突破重點(diǎn)市場(chǎng)的計劃
突破重點(diǎn)市場(chǎng)的計劃
根據公司戰略規劃，結合市場(chǎng)基礎狀況和公司現階段的資源配置和市場(chǎng)服務(wù)能力，2013年營(yíng)銷(xiāo)中心在市場(chǎng)拓展和經(jīng)營(yíng)策略方面，將改變現階段“四處撒網(wǎng)、廣種薄收”的做法，按照“聚焦”原則，鎖定3個(gè)重點(diǎn)省份，以“蠶食”方式，組織合適人員，集中資源，重點(diǎn)突破，建設品牌區域市場(chǎng)“根據地”，打造品牌“堡壘”，以點(diǎn)帶面，拉動(dòng)區域市場(chǎng)銷(xiāo)量提升。
一、市場(chǎng)分類(lèi)，確定重點(diǎn)市場(chǎng)名單
二、 選擇上述A類(lèi)市場(chǎng)作為重點(diǎn)市場(chǎng)的理由
1、A類(lèi)市場(chǎng)容量大、進(jìn)入門(mén)檻低、競爭相對緩和、發(fā)展前景較好；
2、A類(lèi)市場(chǎng)從戰略布局上，符合公司未來(lái)發(fā)展需要，具有較強的影響力和帶動(dòng)性； 3、A類(lèi)市場(chǎng)具有一定的市場(chǎng)基礎，有快速提升銷(xiāo)量的潛質(zhì)； 4、公司的服務(wù)半徑能夠滿(mǎn)足重點(diǎn)市場(chǎng)的需要。 三、重點(diǎn)市場(chǎng)突破思路
第一階段：經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)，完成市場(chǎng)布局
目的：建立經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò )，為渠道分銷(xiāo)做準備；
方式：在重點(diǎn)市場(chǎng)山東、河南、安徽、江蘇組建開(kāi)發(fā)突擊隊，選擇二、三級市場(chǎng)開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò )，開(kāi)展市場(chǎng)布局；
完成時(shí)間：2月25日-----4月25日
備注：上述銷(xiāo)售數據不含訂貨會(huì )銷(xiāo)售。 第二階段：鋪市建網(wǎng)，增加分銷(xiāo)渠道
1）經(jīng)銷(xiāo)商應按照公司要求組建3--5人的分銷(xiāo)突擊隊，由依派公司銷(xiāo)售代表按照公司品項分銷(xiāo)標準、陳列原則、生動(dòng)化標準等開(kāi)展集中培訓，在熟悉了相關(guān)工作要求后，深入市場(chǎng)開(kāi)展鋪貨工作；
2）分銷(xiāo)突擊隊人員在勞動(dòng)關(guān)系上歸屬于經(jīng)銷(xiāo)商，日常工作由依派公司所在區域銷(xiāo)售人員代為管理，公司按照一定的標準給予經(jīng)銷(xiāo)商3個(gè)月左右的人員費用補貼。在鋪市完成后，應立即充實(shí)到經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售團隊中去，開(kāi)展網(wǎng)絡(luò )日常拜訪(fǎng)和維護工作；
3）省區經(jīng)理或區域主管必須在市場(chǎng)啟動(dòng)前充分調研市場(chǎng)，統計中小渠道網(wǎng)點(diǎn)數量與分布，并建立統計數據；
4） 根據前期市場(chǎng)網(wǎng)點(diǎn)摸底資料，按門(mén)店等級，從加權占比大的門(mén)店和封閉渠道開(kāi)始實(shí)施鋪
貨工作；
5） 參加門(mén)店產(chǎn)品出樣擺放，并對門(mén)店開(kāi)展相關(guān)廣宣物料裝飾；
6） 貨物擺放完畢，按照營(yíng)銷(xiāo)中心前期下發(fā)的客戶(hù)檔案表，填寫(xiě)分銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)客戶(hù)資料，并交由
依派公司業(yè)務(wù)代表存檔備案。
備注：1、分銷(xiāo)突擊隊日常管理由依派公司銷(xiāo)售代表負責，人員編制隸屬于經(jīng)銷(xiāo)商，公司在
鋪貨階段（3個(gè)月左右時(shí)間）給予經(jīng)銷(xiāo)商一定人員費用補貼；
2、為促進(jìn)鋪貨，市場(chǎng)部將下發(fā)進(jìn)貨獎勵方案，與經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)展聯(lián)合促銷(xiāo)，刺激小店店主進(jìn)貨銷(xiāo)售，提高“依派”產(chǎn)品的覆蓋。
第三階段：核心店、星級店、會(huì )員客戶(hù)建設，開(kāi)展產(chǎn)品生動(dòng)化陳列展示，提高品牌曝光率和認知度；
執行目的：以費用獎勵的形式，提升市場(chǎng)加權鋪貨率，加強品牌曝光度，提升單店單產(chǎn)。 執行范圍：重點(diǎn)市場(chǎng)
執行時(shí)間：鋪貨率達到標后即日起，30—45個(gè)工作日內
執行目標：各地級市場(chǎng)完成不少于3家核心店+40家星級店+10家會(huì )員客戶(hù)建設
執行方式：以陳列+廣宣獎勵的方式，激勵各區域經(jīng)銷(xiāo)商在其重點(diǎn)分銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)展生動(dòng)化建設，
提升“依派”品牌單店表現力。
執行流程：
�、� 對已經(jīng)覆蓋的中小網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)展分類(lèi)，確定核心點(diǎn)、星級店、會(huì )員客戶(hù)打造的名單和目標； ② 按方案要求的標準與目標店開(kāi)展談判溝通，明確實(shí)施標準和支持條件； ③ 簽訂協(xié)議并執行落實(shí)； 執行要求：
�、� 星級店必須是開(kāi)架式，營(yíng)業(yè)面積不少于50平米，衛生巾陳列貨架不少于標準貨架3節； ② 選擇的門(mén)店必須要人流大、影響廣、有潛力，以社區店和校園店或封閉渠道門(mén)店為主導； ③ 陳列位置必須緊靠當地強勢品牌； ④ 陳列面積在所有分銷(xiāo)品牌中處于前2位；
�、� 分銷(xiāo)品項必須包括依派、奧莉絲衛生巾、護墊、尿褲系列并不少于12SKU； ⑥ 依派產(chǎn)品陳列貨架必須按市場(chǎng)部生動(dòng)化陳列要求包裝； ⑦ 紙品區要求有吊旗、海報或墻貼等形式的廣宣發(fā)布。
第四階段：廣宣發(fā)布，強化品牌形象。
執行目的：提高“依派”品牌知名度，吸引購買(mǎi)；
執行范圍：選定的重點(diǎn)市場(chǎng)；
執行時(shí)段：與核心店、星級店打造同步開(kāi)展，時(shí)間３０－４５天；
發(fā)布形式：小店門(mén)牌、戶(hù)外廣告、電話(huà)亭包裝、墻體廣告、大店形象包裝等；
執行目標：每個(gè)地級市場(chǎng)不少于20塊小店門(mén)牌、兩個(gè)核心門(mén)店的貨架看板包裝、1臺經(jīng)銷(xiāo)
商車(chē)輛包裝。
執行方式：1、重點(diǎn)門(mén)店大門(mén)上方或入口電梯出墻面品牌噴繪、寫(xiě)真、KT板； 2、城市繁華路段交叉路口大型墻面品牌噴繪、寫(xiě)真、KT板； 3、城市電話(huà)亭、報亭、郵筒等公共設施外包裝； 4、經(jīng)銷(xiāo)商送貨車(chē)車(chē)身廣告噴繪； 5、市區繁華路段線(xiàn)路公交車(chē)等。
執行流程：1、各市場(chǎng)根據實(shí)際情況，選擇適合發(fā)布廣告的地點(diǎn)和發(fā)布形式，并確定是否能
夠按公司要求執行；
2、與公司分管區域美工確定廣宣發(fā)布的內容、尺寸、價(jià)格； 3、通過(guò)申請相關(guān)費用； 4、按要求制作并安裝；
5、日常檢查和維護，根據需要更新廣告內容； 6、拍攝照片并建立檔案，以備公司核查。
第五階段：整合營(yíng)銷(xiāo)，加強品牌推廣，提高試用率，解決動(dòng)銷(xiāo)。
執行目的：通過(guò)綜合營(yíng)銷(xiāo)推廣手段，提高品牌知名度和嘗試購買(mǎi)率，提高動(dòng)銷(xiāo)，促進(jìn)產(chǎn)品周
轉。
執行范圍：核心店、星級店、社區店；
執行時(shí)段：核心店、星級店打造過(guò)程中同步開(kāi)展； 主推品種：依派衛生巾系列；
執行目標：以多元化、多形式推廣促銷(xiāo)手段為契機，促進(jìn)核心店升級和星級店打造實(shí)施，完
善店內生動(dòng)化布建和基礎工作整改，建立與重點(diǎn)門(mén)店良好客情關(guān)系，提升銷(xiāo)量。
執行方式：1、星級店和社區店的流動(dòng)推廣； 2、核心店的店中店主題促銷(xiāo)； A、新品推廣周（新品上市） B、廠(chǎng)商活動(dòng)月（半月）（店節慶）
3、城市中心地帶和大型商超門(mén)口的大型路演
4、核心店的周末活動(dòng)
�。�、經(jīng)銷(xiāo)商門(mén)店的消費者促銷(xiāo)（捆綁買(mǎi)贈） 執行流程： 1、流動(dòng)促銷(xiāo)
�、� 市場(chǎng)部根據各市場(chǎng)階段性工作推進(jìn)度，制定并下發(fā)執行方案，并將相關(guān)物料下發(fā)到相關(guān)
市場(chǎng)；
�、� 各市場(chǎng)分別組建2—4人的臨時(shí)推廣隊，由市場(chǎng)部經(jīng)理開(kāi)展統一培訓，明確推廣促銷(xiāo)的
形式、標準、目標等；
�、� 選擇人流量大、影響廣的社區店、校園店，實(shí)施“一人、一傘、一臺”形式的小規模流
動(dòng)促銷(xiāo)推廣或試用裝派送，展示品牌形象，提高品牌認知和試用率，促進(jìn)星級店建設開(kāi)展；
�、� 分類(lèi)統計每場(chǎng)活動(dòng)數據，開(kāi)展效果評估。
第六階段：渠道精耕，批市啟動(dòng)及渠道下沉，開(kāi)發(fā)分銷(xiāo)商或三級市場(chǎng)“制高點(diǎn)”門(mén)店； 執行目的：鞏固市場(chǎng)基礎，培養忠誠客戶(hù)，提高市場(chǎng)滲透與覆蓋； 執行范圍：目標重點(diǎn)市場(chǎng)
執行目標：?jiǎn)?dòng)100個(gè)二批或分銷(xiāo)客戶(hù)，開(kāi)發(fā)200家制高點(diǎn)門(mén)店
執行方式：渠道終端化建設，深化核心店和星級店建設，啟動(dòng)批發(fā)市場(chǎng)客戶(hù)開(kāi)發(fā)，選擇機會(huì )
性三級市場(chǎng)建立分銷(xiāo)體系，開(kāi)發(fā)“制高點(diǎn)”門(mén)店 。
1、擴大核心店和星級店建設范疇，全面提高市場(chǎng)覆蓋、品牌形象和試用率；
2、啟動(dòng)批市，選擇一定數量的批發(fā)客戶(hù)建立合作關(guān)系； 3、特殊渠道開(kāi)發(fā)建設。 執行流程：
1、 市場(chǎng)部制定渠道下沉實(shí)施方案，明確市場(chǎng)政策和執行要求，并下發(fā)到各市場(chǎng)； 2、 各市場(chǎng)按照方案與目標客戶(hù)開(kāi)展溝通，并明確執行標準； 3、 與達成協(xié)議的客戶(hù)簽訂合同書(shū)； 4、 按照合同約定開(kāi)展日常合作與管理。 四、重點(diǎn)市場(chǎng)投入費用預算
【突破重點(diǎn)市場(chǎng)的計劃】相關(guān)文章：
重點(diǎn)中醫專(zhuān)科建設具體工作計劃04-11
科目一重點(diǎn)內容總結03-20
貝弗里奇報告的重點(diǎn)內容和概括02-22
把握問(wèn)題導向抓重點(diǎn)堅持利民惠民務(wù)實(shí)效為目的的報告03-19
二年級英語(yǔ)第二單元重點(diǎn)單詞總結10-10
蘇教版小學(xué)二年級數學(xué)上冊重點(diǎn)公式精選02-02