怎樣做出優(yōu)秀的年度運營(yíng)計劃

怎樣做出優(yōu)秀的年度運營(yíng)計劃

　　當一顆果子掛在樹(shù)枝上，需要你跳一跳就能摘到，相信很多人會(huì )選擇嘗試一下，而這顆果子掛的多高、色澤如何，就決定了你愿不愿意為之努力。這顆掛在樹(shù)上的果子就是一個(gè)目標，運營(yíng)淘寶店鋪也需要，沒(méi)有目標就很盲目并且被動(dòng)。

　　本篇文章是講解如何制定年度目標和推廣預算，整一年的目標要怎么拆解。年度目標是對下一年銷(xiāo)售情況、產(chǎn)品品類(lèi)、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的總體指導，是一個(gè)店鋪的年度總綱，當然要在在年前或年中制定完成。

　　怎么樣的年度目標讓人充滿(mǎn)動(dòng)力？

　　年度規劃需要遵守幾個(gè)簡(jiǎn)單的原則：

　　第一， 合理性

　　目標是可以通過(guò)努力達到的，太高高在上的目標，讓人望而生畏。

　　第二， 挑戰性

　　如果今年已經(jīng)做到200萬(wàn)銷(xiāo)售額，在整個(gè)行業(yè)普遍上漲20%的情況下，明年目標仍舊制定成200萬(wàn)，就沒(méi)有一點(diǎn)挑戰性。目標要跳一跳可以夠得著(zhù)，最有可行性。

　　第三， 時(shí)效性

　　目標不可能不期限，需要在某一個(gè)時(shí)間點(diǎn)內完成，比如年度目標是一年內完成，季度目標是再三個(gè)月內完成。

　　第四，具體性

　　制定目標之后，把目標拆分到每個(gè)季度、每個(gè)月，也包括品類(lèi)拆分，做什么品類(lèi)，連衣裙、褲子、打底衫，每一個(gè)品類(lèi)目標要制定多少。

　　制定目標需要有幾個(gè)依據

　　首先參考行業(yè)趨勢。生意參謀－市場(chǎng)行情模塊里面，有整個(gè)行業(yè)3年的數據，可以看到行業(yè)在上升狀態(tài)還是下降狀態(tài)。

　　另外還可以通過(guò)生意經(jīng)專(zhuān)業(yè)版導數據，分析整個(gè)行業(yè)的市場(chǎng)趨勢，簡(jiǎn)單判斷整體行業(yè)上升、下降、平穩，預估一下明年的情況。

　　比如某行業(yè)2015年比2014年整體上漲20%，按照這個(gè)趨勢，2016年會(huì )比15年上漲20%左右。制定目標時(shí)，店鋪明年計劃增幅20%，就沒(méi)有挑戰性，增長(cháng)30％-40%左右是可以考慮的。

　　其次，參考店鋪往年情況。參考行業(yè)數據之后，還需要結合店鋪往年情況。如果去年店鋪銷(xiāo)售額是200萬(wàn)，今年目標是2000萬(wàn)，這種跨度太大，可操作程度不大，確實(shí)難以實(shí)現。今年制定300萬(wàn)、400萬(wàn)會(huì )更好達到，也更符合實(shí)際情況。

　　有了初步想法之后，需要填寫(xiě)年度產(chǎn)品規劃表，下一個(gè)年度做什么產(chǎn)品，提前規劃出來(lái)，填進(jìn)表格中。因為店鋪銷(xiāo)售的不同品類(lèi)，銷(xiāo)售占比也都不同，對每個(gè)品類(lèi)的供應鏈、競爭優(yōu)勢、資源投入情況都不一樣。這里的例子中分了五大品類(lèi)，相應的重點(diǎn)每個(gè)月份都不一樣。

　　為新加入的品類(lèi)制定目標時(shí)，預期可以低一些。比如這個(gè)店鋪的打底衫已經(jīng)做得比較成功，想開(kāi)辟連衣裙、棉衣等類(lèi)目，為這兩個(gè)類(lèi)目推廣的時(shí)候，要花比較大的金錢(qián)和精力，進(jìn)行相應的資源投入，付費會(huì )加大。

　　明年打算砸多少錢(qián)做推廣？

　　推廣費用預估和目標制定類(lèi)似，首先對知去年銷(xiāo)售收入和推廣費用占比心中有數，整個(gè)行業(yè)的推廣占比情況，這個(gè)只能大致估算。通過(guò)市場(chǎng)行情，可以看到競爭產(chǎn)品的推廣費用，有直通車(chē)、鉆展的推廣數據，大概估計產(chǎn)品的推廣費用，再拓展到年度，也可以大體測算出店鋪的數據�？梢远鄿y幾家，取平均值。

　　根據行業(yè)的情況，以及自己店鋪往年的數據，制定相應的計劃。例如，往年直通車(chē)推廣占總銷(xiāo)售額的10%－15%，如果行業(yè)普遍較高的情況下，在利潤率可以接受的情況下，提升到17%。如果行業(yè)普遍較低，可以適當降低。

　　各類(lèi)目推廣費用占比怎么確定？

　　上一年直通車(chē)、鉆展等不同的付費推廣各花費多少，占多大比例，一一整理出來(lái)，對下一年的比例形成有參考作用。同時(shí)牽涉到不同產(chǎn)品布局問(wèn)題，比如去年做T恤，投入10萬(wàn)，最終才賣(mài)50萬(wàn)，產(chǎn)出不夠，今年就不投入那么多，把相應推廣費用放到其他主推類(lèi)目里面。

　　推廣費用拆分需要拆分到每個(gè)月里面，和不同月份類(lèi)目推廣重點(diǎn)結合起來(lái)，比如從1月T恤上新開(kāi)始就會(huì )產(chǎn)生推廣費用，成長(cháng)期就需要投入資源，在爆賣(mài)的時(shí)候就可以享受流量紅利。

　　而7月開(kāi)始爆賣(mài)，推廣費用可以相應減少，如果等后期才開(kāi)始推廣，投入產(chǎn)出肯定不好。在成熟期，需要鉆展和淘客，如果這兩個(gè)工具操作得好，轉化是沒(méi)有問(wèn)題的。

　　每個(gè)月的預算都不是固定不變，預算都有不確定性。

　　預計今年直通車(chē)的價(jià)格上漲50%，但實(shí)際上漲了一倍，浮動(dòng)不是人為不可控的，也不可提前預知。所以在制定目標的時(shí)候，也要考慮預算浮動(dòng)。

　　如果某一個(gè)月預算花超了，要相應調整整個(gè)預算體系。首先找出具體是哪一個(gè)渠道花超了，分析原因，是流量預估不準確還是點(diǎn)擊成本過(guò)高？按照當前的預算能不能完成目標規劃。如果完不成，要增加多少推廣投入，對利潤產(chǎn)生多少影響，這些都是需要考慮的問(wèn)題。

　　飯要一口一口吃，目標要一步一步完成

　　制定了年度目標之后，還需要把每個(gè)目標拆分到每個(gè)月、每一周、每個(gè)品類(lèi)里，讓目標更加精確，容易操作完成，也符合目標具體性原則。

　　先制定各個(gè)月份的銷(xiāo)售額目標是多少，再分配到不同品類(lèi)下，如T恤、褲子、連衣裙。另外在比較大的活動(dòng)節日是重要的時(shí)間點(diǎn)，如年中618、雙11、雙12，計劃可以單獨列出來(lái)，銷(xiāo)量會(huì )很客觀(guān)。

　　制定完每個(gè)產(chǎn)品在每個(gè)月份需要的節奏，所有產(chǎn)品的整個(gè)年度規劃就一目了然，更清晰了解店鋪每個(gè)月銷(xiāo)售方案，心中有數，不會(huì )有盲目的狀態(tài)。

　　整個(gè)店鋪的年度目標中包含推廣預算，這一項也需要拆分，在推廣策略不變的情況下，可以根據往年數據，判斷不同月份各類(lèi)目推廣費用是多少。預估不同推廣渠道占比，如直通車(chē)、鉆展、淘寶客等不同推廣方式。再根據這個(gè)比例，細分到每個(gè)月需要多少費用。

　　目標定期修正，需要有一個(gè)記錄跟蹤表格。之前所有的目標只是一個(gè)預估，實(shí)際情況會(huì )不同，目標制定與實(shí)際銷(xiāo)售和費用，兩者之間的差距多大，每周都要進(jìn)行實(shí)際記錄，分析數據差別在哪里，分析怎么會(huì )形成這個(gè)差別，實(shí)時(shí)調節，以免與預估相差過(guò)大。

　　店鋪運營(yíng)的基本節奏是，一是根據產(chǎn)品上新，二是根據活動(dòng)節奏。把產(chǎn)品節奏和活動(dòng)節奏結合起來(lái)，整一年運營(yíng)就有條不紊。什么時(shí)候該上什么活動(dòng)，活動(dòng)的主要目的是什么，是要上新品，還是推爆款，還是清倉。心中有計劃，一環(huán)扣一環(huán)，整個(gè)年度就按照規劃走。

　　總結

　　年度目標規劃包括幾個(gè)部分，一是年度目標制定，二是推廣費用預估，把年度包括活動(dòng)節奏規劃，根據月份和類(lèi)目進(jìn)行拆解，規定每個(gè)月銷(xiāo)售額、推廣費用等，有利于不同類(lèi)目執行目標過(guò)程中有具體性目標。

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