關(guān)于輪胎類(lèi)產(chǎn)品的促銷(xiāo)方案策劃書(shū)范文
一、目的
通過(guò)促銷(xiāo)鞏固提升現有輪胎銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)量，實(shí)現空白區域銷(xiāo)量突破，完成配件銷(xiāo)售計劃
二、市場(chǎng)分析
1、 目標市場(chǎng)分析：
銷(xiāo)售體系整車(chē)廠(chǎng)輪胎生產(chǎn)企業(yè)
份額(經(jīng)驗值)5%95%
生產(chǎn)價(jià)值鏈：輪胎是一個(gè)設備密集化、規�；a(chǎn)企業(yè)，全行業(yè)形成標準作業(yè)工藝，原材料、模具以及員工工資、設備攤薄是企業(yè)運行的主要成本。隨著(zhù)原材料成本上升，行業(yè)利潤較薄，價(jià)格競爭較激勵。。
銷(xiāo)售模式：輪胎作為損耗件，后市場(chǎng)需求巨大。目前主要由輪胎生產(chǎn)企業(yè)自建銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )進(jìn)行銷(xiāo)售。廠(chǎng)家在各個(gè)區域均設有辦事處、代理商，但是由于在終端銷(xiāo)售中存在“賒銷(xiāo)”，導致貨款回籠困難。
區域品牌集中需求特點(diǎn)較為明顯，物流車(chē)大部分使用子午線(xiàn)輪胎、真空胎(部分)、工程車(chē)使用子午胎與胎冠膠層加厚的斜交線(xiàn)輪胎。處于降成本壓力，整車(chē)廠(chǎng)輪胎質(zhì)量較之后市場(chǎng)輪胎質(zhì)量差，整車(chē)廠(chǎng)輪胎用戶(hù)喜好度很低。
2、 歐曼區域市場(chǎng)分析
(1)銷(xiāo)量現狀
輪胎銷(xiāo)售根據輪胎市場(chǎng)“銷(xiāo)后付款”的特點(diǎn)，配件公司自20xx年執行了鋪底授信及階段性返利的促銷(xiāo)政策，銷(xiāo)量有了一定增長(cháng)，但受產(chǎn)品資源及推廣能力力影響，市場(chǎng)占有率較低。
(2)區域市場(chǎng)分類(lèi)
目前歐曼輪胎總體市場(chǎng)占有率較低，區域銷(xiāo)售不均衡。
輪胎的銷(xiāo)售渠道主要為：專(zhuān)業(yè)輪胎經(jīng)銷(xiāo)商、輪胎維修點(diǎn)、大型車(chē)隊或物流公司(即大客戶(hù))，但目前配件公司輪胎主要銷(xiāo)售模式除——沈陽(yáng)、河南、廣州、寧夏等代理商開(kāi)發(fā)了固定大客戶(hù)或輪胎專(zhuān)業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商外，其他代理商仍然依靠服務(wù)站或零售業(yè)務(wù)進(jìn)行輪胎銷(xiāo)售，或即便有大客戶(hù)、專(zhuān)業(yè)輪胎經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售業(yè)務(wù)，但不能建立長(cháng)期固定合作關(guān)系。渠道開(kāi)發(fā)不到位嚴重影響輪胎銷(xiāo)量的有效提升
3、產(chǎn)品評估：
(1)供應商資源：福田配套體系順福昌�；谀壳案Ｌ锱涮左w系輪胎均有較為成熟的分銷(xiāo)體系，不對歐曼保外市場(chǎng)供貨，順福昌主要以國內配套及出口為主，20xx年完成新廠(chǎng)房投產(chǎn)，具備較好的生產(chǎn)和研發(fā)能力。但國內分銷(xiāo)體系不完善，合作意愿較好。
(2)價(jià)格：實(shí)行工廠(chǎng)配套價(jià)格，歐曼加價(jià)31%銷(xiāo)售，20xx年目前價(jià)格優(yōu)勢在10*-16*%左右。同時(shí)代理商政策具備100-200元/條政策優(yōu)勢。執行整車(chē)輪胎保修政策，保修政策較好。
(3)質(zhì)量：與配套質(zhì)量一致，耐磨性及載重能力較差。市場(chǎng)口碑較差。同時(shí)針對后市場(chǎng)特殊工況需求品種不齊。
三、20xx年上半年促銷(xiāo)策略
1、產(chǎn)品策略：
產(chǎn)品定位：中低端產(chǎn)品，以玲瓏、三角作為競爭標桿。
質(zhì)量：推出配套、后市場(chǎng)銷(xiāo)售2種質(zhì)量等級輪胎。由順福昌2月底前推出。完善品種，2月底推出適應庫礦區使用況況688花紋輪胎。
保修政策：
保修期限：6個(gè)月。
保修標準：按整車(chē)保修實(shí)施細則。
2、傳播策略：
口碑傳播：標準路況下，正常行駛標準在10萬(wàn)公里以上。
賣(mài)點(diǎn)提煉：
1、源于配套，高于配套
2、再生膠比例低于5%(國標允許5-15%)
3、質(zhì)量按照整車(chē)標準實(shí)行三包。
3、渠道開(kāi)發(fā)策略與政策：
鼓勵代理商進(jìn)行輪胎專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售渠道以及大客戶(hù)(大型車(chē)隊、物流公司)渠道開(kāi)發(fā)：
(1) 專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售渠道開(kāi)發(fā)：完成渠道開(kāi)發(fā)并簽訂合作協(xié)議的，按20000元/家進(jìn)行渠道開(kāi)發(fā)費用支持，兌現方式，按合作單位輪胎提貨額*3%給予兌現，最高累計兌現額為20000元。(兌現憑證：提貨單、匯款單、及供貨發(fā)票復印件)
(2) 大客戶(hù)渠道開(kāi)發(fā)：參考20xx年商務(wù)政策標準; 即歐曼整車(chē)保有量超過(guò)15臺以上大客戶(hù)單次輪胎提貨滿(mǎn)5萬(wàn)，即可享受3%返利支持.
4、促銷(xiāo)政策
授信鋪底政策
(1)配件公司采購科負責與供應商洽談簽訂鋪底銷(xiāo)售協(xié)議(協(xié)議模板見(jiàn)附件2)，約定鋪底額度及期限。促銷(xiāo)期結束后根據實(shí)銷(xiāo)情況給予結算，未實(shí)現銷(xiāo)售部分退回供應商。
(2)配件公司根據促銷(xiāo)期間“濾芯促銷(xiāo)計劃”給予代理商授信(授信期為4個(gè)月，授信額度按促銷(xiāo)期目標銷(xiāo)量50%執行，促銷(xiāo)期結束前回款視同代理商享受“先款后貨”政策)。鋪底時(shí)間：20xx年2月25日至20xx年5月25日
(3)代理商根據自身區域市場(chǎng)需求情況及授信額度，提報濾芯鋪底需求計劃，并進(jìn)行市場(chǎng)推廣。促銷(xiāo)期內，代理商進(jìn)貨額度超過(guò)授信額，超出部分按正�；乜钫邎绦�,促銷(xiāo)結束后，代理商結清相關(guān)貨款。
銷(xiāo)量返利政策
(1)、促銷(xiāo)價(jià)格：促銷(xiāo)期間執行系統批發(fā)價(jià)格不變。
(2)、促銷(xiāo)返利政策
(3)促銷(xiāo)時(shí)間：
自20xx年2月26日至5月25日
3、 配件供應：
(1)訂單提報：代理商在輪胎虛擬直供庫中提報訂單，供應商組織發(fā)運。
(2)訂單發(fā)運周期：小于1000公里以?xún)�，訂單滿(mǎn)足周期7天，1000公里以外，訂單滿(mǎn)足周期10天。
(3)最小訂單額度：最低訂單提報額度為5萬(wàn)以上。
四、促銷(xiāo)目標
五、費用預算
六、相關(guān)工作計劃
七、各代理商促銷(xiāo)期目標銷(xiāo)量(萬(wàn)元)
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