銷(xiāo)售先拆解再定銷(xiāo)售計劃

銷(xiāo)售先拆解再定銷(xiāo)售計劃

　　銷(xiāo)售人員先拆解解目標在定銷(xiāo)售計劃

　　歲末年初是各個(gè)企業(yè)發(fā)布年度目標的時(shí)候，這時(shí)當銷(xiāo)售人員接到新的銷(xiāo)售目標時(shí)往往會(huì )唉聲嘆氣，感覺(jué)目標不合理、很難達成，甚至產(chǎn)生排斥的情緒，銷(xiāo)售人員先拆解解目標在定銷(xiāo)售計劃。為什么會(huì )產(chǎn)生這樣的情況呢？原因之一是企業(yè)下達的目標是一整個(gè)年度的企業(yè)目標或部門(mén)目標，目標量看起來(lái)會(huì )非常的大，讓銷(xiāo)售人員產(chǎn)生了畏懼心理，在心中產(chǎn)生了“不可能達成”的錯誤念頭。另外一個(gè)原因是銷(xiāo)售人員在目標執行過(guò)程中缺乏正確的規劃和方法，平時(shí)多是盲目的進(jìn)行目標執行。因此通過(guò)分析可以發(fā)現銷(xiāo)售人員經(jīng)常會(huì )犯以下四種錯誤導致目標無(wú)法達成：

　　l 目標分散。銷(xiāo)售人員本身不知道他過(guò)去的客戶(hù)、現有的客戶(hù)和未來(lái)的客戶(hù)所能帶來(lái)的業(yè)績(jì)。 l 角色、職責定位不清。銷(xiāo)售人員不清楚自己應該承擔的角色有哪些，需要負擔的職責是什么。 l 缺乏系統。在執行目標的過(guò)程中輕重緩急本末倒置，導致工作事務(wù)混亂，沒(méi)有合理的進(jìn)行管理。 l 虎頭蛇尾。在剛剛執行的過(guò)程中沖勁十足，意愿性強，但隨著(zhù)目標執行的深入，后勁越來(lái)越匱乏針對上面體現出的問(wèn)題，想要達成目標，首先從整體來(lái)看，公司本身的戰略到底有沒(méi)有進(jìn)行宣導。只有銷(xiāo)售人員了解戰略目標，才能將之與銷(xiāo)售目標相結合，然后再導入到部門(mén)目標和個(gè)人目標當中。實(shí)際上在這個(gè)過(guò)程中，戰略目標是“因”，銷(xiāo)售人員一方面可以借此來(lái)規劃并設定個(gè)人目標，另一方面讓員工能夠感受到自己是企業(yè)發(fā)展中重要一份子，對企業(yè)的認同感和融入感會(huì )更強烈。其次可根據現階段的形勢和自身實(shí)際狀況把目標進(jìn)行分解，化整為零，變成一個(gè)個(gè)容易實(shí)現的小目標，然后各個(gè)擊破，逼近最后的大目標。

　　目標不是單純的用加減乘除的方法來(lái)做，而是要具有規范性。所以銷(xiāo)售人員的目標制定一定要遵循以下五個(gè)原則進(jìn)行：

　　l 銷(xiāo)售目標要明確，要有具體的數字進(jìn)行量化 l 制定出來(lái)的目標是可預測和預知現有客戶(hù)的狀況，甚至是未來(lái)開(kāi)發(fā)新客戶(hù)的情況和行業(yè)競爭分析 l 制定的目標一定是可達成的，并插接到每季、每月、每周、每日當中 l 要具有實(shí)務(wù)性，每一個(gè)季度都有一個(gè)重點(diǎn)的方向，并圍繞這個(gè)方向開(kāi)展工作 l 要有時(shí)間性，針對每個(gè)具體的規劃都要依據時(shí)間的緊迫性做一個(gè)時(shí)間限制目標分解的過(guò)程中，最為困難的是如何將整體目標合理的按照季、月、周、日來(lái)分解成各個(gè)小目標，工作計劃《銷(xiāo)售人員先拆解解目標在定銷(xiāo)售計劃》。在分解的過(guò)程中，要讓銷(xiāo)售人員寫(xiě)出實(shí)現整體目標的必要條件，畫(huà)出小目標，進(jìn)行第一層分解，再寫(xiě)出實(shí)現每個(gè)小目標需要突破的困境和條件，充分做準備。以此類(lèi)推直到寫(xiě)出所有的目標分解。這些困境和條件包括：現階段客戶(hù)的特性、需要多少的客戶(hù)來(lái)做支撐、目前的客戶(hù)量、客戶(hù)的回購率、合作的機會(huì )點(diǎn)、產(chǎn)品組合的規劃甚至客戶(hù)的習慣性。當能夠對這些內容作出精準判斷之后，在講目標分解到每個(gè)月、每個(gè)產(chǎn)品當中。

　　基于分解后的各個(gè)小目標，銷(xiāo)售人員要思考“我們每季度、每月、每周、每日應該做什么事情來(lái)支撐各個(gè)目標的達成”，通過(guò)這種思考，銷(xiāo)售人員就可以制定出行動(dòng)計劃。在制定行動(dòng)計劃的過(guò)程中，第一要讓這些銷(xiāo)售人員很切實(shí)的寫(xiě)下要達成目標應該做好什么事情；第二要羅列出這些銷(xiāo)售人員達成目標時(shí)會(huì )獲得什么好處，如果沒(méi)有達成目標會(huì )受到什么懲罰，唯有獎勵與懲罰并存才能讓銷(xiāo)售人員展現出動(dòng)力；第三要羅列出目標達成過(guò)程中需要克服的障礙有哪些，克服這些障礙需要具備的知識、技巧和相關(guān)行業(yè)信息有哪些；第四是達成目標時(shí)需要所在團隊、其他部門(mén)提供哪些支持與配合；最后列出各階段目標達成的具體時(shí)間。通過(guò)以上五個(gè)方面的整體思考，銷(xiāo)售人員就能夠精準的掌握每一個(gè)階段達成目標需要進(jìn)行哪些工作，最后制定出一套完整的行動(dòng)計劃。

　　銷(xiāo)售人員的行動(dòng)計劃可以按照時(shí)間節點(diǎn)的長(cháng)短分為長(cháng)期計劃、短期工作計劃。長(cháng)期計劃可以按照季、月來(lái)劃分，它可以使銷(xiāo)售人員在沖鋒陷陣的過(guò)程中避免短期的打擊和挫折而失去信心。長(cháng)期計劃在制定的過(guò)程中往往會(huì )犯高、大、空的弊病，因此長(cháng)期計劃的設定一定要切實(shí)可行，必須從實(shí)際情況出發(fā)，不能朝令夕改，這樣銷(xiāo)售人員沒(méi)有辦法遵循。制定長(cháng)期工作計劃一定要注意協(xié)調各個(gè)部門(mén)和各個(gè)重點(diǎn)細節。

　　例如月工作計劃，首先要把一個(gè)月分為上、中、下旬三個(gè)時(shí)間點(diǎn)，然后針對性的制定客戶(hù)數量、拜訪(fǎng)數量、簽約數量、簽約產(chǎn)品、簽約總和還有營(yíng)收賬款的精準劃分，當將目標進(jìn)行數字具化之后，銷(xiāo)售人員在執行過(guò)程中就更有目標性。

　　等有了月目標的支持，接下來(lái)就是短期計劃，也就是周工作。每一周里面都會(huì )有休假的日子，因為人的惰性，每一個(gè)休假的日子都可能會(huì )出現斷層的過(guò)程。我們要讓員工了解到一周里面我們到底要完成什么樣的工作、完成的情況如何、什么原因導致我們的目標沒(méi)有辦法及時(shí)完成，總結分析目標超額完成的成功經(jīng)驗在哪里，通過(guò)銷(xiāo)售人員自檢的方式找出不足的地方，然后進(jìn)行有方向性的改進(jìn)，并充分的找出需要各部門(mén)協(xié)助的資源。

　　例如一周的時(shí)間里，我們可以按照周一到周日進(jìn)行每日的劃分，在銷(xiāo)售過(guò)程中，客戶(hù)開(kāi)發(fā)的數量、陌生客戶(hù)拜訪(fǎng)的數量、舊客戶(hù)的數量、回訪(fǎng)客戶(hù)的次數、回款額度、本周簽約訂單等都要讓銷(xiāo)售人員準確的知道，銷(xiāo)售人員根據這些數字來(lái)分析總結本周的工作情況，這樣他們才能很扎實(shí)的工作。日工作計劃讓銷(xiāo)售人員每天都有明確的工作內容，每日進(jìn)行總結，銷(xiāo)售人員工作的效率就會(huì )倍增。這就要求日計劃簡(jiǎn)單明了，突出重點(diǎn)。每天結束后就規劃好第二天要完成的工作，并按照程序順序填寫(xiě)在工作計劃里面，做到今日事今日畢，然后遵照公司所制定的每日工作計劃和自己制定的計劃行程，梳理工作內容，讓整體工作更清晰。

　　在銷(xiāo)售人員進(jìn)行目標執行、行動(dòng)過(guò)程中需要掌握幾個(gè)重要的方向：

　　1 人。就是客戶(hù)對象

　　2 事。我們要完成哪些事情客戶(hù)才會(huì )滿(mǎn)意

　　3時(shí)間。規劃好時(shí)間節點(diǎn)，起始日、終止日我們到底做了什么

　　4地點(diǎn)。開(kāi)發(fā)的地點(diǎn)和拜訪(fǎng)的地點(diǎn)

　　5 物。在銷(xiāo)售過(guò)程中需要哪些物品來(lái)做協(xié)銷(xiāo)

　　6費用。在銷(xiāo)售過(guò)程中需要的費用支持是多當將整體目標劃分為一個(gè)個(gè)細化的目標并制定行動(dòng)計劃后，接下來(lái)只要用管理制度去控管、檢核目標的執行過(guò)程，比如銷(xiāo)售人員的責任感、客戶(hù)服務(wù)意識的觀(guān)念、工作效率、團隊協(xié)作、工作技能以及工作計劃品質(zhì)到底是否達成等。

　　通過(guò)這樣的管控、檢核系統，再結合公司的目標去做徹底的執行，并輔以適當的資源去做支持，相信銷(xiāo)售人員可以從容應對被分派的年度目標，甚至一些突發(fā)狀況。當每一年的年度目標都會(huì )徹底達成，在接到新的年度目標時(shí)，也不再會(huì )唉聲嘆氣了。

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