨立運行為主。但規模餐飲店的出現,給白酒品牌進(jìn)店造成一定難度。

  3)大型商超位置集中

  包頭的大型商超位置過(guò)于集中,在市中心的步行街上連續有4家大型商超,都是百貨經(jīng)營(yíng)為主,底下是超市,人流量更分散,產(chǎn)品影響度更小,投入更大。項目組走訪(fǎng)時(shí),選擇了周六下午3點(diǎn)左右,百貨商場(chǎng)過(guò)于集中,造成每個(gè)商超人流量少,而超市在百貨商超底下,人流量更少,4家收款臺空置率平均可達50%。

  四.主要品牌在包頭市場(chǎng)的`表現

  1)金駱駝

  包頭是金駱駝的根據地市場(chǎng),本地消費者飲用偏好很高,市場(chǎng)涵蓋整個(gè)包頭大街小巷,產(chǎn)品主要集中在中低價(jià)位,在百元以上產(chǎn)品影響乏力,去年推出的200元產(chǎn)品市場(chǎng)反應一般,金駱駝是包頭的大眾酒無(wú)可非議。

  在中低價(jià)位,金駱駝?dòng)?款酒,10元和17元光瓶,17元光瓶酒鋪貨率基本可達到100%,消費者自點(diǎn)率很高。10元光瓶酒鋪貨稍微較低,自點(diǎn)率也不高,但為了增加終端售賣(mài)信心,常年推出返光瓶退一元的政策。

  在中檔價(jià)位上,金駱駝?dòng)袛凳畟(gè)品項,市場(chǎng)上反應最好的是一品峰,終端價(jià)在45-48左右,利潤大概在7-8元左右。春節期間,針對此款產(chǎn)品,推出了刮獎活動(dòng),打火機,撲克牌

  等獎品深受消費者喜愛(ài)。在55元價(jià)位上,陳峰年酒銷(xiāo)量不錯,終端利潤也在15-20元;在70元價(jià)位上,燒廣坊峰比較突出,利潤在10-15元左右,此產(chǎn)品包裝圓筒狀,和其他產(chǎn)品有很大差異性。在百元高端價(jià)位上,金駱駝表現比較乏力。

  2)河套,鄂爾多斯,寧城老窖等內蒙酒

  河套作為內蒙酒,在包頭可以說(shuō)牢牢把持著(zhù)市場(chǎng)第二的份額,作為濃香型酒,和金駱駝的清香酒有本質(zhì)的差異。經(jīng)過(guò)幾年的市場(chǎng)培育,河套的自點(diǎn)率也較高。其高端產(chǎn)品河套王,是其主打產(chǎn)品,公交車(chē)車(chē)體也有河套王的明顯廣告,占據了高端市場(chǎng)的很大份額。在中檔價(jià)位,48元的河套老窖,70元的5星河套也有不錯走勢。對市場(chǎng)上售賣(mài)較好的店,投入很大,每年陳列費能達到5200元現金,可以看出,河套在主要的渠道上投入大,已占明顯優(yōu)勢。 寧城和鄂爾多斯表現不太理想,寧城主打35的塞外情和85元的寧城清王,在年前鋪貨力度較大,20箱返3箱,還返2個(gè)小型洗衣機,也有一定的消費者返獎活動(dòng),在包頭的西邊區域有一定起量。

  鄂爾多斯主要集中31元的光瓶陶醉和35元的5年陶醉,陳列獎勵返200元現金,有一些走量,但從整個(gè)產(chǎn)品線(xiàn)看還是稍顯薄弱。

  3)郎酒是外地酒的代表

  郎酒在包頭市場(chǎng)下了很大功夫,鋪貨率甚至比寧城,鄂爾多斯都高,產(chǎn)品品項可多達40個(gè)。在包百商超中,吊旗的使用增加了品牌曝光率,40多個(gè)品項的全貨架陳列,勢頭蓋過(guò)本地酒,30-80元之間的多產(chǎn)品做買(mǎi)一贈一促銷(xiāo)活動(dòng),可見(jiàn)其促銷(xiāo)力度大。終端流通點(diǎn)反映也較好,和其在市場(chǎng)上的大動(dòng)作是分不開(kāi)的。

  4)山西汾酒,河北老白干,東北北大倉表現也尚可。

  從市場(chǎng)的鋪貨率看,汾酒,老白干,北大倉是僅次于本地酒和郎酒的外來(lái)品牌,鋪貨率可達到65%左右。汾酒進(jìn)入包頭市場(chǎng)較早,口味淡,不沖已漸漸被當地人接受,而山西人也較多,汾酒銷(xiāo)量尚可。

  河北老白干主推十八酒坊,公交車(chē)體,臨街廣告牌也都可見(jiàn)十八酒坊主題廣告,但其價(jià)格稍高,銷(xiāo)量一般,終端鋪貨率也不高, 終端鋪貨率較高的是其88元的白盒老白干,時(shí)而有一些走量,據消費者反映,老白干口感稍微有些沖,這也是鋪貨率高,但銷(xiāo)量低的原因。 北大倉在包頭大概有7個(gè)品項,主打3個(gè)品項,分別是:45元的45度原漿精品,35元的35度原漿精品和98元的5年。自其09年打入市場(chǎng)后,鋪貨力度大,進(jìn)3個(gè)品項返200元現金,鋪貨率較高,但銷(xiāo)量一般,自點(diǎn)率不高,多以老板推薦售賣(mài)。

  5)牛欄山表現

  整體鋪貨率不高,光瓶酒在50%左右,盒裝酒在30%左右。光瓶酒價(jià)格是包頭市場(chǎng)價(jià)格最低的酒,有一定銷(xiāo)量,但盒裝酒銷(xiāo)量一般,終端積極性不高。百年紅主打商超渠道,個(gè)別煙酒店也有售賣(mài),6年有一定走量,值得注意的是,百年紅價(jià)格稍高,12年商超售價(jià)150元,10年商超售價(jià)80元,而煙酒店售價(jià)98元。

白酒調研報告13

  一、江蘇白酒市場(chǎng)整體分析

  1、江蘇白酒市場(chǎng)綜述

  江蘇是中國東部經(jīng)濟發(fā)達省份,也是白酒的產(chǎn)銷(xiāo)量大省。據有關(guān)機構估

  計,江蘇省年白酒銷(xiāo)售額在70億元以上:高端白酒茅五劍、水井坊、國窖1573等有近17個(gè)億的銷(xiāo)售額,中低檔白酒的消費在3040億元左右,剩下的則為中檔白酒份額。

  2、江蘇白酒競爭概況

  一從整體來(lái)看,江蘇白酒市場(chǎng)競爭激烈,蘇南、蘇北競爭格局相差較大:蘇北主要是省內品牌之間的競爭;蘇南是省內外多個(gè)品牌競爭;省內外品牌在蘇中地區如揚州、南京、鎮江全面交鋒,目前勝敗難分。

  江蘇省內知名品牌三溝一河仍是地產(chǎn)酒的佼佼者,在各自的區域均有較好表現,洋河在全省高端市場(chǎng)銷(xiāo)售狀況都很好。除此以外,部分新興品牌如南通市場(chǎng)的品王亦表現出較好的發(fā)展勢頭。

  二蘇北是江蘇的酒鄉,三溝一河全部在蘇北地區,地產(chǎn)酒能占到75%左右的市場(chǎng)份額,主流品牌為洋河、雙溝、今世緣(高溝)、湯溝,各品牌主力市場(chǎng)均在本地。

  蘇北地區的徐州是特例,其地理位置在四省交界,消費者性格與蘇南差別很大,市場(chǎng)表現較好的是徽酒和川酒品牌,如迎駕、五糧醇、高爐,高檔酒口子、五糧春尚可,洋河藍色經(jīng)典表現一般。

  三蘇南地區主要是徽酒、川酒和省內品牌在競爭。整體看省外品牌優(yōu)于省內品牌:徽酒迎駕、高爐、口子,牢牢占據中高檔份額;川酒五糧醇、五糧春有一定份額,但已經(jīng)走下坡路;瀘州低檔系列依靠常年買(mǎi)一贈一促銷(xiāo)在低檔市場(chǎng)表現尚可;省內品牌洋河、今世緣較活躍,其中洋河藍色經(jīng)典在高檔表現最好;今世緣產(chǎn)品線(xiàn)較長(cháng),無(wú)明顯主力產(chǎn)品;其它省內品牌活力不足。

  二、市場(chǎng)競爭格局

 、 江蘇本地品牌以?xún)蓽弦缓颖憩F最好,湯溝、品王也有一定表現。

 、 在各品牌勢力分布方面,除洋河(主要是藍色經(jīng)典)形成全省覆蓋以外,其它各品牌格局均帶有明顯的地域性。雙溝、今世緣(高溝)主要銷(xiāo)量集中在其酒廠(chǎng)所在地及周邊區域。

 、 雙溝主要勢力范圍在泗陽(yáng)、泗洪、宿遷、新沂一帶;今世緣(高溝)主要勢力范圍在淮安、漣水及揚州一帶;湯溝勢力范圍在灌云縣及連云港地區;海安地產(chǎn)酒品王除占據海安縣以外,已經(jīng)延伸至南通市,產(chǎn)品、價(jià)格等規劃合理,發(fā)展勢頭良好,不可小視。

 、 總體來(lái)說(shuō),江蘇酒內部的競爭較為規范和合理,洋河、今世緣(高溝)、雙溝主銷(xiāo)產(chǎn)品分別占據高中低檔位。

  三、消費形態(tài)

  1、消費檔位; 從普通家庭消費來(lái)看,蘇南、蘇北地區之間的消費檔位相差不大。蘇北日常家庭消費檔位在1040元左右,主要集中在1020元區間,以地產(chǎn)酒消費為主。蘇南地區經(jīng)濟較為發(fā)達,消費水平相對較高,普通家庭消費在20xx元左右,在2545元區間尤為集中,以知名品牌的中低檔白酒為主,省外品牌占優(yōu)勢。 從聚飲消費檔位(中檔消費)來(lái)看,蘇南、蘇北有明顯的差異。蘇北的中檔消費檔位在4080元,以地產(chǎn)酒為主,主流產(chǎn)品有:洋河藍瓷、洋河美人泉系列、五糧醇。徐州地區例外,因為與安徽相鄰,徽酒影響較大,五年口子窖與迎駕系列表現較好。而蘇南的中檔消費檔位在7090元,明顯高于蘇北地區,徽酒占據主要市場(chǎng),主要產(chǎn)品有:五年口子窖、普通高爐家酒、四星百年迎駕。

  從高端白酒消費檔位來(lái)看,蘇南、蘇北均為100元以上。洋河藍色經(jīng)典系列在全省占據主要份額,尤其是海之藍在全省高端白酒消費中居首位。蘇南地區,茅五劍占據了一定的高端市場(chǎng)份額。蘇北地區除海之藍以外,地產(chǎn)白酒的高端品牌在本土市場(chǎng)上也有一定影響力。如:今世緣國緣系列、雙溝珍寶坊、雙溝蘇酒系列、湯溝窖藏。

  2、主流消費度數:江蘇省白酒的主流度數在4246度之間。洋河、今世緣主要產(chǎn)品均為42度,高爐家酒主要是42度、43度,五糧醇43度,迎駕43度到45度,雙溝主要產(chǎn)品為46度。

  3、消費心理:從整體市場(chǎng)上看,相比其他省市而言消費者是一個(gè)成熟、穩定、理性并且有著(zhù)明確消費需求的群體。

  ①自飲講實(shí)惠,聚飲(送禮)講面子

  消費者在不同場(chǎng)合飲用不同的白酒產(chǎn)品。自飲白酒以實(shí)惠型的中低檔白酒為主。普通商務(wù)政務(wù)接待選用知名品牌的中高檔產(chǎn)品,高級商務(wù)政務(wù)接待選用高端知名品牌。這種消費習慣,一定程度上造成了中檔酒較少,消費兩極分化。

  ②消費者對品牌有明確價(jià)位認知

  不同白酒品牌在消費者心中擁有不同的心理價(jià)位,各暢銷(xiāo)產(chǎn)品之間價(jià)格區間明晰。

  100元以上洋河藍色經(jīng)典占據較大市場(chǎng)份額,8090元五年口子窖最為暢銷(xiāo),6080元高爐家和洋河藍瓷銷(xiāo)量最大,三星迎駕占據3040元檔位。

  ③品牌關(guān)注度高

  江蘇消費者對品質(zhì)和產(chǎn)品知名度較為關(guān)注。高中低檔白酒消費,都是建立在對品牌了解的基礎上。非知名品牌只能在縣級市場(chǎng)進(jìn)行機會(huì )型銷(xiāo)售。地方性品牌只能在區域范圍內動(dòng)銷(xiāo)。整個(gè)江蘇省白酒市場(chǎng),由省內強勢品牌三溝一河、茅五劍、徽酒、金六福、稻花香等全國知名品牌構成,預估以上品牌占市場(chǎng)總額的8成。

  4、消費形態(tài)的南北差異

  ①消費結構

  蘇南經(jīng)濟較為發(fā)達,消費層次較高,中高檔約占總體銷(xiāo)量的60%。消費結構呈紡錘狀,較為合理。 蘇北地區,經(jīng)濟發(fā)展水平相對蘇南較低,中低檔白酒是銷(xiāo)量的主要來(lái)源,約占總銷(xiāo)量的60%。同時(shí),由于商務(wù)政務(wù)接待需要,高端白酒銷(xiāo)量較穩定。由此,蘇北地區白酒消費結構呈啞鈴狀,中檔白酒市場(chǎng)份額較少。

  ②消費者區域性格差異

  蘇北地區民風(fēng)樸實(shí),男人性格直爽,酒量較大,飲用度數相對較高,多為46度。尤其是徐州地區,語(yǔ)言、習俗與蘇南差別較大,與蘇北其它地區也有一定差異,洋河藍色經(jīng)典在徐州地區的非暢銷(xiāo)正反映出這一點(diǎn)。蘇南地區民風(fēng)柔韌,男人性格溫和,飲酒適度,相對飲用度數較低,多為42度。

  ③替代消費品接受狀況

  蘇南地區受上海、浙江地區影響。紅酒、黃酒等品類(lèi)近年在蘇南地區市場(chǎng)份額不斷上升,已經(jīng)牢牢占據細分市場(chǎng),正在進(jìn)一步分化白酒市場(chǎng)。蘇北地區較為傳統,白酒、啤酒兩分天下,紅酒有一定表現,黃酒基本沒(méi)有市場(chǎng)。

  四、市場(chǎng)管理

  1、產(chǎn)品線(xiàn)下推廣

  在產(chǎn)品線(xiàn)下推廣方面,江蘇市場(chǎng)在有外來(lái)強勢品牌介入區域和無(wú)外來(lái)強勢品牌介入區域呈現兩種不同的特點(diǎn)。

  ①無(wú)外來(lái)強勢品牌區域

  代表城市:宿遷

  市場(chǎng)特點(diǎn):此類(lèi)市場(chǎng)主要競爭在省內品牌洋河、今世緣、雙溝之間進(jìn)行,三者主力產(chǎn)品分別占據高中低三個(gè)檔次,缺少直接交鋒的價(jià)位,故市場(chǎng)競爭并不激烈。 促銷(xiāo)推廣:由于此類(lèi)市場(chǎng)的競爭特點(diǎn)及目前剛進(jìn)入消費旺季,在終端未見(jiàn)促銷(xiāo)員及針對消費者的買(mǎi)贈等活動(dòng),服務(wù)員開(kāi)瓶費金額也不高,線(xiàn)下推廣活動(dòng)基本沒(méi)有。

  ②有外來(lái)強勢品牌區域

  代表城市:無(wú)錫

  市場(chǎng)特點(diǎn):此類(lèi)市場(chǎng)有外來(lái)強勢品牌進(jìn)入,如徽酒及瀘州系列,各主流價(jià)位之間均有多品牌多產(chǎn)品展開(kāi)爭奪,競爭相對復雜、激烈。

  促銷(xiāo)推廣:雖然競爭激烈,但形式相對簡(jiǎn)單,手段較少,多為省外品牌動(dòng)作,如瀘州系列常年開(kāi)展買(mǎi)一贈一活動(dòng);站茖⒅攸c(diǎn)放在終端維護,積極采取靈活的買(mǎi)贈活動(dòng)。江蘇酒少有相應措施和其它推廣方式,表現不活躍。

  2、終端管理

  ①江蘇酒

  側重點(diǎn)放在商超的陳列堆放上,尤其對其主打產(chǎn)品,借助大規模的堆放造成對消費者視覺(jué)的沖擊。堆放陳列整齊有序,重點(diǎn)商超顯眼處有海報張貼,說(shuō)明業(yè)務(wù)人員對商超終端的維護力較強。此外,部分酒店有小型門(mén)頭。

  ②徽酒

  商超和酒店均表現出較強的維護意識和維護能力,受徽酒終端操作的風(fēng)格影響,維護重點(diǎn)仍放在酒店終端。

  徽酒的重點(diǎn)產(chǎn)品均放在酒店陳列柜的中間及其它顯眼的位置,部分大型酒店顯眼處有POP展架。

  大部分酒店、商超的服務(wù)員會(huì )把徽酒作為他們的首推產(chǎn)品,說(shuō)明徽酒的終端客情維護能力和意識要優(yōu)于江蘇酒。

  ③城市生動(dòng)化

  可能是由于城市管理較為規范的原因,除個(gè)別縣級市外,江蘇各城市的生動(dòng)化普遍顯得比較單一,主要集中在公交車(chē)體、戶(hù)外高炮、燈箱。

  第二部分:各品牌營(yíng)銷(xiāo)狀況分析

  一、洋河

  1、市場(chǎng)現狀

  洋河知名度與市場(chǎng)表現在省內居首位,整體鋪貨率較高,品牌概念突出,藍色經(jīng)典系列在省內占據相當的份額。

  2、產(chǎn)品線(xiàn)分析

  高檔產(chǎn)品為藍色經(jīng)典系列,三款產(chǎn)品占據128400多元的價(jià)格區間,在江蘇省內絕大部分市場(chǎng)暢銷(xiāo),主力產(chǎn)品海之藍牢牢占據江蘇白酒市場(chǎng)的百元價(jià)位,售價(jià)基本穩定在128元/瓶左右。

  洋河藍瓷是洋河的一款中檔產(chǎn)品,在江蘇部分區域(如宿遷)有較好的銷(xiāo)量表現,但受徽酒影響,部分區域表現不顯眼,商超終端售價(jià)約為6080元/瓶。在宿遷地區,洋河美人泉系列表現優(yōu)于藍瓷。

  敦煌系列是洋河的低端產(chǎn)品,但識別性不統一,有些產(chǎn)品凸顯洋河,有些凸顯敦煌。此系列產(chǎn)品價(jià)位在30元以下,在蘇北市場(chǎng)有較好的鋪貨率,在部分縣級市場(chǎng)(如泗陽(yáng))有較好的表現。

  總體而言,洋河各檔位產(chǎn)品結構清晰,各系列產(chǎn)品無(wú)相沖突的價(jià)格區間,鋪貨較為到位。產(chǎn)品線(xiàn)規劃優(yōu)于其它品牌。

  3、問(wèn)題與機會(huì )

  作為江蘇省內第一品牌,洋河無(wú)論在市場(chǎng)面還是在傳播面上的工作,做得都相對細致和深入。但是,在整個(gè)考察過(guò)程中,我們仍然發(fā)現洋河市場(chǎng)上的一些問(wèn)題,直接或者間接地阻礙著(zhù)洋河的進(jìn)一步發(fā)展。

  問(wèn)題:

 、僦匾暺放泼鎮鞑,而忽視了對終端(尤其是酒店)的管理。

  這一點(diǎn)是江蘇酒的通病,洋河也未能擺脫,缺乏終端維護意識和技巧,導致消費者在終端被外來(lái)品牌截流,喪失部分銷(xiāo)售機會(huì )。

 、谑芑站谱璧K,中檔價(jià)位延伸無(wú)明確有效方法。

  由于中檔被今世緣和徽酒的百年迎駕、五年口子等品牌占據,價(jià)格檔位的阻力過(guò)大。

  機會(huì ):

 、匐m然中檔市場(chǎng)有徽酒坐莊,但并不是沒(méi)有機會(huì )。洋河若在副品牌上處理得當,針對中檔消費群體挖掘一種概念,既不會(huì )影響到洋河高端的品牌形象,又能借助強大的品牌優(yōu)勢。

 、谑认M者普遍對洋河品牌認同,若能加強市場(chǎng)統一管理尤其是終端的管理和維護,憑借洋河的品牌優(yōu)勢和地緣優(yōu)勢,將再次迎來(lái)增長(cháng)高峰。

  二、雙溝

  1、市場(chǎng)現狀

  雙溝主要市場(chǎng)在蘇北,中低檔表現較好,近年連續開(kāi)發(fā)珍寶坊、中國蘇酒、雙溝100系列進(jìn)軍中高檔市場(chǎng),迫切希望提升產(chǎn)品結構和利潤,總體鋪市率較高,但其推廣策略和終端管理存在一定問(wèn)題。

  2、產(chǎn)品線(xiàn)分析

  雙溝在高端主推珍寶坊系列,中高檔主推蘇酒系列,同時(shí)在本地市場(chǎng)主推雙溝100系列(與蘇酒幾乎同檔),低檔為雙溝大曲系列,它們共同構成雙溝高中低檔結合的產(chǎn)品線(xiàn)。 珍寶坊系列的價(jià)位與洋河藍色經(jīng)典系列的海之藍、天之藍價(jià)格區間基本重疊(珍坊128,珍寶坊168、238),直接與洋河藍色經(jīng)典系列進(jìn)行競爭。目的'是搶奪藍色經(jīng)典高檔白酒市場(chǎng)中的份額,但直面最強大的競爭對手會(huì )使自己的投入產(chǎn)出比不高。

  蘇酒系列產(chǎn)品眾多,從80元到200元不等,主力檔位在100120元區間。蘇酒既避開(kāi)雙溝品牌的中低檔形象認知,又錯開(kāi)藍色經(jīng)典的強大競爭壓力,有能力吸引一部分藍色經(jīng)典的消費者下移,同時(shí)拉升一部分中檔消費者,形成固定消費群體。如果策略得當,將是雙溝企業(yè)非常有前途的一個(gè)系列。

  雙溝大曲系列是雙溝酒業(yè)目前的主力產(chǎn)品系列,主攻中低檔大眾消費市場(chǎng),銷(xiāo)量較大,主要在1035元這個(gè)檔位。品牌知名度高,消費者認可度高。

  3、問(wèn)題與機會(huì )

  雙溝目前最大的問(wèn)題是推廣無(wú)序,企業(yè)有強烈的進(jìn)取心,但同時(shí)推廣兩、三個(gè)中高檔系列產(chǎn)品,不能集中于一點(diǎn)發(fā)力,形成多腿走路及多腿疲軟的現象。珍寶坊與洋河藍色經(jīng)典的直面競爭牽制雙溝很多資源,導致對蘇酒的推廣資源分散,使得原本很有前途的產(chǎn)品沒(méi)有能出現理想的狀況。

  雙溝100系列與蘇酒系列存在重疊現象,消費者品牌認知難以支撐100元左右的價(jià)位,如果作為長(cháng)線(xiàn)產(chǎn)品則命運難斷。

  在雙溝的中高端系列,雙溝首先要梳理品牌架構和產(chǎn)品線(xiàn),珍寶坊、蘇酒、100只能取其一在同一時(shí)間內做重點(diǎn)推廣。從目前來(lái)看,可以集中資源將蘇酒打造成企業(yè)的主要利潤來(lái)源。

  雙溝大曲在中低檔酒市場(chǎng)占據優(yōu)勢,繼續深耕中低端市場(chǎng),與消費者建立長(cháng)期的穩固購買(mǎi)關(guān)系,將其打造成江蘇中低端市場(chǎng)的第一品牌。在資源和精力允許的范圍內,雙溝可以嘗試向中檔市場(chǎng)延伸,但必須在名稱(chēng)上謹慎。

  三、今世緣

  1、市場(chǎng)現狀

  今世緣20xx年銷(xiāo)售狀況良好,其婚宴用酒的差異化定位,經(jīng)過(guò)多年已得到市場(chǎng)認可。今世緣在江蘇省整體表現活躍,終端管理較強,傳播較為突出,產(chǎn)品包裝設計風(fēng)格較統一。 今世緣主力市場(chǎng)在本土淮安、揚州、泰州地區,其高端產(chǎn)品今世緣9513(地球產(chǎn)品升級)在揚州已成為最暢銷(xiāo)的高端品牌。

  2、產(chǎn)品線(xiàn)分析

  今世緣酒業(yè)有高溝和今世緣兩個(gè)品牌。 高溝品牌老化,價(jià)格走低(60元以下),主要在區域市場(chǎng)內進(jìn)行銷(xiāo)售。

  今世緣品牌在全省推廣,并且已經(jīng)取得一定成績(jì)。主要有高端國緣系列,中高檔今世緣厚一帶系列等,以及中低檔新紀元系列等。

  3、問(wèn)題和機會(huì )

  今世緣酒業(yè)目前存在的問(wèn)題之一是多品牌規劃不清,高溝從光瓶到60元不等,今世緣從十幾元到100多元,兩個(gè)品牌存在交疊,出現了結構性?xún)群。建議今世緣酒業(yè)把30元以下市場(chǎng)用高溝品牌進(jìn)行操作,今世緣品牌用來(lái)操作30元以上市場(chǎng)。

  今世緣品牌沒(méi)有主力產(chǎn)品,幾十種子品牌的主識別系統均為今世緣品牌字體,從16元左右的今世緣黃一帆到122元的今世緣9513都在使用,過(guò)多的子品牌給消費者產(chǎn)品記憶混亂的感覺(jué),必須打造一款能代表品牌形象的主力產(chǎn)品。

  高檔品牌國緣作為形象產(chǎn)品,用來(lái)提高企業(yè)形象。主做高檔禮品和高檔酒店消費市場(chǎng),高于洋河藍色經(jīng)典、雙溝珍寶坊,爭取超高檔消費群體。

  四、湯溝

  1、市場(chǎng)現狀

  湯溝主力市場(chǎng)在灌南縣和連云港,在這些市場(chǎng),低端的湯溝系列酒以及湯溝中端產(chǎn)品貴賓、嘉賓達到全渠道覆蓋,占有率極高。在江蘇其它市場(chǎng),湯溝酒有少量鋪貨,產(chǎn)品多集中在低檔,種類(lèi)繁多,市場(chǎng)占有率不高。新推中檔產(chǎn)品兩相和系列,銷(xiāo)量有待觀(guān)察。

  2、產(chǎn)品線(xiàn)分析

  湯溝低端產(chǎn)品種類(lèi)繁多,無(wú)主力產(chǎn)品可言,中端主力產(chǎn)品為貴賓和嘉賓,超市售價(jià)分別為55元/瓶和78元/瓶,高端產(chǎn)品湯溝王為連云港政府招待用酒,但在除灌南和連云港以外的市場(chǎng)中表現不如洋河藍色經(jīng)典。

  3、問(wèn)題與機會(huì )

  問(wèn)題:

  湯溝酒相對依賴(lài)經(jīng)銷(xiāo)商的資源來(lái)完成銷(xiāo)售,如以30萬(wàn)元為合作底線(xiàn),經(jīng)銷(xiāo)商從湯溝酒廠(chǎng)購得買(mǎi)斷產(chǎn)品后銷(xiāo)售,利用差價(jià)賺取利潤。由于每個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商都有自己的買(mǎi)斷產(chǎn)品,使得以湯溝酒命名的產(chǎn)品能達到上百種,各產(chǎn)品的專(zhuān)賣(mài)店遍布市場(chǎng)。雖然湯溝的品牌知名度因此得到了充分的宣傳,但由此也產(chǎn)生了負面效應。

 、購S(chǎng)家無(wú)法對產(chǎn)品線(xiàn)進(jìn)行有效管理,導致產(chǎn)品線(xiàn)混亂,各產(chǎn)品沖突嚴重,無(wú)明顯的主力產(chǎn)品,消費者認知模糊。同時(shí),產(chǎn)品低端化比較嚴重,妨礙了湯溝向中高端延伸的進(jìn)程。

 、谟捎诖笠幠2捎觅I(mǎi)斷產(chǎn)品經(jīng)營(yíng),導致廠(chǎng)家對經(jīng)銷(xiāo)商管理混亂,削弱了非買(mǎi)斷產(chǎn)品銷(xiāo)售的經(jīng)銷(xiāo)商的利潤,市場(chǎng)積極性日漸低下。

  機會(huì ):

  若湯溝能加強對經(jīng)銷(xiāo)商及產(chǎn)品的管理,清晰產(chǎn)品線(xiàn),突出重點(diǎn)產(chǎn)品,則憑借其在連云港及灌南縣的知名度和消費者認可度,湯溝品牌有希望在連云港及周邊地區成長(cháng)為區域強勢品牌!兩相和系列主攻中檔,企業(yè)集中資源推廣,可將其培養成區域性強勢產(chǎn)品,作為企業(yè)的利潤來(lái)源。

  五、徽酒

  徽酒以百年迎駕、口子窖和高爐家等品牌為代表,占據江蘇白酒市場(chǎng)一定份額,其中以蘇南、蘇中為主。蘇北(除徐州)表現不佳。主要產(chǎn)品包括三星、四星百年迎駕以及定位于中高端市場(chǎng)的高爐家酒和五年口子窖。

  整體看來(lái),徽酒在線(xiàn)上推廣沒(méi)有江蘇品牌積極,但極其重視對終端的管理。隨著(zhù)洋河、雙溝、今世緣等江蘇地產(chǎn)酒的崛起,加之瀘州老窖的常年促銷(xiāo)活動(dòng),徽酒在江蘇的整體市場(chǎng)份額可能出現下滑。

  1、迎駕

  市場(chǎng)現狀:迎駕主要份額在中低檔市場(chǎng),產(chǎn)品品質(zhì)得到消費者認可,重視對終端的管理,針對白酒銷(xiāo)售周期采取靈活的促銷(xiāo)活動(dòng),在蘇南、蘇中及徐州等市場(chǎng)表現較好。

  產(chǎn)品線(xiàn)分析:主打產(chǎn)品為三星百年迎駕,商超零售價(jià)為58元/瓶左右。此價(jià)位主要是朋友聚飲和家庭消費,暫時(shí)沒(méi)有強大競爭對手與其競爭,加之品質(zhì)良好,使得產(chǎn)品在此檔比較強勢。 四星相對三星表現稍差,被普通高爐家酒分流一部分消費者。

  問(wèn)題與機會(huì ):品牌傳播力度小,檔位認知明確,使得迎駕相對穩定的保有現在的份額,自己的強勢檔位無(wú)人競爭,向上延伸無(wú)力,雖有中高端產(chǎn)品迎駕之星切入市場(chǎng),但受到口子窖與洋河的阻礙而難以發(fā)展。

  從目前看,迎駕最好的策略就是繼續鞏固其中低檔市場(chǎng)強勢地位,在三星的兩側開(kāi)發(fā)側翼產(chǎn)品保護主力產(chǎn)品,免受其他品牌的競爭。

  2、口子窖

  市場(chǎng)現狀:口子窖主做中高端市場(chǎng),品牌知名度高,重視終端管理以及產(chǎn)品美譽(yù)度和酒文化的傳播,在蘇南、蘇中及徐州等地中高檔市場(chǎng)擁有一定份額。

  產(chǎn)品線(xiàn)分析:主打產(chǎn)品是五年口子窖,商超零售價(jià)為88元/瓶左右,正面與精制洋河大曲競爭,但精制洋河大曲并沒(méi)有影響其份額,反遭高爐、五糧醇、洋河藍瓷等下游產(chǎn)品和洋河藍色經(jīng)典、雙溝珍坊等上游產(chǎn)品的夾擊,情況不容樂(lè )觀(guān)。 問(wèn)題與機會(huì ):口子窖在江蘇市場(chǎng)后勁不足,各類(lèi)廣告和市場(chǎng)推廣活動(dòng)不多見(jiàn),品牌略顯老化。想要保住88元檔位,必須開(kāi)展系列市場(chǎng)活動(dòng)激發(fā)其品牌活力。

  3、高爐家

  市場(chǎng)現狀:高爐家主做中高端市場(chǎng),廠(chǎng)商重視對終端的管理和品牌的傳播,贏(yíng)得了蘇南、蘇中及徐州等地區中高檔白酒市場(chǎng)的一定份額。

  產(chǎn)品線(xiàn)分析:主打產(chǎn)品為普通高爐家酒,商超零售價(jià)為68元/瓶左右。同一價(jià)位的江蘇本地產(chǎn)品較多,包括洋河藍瓷、今世緣、品王等,本地酒逐漸形成氣候,與其爭奪中檔市場(chǎng)份額。新品徽風(fēng)皖韻、水晶家推廣不力。

  問(wèn)題與機會(huì ):高爐憑借家的概念和終端管理技巧在蘇南市場(chǎng)占據70元價(jià)位,但其兩端均受到省內外多個(gè)品牌的夾擊。引入水晶家和徽風(fēng)皖韻等新品,爭奪中高端的市場(chǎng)份額,其價(jià)位與五年口子窖、洋河大曲精制等強勢產(chǎn)品相當,所以,高爐家新品要想獲得成功還需要一段路程要走。

  第三部分:蘇酒走向和機會(huì )

  縱觀(guān)全省市場(chǎng),省內品牌積極開(kāi)拓,在保住中低端市場(chǎng)的基礎上積極向高端延伸,但中檔表現不佳,省外品牌則抓住地產(chǎn)酒的弱點(diǎn),主攻中檔價(jià)位,尤其在蘇南地區,牢牢占據一席之地。市場(chǎng)操作層面,省內企業(yè)注重品牌概念和設計,但營(yíng)銷(xiāo)基礎工作不扎實(shí),省外品牌則是概念加終端的營(yíng)銷(xiāo)方式。 在中低檔市場(chǎng),本地品牌將繼續保持其地位,但要警惕外地著(zhù)名品牌低檔系列以大力度促銷(xiāo)方式進(jìn)入,如在蘇南市場(chǎng)的瀘州系列。

  中檔市場(chǎng)是蘇酒的軟肋,省內產(chǎn)品在此檔位缺乏鮮明的品牌策略,但市場(chǎng)機會(huì )明顯,如果在品牌名稱(chēng)上處理得當,并有明確的概念支持,加上地產(chǎn)酒情結,以系統的策略開(kāi)發(fā)中檔市場(chǎng),是很有機會(huì )成功的。

  中高檔市場(chǎng),除茅五劍等全國強勢品牌外,洋河會(huì )繼續保持其份額,雙溝、今世緣的高端產(chǎn)品按目前操作方式很難短期撼動(dòng)洋河的地位,口子、五糧春正在走下坡路,它們的一部分消費者正被高爐等稍低一點(diǎn)的品牌拉走。

  隨著(zhù)替代品的市場(chǎng)接受度日高,未來(lái)競爭會(huì )更激烈,但格局變化不會(huì )太大。蘇南蘇北繼續保持著(zhù)差異性。本地酒傳播活躍,外地酒終端活躍,省外品牌再進(jìn)入江蘇市場(chǎng)將是十分困難的事情,品牌概念上有省內品牌占先,終端上有徽酒封鎖。

  未來(lái)的變化主要是省內各品牌勢力的分割,誰(shuí)的策略得當,并有著(zhù)豐厚資源,誰(shuí)的盤(pán)子將變得更大。

白酒調研報告14

  經(jīng)過(guò)對北京市場(chǎng)近兩個(gè)多月的詳細調研,走訪(fǎng)了二百多家大中型餐飲酒店、13家大型酒行和5家酒店大包商,在這其中有12家是知名連鎖飯店總部,3家四星級酒店的餐飲采購部;并對北京市場(chǎng)的一些同類(lèi)白酒品牌做了調研,得到了一些主觀(guān)初步的認識。

  北京白酒市場(chǎng)概況

  北京的城市經(jīng)濟地位是毋庸置疑的,它是政治、經(jīng)濟、文化中心,商業(yè)、旅游、服務(wù)業(yè)發(fā)達,常住人口是1200萬(wàn),流動(dòng)人口大約為500萬(wàn),這幾年還在逐步增加,在注冊的餐飲酒店為七萬(wàn)多家,其中三分之一為中高檔酒店,所以白酒的消費量較大,消費水平也較高;也正是因為這些原因,使得白酒市場(chǎng)競爭比較激烈,進(jìn)入門(mén)檻較高,市場(chǎng)相對比較成熟,消費者很理性,所以任何一個(gè)品牌想有所作為,都需要對市場(chǎng)有長(cháng)時(shí)間的精心培育,投入的人力、物力、財力都較大,不可能一蹴而就。在白酒的高端市場(chǎng)一直是五糧液、茅臺和水井坊占據很大份額,從06年末到07年初,國窖1573增加了針對高端市場(chǎng)的市場(chǎng)投入,僅07年一季度在北京城八區內的戶(hù)外平面媒體的廣告投入就達450萬(wàn),這還不包括在各電視臺、電臺、報紙及酒店和商超的市場(chǎng)投入和記者見(jiàn)面會(huì )等等的活動(dòng)費用,所以高端白酒市場(chǎng)一直被這四種酒所領(lǐng)跑;在中端市場(chǎng)以金六福酒為主的品牌眾多,例如瀏陽(yáng)河、口子窖、舍得酒、東北王等等;在低端市場(chǎng)56度的二鍋頭一直是大眾的首選,紅星、牛欄山、京都等各品牌以低廉的價(jià)格和本土的優(yōu)勢牢固了他們在消費者心目中的位置,現在眾多二鍋頭廠(chǎng)家也開(kāi)始加入了對中端市場(chǎng)的投入,也開(kāi)始生產(chǎn)幾十元到幾百元不等的產(chǎn)品,而且借助它現有的市場(chǎng)通路使其產(chǎn)品所占據的市場(chǎng)份額很大;如果再細分市場(chǎng)還有很多,例如中高檔的劍南春酒,中低端的蒙古王、道光二十五和京酒等等,從零六年末到零七年初舍得酒、東北王酒對大眾市場(chǎng)的廣告投入較大,口子窖酒、蒙古王和京酒一直是以加大終端市場(chǎng)培育的方法來(lái)投入力量。以上所有品牌的白酒進(jìn)入北京的市場(chǎng)已經(jīng)多年,最晚的道光二十五和口子窖酒也已經(jīng)達到三年多的時(shí)間。同時(shí)北京的各大飯店、酒店依靠對終端客人資源的掌握對白酒等飲料市場(chǎng)制定了很多淺規則,例如所有大中型的連鎖飯店都要求有進(jìn)店費用,其中還有一些要進(jìn)行公開(kāi)的招投標,如全聚德烤鴨;所有的高檔酒對經(jīng)理、領(lǐng)班或服務(wù)員都有開(kāi)瓶費,還有一些酒店將自己的酒水外包給某個(gè)人或公司,使得眾多白酒代理商還要拿出自己的利潤分給這些大包商,北京的公司投入的運營(yíng)成本原本就從人力成本、銷(xiāo)售、運輸成本等各方面都比較高,這無(wú)形又增加了代理商的銷(xiāo)售費用,但所有這些經(jīng)銷(xiāo)活動(dòng)或方法都要最終獲得消費者對你白酒口感的好評,才會(huì )使你的白酒有回頭客,增加銷(xiāo)量。所以總的來(lái)說(shuō)北京的市場(chǎng)在活力很強的前提下市場(chǎng)相對很成熟,競爭異常的激烈,對產(chǎn)品的綜合實(shí)力要求較高,但還是有很大的機會(huì )的,要占領(lǐng)北京市場(chǎng)就要有足夠的耐心,有韌性,堅持住,在市場(chǎng)中要明確自己的產(chǎn)品和公司所處的準確位置。

  北京市場(chǎng)對白酒的具體要求

  1.口感及讀數的要求:在這方面沒(méi)有絕對的范圍要求,在我調查的人群中無(wú)論是身邊的'朋友還是酒店的管理人員,都是根據具體的情況有具體的要求,經(jīng)常喝酒的人群可分為對酒成癮、有依賴(lài)型人群和經(jīng)常由于工作、社交等的原因而經(jīng)常飲酒的人群,前者愛(ài)喝高度白酒50度左右,且對酒的口感要求較高,清香較多,后者愛(ài)喝低度的白酒38度左右,口感綿、軟為好,濃香為主;低端市場(chǎng)以高度酒為多,高端市場(chǎng)以低度酒為多;朋友聚會(huì )以高度為多,商務(wù)宴請以低度為多;在家飲酒以高度為多,在飯店飲酒以低度為多;東北、京味飯店以高度為多,粵菜、湘菜飯店以低度為多。

  2.酒的產(chǎn)地及包裝:在被調查的大多數人群普遍認為四川、貴州產(chǎn)地的酒因為當地水質(zhì)的緣故而使酒的品質(zhì)、檔次及價(jià)位占據了很高的心理位置,對東北酒的認識是濃、烈、實(shí)在,但在宣傳上有所欠缺;包裝上針對不同人群有不同的要求,經(jīng)常喝酒的人對包裝不作要求,簡(jiǎn)單為好,飯店消費的群體對包裝是大方、美觀(guān)就好,酒行和超市對包裝的要求就比較高,在酒行,包裝和價(jià)位是直接聯(lián)系在一起的。

  對北京白酒市場(chǎng)的細分

  只有對市場(chǎng)進(jìn)行詳細的細分才能更好的將自己的產(chǎn)品進(jìn)行定位,才能找到自己的產(chǎn)品的市場(chǎng)切入口;我將市場(chǎng)大致分為五種:高端、中高端、中端、中低端、低端,這其中消費群體最多的是低端市場(chǎng),最有活力的是中端市場(chǎng),利潤最大的是高端市場(chǎng),中低端和中高端介于三種之間;以?xún)r(jià)格來(lái)區分的話(huà),以在超市的售價(jià)作參考,10元以下為低端,10—30元為中低端,30—80元為中端,80—150元為中高端,150元以上為高端。

  三溝白酒針對北京市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)方式

  怎樣更好的運作北京市場(chǎng)是我在做調研時(shí)考慮最多的問(wèn)題,也就這個(gè)問(wèn)題同很多朋友交換了意見(jiàn),他們給了我很多很好的建議,其中我的一位經(jīng)銷(xiāo)紅酒的朋友對我的啟發(fā)最大,他曾將一大批知名飲料成功的帶到北京市場(chǎng),例如杞濃酒等;他雖然沒(méi)有直接做白酒的經(jīng)驗,但他的經(jīng)驗及思路足已讓我受益匪淺,他聽(tīng)了我的思路后給我的建議是:劍走偏鋒,堅持一年;我個(gè)人具體的思路分以下幾部分:

  1.具體目標市場(chǎng):我將三溝白酒定位于在高端餐飲酒店業(yè)的中端及中低端價(jià)位的酒,價(jià)格在80元至300元之間;在高端酒行的中高端價(jià)位的酒,酒行的價(jià)格在120元以上。在這個(gè)市場(chǎng)區間的目標客戶(hù)主要是公司的白領(lǐng)階級以上客戶(hù)群,年齡在30歲至45歲之間,他們無(wú)論是宴請客戶(hù)還是朋友聚會(huì ),都會(huì )適量的喝一些白酒,同時(shí)他們又很注意健康,不喜歡喝高度的烈酒,在價(jià)位上他們不會(huì )奢華到選擇茅臺、五糧液、水井坊,但如果白酒的口味及度數符合他們,中等價(jià)位是完全可以接受的;這些目標人群他們性格穩重,大都已成家,事業(yè)穩定,如果他們對某個(gè)品牌滿(mǎn)意,在心理上是非常熱衷于忠誠自己喜歡的品牌,所以將三溝的目標客戶(hù)主要定位于這類(lèi)人群上。鑒于這類(lèi)人群主要的消費場(chǎng)所為中檔以上的飯店和高檔的酒行,所以我的目標市場(chǎng)就是以中高檔酒店和高檔酒行作為重點(diǎn)。

  2.具體的運作模式:以三種模式為主。第一是對中高檔酒店;在中高檔酒店運作方面困難是最大的,需要的人力、精力、財力也是最大的,現在酒店很多已經(jīng)匯聚了國內的不同檔次、不同口味、不同價(jià)位的各種白酒,他們自認為已經(jīng)完全可以滿(mǎn)足消費者的需求了,所以對現有品種以外的白酒有一種排斥心理,尤其是對知名度不是很高的品牌更為嚴重,同時(shí)這些酒店的進(jìn)店門(mén)檻也是很高,僅就進(jìn)店費就從五千到五萬(wàn)不等;有些飯店不允許酒廠(chǎng)作任何活動(dòng),也有些飯店的酒水活動(dòng)權被一些酒廠(chǎng)一次性買(mǎi)斷;針對以上情況,我選擇了東北口味為主,西北口味、北京口味、內蒙口味、魯菜為輔的大中型連鎖的餐飲酒店為主攻目標,因為三溝酒在東北的知名度較強,尤其是在遼寧省,同時(shí)在這些地方風(fēng)味的酒店用餐的消費者對白酒的需求量要比粵菜、湘菜風(fēng)味的酒店用餐的消費者的需求量要高很多;具體方法目前總結了三種:

 。ㄒ唬┲攸c(diǎn)的客戶(hù)不惜一切代價(jià)和關(guān)系網(wǎng)占領(lǐng)市場(chǎng)份額,這不僅促進(jìn)銷(xiāo)量更重要的是對品牌的傳播有無(wú)法估量的作用。就目前已同大連海鮮餃子城(北京)公司的趙總達成初步的合作意向,如果順利的話(huà),預計五月份在其公司在北京的五家連鎖分店內進(jìn)行鋪貨,目前正在就進(jìn)店費等事情進(jìn)行討價(jià)還價(jià);我們還通過(guò)關(guān)系和全聚德烤鴨負責酒水采購的王菁菁建立了良好的關(guān)系,爭取在這一年的全聚德烤鴨酒水招標會(huì )上一舉中標,如果能夠進(jìn)入全聚德烤鴨集團將十分有利于三溝品牌的傳播,我個(gè)人認為這對三溝品牌非常重要,這也許不僅僅是其表面的利潤問(wèn)題了;同時(shí)我們現在正和西貝攸面村的馬經(jīng)理,鴨王烤鴨的唐經(jīng)理,小肥羊的北京總部,金百萬(wàn),郭林家常菜等有影響力的連鎖大型飯店聯(lián)系。

 。ǘ┩频甏蟀毯献,有些酒店為了便于管理將酒店的酒水整體的外包給個(gè)人或酒水公司形成大包的關(guān)系,酒水公司一次性買(mǎi)斷酒店的所有酒水的經(jīng)營(yíng)權,所以只要同酒水公司達成協(xié)議就能進(jìn)入酒店,這對我們雙方都是雙贏(yíng)的結果。首先我們雙方在經(jīng)營(yíng)目的上不構成競爭,而是合作的關(guān)系,作為三溝的代理商,我只是專(zhuān)一的運作三溝一個(gè)品牌在北京地區的銷(xiāo)售,而他們是針對某一個(gè)酒店或幾個(gè)酒店銷(xiāo)售很多個(gè)品牌的白酒。其次我們給酒水公司先期鋪貨,緩解了他們資金的周轉壓力,降低了他們的風(fēng)險,同時(shí)對于我們也沒(méi)有進(jìn)店費的額外支出,借助他們的渠道來(lái)進(jìn)行對終端市場(chǎng)的鋪貨,缺點(diǎn)是將更多利潤的讓給他們。目前我們已同便宜坊烤鴨店、京味樓、鴻運天外天等幾家大型連鎖飯店的大包商確定了合作意向。

 。ㄈ┙柚覀凖堉窆驹谌弦豢曜由嫌辛己煤献麝P(guān)系的酒店進(jìn)行鋪貨,這相對會(huì )很簡(jiǎn)單,例如老成一鍋火鍋等。以上是針對酒店鋪貨的具體思路,第二是針對高檔酒行;在針對高檔酒行時(shí)會(huì )比酒店容易很多,只是要選擇好目標客戶(hù)集中的理想位置,大體要從幾個(gè)經(jīng)濟具有活力的地帶入手,例如CBD商貿圈、中關(guān)村、金融街、三元橋、公主墳等等地帶,選擇單一銷(xiāo)售高檔白酒和紅酒的酒行進(jìn)行鋪貨,現在已經(jīng)同清華東門(mén)附近搜狐大廈一層的道爾酒行達成合作協(xié)議,五月開(kāi)始鋪貨。第三是針對團購群體;團購主要是各企事業(yè)單位的團購和婚慶用酒,在團購方面應借助網(wǎng)絡(luò )宣傳和有針對性的對婚慶禮儀公司的宣傳,重點(diǎn)公關(guān)具體負責人員就可以了,現正在籌建龍竹公司的網(wǎng)站建設,方便各單位的查找。由于產(chǎn)品的定位及前期投入等問(wèn)題,我們暫時(shí)不考慮超市的運作模式。

  三溝白酒北京未來(lái)市場(chǎng)的構想

  短期的目標就是,根據市場(chǎng)的要求,建立酒店客戶(hù)代表、酒行客戶(hù)代表、團購客戶(hù)代表等有明確分工的營(yíng)銷(xiāo)構架,堅持用一年、兩年或是更長(cháng)的時(shí)間努力的進(jìn)行鋪貨,努力占據各個(gè)以飯店和酒行為目標的點(diǎn),最后將他們連成片。在這期間,預計在明年初,選擇在一個(gè)經(jīng)濟繁榮、客流量達到要求的合適地點(diǎn),建立三溝白酒的產(chǎn)品展示旗艦店,隨著(zhù)銷(xiāo)量的增加可以擴大產(chǎn)品展示店的數量。在開(kāi)始階段為了不和實(shí)力強大的其它同行業(yè)的白酒產(chǎn)生競爭,避免引起其它白酒的排斥,所以盡量要低調進(jìn)行,不能做廣告,但在占據一定市場(chǎng)份額后針對目標客戶(hù)可以相應的投入廣告,雖然這樣會(huì )需要大量資金的投入,可是如果要做強、做大就一定需要廣告的支持。預計利用三年的時(shí)間就一定能在北京市場(chǎng)站穩腳跟。

  以上是我經(jīng)過(guò)這些天的市場(chǎng)調研所得到的個(gè)人、片面的認識,請大家多批評!我個(gè)人在清醒的認識到目前白酒市場(chǎng)有存在很多現實(shí)、嚴峻的困難存在的同時(shí)也發(fā)現了一些解決的辦法,增加了信心,堅定了信念,我始終懷著(zhù)對三溝白酒的品質(zhì)無(wú)限崇敬的心態(tài),盡最大的努力將三溝品牌推向北京市場(chǎng),尤其是零八年奧運會(huì )即將召開(kāi)之際,這也是對三溝品牌最好的宣傳手段之一,希望龍竹公司和三溝集團本著(zhù)互惠互利的原則,協(xié)作、一致,為共同的目標而共同努力。

白酒調研報告15

  XX白酒市場(chǎng)呈現“多元化”狀態(tài),在這個(gè)過(guò)程中瀘州老窖占外來(lái)酒業(yè)的主導地位,然而詩(shī)仙太白作為本地的白酒企業(yè)得到了政府的大力支持,所以在XX市場(chǎng)也具有本身的市場(chǎng)主導地位。在這幾天商超以及餐飲方面的了解,可以看出市場(chǎng)80%的都是詩(shī)仙太白的專(zhuān)場(chǎng),在各大超市也擁有自己的專(zhuān)柜。XX作為重慶市第二大城市,不難看出XX未來(lái)的白酒市場(chǎng)是相當巨大的,其容量在8億至15億之間,這主要是由于萬(wàn)州作為重慶市東部地區的主導城市,對于周邊的三區八縣有著(zhù)經(jīng)濟以及消費的輻射力,所以萬(wàn)州市場(chǎng)不僅僅是局限與本地市場(chǎng)還有其可帶動(dòng)的其他地區市場(chǎng)。

  在市場(chǎng)的巨大潛力之下,XX市場(chǎng)的白酒市場(chǎng)也呈現了外地酒不斷進(jìn)軍萬(wàn)州市場(chǎng)的局面,如豐谷、小角樓、金潭玉液、白鳥(niǎo)朝鳳等,然而諸多酒中在XX市場(chǎng)所占有份額是極小的部分。從XX市場(chǎng)可以看出白酒銷(xiāo)售比較暢銷(xiāo)的是中低端酒類(lèi),高檔酒主要是用于送禮,相對而言白酒市場(chǎng)處于中低端酒類(lèi)熱賣(mài)的階段。所以在這個(gè)階段最為暢銷(xiāo)的價(jià)位在100元至500元之間,我調查了萬(wàn)州的新世紀、沃爾瑪、永輝、重百、百盛這幾大商超,在調查的過(guò)程中,每個(gè)商超都有幾大品牌,瀘州老窖、茅臺、五糧液、郎酒、詩(shī)仙太白、稻花香。而從商超促銷(xiāo)員口中可以得出結論是,在酒類(lèi)中由于詩(shī)仙太白屬于本地企業(yè)所以在消費者熱衷程度上有著(zhù)在自己地理的一個(gè)優(yōu)勢,所以在銷(xiāo)售上比較暢銷(xiāo),而瀘州老窖作為中國四大名酒之一,也深得消費者的親乃所以在瀘州老窖的中低端酒類(lèi)的`銷(xiāo)售中也占有主導地位。然而稻花香作

  為較早進(jìn)入XX市場(chǎng)的白酒,在于詩(shī)仙太白爭奪市場(chǎng)的前期工作中,占有了一定的市場(chǎng)份額,所以也有較好的銷(xiāo)售業(yè)績(jì),而且其在餐飲也有自己的銷(xiāo)售點(diǎn),在我了解餐飲的服務(wù)員中得之,也有一部分消費者會(huì )選擇稻花香作為餐飲用酒。整體來(lái)說(shuō)對于萬(wàn)州市場(chǎng)白酒的現狀是三足鼎立的局面,雖然有諸多名酒,但是由于瀘州老窖自身的諸多優(yōu)勢使得市場(chǎng)更多的接受了瀘州老窖。

  在調查的過(guò)程中,我發(fā)現活動(dòng)最為活躍的是詩(shī)仙太白以及稻花香,但是其活動(dòng)在買(mǎi)一送一的基礎上,進(jìn)行了相應的改變,從送酒本身改成送其他物品,但是也是根據其酒的銷(xiāo)售價(jià)位作出送禮不同的戰略決策。在商超的調查中我發(fā)現,瀘州老窖并沒(méi)用作任何的促銷(xiāo)活動(dòng),但是在我所得的信息中不難發(fā)現瀘州老窖依然是銷(xiāo)售排前的酒類(lèi),這主要是因為其自身的品牌以及品質(zhì)所帶來(lái)的一大批忠實(shí)客戶(hù),所以我認為瀘州老窖在未來(lái)開(kāi)拓萬(wàn)州市場(chǎng)的道路是具有巨大潛力可挖的,對于萬(wàn)州市場(chǎng)白酒的份額,瀘州老窖將會(huì )以主導優(yōu)勢走向未來(lái)的萬(wàn)州以及萬(wàn)州所輻射的三區八縣。