市場(chǎng)工作計劃的模板
市場(chǎng)工作計劃的模板
市場(chǎng)工作計劃
經(jīng)過(guò)3個(gè)月學(xué)習和熟悉，對于公司的業(yè)務(wù)流程有了非常清晰的概念，如何去做市場(chǎng)，如何簽單？如何管理區域？等等。這一個(gè)個(gè)問(wèn)題都需要我去解決。我對下半年區域市場(chǎng)銷(xiāo)售就淺談一下個(gè)人市場(chǎng)工作
計劃如下：望領(lǐng)導多指點(diǎn)！
1.前期項目客戶(hù)檔案建立。在檔案建立中的方式有多種，通過(guò)網(wǎng)絡(luò )查詢(xún)；電話(huà)咨詢(xún)，到學(xué)校陌生拜訪(fǎng)（沒(méi)有任何信息的情況下）等等�；厩闆r在2周時(shí)間完成。在客戶(hù)建立中需要最基本的資料為：實(shí)驗室負責人，院系負責人，使用對象負責人等，盡量讓客戶(hù)資料齊全。做到拜訪(fǎng)前對客戶(hù)有一個(gè)很熟悉的條件，盡量少陌生拜訪(fǎng)。在客戶(hù)信息收集中電話(huà)交談根據不同情況做不同介紹，如：和院系負責人多談一些教育方面的事情，而和實(shí)驗室負責人和適用對象的老師則多談一些實(shí)驗室技術(shù)方案上，對于學(xué)校沒(méi)有我們相關(guān)產(chǎn)品而有專(zhuān)業(yè)的，盡力去引導。具體操作根據不同時(shí)期用不同方法。
2.學(xué)校檔案建立后對所有客戶(hù)進(jìn)行篩選。主要目的：對所有客戶(hù)中了解最近半年或一年的潛在客戶(hù)。根據潛在客戶(hù)進(jìn)行分類(lèi)拜訪(fǎng)。如：近期就有計劃的客戶(hù)要抓緊時(shí)間去了解和攻關(guān)。在這個(gè)過(guò)程中，不能盲目的行事，需要做到冷靜分析。做到有效的工作，像狼一樣的兇狠。
3.在潛在客戶(hù)中了解客戶(hù)關(guān)系，決定攻關(guān)手段。分析客戶(hù)關(guān)系的有利方法則為面談（通過(guò)老師或相關(guān)負責人來(lái)判斷）。在這個(gè)環(huán)節中是非常重要的 ，我們要針對客戶(hù)提供的信息進(jìn)行分析，更要對我們的競爭對手進(jìn)行分析，同時(shí)與公司內部保持暢通的信息溝通，積極主動(dòng)發(fā)揮團隊力量，在這個(gè)過(guò)程中讓自己要處于非常積極的態(tài)度對待一切，了解真實(shí)的信息至關(guān)重要。對客戶(hù)提出的要求（技術(shù)要求和商務(wù)要求）要盡量同公司管理層溝通及匯報。做到溝通有效，個(gè)人誠信和公司誠信讓客戶(hù)放心，答應客戶(hù)的事情一定要盡力做到，當然這個(gè)是在不影響公司利益的前提上進(jìn)行。主要給公司內部溝通準確。對于競爭對手方面，我們要做到靈活多變，讓主動(dòng)權掌握與自己手里。如有投標項目流程則需要做到技術(shù)指標了解，同時(shí)和公司工程人員保持有效聯(lián)系，共同制定最優(yōu)方案。
4.廣西標書(shū)制作及編寫(xiě)（需要投標的學(xué)校）。同公司工程人員有效合作，制定出最佳的投標方案，同時(shí)對學(xué)校近期進(jìn)行緊密攻關(guān)及溝通，隨時(shí)準確了解學(xué)校內部信息。在這個(gè)環(huán)節要對客戶(hù)非常準確了解，無(wú)論是商務(wù)還是技術(shù)，都要掌握，根據了解真實(shí)情況制定出屏蔽對手的方案。
5.招標現場(chǎng)。前面一切準備都為了今天得結果，所以這個(gè)環(huán)節一定得準備充分，對于我個(gè)人則需要準備一些現場(chǎng)技術(shù)方面的。因為在現場(chǎng)隨時(shí)都有可能發(fā)生意外，在過(guò)去學(xué)習老員工的案例分析讓我印象深刻。在評標或者議標過(guò)程中要對公司產(chǎn)品優(yōu)勢得到有力展現。當然在必要情況下需要公司技術(shù)人員支持。盡量同公司一起拿下應該拿的項目。
整個(gè)工作過(guò)程我是這么理解，當然在這個(gè)流程中不是一個(gè)固定模式，在不同環(huán)境中我們需要不同的策略。
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