關(guān)于大米經(jīng)驗交流的發(fā)言稿

　　尊敬的各位領(lǐng)導、各位同仁：

　　大家好！

　　很高興與各位領(lǐng)導、各位同仁坐在一起交流大米銷(xiāo)售經(jīng)驗�，F在我就萬(wàn)州分公司大米銷(xiāo)售情況及心得與各位領(lǐng)導與同仁作一簡(jiǎn)要匯報,談不上經(jīng)驗,更多的是希望能拋磚引玉，向兄弟分公司多多學(xué)習。

　　我司從今年三月份開(kāi)始經(jīng)營(yíng)大米，到10月底共實(shí)現銷(xiāo)售155萬(wàn)余元，實(shí)現利潤98771.63元，毛利率為6.4%。眾所周知，糧食經(jīng)營(yíng)本大利薄風(fēng)險高，而隨著(zhù)市場(chǎng)化程度的提高，產(chǎn)銷(xiāo)區價(jià)差越來(lái)越小,季節性?xún)r(jià)差越來(lái)越難把握,企業(yè)如果不能形成一定的經(jīng)營(yíng)量,那么在行業(yè)里的生存會(huì )越來(lái)越困難。因此,我司一開(kāi)始經(jīng)營(yíng)大米，首要思考的就是如何提升我司在同行業(yè)的競爭能力，讓我司經(jīng)營(yíng)的大米在萬(wàn)州糧食市場(chǎng)上占有一定份額。根據糧食微利經(jīng)營(yíng)、以量取效的特性，在大米經(jīng)營(yíng)的過(guò)程中我司始終注意到提高以下三方面的能力：

　　一、提高把握市場(chǎng)的能力

　�。ㄒ唬�、健全經(jīng)營(yíng)機制，成立糧油部。公司抽調專(zhuān)人負責糧油項目，在研究國內糧食總體供求關(guān)系，把握市場(chǎng)價(jià)格

　　波動(dòng)規律的同時(shí)，也不放松對萬(wàn)州糧油市場(chǎng)的調研，因此能做到對本地市場(chǎng)的變化作出靈敏的反映，掌握大米最佳的購銷(xiāo)時(shí)機。去年11月份，我們的市場(chǎng)人員在對萬(wàn)州大米市場(chǎng)進(jìn)行了充分的調研以后，反饋回信息：東北大米在本地市場(chǎng)因其口感好、價(jià)位適中比較受消費者喜歡，因此分公司下了第一批貨120噸的訂單。今年三月份，首單120噸東北大米到貨，分公司深刻認識到，必須在大米的`銷(xiāo)售上打好第一仗，確立萬(wàn)州鹽業(yè)在大米市場(chǎng)上的主體地位，采取了切實(shí)有效的銷(xiāo)售措施，僅用了二十多天時(shí)間，這批大米就全部銷(xiāo)售完畢。

　�。ǘ�）、完善品種結構，滿(mǎn)足不同客戶(hù)的需求。通過(guò)一段時(shí)間的經(jīng)營(yíng)，我們的市場(chǎng)人員反饋回了一些信息：公司經(jīng)營(yíng)的東北大米因其品質(zhì)與價(jià)位的關(guān)系，不適合餐飲及部分單位伙食團，因此要求提供價(jià)位偏低一點(diǎn)兒，規格更多樣化的大米。通過(guò)和集團公司相關(guān)部門(mén)協(xié)調，我們又采購回了價(jià)位偏低的5kg與10kg的龍潭大米，這種價(jià)位的大米主要滿(mǎn)足了A、B類(lèi)餐飲及黨政機關(guān)食堂的供應。

　�。ㄈ�）、合理定價(jià)。我司每到一批大米，都會(huì )通過(guò)不同途徑從市場(chǎng)上采集回同檔次大米的價(jià)格，再根據競品制定不同銷(xiāo)售渠道的價(jià)格。當第一批東海明珠到貨后，我們的市場(chǎng)人員由于對大米這個(gè)行業(yè)的不熟悉，產(chǎn)生了畏難情緒，沒(méi)進(jìn)行仔細的市場(chǎng)調研，就以?xún)r(jià)格太高等為借口，要求公司低價(jià)銷(xiāo)售。在這種情況下，分公司王經(jīng)理用他在我司經(jīng)營(yíng)大米前就

　　十分關(guān)注大米的銷(xiāo)售品種及價(jià)位的親身實(shí)踐說(shuō)服了市場(chǎng)經(jīng)理，打消了他們的顧慮�，F在每到一批米我們的市場(chǎng)人員都會(huì )到到各大商超、批發(fā)市場(chǎng)采價(jià)，掌握批發(fā)價(jià)與零售價(jià)，最后我司會(huì )以略高于批發(fā)市場(chǎng)但是卻低于各大商超的零售價(jià)格作為我們針對普通零售終端的定價(jià)依據（當然量大的批發(fā)商所采用的價(jià)格除外）�，F在，多數消費者都覺(jué)得買(mǎi)我們的大米很劃算。

　�。ㄋ模�、抓早抓落實(shí)。即早計劃、早聯(lián)系貨源，落實(shí)貨源保證銷(xiāo)售過(guò)程中不斷貨。當我們購進(jìn)第一批大米之前，就走訪(fǎng)了很多中小糧商，希望能與他們合作，但他們擔心的一個(gè)問(wèn)題是：根據以往的合作經(jīng)驗，鹽司有時(shí)不能保證貨源持續穩定的供應。他們擔心因賣(mài)我們的米而中斷與其他一部份供應商的合作，而我們不能保持貨源持續供應時(shí)，他們卻不好意思再回頭去找原供應商，因此他們不愿放棄原有部份供應商而與我們合作。我司高度重視這個(gè)問(wèn)題，安排專(zhuān)人負責訂單的跟進(jìn)，什么時(shí)候該下訂單，什么時(shí)候到貨等等與銷(xiāo)售有關(guān)的問(wèn)題隨時(shí)與集團公司糧油部及廠(chǎng)方的人員保持溝通，隨時(shí)保持合理庫存。在今年第一批大米到貨的同時(shí)，我們就下了第二批的訂單。今年6月份，我們了解到東北大米供應緊張，而此時(shí)公司大米庫存已不足，為了保證市場(chǎng)供應不斷貨，分公司作出決定，調入價(jià)位與品質(zhì)相同的北大荒珍珠米暫時(shí)

　　代替東海明珠銷(xiāo)售，隨時(shí)保證了充足的貨源供商家選擇。與多數米商合作到現在，他們以前擔心的問(wèn)題從未出現過(guò)。

　�。ㄎ澹�、加強對市場(chǎng)人員的培訓，讓他們熟悉產(chǎn)品的價(jià)格、規格、特性及質(zhì)量標準。每到一批貨，我們都會(huì )準備很多樣品袋讓每位市場(chǎng)人員隨身帶著(zhù)；利用開(kāi)朝會(huì )的時(shí)間加強對大家產(chǎn)品知識方面的培訓�，F在我們的大多數市場(chǎng)經(jīng)理，抓起一把米，用鼻子聞一聞，用眼睛看一看，或者咬一下，就能辯別出米的好壞，是新米還是陳米等等。

　　二、提高市場(chǎng)占有能力

　�。ㄒ唬�、細分市場(chǎng)，完善各渠道客戶(hù)建設，實(shí)現客戶(hù)數穩步增長(cháng)。通過(guò)對萬(wàn)州大米市場(chǎng)的調研，我們了解到，我司經(jīng)營(yíng)的大米從價(jià)格與品質(zhì)上來(lái)說(shuō)更適合直接面對零售終端，因為批發(fā)市場(chǎng)習慣性的低價(jià)競爭，使我們的產(chǎn)品不能以批發(fā)市場(chǎng)作為我們的主戰場(chǎng)。針對這種現象，我們制定出了一套自己的渠道建設目標，那就是：以直面終端為主，批發(fā)市場(chǎng)為輔，利用其他資源大力發(fā)展團購客戶(hù)。到目前為止，我們食鹽的銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)，特別是城區的銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)，有60%以上的終端都在銷(xiāo)售我司的大米，并且在未產(chǎn)生任何進(jìn)場(chǎng)費的情況下，我司經(jīng)營(yíng)的大米進(jìn)了新世紀、沃爾瑪等大型商超的柜臺；更開(kāi)發(fā)出了如格力空調廠(chǎng)、區政府、嘉鴻集團等十多個(gè)團購單位的伙食團長(cháng)期消費我司的大米。同時(shí)，我們也開(kāi)發(fā)出了一部份批發(fā)商，利用批發(fā)商的渠道覆蓋我們暫時(shí)沒(méi)有覆蓋到

　　的如餐飲網(wǎng)絡(luò )。到目前為止，我們的大米實(shí)現了全渠道銷(xiāo)售，各個(gè)渠道都有我們的客戶(hù)，我們的客戶(hù)數也在穩步增長(cháng)。

　�。ǘ�）、規范市場(chǎng)價(jià)格體系，分渠道執行不同的價(jià)格體系。商品經(jīng)營(yíng)中最大的一個(gè)弊病就是同一商品只有一個(gè)渠道、只執行一種價(jià)格，這樣就會(huì )失去客戶(hù)經(jīng)營(yíng)的積極性。我們一開(kāi)始經(jīng)營(yíng)大米就意識到這點(diǎn)了，因此確定了不同的渠道執行不同的價(jià)格體系，具體的措施有：一是通過(guò)量來(lái)控制價(jià)格，實(shí)行梯級定價(jià)策略，以每批次進(jìn)貨數量確定價(jià)格；二是通過(guò)存檔的客戶(hù)資料來(lái)界定，如是分公司大米類(lèi)的大客戶(hù)，只要簽訂了相關(guān)供貨的協(xié)議，即使單次訂貨沒(méi)達到規定享受優(yōu)惠的量，也可以大客戶(hù)的身份享受優(yōu)惠的價(jià)格。

　�。ㄈ�）、完善服務(wù)，穩定老客戶(hù)，開(kāi)發(fā)新客戶(hù)。大家都知道，糧油這個(gè)行業(yè)靠的是回頭客，而一般客戶(hù)都愿意賣(mài)熟悉的產(chǎn)品，所以這時(shí)服務(wù)一定要好。我司一直把服務(wù)作為頭等大事來(lái)抓，讓客戶(hù)只要和我們打了一次交道就會(huì )成為我們的回頭客。我們的經(jīng)營(yíng)標準是：誠信經(jīng)營(yíng)，絕不欺詐消費者。

　�。ㄋ模┘訌姕贤�，反復向客戶(hù)詳細介紹我們的產(chǎn)品，引起客戶(hù)的關(guān)注。因沒(méi)有廣告宣傳，當我們的米才進(jìn)入本地市場(chǎng)時(shí)，許多客戶(hù)都不愿意接受，但是我們的市場(chǎng)人員作了大量的工作，廣泛宣傳東北大米上乘的品質(zhì)，利用社會(huì )和政府對“食品安全”話(huà)題的高度關(guān)注，向客戶(hù)詳細介紹鹽業(yè)公司經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品絕對是好產(chǎn)品。讓客戶(hù)無(wú)經(jīng)營(yíng)我司產(chǎn)品的后顧之優(yōu)。

【大米經(jīng)驗交流的發(fā)言稿】相關(guān)文章：

經(jīng)驗交流發(fā)言稿09-14

關(guān)于大米的謎語(yǔ)04-09

大米的口號匯編04-14

大米是甜的日記06-18

采購大米合同08-03

大米銷(xiāo)售合同09-08

大米采購合同04-30

大米供貨合同04-26

采購大米的合同04-25