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不良資產(chǎn)盡職調查報告
在我們平凡的日常里，需要使用報告的情況越來(lái)越多，多數報告都是在事情做完或發(fā)生后撰寫(xiě)的。一聽(tīng)到寫(xiě)報告馬上頭昏腦漲？以下是小編為大家整理的不良資產(chǎn)盡職調查報告，僅供參考，歡迎大家閱讀。
不良資產(chǎn)盡職調查報告 1
在金融機構的不良資產(chǎn)包處置、收購之前，客戶(hù)一般要委托律師機構進(jìn)行盡職調查，以確保處置、收購的決策的正確性。盡職調查主要包括前期準備階段、檔案調查階段、出具法律意見(jiàn)書(shū)階段、交付工作成果及收尾工作階段。因此，不良資產(chǎn)投資成敗的核心要素之一便是盡調環(huán)節。本文從盡調方向，原則，方法上進(jìn)行了全面詳細的闡述，文末附有大量實(shí)用的查詢(xún)工具，希望可以給朋友們帶來(lái)幫助。
盡職調查的目的
金融不良資產(chǎn)是指銀行持有的次級、可疑及損失類(lèi)貸款，金融資產(chǎn)管理公司收購或接管的金融不良債權，以及其他非銀行金融機構持有的不良債權。
律師機構在處置、收購不良資產(chǎn)盡職調查中的主要任務(wù)，是充分利用其專(zhuān)業(yè)技能，通過(guò)公開(kāi)途徑調查主債務(wù)人、擔保人的法律存續狀態(tài)，查閱、了解調查主債務(wù)人、擔保人的重大財產(chǎn)情況，查明各筆涉訴債權的所處訴訟階段、執行情況及其它處債權實(shí)現相關(guān)的信息，通過(guò)審查各筆債權的案卷材料，對每筆貸款債權及其附隨的各類(lèi)擔保債權的合法性、有效性及法律瑕疵進(jìn)行專(zhuān)業(yè)法律認定，并判斷各債務(wù)人的償債能力、債權實(shí)現的可能性及可實(shí)現程度，為客戶(hù)合理確定債權價(jià)值提供與償債相關(guān)的檔案材料和法律依據。
不良資產(chǎn)盡調方向歸為以下兩個(gè)大類(lèi)：
第一，盡調承債資產(chǎn)。根據盤(pán)活標準，不論第一層面的借款人、擔保人（一級承債主體），還是第二層面的新承債主體（二級承債主體），都必須有承債資產(chǎn)，因此我們把如何盡調資產(chǎn)劃為一個(gè)大的盡調方向；
第二，盡調新的承債主體。在一級承債主體無(wú)承債能力的情形下，我們就需要尋找新的承債主體，那么此時(shí)盡調新承債主體承債的證據和法律依據就是主要盡調方向。其中違法犯罪屬于盡調二級承債主體比較特殊的情形。
一般盡調方向資產(chǎn)類(lèi)型多種多樣，下面我們列舉一些實(shí)務(wù)工作中較為常見(jiàn)又有規可循的資產(chǎn)的盡調方向：
1.存款
盡調方向
�。�1）在以往同債務(wù)人交易票據中查找債務(wù)人銀行賬號。包括債務(wù)人提供的支票、本票、匯票等票據及合同、收據、公司宣傳材料、名片等，都可能發(fā)現其銀行賬號；
�。�2）申請法院向人民銀行賬戶(hù)管理中心查詢(xún)。該中心擁有全部企業(yè)在銀行的開(kāi)戶(hù)信息；
�。�3）申請法院向與債務(wù)人發(fā)生聯(lián)系的工商、稅務(wù)、海關(guān)等行政部門(mén)查詢(xún)；
�。�4）申請法院向為債務(wù)人提供會(huì )計、審計、評估服務(wù)的中介機構查詢(xún)。從其工作底稿中，很容易發(fā)現債務(wù)人銀行賬號；
�。�5）向與債務(wù)人有業(yè)務(wù)關(guān)系或經(jīng)濟往來(lái)的其他人查詢(xún)。包括供水、供電公司等，供貨商，及為其發(fā)布廣告的廣告公司等，通常與債務(wù)人用支票等票據結算相關(guān)費用和款項，故此可以發(fā)現其銀行賬號。金融圈的干貨文章、模塊知識、實(shí)務(wù)課程助您成為金融界的實(shí)力派！歡迎關(guān)注金融干貨！
處置思路
申請法院凍結賬戶(hù)，劃扣資金。
2.房產(chǎn)
盡調方向
�。�1）房產(chǎn)登記及檔案管理部門(mén)查詢(xún)承債主體房產(chǎn)登記情況；
�。�2）通過(guò)涉訴查詢(xún)承債主體與第三人有無(wú)房產(chǎn)糾紛，已經(jīng)法院生效判決或者強制執行取得的第三人房屋所有權，尚未辦理過(guò)戶(hù)登記；
�。�3）通過(guò)工商查詢(xún)住所經(jīng)、營(yíng)場(chǎng)所證明顯示土地、廠(chǎng)房為企業(yè)自有；
�。�4）通過(guò)政府文件查詢(xún)，發(fā)現對承債主體房屋確權的文件；
�。�5）通過(guò)現場(chǎng)查看、訪(fǎng)談，了解自有自用/對外租賃的房屋信息
處置思路
�。�1）申請法院進(jìn)行財產(chǎn)保全、強制執行；
�。�2）債務(wù)人房產(chǎn)對外租賃的，申請法院協(xié)執租金。
�。�3）對房產(chǎn)采取固定措施（財產(chǎn)保全）后，可與債務(wù)人談判和解、推介轉讓。
3.土地
盡調方向
�。�1）土地登記及檔案管理部門(mén)（國土資源局、行政審批服務(wù)大廳國土局窗口）查詢(xún)承債主體土地登記情況；
�。�2）通過(guò)涉訴查詢(xún)承債主體與第三人有無(wú)土地糾紛，已經(jīng)法院生效判決或者強制執行取得的第三人土地使用權，尚未辦理過(guò)戶(hù)登記；
�。�3）通過(guò)工商查詢(xún)住所經(jīng)、營(yíng)場(chǎng)所證明顯示土地、廠(chǎng)房為企業(yè)自有；
�。�4）通過(guò)政府文件查詢(xún)，發(fā)現土地批復文件；
�。�5）通過(guò)現場(chǎng)查看、訪(fǎng)談，了解自有自用/對外租賃的土地信息。
處置思路
�。�1）申請法院進(jìn)行財產(chǎn)保全、強制執行；
�。�2）債務(wù)人土地對外租賃的，申請法院協(xié)執租金。
�。�3）對房產(chǎn)采取固定措施（財產(chǎn)保全）后，可與債務(wù)人談判和解、推介轉讓。
4.對外投資股權
盡調方向
�。�1）工商行政管理部門(mén)查詢(xún)承債主體作為股東的對外投資和其他投資權益；
�。�2）企業(yè)信用信息公示系統、企查查、水滴信用等查詢(xún)到承債主體對外投資；
特殊要件
對外投資股權企業(yè)存續狀態(tài)
處置思路
�。�1）申請法院凍結被執行人名下股權、其他投資權益，推進(jìn)評估、拍賣(mài)程序；
�。�2）被執行人預期從有關(guān)企業(yè)中應得的股息或者紅利等利益，可以申請法院采取凍結措施，禁止到期后被執行人提取和有關(guān)企業(yè)向被執行人支付。到期后法院可以從有關(guān)企業(yè)中提取。
5.交通工具
盡調方向
�。�1）權屬登記部門(mén)查詢(xún)承債主體機動(dòng)車(chē)、船舶、航空器等特定動(dòng)產(chǎn)；（機動(dòng)車(chē)去車(chē)管所、船舶去海事局、航空器去交通部民航局）
�。�2）涉訴涉及承債主體機動(dòng)車(chē)、船舶、航空器等權屬糾紛；
�。�3）派出所可以查詢(xún)登記在個(gè)人名下機動(dòng)車(chē)。
處置思路
�。�1）采取財產(chǎn)保全措施，推進(jìn)法院強制執行程序。
�。�2）采取財產(chǎn)保全措施后，可與承債主體進(jìn)行談判和解、對外推介債權
6.設備
盡調方向
�。�1）承債主體企業(yè)工商財務(wù)報表、資產(chǎn)負債表、審計報告、會(huì )計報表中顯示企業(yè)有動(dòng)產(chǎn)設備，價(jià)值較大；
�。�2）結合現場(chǎng)、訪(fǎng)談企業(yè)職工等得知承債主體有在用、可用設備，價(jià)值較大。
處置思路
�。�1）申請法院扣押、評估、拍賣(mài)、變賣(mài)承債主體企業(yè)設備；
�。�2）采取財產(chǎn)保全措施后，可與承債主體進(jìn)行談判和解或者對外推介債權。
7.存貨
盡調方向
�。�1）承債主體企業(yè)工商財務(wù)報表、資產(chǎn)負債表、審計報告、會(huì )計報表中顯示企業(yè)有大量存貨，價(jià)值較大；
�。�2）結合現場(chǎng)、訪(fǎng)談企業(yè)職工等得知承債主體有大量未處理存貨，價(jià)值較大。
處置思路
�。�1）申請法院扣押、評估、拍賣(mài)、變賣(mài)承債主體企業(yè)存貨；
�。�2）采取財產(chǎn)保全措施后，可與承債主體進(jìn)行談判和解或者對外推介債權。
8.到期債權
盡調方向
�。�1）承債主體資產(chǎn)負債表顯示有應收賬款或者會(huì )計報表、審計報表里有應收賬款明細的；
�。�2）涉訴發(fā)現承債主體對外有到期債權經(jīng)法院生效判決確認的；
處置思路
對于承債主體已經(jīng)生效法律文書(shū)確認的到期債權，可以申請法院作出凍結債權的裁定，并通知該第三人向申請執行人履行。法院可以書(shū)面通知承債主體在一定限期內向有管轄權的法院申請執行該生效法律文書(shū)。限期屆滿(mǎn)仍怠于申請執行的，法院可以依法強制執行該到期債權。承債主體已經(jīng)申請執行的，執行法院可以請求執行該債權的人民法院協(xié)助扣留相應的執行款物。
9.知識產(chǎn)權
盡調方向
�。�1）承債主體的商標在國家工商行政管理局商標官網(wǎng)查詢(xún)；（輔助企查查、天眼查也能查到商標）
�。�2）承債主體的專(zhuān)利權在國家知識產(chǎn)權局官網(wǎng)專(zhuān)利檢索與查詢(xún)；（輔助企查查、天眼查也能查到專(zhuān)利）
�。�3）承債主體的著(zhù)作權、版權在中國版權保護中心官網(wǎng)查詢(xún)檢索；
�。�4）涉訴顯示承債主體商標權、專(zhuān)利權、著(zhù)作權等受到侵害，法院已下生效判決，判決第三人對承債主體進(jìn)行賠償。
特殊要件商標、專(zhuān)利、著(zhù)作權均未超過(guò)權利期限。
處置思路
�。�1）申請法院對注冊商標權進(jìn)行保全，法院應當向國家工商行政管理局商標局（以下簡(jiǎn)稱(chēng)商標局）發(fā)出協(xié)助執行通知書(shū)，載明要求商標局協(xié)助保全的注冊商標的名稱(chēng)、注冊人、注冊證號碼、保全期限以及協(xié)助執行保全的內容，包括禁止轉讓、注銷(xiāo)注冊商標、變更注冊事項和辦理商標權質(zhì)押登記等事項。
�。�2）法院在執行注冊商標專(zhuān)用權的過(guò)程中，對注冊商標及相同或者類(lèi)似商品上相同和近似的商標一并進(jìn)行評估、拍賣(mài)、變賣(mài)等，并在采取執行措施時(shí)，裁定將相同或近似注冊商標一并予以執行。
�。�3）專(zhuān)利權作為無(wú)形財產(chǎn)，可以作為法院財產(chǎn)保全的對象。法院對專(zhuān)利權進(jìn)行財產(chǎn)保全，應當向國家知識產(chǎn)權局送達協(xié)助執行通知書(shū)，寫(xiě)明要求協(xié)助執行的事項，以及對專(zhuān)利權財產(chǎn)保全的期限，并附法院作出的裁定書(shū)。
�。�4）對出質(zhì)的專(zhuān)利權也可以采取財產(chǎn)保全措施，但質(zhì)權人有優(yōu)先受償權。
�。�5）專(zhuān)利權人與被許可人已經(jīng)簽訂的獨占實(shí)施許可合同，則不影響專(zhuān)利權人的權利狀態(tài)，也可以采取財產(chǎn)保全。
�。�6）對于承債主體被第三人侵害商標權、專(zhuān)利權、著(zhù)作權等，法院已發(fā)生效判決第三人賠償的，債權人在執行程序中可依法申請法院截留賠償款。
10.尚未支取的`收入
盡調方向
知情人了解到承債主體在有關(guān)單位的收入尚未支取的（包括版權費、工資收入、各類(lèi)獎金等）
處置思路
被執行人（承債主體）在有關(guān)單位的收入尚未支取的，申請法院作出裁定書(shū)，向該單位發(fā)出協(xié)助執行通知書(shū)，由其協(xié)助扣留或提取。
律師盡職調查應遵守的五項原則
1、及時(shí)溝通、主動(dòng)回報原則。及時(shí)溝通包括律師與客戶(hù)，成員與主持律師間，律師與其它中介機構，調查人員與檔案管理部門(mén)，及與其他人員之間的及時(shí)溝通，要及時(shí)將必要信息反饋給客戶(hù)和相關(guān)人員，有關(guān)情況的全面、及時(shí)告知，有些要采取書(shū)面形式，書(shū)面形式包括電子郵件方式�；貓笫侵感畔⒌姆答�，主持律師、各成員要主動(dòng)的將有關(guān)信息告知向相關(guān)人員，自動(dòng)自發(fā)，而不是等他人想起問(wèn)及才予以回答。
2、嚴格保密原則。對工作中有關(guān)客戶(hù)身份、客戶(hù)提供的材料和調查所得的檔案材料、信息，法律意見(jiàn)書(shū)等工作成果內容等的保密性工作也是相當重要。
3、團隊合作原則。各成員一定要盡力完成自己的本職任務(wù)，并在需要時(shí)要與主持律師、其它成員相互提供協(xié)助，接受工作調整。
4、整體協(xié)調原則。盡職調查是一項工作量繁重的工作，主持律師一定要整體協(xié)調，抓住重點(diǎn)的同時(shí)，不可偏廢。整體包括客戶(hù)、律師事務(wù)所、主持律師、各成員、檔案管理部門(mén)、其它中介機構等一系列可能接觸的各方面人員。
5、關(guān)注細節原則
律師調查的八種方法及內容
檔案調查階段是律師盡職調查的主要的實(shí)質(zhì)工作階段之一，該階段調查的主要方法及內容包括：
1、審閱客戶(hù)現有的貸款檔案資料，并就有關(guān)事實(shí)向客戶(hù)具體經(jīng)辦人員進(jìn)行詢(xún)問(wèn)，聽(tīng)取有關(guān)人員的陳述和說(shuō)明，收集了解債權的相關(guān)信息。
2、查詢(xún)債務(wù)企業(yè)的工商登記基本情況及調閱債務(wù)企業(yè)工商內檔，包括年檢資料。
3、對于破產(chǎn)的借款人或擔保人，查詢(xún)是否進(jìn)入破產(chǎn)程序以及程序狀態(tài)，是否進(jìn)行破產(chǎn)債權登記、清算方案、各項財務(wù)數據。查詢(xún)破產(chǎn)情況的途徑，包括向當地工商部門(mén)、管轄地法院的相關(guān)法庭了解，根據現有檔案材料以及人民法院公報、司法文書(shū)等查詢(xún)等。
4、調查債務(wù)企業(yè)的重大財產(chǎn)情況，包括:
(1)到債務(wù)企業(yè)所在地或者客戶(hù)要求的其它國土、房屋管理相關(guān)部門(mén)調查債務(wù)企業(yè)的土地使用權、房產(chǎn)情況;
(2)到當地車(chē)輛管理所及客戶(hù)要求的機動(dòng)車(chē)輛管理部門(mén)調查債務(wù)企業(yè)的車(chē)輛情況;
(3)各債務(wù)企業(yè)是否設立、投資分支機構、企業(yè)及其名稱(chēng)、投資額、住所、是否存續等基本情況。
5、向人民法院了解債權的訴訟及執行情況;
(1)根據現有檔案中人民法院裁判文書(shū)或仲裁機構的裁決書(shū)等記載的主管法院或仲裁機構，向它們查明案件的立案、審理、執行狀態(tài);
(2)根據借款或擔保合同中約定的爭議解決條款向法院或仲裁機構查明案件的立案、審理、執行狀態(tài);
(3)向管轄法院查明涉及案件的資產(chǎn)查封、凍結情況;
(4)向管轄法院查明涉及案件是否存在法院裁定以物抵債、執行和解、執行和解恢復、執行終結等情況。
6、到債務(wù)企業(yè)所在地的社會(huì )保險基金管理中心調查債務(wù)企業(yè)的社會(huì )保險費繳納情況。
7、向交通管理部門(mén)調查公路收費權質(zhì)押情況。
8、通過(guò)公開(kāi)渠道或有針對性的向相關(guān)主管部門(mén)了解、查詢(xún)企業(yè)的知名商標、專(zhuān)利權情況。
不良資產(chǎn)盡職調查報告 2
盡職調查（Due Diligence）又稱(chēng)謹慎性調查，一般是交易雙方達成初步合作意向，經(jīng)協(xié)商一致后，對交易標的及其他有關(guān)的事項進(jìn)行現場(chǎng)調查、資料分析等一系列活動(dòng)。盡職調查的形式多樣，主要有法律盡職調查、財物盡職調查、稅務(wù)盡職調查、商業(yè)盡職調查、環(huán)境盡職調查和人力資源盡職調查等。盡職調查的目的在于交易者能互通有無(wú)，掌握全面、真實(shí)的信息，解決信息不對稱(chēng)的問(wèn)題，簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)就是以“先小人，后君子”的方式確保交易雙方的利益。
在不良資產(chǎn)處置業(yè)務(wù)中，盡職調查是最基礎、最關(guān)鍵的環(huán)節，整個(gè)處置工作，包括構建資產(chǎn)池、估值、報價(jià)、設計交易方案等都建立在盡職調查的基礎之上。因此需要對盡職調查給予足夠的重視，抓好基礎工作。
不良資產(chǎn)盡職調查的含義和作用
不良資產(chǎn)盡職調查是指在中介機構的參與下，針對擬出售或收購的不良資產(chǎn)，梳理檔案資料、收集相關(guān)證據，查找資產(chǎn)的風(fēng)險點(diǎn)及價(jià)值點(diǎn)，形成專(zhuān)業(yè)盡職調查報告（法律盡職調查報告、財務(wù)盡職調查報告、資產(chǎn)評估報告等）的過(guò)程。其中中介機構主要是會(huì )計師事務(wù)所、律師事務(wù)所、資產(chǎn)評估機構等。
根據中國銀監會(huì )、財政部頒布并自20xx年11月18日起施行的.《不良金融資產(chǎn)處置盡職指引》（銀監發(fā)[20xx]72號），不良資產(chǎn)剝離（轉讓?zhuān)┓綉龊脤冸x（轉讓?zhuān)┵Y產(chǎn)的數據核對、債權（擔保）情況調查、檔案整理、不良資產(chǎn)金融資產(chǎn)形成原因分析等工作；剝離（轉讓?zhuān)┓綉胧召彿教峁﹦冸x（轉讓?zhuān)┵Y產(chǎn)的清單、現有全部的檔案資料和相應的電子信息數據；剝離（轉讓?zhuān)┓綉獙悍綌祿畔⒌恼鎸?shí)性和準確性以及移送檔案資料的完整性作出相應承諾，并協(xié)助收購方做好資產(chǎn)接手前的調查工作；收購方應對收購不良金融資產(chǎn)的狀況、權屬關(guān)系、市場(chǎng)前景以及收購的可能性等進(jìn)行調查；收購方應認真核對收購資產(chǎn)的數據、合同、協(xié)議、抵債物和抵（質(zhì)）押物權屬證明文件、涉訴法律文書(shū)及其他相關(guān)資料的合法性、真實(shí)性、完整性和有效性。
以發(fā)起方的不同，盡職調查分為賣(mài)方盡職調查和買(mǎi)方盡職調查。賣(mài)方盡調和買(mǎi)方盡調在流程和內容上大致相同，但側重點(diǎn)有所差異，兩者在具體項目中可能會(huì )同時(shí)存在，但相互獨立。賣(mài)方盡職調查能幫助不良資產(chǎn)賣(mài)方在掌握資產(chǎn)包真實(shí)價(jià)值的基礎上，合理設計交易結構，把握談判價(jià)格。而不良資產(chǎn)買(mǎi)方盡調則能幫助買(mǎi)方確定合理的報價(jià)，同時(shí)能為后續資產(chǎn)處置的定價(jià)、方式選擇和方案設計等提供必要的支持。
不良資產(chǎn)盡職調查的流程
�。ㄒ唬蕚潆A段
在這一階段主要工作是確定調查資產(chǎn)的范圍，整理、搜集相關(guān)檔案資料，確定盡職調查具體方案，如團隊組建、中介機構、時(shí)間計劃、路線(xiàn)安排等。
�。ǘ┓乾F場(chǎng)調查階段
非現場(chǎng)調查階段的要在查閱資料檔案，整理填寫(xiě)盡職調查表，核對信息準確性，建立資產(chǎn)信息數據庫的基礎上，確定關(guān)鍵調查問(wèn)題，并形成之后現場(chǎng)訪(fǎng)談?wù){查提綱。
�。ㄈ┈F場(chǎng)調查階段
這一階段的主要工作有走訪(fǎng)不良資產(chǎn)各相關(guān)方，訪(fǎng)談相關(guān)人員，就關(guān)注問(wèn)題進(jìn)行答疑；現場(chǎng)勘察核實(shí)抵質(zhì)押物及其他有關(guān)事物；從工商、稅務(wù)、房產(chǎn)、土地、法院等有關(guān)部門(mén)進(jìn)行外圍調查；補充完善盡職調查表及信息數據庫內容等。
�。ㄋ模┬纬烧{查結果階段
在分析總結之前兩階段調查、訪(fǎng)談的成果之上，形成調查結論，制作盡職調查報告，并整理存檔調查資料。
�。ㄎ澹┭a充調查階段
根據盡職調查報告閱讀使用后的反饋情況，或交易談判過(guò)程中的實(shí)際需求，可能需要對前期調查進(jìn)行補充完善。
不良資產(chǎn)盡職調查的內容
不良資產(chǎn)盡職調查的內容包括對債權情況的調查、對債務(wù)人的調查、對保證人的調查及對抵押物的調查。
�。ㄒ唬⿲鶛嗲闆r的調查
主要調查核實(shí)債權的本金、利息、期限、保證方式、抵質(zhì)押方式等基本情況，以及債權的有效性，包括債權債務(wù)關(guān)系是否成立、是否存在法律瑕疵、是否超過(guò)訴訟時(shí)效、借款人主體資格是否消滅等�？刹扇≠J款合同、借據、收購明細表、債權轉讓協(xié)議等資料檔案相互核對的方式進(jìn)行核查。
�。ǘ⿲鶆�(wù)人的調查
對于債務(wù)人的調查主要需要掌握的情況有：
1、債務(wù)人營(yíng)業(yè)執照、成立文件及工商年檢情況，債務(wù)人企業(yè)性質(zhì)、歷史沿革；
2、債務(wù)人治理架構、隸屬關(guān)系和出資情況；
3、債務(wù)人管理層和員工構成情況；
4、債務(wù)人所在行業(yè)情況、自身技術(shù)裝備水平、經(jīng)營(yíng)現狀和發(fā)展前景；
5、債務(wù)人近期經(jīng)營(yíng)成果、盈利情況及損益原因；
6、債務(wù)人資產(chǎn)負債情況、資產(chǎn)實(shí)際使用情況和市場(chǎng)價(jià)值；
7、債務(wù)人現金流情況、還款能力和還款意愿等。
主要采取工商、法務(wù)、稅務(wù)部門(mén)查詢(xún)，財務(wù)分析，合同資料核對，資產(chǎn)評估，現場(chǎng)調研，訪(fǎng)談答疑等方式進(jìn)行調查。
�。ㄈ⿲Ｈ说恼{查
主要內容有保證債權有效性，包括保證是否成立、是否存在法律瑕疵、是否超過(guò)對保證期間、保證合同是否有主債權不得轉讓或轉讓附加條件等約定；保證人個(gè)數及各自保證份額，保證方式；保證人與債務(wù)人的關(guān)系；保證人是否有還款記錄等；各保證人主體資格是否消滅；各保證人目前經(jīng)營(yíng)狀況、盈利能力、償債能力和意愿，前期洽談情況等。
具體調查方法與債務(wù)人調查相似。
�。ㄋ模⿲Φ盅何锏恼{查
調查的主要內容有抵押的有效性，依法辦理登記情況，法律文件的完整性；作為抵押物在權屬上的有效性，是否有重復抵押情況；同一抵押物是否有多個(gè)債權人，受償順位情況；抵押物范圍是否明確；抵押物市場(chǎng)價(jià)值和抵債變現的可能性；抵押物的類(lèi)型和目前狀況；處置抵押物可能遇到的問(wèn)題等。
�。ㄎ澹⿲|(zhì)押物的調查
對質(zhì)押物的調查與抵押物有一定的相似，主要包括質(zhì)押的有效性，法律文件資料的完整性；質(zhì)押物的類(lèi)型和目前狀況；質(zhì)押物的變現價(jià)值情況等。
不良資產(chǎn)盡職調查中應注意的問(wèn)題
首先，作為基礎性工作，盡職調查要確保填報數據及重要信息的準確性和及時(shí)性。
其次，盡職調查的重點(diǎn)是動(dòng)態(tài)信息，是對涉及資產(chǎn)價(jià)值的各個(gè)動(dòng)態(tài)要素的綜合評價(jià)與反映，要確保多渠道獲取信息，結論能用于找到資產(chǎn)價(jià)值點(diǎn)。
再次，對于不同的債務(wù)人，盡職調查的重點(diǎn)也不盡一致，可以根據實(shí)際需要適當進(jìn)行調整
不良資產(chǎn)盡職調查報告 3
隨著(zhù)金融市場(chǎng)全球化、全球資金一體化、通訊技術(shù)現代化的發(fā)展，作為服務(wù)貿易重要組成部分的金融業(yè)的開(kāi)放，必然使傳統的金融營(yíng)銷(xiāo)受到巨大沖擊。金融主體間的同業(yè)競爭也日益激烈，不僅表現為金融企業(yè)在完善服務(wù)設施、提高服務(wù)質(zhì)量、豐富服務(wù)手段等方面的競爭，而且還表現在創(chuàng )新金融工具、有針對性地開(kāi)展金融服務(wù)等深層次上的競爭，如何創(chuàng )新 我國金融營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念，進(jìn)行金融新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、組合，實(shí)施各種營(yíng)銷(xiāo)策略創(chuàng )新，是金融企業(yè)在入世后獲得良好發(fā)展空間的需要。本文擬就金融營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題作初步探討。
一、金融營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展和特點(diǎn)
1、金融營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展歷程
1、金融營(yíng)銷(xiāo)萌芽階段——20世紀50年代末至60年代。1958年在全美銀行聯(lián)合會(huì )議上，第一次提到市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)在銀行的運用。在英國，直到20世紀60年代早期，才有少數幾家銀行意識到營(yíng)銷(xiāo)研究對其未來(lái)發(fā)展及當前經(jīng)營(yíng)活動(dòng)都很重要，將營(yíng)銷(xiāo)思想引入到金融領(lǐng)域中來(lái)。此時(shí)金融營(yíng)銷(xiāo)還處于萌芽階段。整個(gè)60年代，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)在金融服務(wù)領(lǐng)域的發(fā)展非常緩慢，盡管一些銀行開(kāi)始采用廣告等營(yíng)銷(xiāo)手段，但它們還沒(méi)有充分認識營(yíng)銷(xiāo)在整個(gè)企業(yè)運營(yíng)中的重要作用。
2、金融營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展階段——20世紀70至80年代。自20世紀70年代中期以后，許多金融企業(yè)開(kāi)始意識到它們所經(jīng)營(yíng)的業(yè)務(wù)本質(zhì)上是滿(mǎn)足客戶(hù)不斷發(fā)展的金融方面的需求，營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新成為這一時(shí)期金融營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展的主流。這一時(shí)期西方金融營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)是從簡(jiǎn)單的采用營(yíng)銷(xiāo)方法到廣泛運用營(yíng)銷(xiāo)思想的轉變，市場(chǎng)細分和企業(yè)定位是金融企業(yè)研究的重點(diǎn)。20世紀80年代，西方國家的金融服務(wù)業(yè)發(fā)展迅猛，成為整個(gè)經(jīng)濟活動(dòng)中發(fā)展最快的產(chǎn)業(yè)之一。作為一種組織功能，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)無(wú)疑已經(jīng)確立了在金融服務(wù)領(lǐng)域的地位。而市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)作為一種經(jīng)營(yíng)哲學(xué)所發(fā)揮的作用則有待進(jìn)一步研究。
3、金融營(yíng)銷(xiāo)成熟階段——20世紀90年代以來(lái)。20世紀90年代以來(lái)，西方國家的金融營(yíng)銷(xiāo)出現了一些新的特點(diǎn)。金融營(yíng)銷(xiāo)研究的重點(diǎn)開(kāi)始由銀行轉向其他金融機構，金融營(yíng)銷(xiāo)研究的核心由戰略轉向關(guān)系。國際營(yíng)銷(xiāo)和網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)成為新的研究熱點(diǎn):營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新出現新的高潮；金融企業(yè)更加強調面對面的服務(wù)；由于白領(lǐng)階層和新生代收入的增加，開(kāi)始重新重視零售銀行業(yè)務(wù)。與此同時(shí)，其金融營(yíng)銷(xiāo)也面臨著(zhù)新的挑戰，他們必須解決好下列問(wèn)題:如何更好地適應環(huán)境的迅速變化和保持自己的核心競爭力；如何開(kāi)展金融業(yè)間的戰略合作；如何更好地滿(mǎn)足客戶(hù)的個(gè)性化需求和提供超值服務(wù)；如何開(kāi)展內部營(yíng)銷(xiāo)；如何面對金融全球化以及對利率市場(chǎng)化做好準備。
2、金融營(yíng)銷(xiāo)的主要特點(diǎn)
1、從金融營(yíng)銷(xiāo)的主體——金融機構的地位看，金融企業(yè)作為金融服務(wù)的提供者，不僅要在資金籌集活動(dòng)中針對不同投資者的需要開(kāi)發(fā)不同的金融產(chǎn)品和服務(wù)；又要在資金運用活動(dòng)中針對不同的客戶(hù)，開(kāi)發(fā)提供不同的金融產(chǎn)品和服務(wù)，在滿(mǎn)足資金需求者要求的同時(shí)，保證資金的使用效率和質(zhì)量。此外，還要充分發(fā)揮其作為交易中介的地位和作用，積極為客戶(hù)提供各種各樣的中介服務(wù)。
2、從金融營(yíng)銷(xiāo)的客體——金融服務(wù)的消費者看，隨著(zhù)經(jīng)濟一體化和金融自由化的發(fā)展，金融市場(chǎng)發(fā)育日趨成熟，全方位、多功能、多渠道的資金融通、交易結算便成為可能，也使參與金融活動(dòng)的金融消費者數量日益增多，構成日趨復雜，對金融服務(wù)質(zhì)量的要求也越來(lái)越高。
3、從金融營(yíng)銷(xiāo)的目的和要求看，實(shí)現收益最大化便成為企業(yè)提供金融服務(wù)的主要目的，企業(yè)為了實(shí)現這一目標必須向消費者提供各種優(yōu)質(zhì)高效的金融服務(wù)，由于金融服務(wù)的提供和服務(wù)的消費過(guò)程往往是同步進(jìn)行的。二者在時(shí)間上和空間上具有不可分離性，這種金融服務(wù)提供與消費的同步性，要求金融企業(yè)不斷提高自身業(yè)務(wù)素質(zhì)，樹(shù)立良好的企業(yè)形象，通過(guò)提供規范的服務(wù)才能贏(yíng)得更多的顧客。
4、從金融營(yíng)銷(xiāo)的標的——各種金融產(chǎn)品來(lái)看，它是金融活動(dòng)中與資金融通的具體形式相聯(lián)系的載體，籌資者和投資者的工具，也是金融管理者在金融市場(chǎng)上買(mǎi)賣(mài)的對象，同時(shí)又是金融工程技術(shù)人員的勞動(dòng)成果。其特征主要表現為:
(1)存在形式上的無(wú)形性。它不采取任何具體的物質(zhì)形式來(lái)展示，而通常是采取帳簿登記、契約文書(shū)等形式，人們購買(mǎi)某項金融產(chǎn)品，并不一定非要持有具體的金融資產(chǎn)，而只需保存代表該資產(chǎn)的某種憑證即可。
(2)本質(zhì)上的一致性和可替代性。金融產(chǎn)品與一般實(shí)物產(chǎn)品不同，它的使用價(jià)值和價(jià)值是重合的，它是一種價(jià)值尺度的表現。這種產(chǎn)品本質(zhì)的一致性賦予了不同金融產(chǎn)品間的可替換性和極易被其他金融企業(yè)所仿效，從而加大了競爭的難度。
(3)表現形式的多樣性。金融產(chǎn)品在形式上因其期限、流動(dòng)性、承擔的風(fēng)險、發(fā)行者的不同而有較大的區別�；I資者可利用不同金融產(chǎn)品的這些差異，吸引不同的金融投資者；投資者也可以利用這些差異進(jìn)行合理的資金投向選擇，實(shí)現自己參與金融活動(dòng)的目的。
5、從金融營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)現方式看，在金融企業(yè)中，員工成為營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的主體，員工的狀況直接決定著(zhù)顧客的滿(mǎn)足程度，因此，金融企業(yè)在做好企業(yè)與顧客的'外部營(yíng)銷(xiāo)的同時(shí)，必須把一線(xiàn)員工作為內部“顧客”，對一線(xiàn)員工做好內部營(yíng)銷(xiāo)，包括工作設計、員工招聘、員工培訓、相互溝通及激勵等。成功的內部營(yíng)銷(xiāo)是成功的外部營(yíng)銷(xiāo)的前提。
�。�1）科學(xué)的市場(chǎng)定位和產(chǎn)品創(chuàng )新。加強對客戶(hù)市場(chǎng)的研究，根據需求同質(zhì)的特點(diǎn)，將企業(yè)和公眾劃分為若干個(gè)消費群體，針對客戶(hù)的不同需要，向選定的目標客戶(hù)群體提供獨特的金融產(chǎn)品、服務(wù)和營(yíng)銷(xiāo)組合，在維持客戶(hù)忠誠度的同時(shí)，不斷延伸和拓展新的市場(chǎng)。
�。�2）金融產(chǎn)品和服務(wù)的不斷創(chuàng )新。金融產(chǎn)品和服務(wù)的創(chuàng )新既與技術(shù)創(chuàng )新有關(guān)，也與金融市場(chǎng)體制創(chuàng )新有關(guān)，它主要是通過(guò)采納和運用改變金融市場(chǎng)結構的各種金融產(chǎn)品和服務(wù)來(lái)實(shí)現。金融企業(yè)應當在市場(chǎng)細分和合理定位的基礎上，根據消費者的不同需要，適時(shí)地創(chuàng )新不同的產(chǎn)品和服務(wù)，最大限度地滿(mǎn)足這些需要。
二、金融營(yíng)銷(xiāo)的現狀和對策
1、金融營(yíng)銷(xiāo)的現狀
1、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念陳舊。在金融業(yè)務(wù)活動(dòng)中，大多數銀行的經(jīng)營(yíng)觀(guān)念還是停留在金融產(chǎn)品的推銷(xiāo)階段，尤其是一些主管貸款的銀行高級職員，依然是一副居高臨下地對待有求于他的客戶(hù)，這種以銀行為中心的經(jīng)營(yíng)導向，顯然不適應現代金融市場(chǎng)的競爭要求。
2、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)認識不全面。有些在經(jīng)營(yíng)策略上雖也借用了營(yíng)銷(xiāo)的概念和手法，但往往又把推銷(xiāo)當營(yíng)銷(xiāo)，只有在推銷(xiāo)自己企業(yè)產(chǎn)品時(shí)才零星地使用廣告、宣傳公關(guān)策略，各項宣傳缺乏整體性和一致性，未能將銀行產(chǎn)品和銀行經(jīng)營(yíng)理念等形象宣傳結合起來(lái)，更缺乏整體營(yíng)銷(xiāo)。有些銀行在營(yíng)銷(xiāo)中雖新招頻出，但所采取的營(yíng)銷(xiāo)組合策略常與企業(yè)所處的宏觀(guān)環(huán)境相沖突，在業(yè)務(wù)活動(dòng)中違規操作不斷出現。
3、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)缺乏戰略目標。營(yíng)銷(xiāo)策略出現盲目性和隨機性主要表現為:
(1)普遍缺乏從長(cháng)遠角度來(lái)把握對市場(chǎng)的分析、定位與控制，而是簡(jiǎn)單地跟隨金融市場(chǎng)競爭的潮流被動(dòng)零散地運用促銷(xiāo)、創(chuàng )新等營(yíng)銷(xiāo)手段；
(2)在改善服務(wù)態(tài)度、優(yōu)化服務(wù)質(zhì)量、提高服務(wù)水平等方面的工作尚未與營(yíng)銷(xiāo)的戰略目標和營(yíng)銷(xiāo)策略聯(lián)系起來(lái)而缺乏針對性、主動(dòng)性和創(chuàng )造性；
(3)在營(yíng)銷(xiāo)策略上，業(yè)務(wù)的拓展以公關(guān)、促銷(xiāo)為基本方式，沒(méi)有形成多樣化的營(yíng)銷(xiāo)策略的科學(xué)組合。
(4)雖在渠道設計上利用了高新技術(shù)，但分銷(xiāo)渠道的擴展策略仍以增設營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)為主要方法，難以形成高效的營(yíng)銷(xiāo)渠道。
4、缺乏營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)人員。員工知識結構基本是金融專(zhuān)業(yè)，很少有營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)人員進(jìn)入企業(yè)，企業(yè)的招聘和培訓也大多注重金融專(zhuān)業(yè)。專(zhuān)門(mén)負責金融產(chǎn)品市場(chǎng)推廣的職員也多是從其他部門(mén)調來(lái)做簡(jiǎn)單的廣告宣傳和促銷(xiāo)活動(dòng)。目前在人員的專(zhuān)業(yè)構成中，精通市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論，諳熟市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略、策劃和實(shí)施的專(zhuān)業(yè)人員鳳毛麟角。
5、金融市場(chǎng)不成熟。金融產(chǎn)品的價(jià)格形成機制和交易機制單一，尚未形成市場(chǎng)化操作，使銀行的價(jià)格策略和價(jià)格組合大打折扣。產(chǎn)權關(guān)系模糊，法人治理結構不健全，缺乏進(jìn)行金融營(yíng)銷(xiāo)的內在驅動(dòng)力。國有金融機構過(guò)多地承擔了宏觀(guān)調控職能，在進(jìn)行市場(chǎng)細分、選擇目標市場(chǎng)時(shí)，難免把政策因素作為最終制定和選擇營(yíng)銷(xiāo)策略的重要參數。商業(yè)銀行較普遍地存在高比例的不良資產(chǎn)。
三、金融營(yíng)銷(xiāo)的方法和策略
1、整合營(yíng)銷(xiāo)策略。金融營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念應是整合營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念的思想，發(fā)揮營(yíng)銷(xiāo)職能的各個(gè)部門(mén)應統一指揮，在產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷(xiāo)等方面協(xié)調行動(dòng)，以取得綜合經(jīng)濟效益。為此，金融企業(yè)一要樹(shù)立“大市場(chǎng)”觀(guān)念，即突破傳統的時(shí)空界限，樹(shù)立起全方位、全時(shí)點(diǎn)服務(wù)。從傳統的同質(zhì)化、大規模營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念轉變?yōu)閭�(gè)性化的營(yíng)銷(xiāo)理念。
2、新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)策略。金融新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)要找準“利基點(diǎn)”，以滿(mǎn)足客戶(hù)利益為傾向，設法多增加產(chǎn)品功能。具體可采取仿效法、組合法和創(chuàng )新法等不同方法。在這方面也可借鑒國外銀行成功經(jīng)驗。為滿(mǎn)足客戶(hù)的新的需求和銀行自身發(fā)展的需要，應注重產(chǎn)品的組合開(kāi)發(fā)以及服務(wù)的更新。
3、促銷(xiāo)策略。入世以后，面對強大的競爭對手，我國金融企業(yè)在促銷(xiāo)策略運用上一方面應加大投入，形成規模；另一方面則應把各種好的促銷(xiāo)手段，把這一系列促銷(xiāo)手段加以有機組合、統一策劃、統一組織，以便收到良好的整體效果。促銷(xiāo)的主要策略有一是廣告促銷(xiāo)、二是營(yíng)銷(xiāo)促進(jìn)，國內外金融業(yè)常用的促銷(xiāo)工具有有獎銷(xiāo)售、贈品、配套優(yōu)惠、免費服務(wù)、關(guān)系行銷(xiāo)、聯(lián)合促銷(xiāo)等等。三是人員推銷(xiāo)。四是公共宣傳與公共關(guān)系。
4、產(chǎn)品期限策略。在做好產(chǎn)品策略的時(shí)候，更要運用好金融產(chǎn)品期限策略，依據金融產(chǎn)品從入市到終市的時(shí)間長(cháng)短來(lái)制定相關(guān)促銷(xiāo)策略。一是根據金融市場(chǎng)的發(fā)達程度來(lái)確定金融產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)策略。金融市場(chǎng)發(fā)達地區，可適當推銷(xiāo)多一些營(yíng)銷(xiāo)期限較長(cháng)的金融產(chǎn)品；二是靈活地對金融產(chǎn)品期限進(jìn)行適時(shí)調節。利用一些附加條件調節營(yíng)銷(xiāo)期限，分散貨幣支付負擔，調整企業(yè)負債結構，提高企業(yè)產(chǎn)品競爭力，獲得信譽(yù)上的提升。
5、知識營(yíng)銷(xiāo)策略。在以客戶(hù)為中心的理念下，金融企業(yè)要努力開(kāi)發(fā)出知識含量高的新型金融產(chǎn)品和服務(wù)，并積極引導客戶(hù)進(jìn)行使用。這就要求金融企業(yè)必須采取知識營(yíng)銷(xiāo)，通過(guò)提供知識服務(wù)來(lái)加強與客戶(hù)的知識交流，使客戶(hù)了解并懂得如何使用金融產(chǎn)品以及使用所帶來(lái)的便利，使客戶(hù)成為本行的忠誠客戶(hù)。
6、品牌經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)策略。如何在保持金融企業(yè)整體形象、價(jià)值觀(guān)念和企業(yè)文化的前提下，或者說(shuō)在一個(gè)總品牌形象下，塑造品牌的各自特色，形成各自品牌的忠實(shí)消費群體，為金融企業(yè)贏(yíng)得更為廣闊的市場(chǎng)和生存空間，避免出現一個(gè)金融企業(yè)的品牌族群互相矛盾及沖突的尷尬局面。
7、網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)策略。網(wǎng)絡(luò )有著(zhù)明顯的優(yōu)勢，能夠為客戶(hù)提供更為方便和快捷的服務(wù)。網(wǎng)絡(luò )打破了時(shí)空界限，可以24小時(shí)提供服務(wù)，而且不受地理位置的限制。同時(shí)，無(wú)論是廣告宣傳還是業(yè)務(wù)交易，都可以節約成本，這樣也為進(jìn)一步降低客戶(hù)成本創(chuàng )造了條件。
8、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)策略。必須在加強核心服務(wù)創(chuàng )新的同時(shí)整合表現服務(wù)的優(yōu)勢，實(shí)現服務(wù)的差異化策略。金融企業(yè)只有建立“大服務(wù)”觀(guān)念，強化“大服務(wù)”意識，積極改進(jìn)和創(chuàng )新服務(wù)品種、服務(wù)手段和服務(wù)設施，才能向社會(huì )提供高質(zhì)量、高效率、高層次的金融服務(wù)，贏(yíng)得競爭優(yōu)勢，樹(shù)立良好形象。服務(wù)產(chǎn)品的有形化可以通過(guò)三個(gè)方面來(lái)實(shí)現：金融服務(wù)產(chǎn)品有形化，服務(wù)環(huán)境的有形化，服務(wù)提供者的“有形化”。
9、營(yíng)銷(xiāo)哲學(xué)轉變的策略。第一，在企業(yè)組織結構中設立客戶(hù)經(jīng)理�？蛻�(hù)經(jīng)理體現了營(yíng)銷(xiāo)導向的要求，其主要職責是發(fā)展客戶(hù)；向客戶(hù)提供業(yè)務(wù)咨詢(xún)、資金支持及新的業(yè)務(wù)品種；與客戶(hù)保持密切聯(lián)系，及時(shí)發(fā)現和解決問(wèn)題，向企業(yè)反饋客戶(hù)的呼聲和需求等；設立客戶(hù)服務(wù)中心。
10、合作營(yíng)銷(xiāo)策略。我國金融業(yè)面對入世后的全方位、多層次競爭的新形勢，合作營(yíng)銷(xiāo)，合縱聯(lián)橫，比以往任何時(shí)候都顯得更為重要和迫切�？梢灶A見(jiàn)，在今后的金融市場(chǎng)競爭中，必將會(huì )有各種新的合作營(yíng)銷(xiāo)形式出現，這無(wú)疑會(huì )使金融企業(yè)在競爭中取得最佳綜合效益，有利于促進(jìn)金融市場(chǎng)的穩定，有利于維護金融消費者和投資者的利益。
11、內部營(yíng)銷(xiāo)策略�！皟炔繝I(yíng)銷(xiāo)”就是企業(yè)的決策層和領(lǐng)導層必須擅長(cháng)管理人，幫助下屬做好工作。要求必須重視和抓好對內部雇員的培養和訓練工作。同時(shí)通過(guò)制訂企業(yè)工作準則、服務(wù)標準，以及一系列對內營(yíng)銷(xiāo)宣傳、教育，使廣大雇員樹(shù)立營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)觀(guān)念，熟悉其提供服務(wù)的特點(diǎn)，認識雇員與客戶(hù)交流反應過(guò)程對本企業(yè)經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)成敗的重要作用。
12、善變營(yíng)銷(xiāo)和快速營(yíng)銷(xiāo)策略。未來(lái)的金融業(yè)必須訓練員工的客戶(hù)導向意識，充分了解客戶(hù)不斷更新的需求，捕捉新的市場(chǎng)機會(huì )。及時(shí)推出新產(chǎn)品、新概念，為客戶(hù)提供新的服務(wù)。其次，在產(chǎn)品和服務(wù)市場(chǎng)上“快速出擊”、“捷足先登”，比競爭對手先行一步。等到其它企業(yè)紛紛仿效之時(shí)，行動(dòng)迅捷者又制造新的熱點(diǎn)去了。市場(chǎng)經(jīng)濟好比競技比賽，勝利者僅僅是搶先半步，脫穎而出者。
13、特色營(yíng)銷(xiāo)策略。金融企業(yè)應通過(guò)市場(chǎng)調研活動(dòng)，在把握金融需求趨勢的基礎上，認清企業(yè)的經(jīng)營(yíng)環(huán)境和營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)，適時(shí)適地確立企業(yè)經(jīng)營(yíng)發(fā)展的目標，針對不同的消費需求，提供不同的服務(wù)，采取不同的營(yíng)銷(xiāo)策略，各金融企業(yè)應在市場(chǎng)細分的基礎上，找準自己的優(yōu)勢，突出自己的特色，選準目標市場(chǎng)，在服務(wù)內容、服務(wù)渠道和服務(wù)形象等方面有針對性地、創(chuàng )造性地開(kāi)發(fā)服務(wù)項目，并采取優(yōu)于他人的傳遞手段，迅速快捷地把其傳遞到消費者手中，以滿(mǎn)足目標客戶(hù)的需要。
14、文化營(yíng)銷(xiāo)策略。必須不斷地培育和壯大自己的品牌，并提高品牌的知識含量，出金融精品，創(chuàng )行業(yè)名牌，這樣才能在國際、國內金融多元化競爭的格局下站穩腳跟，不被時(shí)代所淘汰。滿(mǎn)足客戶(hù)需求，超越客戶(hù)需求，是營(yíng)銷(xiāo)文化發(fā)展的基石。特別是中國社會(huì )環(huán)境特有的“人情”文化特征，使中國商業(yè)銀行的經(jīng)營(yíng)具有獨特的關(guān)系特性，要根據中國傳統文化理念，強化企業(yè)文化精神，通過(guò)營(yíng)造良好的文化氛圍，增強銀行員工的凝聚力、激勵力、約束力、導向力、調節力和輻射力，培養員工共同的價(jià)值觀(guān)念和行為準則，提高認同感，激發(fā)起員工的首創(chuàng )精神和敬業(yè)奉獻精神。
15、分銷(xiāo)渠道策略。金融行業(yè)要進(jìn)一步拓展其市場(chǎng)范圍、增大其市場(chǎng)容量，應盡快建立起各類(lèi)中間環(huán)節，包括各種代理網(wǎng)、經(jīng)紀網(wǎng)等。運用廣闊順暢的分銷(xiāo)渠道，即有形的分銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)和無(wú)形的Internet，溝通金融企業(yè)和消費者之間的信息，并為金融企業(yè)節省更多的資金，使資金更有效地投入到技術(shù)開(kāi)發(fā)和擴大服務(wù)規模上。要合理調整直接分銷(xiāo)渠道分支機構，按規模效益的原則，繼續撤并一些虧損、無(wú)效益的支行和網(wǎng)點(diǎn)，積極調整網(wǎng)點(diǎn)布局，優(yōu)化網(wǎng)點(diǎn)結構，提高網(wǎng)點(diǎn)運作效率，改變效益不佳的狀況。依據區域經(jīng)濟內的經(jīng)濟實(shí)力、經(jīng)濟結構分等級設置分銷(xiāo)機構。同時(shí)要拓展間接分銷(xiāo)渠道，加快發(fā)展新型分銷(xiāo)渠道，提高其科技含量，使產(chǎn)品的銷(xiāo)售既方便又暢通。
16、市場(chǎng)定位策略。市場(chǎng)定位包括產(chǎn)品定位和企業(yè)形象定位。營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)定位的步驟
�。�1）進(jìn)行市場(chǎng)分析。主要是對金融市場(chǎng)細分。市場(chǎng)細分可按不同標準進(jìn)行，通過(guò)對營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)細分，了解市場(chǎng)規模、位置和未來(lái)發(fā)展趨勢，為選擇目標市場(chǎng)找出依據。
�。�2）評價(jià)內部條件。在評價(jià)內部條件時(shí)既要看到自己的優(yōu)勢，又要找出自己劣勢，預測未來(lái)市場(chǎng)給本企業(yè)帶來(lái)的機會(huì )和挑戰。
�。�3）競爭對手分析。包括分析競爭對手的優(yōu)劣勢和當前定位即指客戶(hù)接受的存款產(chǎn)品印象，并把本企業(yè)目前的定位狀況與競爭對手比較，做到知己知彼。
17、企業(yè)形象戰略。企業(yè)形象(簡(jiǎn)稱(chēng)CI)是公眾對企業(yè)的總體的、概括的認識和評價(jià)，它是企業(yè)主體實(shí)態(tài)的一種理性再現，也是企業(yè)同公眾進(jìn)行信息溝通、聯(lián)絡(luò )思想的工具。企業(yè)形象識別系統(簡(jiǎn)稱(chēng)CIS)三個(gè)子系統:企業(yè)理念識別(簡(jiǎn)稱(chēng)MI)；企業(yè)行為識別(簡(jiǎn)稱(chēng)BI)；企業(yè)視覺(jué)識別(簡(jiǎn)稱(chēng)VI)。商業(yè)銀行在確立CIS戰略時(shí)，應善于宣傳和突出其自身的經(jīng)營(yíng)特色。具體要求成立“CIS戰略領(lǐng)導小組”，由其負責CIS戰略的開(kāi)發(fā)和實(shí)施，該小組成員可由行長(cháng)或分管行長(cháng)、一線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)人員、營(yíng)銷(xiāo)方面專(zhuān)家、CI策劃專(zhuān)家等組成。
18、多元思維的大營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念。樹(shù)立大營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念，充分運用有限的人力物力資源，全方位開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，形成以市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)為龍頭，以?xún)炔抗芾砜刂茷楸Ｕ系慕?jīng)營(yíng)管理新體制，切實(shí)提高應付市場(chǎng)經(jīng)濟變化的反應能力和競爭能力。充分注重各個(gè)關(guān)系主體之間力量的匹配，協(xié)調、優(yōu)化與同業(yè)、媒體等的關(guān)系，為自身的發(fā)展創(chuàng )造良好的外部環(huán)境。堅持創(chuàng )立精品、名牌營(yíng)銷(xiāo)戰略�？蛻�(hù)不僅從眾多金融產(chǎn)品中去認定心目中的品牌，還可以從規模、質(zhì)量、品種、數量、服務(wù)、信譽(yù)等方面，全方位選擇其中的名牌企業(yè)。
19、整體營(yíng)銷(xiāo)戰略。即在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中應將最終客戶(hù)、競爭者、同盟者、政府部門(mén)、內部員工、大眾傳媒及其他社會(huì )公眾等均作為自己的營(yíng)銷(xiāo)對象，全方位地開(kāi)展營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。它要求主動(dòng)去完善微觀(guān)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的各個(gè)方面，通過(guò)對內對外的公共關(guān)系活動(dòng)來(lái)建立、改善與各方面的關(guān)系。改造單一的產(chǎn)權結構和分層授權代理制，實(shí)施股份制改革，完善法人治理結構，解決局限營(yíng)銷(xiāo)戰略的體制問(wèn)題。構造金融業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)機制和金融產(chǎn)品創(chuàng )新機制，健全人力資源利用機制和約束激勵機制，為銀行實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)戰略提供完善的內部環(huán)境。與同業(yè)和其他金融機構建立戰略、戰術(shù)同盟，優(yōu)勢互補，節約交易成本，完善服務(wù)內容。
20、產(chǎn)品定價(jià)策略。產(chǎn)品定價(jià)應考慮的基本要素是需求和風(fēng)險程度。同時(shí)還要考慮政府的金融法規和風(fēng)險程度。必須在符合金融法規的前提下制訂價(jià)格，有時(shí)還必須服從國家經(jīng)濟政策和宏觀(guān)調控要求�？梢罁闆r采取下列三種定價(jià)策略：第一，依據金融產(chǎn)品的不同生命周期采取不同的定價(jià)方法。在產(chǎn)品的創(chuàng )新階段，進(jìn)入市場(chǎng)的初期，采用撇脂定價(jià)法來(lái)定價(jià)，以便在最短的時(shí)間內獲得最大的利潤；在產(chǎn)品的發(fā)展期，運用滲透定價(jià)法調整產(chǎn)品價(jià)格，以形成規模經(jīng)濟，達到對市場(chǎng)壟斷的目的。第二，依據金融產(chǎn)品價(jià)格彈性定價(jià)�？梢罁陨淼慕�(jīng)營(yíng)目標和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合的情況，對不同的購買(mǎi)者買(mǎi)同一產(chǎn)品收取不同的價(jià)格，允許銷(xiāo)售人員根據不同市場(chǎng)行情對產(chǎn)品的售出價(jià)格作出調整，使銷(xiāo)售人員可以靈活地調整產(chǎn)品售價(jià)，以招攬更多的客戶(hù)。第三，依據金融產(chǎn)品價(jià)格折扣和貼補定價(jià)。依據客戶(hù)資金需求量的季節性變化，在不同的季節靈活調整金融產(chǎn)品價(jià)格，以適應市場(chǎng)的變化；根據自身營(yíng)銷(xiāo)費用的分析以及客戶(hù)的信用等級，對大宗交易或關(guān)系良好的客戶(hù)購買(mǎi)，給予付款上的寬限；還可以給予客戶(hù)各種優(yōu)惠。
21、金融營(yíng)銷(xiāo)組合管理戰略�？梢圆扇≡诘貐^分布政策下，制定與修改行業(yè)投向政策的模式。
首先，根據各分支機構所在地區的各行業(yè)產(chǎn)值（銷(xiāo)售額）所占的比例及其增長(cháng)率、行業(yè)平均利潤率、行業(yè)規模等指標對行業(yè)進(jìn)行打分、排名，并按打分情況把各行業(yè)分為：成熟行業(yè)，成長(cháng)性行業(yè)，衰退行業(yè)，不確定行業(yè)。按上述四類(lèi)行業(yè)制定投向政策。對成熟行業(yè)可維持或擴大信貸規模；成長(cháng)性行業(yè)在控制風(fēng)險的條件下擴大信貸規模；衰退行業(yè)逐步縮小信貸規模，并關(guān)注對這些行業(yè)的替代行業(yè)，將衰退行業(yè)中縮小的信貸規模轉移到這些行業(yè)；密切注意不確定行業(yè)中蘊含的行業(yè)投資機會(huì )，為以后的信貸投向調整做準備。其次，要對不同地區的產(chǎn)業(yè)結構進(jìn)行研究，商業(yè)銀行的各個(gè)分支機構在這方面必須要注意地區間產(chǎn)業(yè)結構的雷同。尤其要注意的是，當時(shí)本地區的優(yōu)勢行業(yè)和支柱產(chǎn)業(yè)有可能在全國范圍內看就變成了劣勢行業(yè)而要淘汰或轉移。要研究產(chǎn)業(yè)在不同地區之間的轉移規律的形勢和態(tài)勢，以識別本地區的產(chǎn)業(yè)變化格局，選擇變化中的優(yōu)勢行業(yè)。在地區范圍內，根據地區分布政策，實(shí)施有差別的品種和信貸投向政策。
第三，關(guān)注國際產(chǎn)業(yè)結構變化和產(chǎn)業(yè)轉移對國內產(chǎn)業(yè)轉移的影響，以此調整上述產(chǎn)業(yè)分類(lèi)，進(jìn)而修改地區分布政策和信貸投向政策。這一點(diǎn)在面臨沖擊下顯得尤為重要。根據進(jìn)入之后可能的產(chǎn)業(yè)結構的變化提前調整資產(chǎn)的地區分布結構和行業(yè)分布結構，改變行業(yè)投向。
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