暑假汽車(chē)銷(xiāo)售的實(shí)踐報告書(shū)
暑假汽車(chē)銷(xiāo)售的實(shí)踐報告書(shū)
時(shí)間很快,剛大二時(shí)還在期待著(zhù)暑期的實(shí)習,而轉眼之間我的實(shí)習已經(jīng)結束了,這個(gè)暑假沒(méi)有回家,找了一家房地產(chǎn)公司實(shí)習,雖然沒(méi)有進(jìn)工地進(jìn)行施工項目的考察,但整個(gè)期間我對房地產(chǎn)銷(xiāo)售有了更深的了解.
有關(guān)營(yíng)銷(xiāo)
品牌營(yíng)銷(xiāo) 房地產(chǎn)產(chǎn)品的品牌形象是消費者認知的第一要素，但是，由于市場(chǎng)競爭的激烈，以及資金周轉等方面的原因，不少開(kāi)發(fā)商不愿進(jìn)行較長(cháng)時(shí)間的品牌營(yíng)造和資金投入，過(guò)多借助于新聞炒作和廣告轟炸，希望通過(guò)宣傳造勢來(lái)快速樹(shù)立公司品牌，殊不知品牌不是能夠在一個(gè)極短的時(shí)間內建立的，需要品牌的積累和公眾的認可。開(kāi)發(fā)商們如果能靜下心來(lái)，腳踏實(shí)地地進(jìn)行一流的規劃設計、提供一流的配套服務(wù)和物業(yè)管理，對于品牌形象進(jìn)行良好構建，營(yíng)造名牌企業(yè)和名牌產(chǎn)品，必然會(huì )成為未來(lái)房地產(chǎn)市場(chǎng)的贏(yíng)家。
誠信營(yíng)銷(xiāo) 在房地產(chǎn)業(yè)進(jìn)入全面的整體素質(zhì)競爭的今天，開(kāi)發(fā)商如果僅僅局限于推出一個(gè)新奇的概念和宣傳口號，依靠某一簡(jiǎn)單要素去爭取客戶(hù)，一旦概念失真，反而讓購房者困惑和反感，讓開(kāi)發(fā)商失去口碑市常另一方面，當開(kāi)發(fā)商在售房?jì)r(jià)格上“玩貓膩”、在銷(xiāo)售面積上“短斤少兩”、在位置表述上閃爍其詞以及配套承諾遙遙無(wú)期時(shí)，不可設想還能有效地吸引消費者。為此，開(kāi)發(fā)商必須樹(shù)立誠信營(yíng)銷(xiāo)的經(jīng)理理念，塑造出開(kāi)發(fā)商的良好社會(huì )形象。xx年3月，萬(wàn)科提出“磐石行動(dòng)”主張致力于房地產(chǎn)產(chǎn)品質(zhì)量的提高，就是誠信營(yíng)銷(xiāo)的典型例子。
文化營(yíng)銷(xiāo) 開(kāi)發(fā)商把創(chuàng )造一種和諧的鄰里關(guān)系、溫馨的居住文化作為經(jīng)營(yíng)理念，采取各種有效的措施加強業(yè)主之間的溝通、交流。另一方面，為了給孩子創(chuàng )造一個(gè)良好的成長(cháng)環(huán)境，購房者對居住小區文化設施的要求越來(lái)越高，不僅關(guān)心周?chē)慕虇挝坏呐渲�、距離，而且愈來(lái)愈重視小區文化設施的數量、品位，以及小區內大部分住戶(hù)的文化層次。在現今的武漢樓盤(pán)中，“書(shū)香門(mén)第”，“學(xué)雅芳鄰”等就是打的文化營(yíng)銷(xiāo)的概念。
個(gè)性營(yíng)銷(xiāo) 消費者特別是新成長(cháng)起來(lái)的年輕一代，往往把個(gè)性能否得以發(fā)揮和張揚，作為衡量和選擇商品的一個(gè)重要標準。為此，開(kāi)發(fā)商必須注意特色經(jīng)營(yíng)的重要性，把研究市場(chǎng)需求、強化使用功能、追求個(gè)性特色、營(yíng)造人性空間的思想作為經(jīng)營(yíng)理念，不僅在小區布局、建筑外形、色彩、樓層、陽(yáng)臺、內部結構等產(chǎn)品策略方面力求突破雷同，突出居住者個(gè)性，而且在廣告宣傳、價(jià)格確定、促銷(xiāo)方式等方面也要獨具風(fēng)格，努力成為市場(chǎng)亮點(diǎn)�！盎輬@cp”號稱(chēng)打造江城第一豪宅，其個(gè)性之宣揚，想讓人不注意都難牎
環(huán)保營(yíng)銷(xiāo) 隨著(zhù)環(huán)保意識的逐漸興起，消費者已愈來(lái)愈關(guān)心自己的居住環(huán)境，更加關(guān)注擬購房屋的環(huán)境設計。開(kāi)發(fā)商應該以環(huán)境保護為經(jīng)營(yíng)理念，改變過(guò)去寸土寸金、見(jiàn)縫插針的開(kāi)發(fā)模式，充分考慮小區的住宅空間、陽(yáng)光照射、綠化間隔等，為消費者營(yíng)造人與自然和諧共生的理想家園。如武漢的“梅南山居”、“東湖林語(yǔ)”等，通過(guò)強調樓盤(pán)周邊自然環(huán)境的優(yōu)美，推出了環(huán)保的營(yíng)銷(xiāo)概念。
關(guān)系營(yíng)銷(xiāo) 其營(yíng)銷(xiāo)主張重視消費者導向，強調通過(guò)企業(yè)與消費者的雙向溝通，建立長(cháng)久的穩定的對應關(guān)系，在市場(chǎng)上樹(shù)立企業(yè)和品牌的競爭優(yōu)勢。關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)強調開(kāi)發(fā)商必須完全從消費者的角度安排經(jīng)營(yíng)策略，必須充分研究消費者需求，努力加強與消費者的溝通。在萬(wàn)科的“磐石行動(dòng)”計劃中，其中關(guān)于與消費者的關(guān)系，萬(wàn)科提出其質(zhì)量不單單滿(mǎn)足于國家的質(zhì)量標準而要將消費者的要求作為自己的質(zhì)量標準。
銷(xiāo)售員的素質(zhì)
一、銷(xiāo)售員應有的心態(tài)
任何一個(gè)推銷(xiāo)專(zhuān)家都必須經(jīng)歷一個(gè)從無(wú)知到有知、從生疏到熟練的過(guò)程，只要正視暫時(shí)的失敗與挫折，并善于從中汲取經(jīng)驗教訓，那么成功終會(huì )向你招手。
方法：克服自卑心態(tài)的“百分比定律”。
例：如會(huì )見(jiàn)十名顧客，只在第十名顧客處獲得200元定單，那么怎樣對待前九次的失敗與被拒絕呢?請記�。褐再�200元，是因為你會(huì )見(jiàn)了十名顧客所產(chǎn)生的結果，并不是第十名顧客才讓你賺到200元的，而應看成每個(gè)顧客都讓你賺了200÷10=20元的生意，因此每次被拒絕的收入是20元，所以應面帶微笑，感謝對方讓你賺了20元，只有這樣，你才會(huì )認真的看待失敗與成功。
1、信心的建立
◆強記樓盤(pán)資料
熟練掌握樓盤(pán)資料，自然可以對答如流，增強顧客對銷(xiāo)售員的信任，同時(shí)銷(xiāo)售員的自我信心亦相應增強。
◆假定每位客戶(hù)都會(huì )成交
銷(xiāo)售員要對每一位到來(lái)的顧客假定都會(huì )購買(mǎi)，使自己形成一種條件反射，積極地去銷(xiāo)售，從而增大成功率，使銷(xiāo)售員具有成功感而信心倍增。
◆配合專(zhuān)業(yè)形象
人靠衣裝，好的形象能拉近人與人之間的距離，便于對方的溝通。自我感覺(jué)良好，自然信心亦會(huì )增加，自我發(fā)揮亦會(huì )更好。
2、正確的心態(tài)
◆衡量得失
銷(xiāo)售員通常都會(huì )遇到被人拒絕或面子上不好過(guò)的事情，例如：派發(fā)宣傳單張，遇上拒接的情況，銷(xiāo)售員應正確對待該行業(yè)的工作，在遭受拒絕時(shí)認為自己本身并沒(méi)有什么損失，反而增長(cháng)了見(jiàn)識，學(xué)會(huì )在逆境中調整心態(tài)。
◆正確對待被人拒絕
被拒絕是很普遍的，但銷(xiāo)售員不要讓這表面的拒絕所蒙蔽，當顧客只是找借口拒絕，并不是沒(méi)有回旋的余地，那就表明還有機會(huì )，銷(xiāo)售員不要輕易放棄，過(guò)一段時(shí)間可以再跟進(jìn)。
3、面對客戶(hù)的心態(tài)及態(tài)度
◆從客戶(hù)的立場(chǎng)出發(fā)
“為什么這位客戶(hù)要聽(tīng)我的推銷(xiāo)演說(shuō)?”所有的推銷(xiāo)是針對客戶(hù)的需要而不是你的喜好。銷(xiāo)售員要先了解客人的目的，明確自己的銷(xiāo)售目的：令客人落定，清楚自己的出發(fā)點(diǎn)，并對癥下藥。結合顧客的情況，介紹他所需，迎合客人的心態(tài)，拉近雙方的距離。
◆大部分人對夸大的說(shuō)法均會(huì )反感
世界上沒(méi)有十全十美的東西，銷(xiāo)售員過(guò)分的夸張，會(huì )引起顧客的不相信和不滿(mǎn)，若對不關(guān)痛癢的不足作及時(shí)的補充和說(shuō)明，做到自圓其說(shuō)，并幫助 客人作對比，讓客人有真實(shí)感，加深對銷(xiāo)售員的信任感。
4、討價(jià)還價(jià)的心態(tài)技巧
主動(dòng)提出折扣是否是好的促銷(xiāo)方法
這是一個(gè)不太好的促銷(xiāo)方法，因為作為一手的樓盤(pán)，都是明碼標價(jià)的，銷(xiāo)售員如一律放松折扣，則客人就會(huì )“吃住上”，不放松反而會(huì )促進(jìn)成交，若客人到最后還是咬緊折扣，可適當放一個(gè)點(diǎn)，但不要讓他感到容易，要做一場(chǎng)戲，例如打假電話(huà)，并一邊打電話(huà)一邊迫使客人實(shí)時(shí)取錢(qián)答應“落定”，才給折扣，若客人不夠錢(qián)付定金，也不要輕易答應客人不足定也可以，再做一番假，讓客人感恩戴德地自覺(jué)把身上所有的錢(qián)掏盡，才受理他的“落定”。
有些戲是一定要做的，可減少“塌定”情況和減少日后客人刁難事件。
二、尋找客戶(hù)的方法
大千世界，人海茫茫，各有所需，應如何尋找顧客，才能做到有針對性。
1、宣傳廣告法：廣而告之，然后坐等上門(mén)，展開(kāi)推銷(xiāo)。
2、展銷(xiāo)會(huì )：集中展示模型、樣板、聯(lián)絡(luò )雙方感情、抓住重點(diǎn)，根據需求意向，有針對性地追蹤、推銷(xiāo)。
3、組織關(guān)系網(wǎng)絡(luò )：善于利用各種關(guān)系，爭取他們利用自身優(yōu)勢和有效渠道，協(xié)助尋找顧客。
4、權威介紹法：充分利用人們對各種行業(yè)權威的崇拜心理，有針對性的邀請權威人士向相應的人員介紹商品，吸引顧客。
5、交叉合作法：不同行業(yè)的推銷(xiāo)員都具有人面廣，市場(chǎng)信息靈的優(yōu)勢，售樓員可利用這一點(diǎn)加強相互間的信息、情報的交換，互相推薦和介紹顧客。
6、重點(diǎn)訪(fǎng)問(wèn)法：對手頭上的顧客，有重點(diǎn)的適當選擇一部分直接上門(mén)拜訪(fǎng)或約談，開(kāi)展推銷(xiāo)“攻勢”。
7、滾雪球法：利用老客戶(hù)及其關(guān)系，讓他現身說(shuō)法，不斷尋找和爭取的顧客，層層擴展，像滾雪球一樣，使顧客隊伍不斷發(fā)生擴大。
三、銷(xiāo)售五步曲
銷(xiāo)售并不是一件事，而是一個(gè)過(guò)程：它不是靜止不動(dòng)的，而是不斷進(jìn)行的。
銷(xiāo)售過(guò)程的五個(gè)步驟是：建立和諧;引發(fā)興趣;提供答案;引發(fā)動(dòng)機;完成交易。
大部分的銷(xiāo)售都會(huì )經(jīng)過(guò)這五個(gè)步驟。也許有些業(yè)務(wù)人員并不需要帶顧客歷經(jīng)所有的步驟，因為有些廣告已經(jīng)帶領(lǐng)顧客走過(guò)走過(guò)其中幾個(gè)步驟了。不過(guò)大致上來(lái)說(shuō)，只要你銷(xiāo)售的產(chǎn)品比一包煙或一盒口香糖重要的話(huà)，顧客購買(mǎi)時(shí)多少都會(huì )經(jīng)歷這五個(gè)步驟。
這五個(gè)步驟相當合理，而且都有心理學(xué)的知識做基礎，因此相當有效。
為了使顧客樂(lè )于接受你的服務(wù)，你必須給與他們良好的第一印象，并與之建立和諧的關(guān)系。
為了讓客戶(hù)持續保持注意力，你必須引發(fā)他們的興趣。假如他們相信你的服務(wù)會(huì )帶給他們許多益處，他們就會(huì )感興趣，就會(huì )一直注意聽(tīng)你交談。
之后，你讓顧客相信：接受你的服務(wù)，的確是聰明的抉擇，因為他們的確會(huì )從你的服務(wù)中，找到滿(mǎn)足需求的答案。
顧客也許對該樓盤(pán)感興趣，也相信你的服務(wù)對他們有好處，但還是不會(huì )購買(mǎi)。因此，在你引發(fā)對方興趣之后，也在你說(shuō)服他相信樓盤(pán)的種種賣(mài)點(diǎn)之后，你還得使顧客產(chǎn)生購買(mǎi)欲望。如此，你才能把樓盤(pán)銷(xiāo)售出去，總而言之，你要引起對方購買(mǎi)的動(dòng)機。
雖然對方相信該樓的確如你所說(shuō)的那么好，也想擁有，但這仍不保證你已取得定單，拖延或遲疑決不是一般人的毛病，因此，你得協(xié)助他們做決定，如此才能使他們付諸行動(dòng)，達成交易。
這些方法富有彈性。
你有時(shí)可把兩個(gè)步驟合并成一個(gè)步驟，尤其是建立和諧與引發(fā)興趣這兩個(gè)步驟。
五個(gè)步驟并非每次都要按照次序進(jìn)行。比如，有警覺(jué)性的業(yè)務(wù)人員，很可能在提供解答階段就成交了。
五個(gè)步驟并非缺一不可。比如顧客很可能對你的產(chǎn)品已經(jīng)相當熟悉，也相信它是優(yōu)良產(chǎn)品。這時(shí)，你便可以跳過(guò)提供解答的階段�；蚴桥紶枎状�，你們的營(yíng)銷(xiāo)工作做的很好，廣告本身就已經(jīng)完成了前面四個(gè)步驟，因此，顧客只需付諸行動(dòng)購買(mǎi)。此例子常會(huì )出現在汽車(chē)交易中。據估計，約有65%的汽車(chē)不是“被銷(xiāo)售，而是被購買(mǎi)”。
四、促銷(xiāo)成交
1、釣魚(yú)促銷(xiāo)法
利用人類(lèi)需求的心理，通過(guò)讓顧客得到某些好處，來(lái)吸引他們采取購買(mǎi)行
動(dòng)。
2、感情聯(lián)絡(luò )法
通過(guò)投顧客之所好，幫顧客實(shí)現所需，使雙方有了親合需求的滿(mǎn)足感，而
促發(fā)認同感，建立心理兼容的關(guān)系，使買(mǎi)與賣(mài)雙方矛盾的心理距離縮小或消除，而達到銷(xiāo)售目的。
3、動(dòng)之以利法
通過(guò)提問(wèn)、答疑、算帳等方式，向顧客
提示購買(mǎi)商品所給他們帶來(lái)的好處，
從而打動(dòng)顧客的心，刺激他們增強購買(mǎi)的欲望。
4、以攻為守法
當估計到顧客有可能提出反對意見(jiàn)，搶在他提出之前有針對性地提出闡述，發(fā)動(dòng)攻勢，有效的排除成交的潛在障礙。
5、從眾關(guān)連法
利用人們從眾的心理，制造人氣或大量的成交氣氛，令顧客有緊迫感，來(lái)
促進(jìn)顧客購買(mǎi)。
6、引而不發(fā)法
在正面推銷(xiāo)不起作用的情況下，可找顧客感興趣的話(huà)題展開(kāi)廣泛的交流，并做出適當的引導和暗示，讓顧客領(lǐng)悟到購買(mǎi)的好處，從而達成交易。
7、動(dòng)之以誠法
抱著(zhù)真心實(shí)意、誠心誠意、沒(méi)有辦不成的心態(tài)，讓顧客感受到你的真誠服
務(wù)，從心理上接受你。
8、助客權衡法
積極介入，幫助顧客將某些比較明顯的利弊加以分析比較，讓顧客充分權
衡了利大于弊而作出購買(mǎi)的決定。
9、失利心理法
利用顧客既害怕物非所值，花費了無(wú)謂代價(jià)，又擔心如不當機立斷，就會(huì )“過(guò)了這個(gè)村就沒(méi)這個(gè)店”的心理，來(lái)提醒、顧客下定決心購買(mǎi)。
10、期限抑制法
推銷(xiāo)員可以利用或制造一些借口或某些原因，臨時(shí)設置一個(gè)有效期，讓對方降低期望值，只能在我方的方案范圍內和所設定的期限內作出決定。
11、欲擒故縱法
針對買(mǎi)賣(mài)雙方經(jīng)常出現的戒備心理和對峙現象，在熱情的服務(wù)中不應向對方表示“志在必得”的成交欲望，而是抓住對方的需求心理，先擺出相應的事實(shí)條件，表現出“條件不夠，不強求成交‘的寬松心態(tài)。使對方反而產(chǎn)生不能成交的惜失心理，從而主動(dòng)迎合我方條件成交。
12、激將促銷(xiāo)法
當顧客已出現欲購買(mǎi)信號。但又猶豫不決的時(shí)候，推銷(xiāo)員不是直接從正面鼓勵他購買(mǎi)，而是從反面用某種語(yǔ)言和語(yǔ)氣暗示對方缺乏某種成交的主觀(guān)或客觀(guān)條件，讓對方為了維護自尊而立即下決心拍板成交。
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