汽車(chē)廣告策劃書(shū)范文
廣告策劃書(shū)還能幫助把計劃中的風(fēng)險企業(yè)推銷(xiāo)給風(fēng)險投資家，公司廣告策劃書(shū)的主要目的之一就是為了籌集資金。下面小編給大家帶來(lái)汽車(chē)廣告策劃書(shū)范文，歡迎大家閱讀。
汽車(chē)廣告策劃書(shū)范文篇一：
一、概述
南方汽車(chē)博覽中心是樟木頭的重點(diǎn)工程之一，是集汽車(chē)銷(xiāo)售、汽車(chē)展覽以及其附屬行業(yè)的一座現代化汽車(chē)交易市場(chǎng)。該汽車(chē)博覽中心位于具有“小香港”之稱(chēng)的東莞市樟木頭鎮，交通便利快捷，地理位置十分優(yōu)越。
南方汽車(chē)博覽中心總投資6000萬(wàn)元人民幣，占地面積達6000平方米。條件得天獨厚。該博覽中心管理先進(jìn)，后期服務(wù)及其相關(guān)的工商、稅務(wù)、銀行、交管等配套服務(wù)齊全，能夠為客戶(hù)提供一體化、全面化的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，使廣大的汽車(chē)以及其他附屬行業(yè)的經(jīng)營(yíng)者能夠輕松的經(jīng)營(yíng)，免去多個(gè)煩瑣程序。為廣大的汽車(chē)及負數行業(yè)的經(jīng)營(yíng)者提供了一個(gè)更加完善的;有著(zhù)廣闊市場(chǎng)前景的現代化汽車(chē)交易場(chǎng)所。
為了更好的開(kāi)展宣傳活動(dòng)，提高知名度，能夠使南方汽車(chē)博覽中心在大眾的心目中有更高好地位，
營(yíng)造聲勢，前期的廣告能夠合理的、科學(xué)的運做;順利的實(shí)施，受其委托，特安排制定南方汽車(chē)博覽中心前期的廣告投放計劃。
二、市場(chǎng)分析
1、市場(chǎng)環(huán)境優(yōu)勢分析
A、樟木頭汽車(chē)博覽中心位于莞惠公路旁，公路、鐵路等運輸縱橫交錯，交通十分便利快捷，本中心以樟木頭為中心，輻射塘夏、清溪、黃江、謝崗、大朗、鳳崗等周邊鎮區，地理環(huán)境非常優(yōu)越。
B、樟木頭具有“小香港”之稱(chēng)，是廣大港、澳、臺外商投資和居住很集中的地方。周邊鎮區有著(zhù)密集的制造業(yè)和加工業(yè)發(fā)達，在今后的幾年中，樟木頭的經(jīng)濟將會(huì )飛速的發(fā)展，為南方汽車(chē)展覽中心創(chuàng )造更加優(yōu)越的經(jīng)濟環(huán)境。
C、隨著(zhù)經(jīng)濟的進(jìn)一步增長(cháng)，人民生活水平的逐步提高，汽車(chē)以及其附屬行業(yè)將會(huì )有一個(gè)新的飛躍，在今后的幾年，汽車(chē)的消費將會(huì )是大眾的主流消費，家庭和個(gè)人用車(chē)將更加普及，而汽車(chē)的消費將更加的貼近大眾化，這些都為樟木頭南方汽車(chē)博覽中心的今后發(fā)展創(chuàng )造良好的市場(chǎng)機會(huì )。
2、自身優(yōu)勢分析
A、現東莞及其周邊的汽車(chē)銷(xiāo)售較為零散，而且大部分的配套服務(wù)設施不是很完善，南方汽車(chē)博覽中心是東莞及其周邊地區的第一座現代化汽車(chē)交易市場(chǎng)，該中心的落成將會(huì )吸引更多的汽車(chē)及其附屬行業(yè)的客戶(hù)關(guān)注，并咨詢(xún)投資，市場(chǎng)前景非常廣闊。
B、自身環(huán)境優(yōu)越，占地面積大，整個(gè)博覽中心布局合理，大型停車(chē)場(chǎng)、展廳、交易廳等相關(guān)配套設施齊全完善，是集銷(xiāo)售、售后服務(wù)、配件供應等為一體的綜合性汽車(chē)專(zhuān)業(yè)交易市場(chǎng)，整個(gè)中心設計高、質(zhì)量好，是東莞乃至整個(gè)珠三角地區設備先進(jìn)、功能齊全的第一個(gè)高級汽車(chē)交易中心。
C、高品質(zhì)的服務(wù)，工商、稅務(wù)、交管、銀行、保險等服務(wù)配套設施將進(jìn)場(chǎng)辦公，將會(huì )為汽車(chē)的交易免去很多煩瑣的程序，使整個(gè)汽車(chē)交易更加快捷順暢。、會(huì )員俱樂(lè )部、信息中心等相關(guān)配套設施完善，能夠為客戶(hù)提供優(yōu)質(zhì)的一流服務(wù)，為汽車(chē)及其附屬經(jīng)銷(xiāo)商提供汽車(chē)文化，新車(chē)投放以及現場(chǎng)促銷(xiāo)等活動(dòng)，并配有汽車(chē)美容、裝潢的項目，使整個(gè)交易中心更加規范化、一體化。
D、南方汽車(chē)博覽中心的，通信、語(yǔ)言查詢(xún)、數碼演示、信息發(fā)布、電子攝像等硬件設施也很完善，裝飾豪華典雅，經(jīng)營(yíng)環(huán)境舒適溫馨。
三、前期市場(chǎng)策略
1、緊抓市場(chǎng)機會(huì )點(diǎn)為重點(diǎn)，進(jìn)行大幅度宣傳，使所占的優(yōu)勢能深入人心，吸引更多的汽車(chē)以及其附屬行業(yè)的經(jīng)銷(xiāo)商和生產(chǎn)商來(lái)投資。
2、盡量展示自身強大的優(yōu)點(diǎn)，揚長(cháng)避短，來(lái)擴大知名度和美譽(yù)度。
3、早日導入CIS系統(企業(yè)形象識別系統)，實(shí)現闖名牌的市場(chǎng)戰略目標。
4、引用現代的管理模式和高品質(zhì)的服務(wù)，樹(shù)立良好的企業(yè)形象，提升企業(yè)美譽(yù)度。
四、前期廣告策略
1、廣告定位
前期的廣告定位應合理的考慮到有利于后期的廣告投放計劃，以及廣告的具體實(shí)施。建議采用南方汽車(chē)博覽中心的配套服務(wù)優(yōu)勢來(lái)作為廣告定位。
2、廣告訴求
以理性的廣告訴求為廣告訴求點(diǎn)，用實(shí)實(shí)在在的的事實(shí)去說(shuō)服人，以便在實(shí)際的操作中，有利于廣告的操作。
3、廣告目標
爭取在開(kāi)盤(pán)前來(lái)通過(guò)廣告和其他的宣傳手段相結合，使南方汽車(chē)博覽中心在開(kāi)盤(pán)前就能夠深入人心，在市場(chǎng)中占有一定的地位。廣告宣傳的目標應該放在各個(gè)汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商，以及其零配件和汽車(chē)美容、裝潢等的生產(chǎn)商和經(jīng)銷(xiāo)商。在他們中間創(chuàng )造良好的信譽(yù)提升自身價(jià)值，以便吸引更多的客戶(hù)來(lái)咨詢(xún)投資。
五、媒體分析
A、在眾多的廣告媒體中，東莞地區主要以電視、報紙、戶(hù)外、網(wǎng)絡(luò )、電臺等幾種廣告媒體為主。其中電視、報紙和電臺的廣告效果比較明顯，選擇性、針對性較突出，能夠直接到達受眾。戶(hù)外廣告的起效較慢，但是最容易樹(shù)立良好的企業(yè)形象。
B、在有聲廣告媒體中，電視、電臺有國、粵語(yǔ)兩種語(yǔ)種，而對廣告目標而言，對兩中語(yǔ)種的節目沒(méi)有很大的偏愛(ài)。
C、媒介利用應遵循廣告的整體策略，分階段式投放，更加的接近目標群，簡(jiǎn)化傳播途徑，有效的利用廣告資源。
汽車(chē)廣告策劃書(shū)范文篇二：
一、前言
事物是辯證的，有成功者，就會(huì )有失敗者。隨著(zhù)歷史的推移，中國汽車(chē)市場(chǎng)羽翼漸豐，不斷擴大的消費市場(chǎng)需求不斷變化的汽車(chē)產(chǎn)品，變化甚微的老產(chǎn)品慢慢會(huì )淹沒(méi)在歷史發(fā)展的潮流中。合資品牌、民族品牌如雨后春筍遍地發(fā)芽，合資、技術(shù)引進(jìn)、自主研發(fā)這些詞匯應運而生。從中國汽車(chē)市場(chǎng)銷(xiāo)售統計數據來(lái)看，80%轎車(chē)市場(chǎng)份額被合資品牌占領(lǐng)，合資品牌對中國市場(chǎng)躍躍欲試，賺得缽滿(mǎn)盆滿(mǎn)的大眾公司并沒(méi)有滿(mǎn)足目前的市場(chǎng)業(yè)績(jì)，企圖以“南北大眾”戰略繼續搶占中國市場(chǎng)。豐田、通用、福特、雪鐵龍這些國際公司也不甘示弱，想盡辦法謀求在華利益。素以微型車(chē)見(jiàn)長(cháng)的天汽，繼續擴大其在微車(chē)市場(chǎng)地位，旗下產(chǎn)品夏利、奇瑞汽車(chē)曾一度創(chuàng )造中國汽車(chē)市場(chǎng)銷(xiāo)售神話(huà)。此時(shí)的中國汽車(chē)市場(chǎng)出現了井噴，個(gè)別車(chē)型一經(jīng)上市便被冠以加價(jià)提車(chē)的帽子，仿佛間消費者都在進(jìn)行非理性的消費，汽車(chē)行業(yè)被稱(chēng)為暴力行業(yè)。中國汽車(chē)市場(chǎng)出現了前所未有的繁榮景象，在過(guò)去看來(lái)是政府交通工具的奢侈品，現在成為了中國百姓家庭的代步工具。這種繁榮景象會(huì )持續多久呢?我想，靠汽車(chē)賺錢(qián)吃飯的人給出的答案肯定是永久。
仿佛任何事物都逃脫不掉由盛及衰的歷史規律，繁榮景象的背后往往隱藏著(zhù)不為人知的內容。汽車(chē)廠(chǎng)家的無(wú)限增多、市場(chǎng)容量的飽和、產(chǎn)品質(zhì)量的下降等等因素致使一批坐著(zhù)“汽車(chē)夢(mèng)”的廠(chǎng)家紛紛落馬。井噴過(guò)后，市場(chǎng)又回到了平靜，失敗的企業(yè)開(kāi)始總結教訓，但喧囂的車(chē)市并為因此而寧靜。一汽大眾產(chǎn)品線(xiàn)的老話(huà)，天汽為車(chē)開(kāi)始遇到市場(chǎng)瓶頸，汽車(chē)廠(chǎng)家開(kāi)始尋求新的利潤源，一輪又一輪的新車(chē)不斷涌現市場(chǎng)，僅**年1年就有80余款新車(chē)上市窗體頂端窗體底端，消費者對各式花樣的新車(chē)上市仿佛有些麻木不仁，經(jīng)過(guò)了市場(chǎng)實(shí)踐之后變得更加理性。汽車(chē)市場(chǎng)的發(fā)展是向前的，市場(chǎng)需要更多的冒險家，汽車(chē)市場(chǎng)將永遠成為冒險家的樂(lè )園。
若大個(gè)中國市場(chǎng)，上百家汽車(chē)廠(chǎng)家相互拚死征戰，最終誰(shuí)將成為勝利者，此時(shí)下定論還為時(shí)過(guò)早。但從世界汽車(chē)發(fā)展歷史來(lái)看，最終的汽車(chē)市場(chǎng)必將被幾大品牌所壟斷。誰(shuí)能留下來(lái)，誰(shuí)將獲得最終的勝利。無(wú)論中國汽車(chē)市場(chǎng)如何發(fā)展，對于汽車(chē)廠(chǎng)商來(lái)講可謂任重道遠，但對于國人來(lái)講，我們都希望中國自主品牌窗體頂端窗體底端能夠早日躋身于世界汽車(chē)民族工業(yè)之林。
二、中國汽車(chē)市場(chǎng)環(huán)境分析
而20xx年這是中國汽車(chē)業(yè)真正進(jìn)入品牌營(yíng)銷(xiāo)競爭的關(guān)鍵年。當廠(chǎng)家都在享受著(zhù)汽車(chē)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代帶來(lái)巨額收益的美夢(mèng)的時(shí)候，已經(jīng)過(guò)慣幸福日子的人們要逐漸開(kāi)始進(jìn)入真正品牌營(yíng)銷(xiāo)競爭的時(shí)代——物競天擇、適者生存。強者恒強，弱者滅亡。對整車(chē)品牌而言，國內競爭國際化的格局將真正形成，有實(shí)力、懂管理、產(chǎn)品好、真正懂得消費者洞察，善于品牌營(yíng)銷(xiāo)運作的企業(yè)將生存下來(lái)。
對心懷理想，建立中國獨立品牌的中國汽車(chē)人來(lái)說(shuō)，競爭環(huán)境的嚴酷使得夢(mèng)想更加艱難。欣聞奇瑞汽車(chē)在埃及市場(chǎng)非常流行，出口美國的計劃也已經(jīng)開(kāi)始，這或許是中國自主品牌的發(fā)展曙光。
2、當奧運到來(lái)時(shí)，北京奧運會(huì )是件大事!對全國人民來(lái)說(shuō)，這是弘揚中國文化和實(shí)力的機會(huì )，對汽車(chē)企業(yè)來(lái)說(shuō)，這也是宣傳企業(yè)品牌文化的契機。但是，北京奧運對中國汽車(chē)的影響似乎不僅于此。北京奧運提倡的是綠色奧運，環(huán)保成為一個(gè)重要主題。毫無(wú)疑問(wèn)，環(huán)保車(chē)的廣泛使用和汽車(chē)環(huán)保概念的全面灌輸將成為20**年奧運期間的一大特點(diǎn)。這將大大促進(jìn)我國汽車(chē)環(huán)保技術(shù)的應用水平。特別的，這也是我國新能源汽車(chē)發(fā)展的一次良好契機，根據“綠色奧運”承諾，賽事期間所有接送運動(dòng)員的車(chē)輛、奧運場(chǎng)地使用的特種車(chē)輛以及部分公交車(chē)輛等，都將使用電動(dòng)汽車(chē)。據有關(guān)專(zhuān)家預測，20**年，北京市場(chǎng)的電動(dòng)汽車(chē)的需求量將達到20萬(wàn)~40萬(wàn)輛。另外，有專(zhuān)家還認為，奧運會(huì )的舉辦很可能會(huì )催生中國汽車(chē)社會(huì )的快速到來(lái)。據悉，日本1964年奧運會(huì )5年后，私家車(chē)的銷(xiāo)售?了4倍，8年后?了6倍。當然，這是奧運濟的積極作用。
此外，全國汽車(chē)市場(chǎng)受到北京奧運的直接影響有限。因為各地居民收入水平參差不齊，??濟發(fā)展水平各不相同，奧運效應一時(shí)還難以波及全國。因此，有專(zhuān)家認為，奧運會(huì )對于國民??濟對外依存度較高的國家來(lái)說(shuō)影響很大，但是，對于主要靠?jì)刃??動(dòng)的國家來(lái)說(shuō)就有限了。中國汽車(chē)產(chǎn)業(yè)主要依靠的是國內市場(chǎng)的支撐，奧運的影響似乎不那么強烈。究竟奧運對中國汽車(chē)產(chǎn)業(yè)能產(chǎn)生多大的影響?看來(lái)，只有8月8日過(guò)后才能知曉。
3、自主品牌的品牌汽，自主品牌汽車(chē)企業(yè)從20xx年，甚至更早的時(shí)候開(kāi)始，就已??注意到提升品牌形象、產(chǎn)品形象的問(wèn)題。諸如奇瑞(參數配置圖庫)、吉利和華晨等自主品牌轎車(chē)企業(yè)，在??歷了數年高速增長(cháng)之后，開(kāi)始注意到企業(yè)品牌形象、產(chǎn)品品牌形象對企業(yè)的影響。有人形象地將這股提升品牌的熱潮稱(chēng)之為自主品牌的品牌升級戰。這一方面與自主品牌企業(yè)??過(guò)多年發(fā)展，開(kāi)始強調品牌有關(guān)，另一方面，也與市場(chǎng)壓力有關(guān)。
面對自主品牌市場(chǎng)份額不斷減少的趨勢，不少業(yè)內人士認為，問(wèn)題的關(guān)鍵是自主品牌轎車(chē)企業(yè)往往靠低成本運作起家，靠自身滾動(dòng)發(fā)展，步履艱難。所生產(chǎn)的車(chē)型也往往以?xún)r(jià)格偏低的中低價(jià)位轎車(chē)為主，一旦低端市場(chǎng)產(chǎn)生波動(dòng)，則自主品牌轎車(chē)就受到影響。
三、汽車(chē)市場(chǎng)STP營(yíng)銷(xiāo)戰略
隨著(zhù)我國國民經(jīng)濟的發(fā)展和加入世界貿易組織，國內外環(huán)境的變化給我國汽車(chē)工業(yè)帶來(lái)了新的挑戰和機遇，汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)也面臨著(zhù)巨大的市場(chǎng)機會(huì )，汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)的理論方法有很多，其中一種重要的方式是STP營(yíng)銷(xiāo)戰略。
1、汽車(chē)市場(chǎng)細分化
市場(chǎng)細分，就是企業(yè)根據市場(chǎng)需求的多樣性和購買(mǎi)者行為的差異，把整個(gè)市場(chǎng)(即全部用戶(hù))劃分為若干具有某種相似特征的用戶(hù)群(即細分市場(chǎng))，以便執行目標市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的戰略和策略。
每一種產(chǎn)品都有購買(mǎi)者，由于種種因素，不同的購買(mǎi)者有著(zhù)不同的需求，任何一個(gè)大企業(yè)都不可能全部給予滿(mǎn)足，為所有的購買(mǎi)者提供有效的服務(wù)。因此，每個(gè)企業(yè)都應當依據一定的標準對市場(chǎng)進(jìn)行細分，確定自己在市場(chǎng)競爭中的地位，搞好銷(xiāo)售。日本的本田公司就是成功地運用了市場(chǎng)細分化這種方法使自己的摩托車(chē)在美國占有一席之地，擴大了自己的目標市場(chǎng)，針對不同的目標市場(chǎng)制定了有區別的營(yíng)銷(xiāo)策略，進(jìn)行針對性營(yíng)銷(xiāo)，這是它在美國市場(chǎng)取得輝煌勝利的關(guān)鍵。本田公司所選擇的目標市場(chǎng)是策略是差異性市場(chǎng)策略：當時(shí)的美國摩托車(chē)企業(yè)只是針對專(zhuān)業(yè)車(chē)手，喜愛(ài)摩托車(chē)的人，而本田公司意思到了潛在的顧客需求并積極采取各種方式開(kāi)發(fā)這部分顧客，通過(guò)廣告宣傳：首先，淡化人們對那些“空黑皮夾克的摩托車(chē)手”的成見(jiàn)。重新定位了摩托車(chē)在美國人頭腦中的地位。并且針對行使方便，安全省錢(qián)的交通工具這塊細分市場(chǎng)的特性吸引了潛在的消費者，營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵是要使他們放心，安心的使用摩托車(chē)。在本田公司的市場(chǎng)細分中，從消費市場(chǎng)的角度來(lái)看，其主要是以年齡、性格、利益等因素做為細分的因素。
2、目標市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)
在現代營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中，對任何企業(yè)而言，并非所有的環(huán)境機會(huì )都具有同等的吸引力，由于資源有限，也為了保證資源有效，企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)必然局限在一定的范圍內，確定具體的服務(wù)對象，即選定目標市場(chǎng)。企業(yè)選擇目標市場(chǎng)是在市場(chǎng)細分的基礎上進(jìn)行的，通過(guò)分析細分市場(chǎng)要求滿(mǎn)足的程度，去發(fā)現那些尚未得到的滿(mǎn)足的需求，相應確定準備為那些細分市場(chǎng)服務(wù)。
仍以本田公司在美國摩托車(chē)市場(chǎng)為例：二戰期間，針對新出生的一代的特點(diǎn)，在細分市場(chǎng)的基礎上，認為注重年輕人個(gè)性的產(chǎn)品一定會(huì )流行起來(lái)，推出相應的個(gè)性化的產(chǎn)品，取得了很大的成功。越南戰爭期間，由于社會(huì )原因，市場(chǎng)的需求又發(fā)生了很大的變化，此時(shí)本田將目標轉向婦女，在婦女們的需求基礎上，對摩托車(chē)的價(jià)錢(qián)，重量和外形顏色等方面做了修改，在次贏(yíng)得了市場(chǎng)。
從本田成功進(jìn)入美國摩托車(chē)市場(chǎng)并獲得了巨大的成效中，我們可以看到，本田公司在經(jīng)過(guò)分析，衡量后，選擇了差異性市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略，應用了SPT營(yíng)銷(xiāo)策略。雖然生產(chǎn)成本和營(yíng)銷(xiāo)費用會(huì )相應的增加，但是，本田公司應用市場(chǎng)細分和差異性市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰略，獲得了巨大的成功，這一點(diǎn)是無(wú)可爭議的!其后沒(méi)本田公司憑借其摩托車(chē)市場(chǎng)在美國得成功經(jīng)驗，又如愿以?xún)數匕驯咎锲?chē)成功的推向美國市場(chǎng)，同樣也采取了市場(chǎng)細分化策略，以其節約能源，小巧輕便的優(yōu)勢而深受美國消費者的歡迎。
3、市場(chǎng)定位
所謂市場(chǎng)定位指的就是企業(yè)根據用戶(hù)對所生產(chǎn)產(chǎn)品的需求程度，根據市場(chǎng)上同類(lèi)商品競爭狀況，為本企業(yè)產(chǎn)品規劃一定的市場(chǎng)地位，即為自己的產(chǎn)品樹(shù)立特定的形象，使之與眾不同。市場(chǎng)定位的過(guò)程就是在消費者心目中為公司的品牌選擇一個(gè)希望占據位置的過(guò)程。
福特T型車(chē)是一個(gè)很好的例子。T型車(chē)具有自己的獨特之處，渾身上下找不到一絲裝飾或華而不實(shí)之處，百分之百地實(shí)用，它的車(chē)體輕，堅固而不求其外表美觀(guān)，性能求精，普通人也買(mǎi)得起。T型車(chē)一投產(chǎn)就受到廣泛的歡迎，它之所以躍居當時(shí)各類(lèi)汽車(chē)之首是因為農民正需要這種車(chē)，普通人又都買(mǎi)得起。它的機械原理極為簡(jiǎn)單，任何耐心的外行人都會(huì )很快地掌握。與當時(shí)其他類(lèi)型汽車(chē)相比，T型車(chē)具有經(jīng)久耐用、構造精巧和輕盈便利的優(yōu)點(diǎn)。福特汽車(chē)公司這一時(shí)期的盈利情況也證明福特關(guān)于生產(chǎn)廉價(jià)車(chē)的決定是無(wú)比明智的。T型車(chē)僅用一年時(shí)間就躍居暢銷(xiāo)車(chē)之首，成為第一號盈利車(chē)。這一年出售了1、1萬(wàn)輛，在銷(xiāo)售量和利潤方面均超過(guò)其他汽車(chē)制造商。大眾化產(chǎn)品策略的為福特公司找到了自身的市場(chǎng)定位，因而贏(yíng)得了巨大的市場(chǎng)發(fā)展機會(huì )。
二戰期間，福特公司為適應戰時(shí)需要，轉產(chǎn)飛機發(fā)動(dòng)機等產(chǎn)品，由埃德塞爾?福特發(fā)起的龐大的戰時(shí)計劃，在不到3年的時(shí)間內一共制造了8600架四引擎B-24“解放者”轟炸機、57000臺飛機發(fā)動(dòng)機以及超過(guò)250000臺坦克及其他戰爭用機器。在二戰中，福特公司的杰出表現為其贏(yíng)得了口碑，樹(shù)立了良好的企業(yè)形象。
從以上兩大汽車(chē)工業(yè)裁團的成功事例中，我們可以看到其靈活的運用了SPT營(yíng)銷(xiāo)策略，贏(yíng)得了市場(chǎng)和消費者。近幾年來(lái)，我國經(jīng)濟發(fā)展迅速，汽車(chē)工業(yè)也開(kāi)始迅速崛起。我國汽車(chē)市場(chǎng)產(chǎn)銷(xiāo)發(fā)展迅猛，但是由于市場(chǎng)環(huán)境急劇變化，使我國汽車(chē)產(chǎn)業(yè)面臨重組和整合壓力，企業(yè)利潤不斷下降。這就迫使汽車(chē)企業(yè)不斷地適應市場(chǎng)變化，尋找新的利潤增長(cháng)，從而獲得長(cháng)足的發(fā)展。對于我國的汽車(chē)生產(chǎn)企業(yè)來(lái)講，現實(shí)的可行之路就是必須迎合市場(chǎng)需求變化、提高服務(wù)水平、建立自主品牌、選擇適合的銷(xiāo)售模式，才可在更加激烈的競爭中尋求自身的發(fā)展。
慧聰行業(yè)研究數據顯示，最近幾年我國汽車(chē)出口數量呈上升趨勢，其中自主品牌功不可沒(méi)。如何繼續保持增長(cháng)，實(shí)現汽車(chē)出口的可持續發(fā)展，是自主品牌面臨的新任務(wù)。我國現有的自主品牌有奇瑞、哈飛、吉利、長(cháng)安、力帆等等。我國自主品牌剛剛起步，很多方面都不完善，自主技術(shù)方面，售后服務(wù)及市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略以?xún)榷技贝岣�。下面是一個(gè)關(guān)于自主品牌營(yíng)銷(xiāo)策略方面的案例：
由此例我們可以看出，做好市場(chǎng)的細分和定位要注意以下幾點(diǎn)：一、有差異性，細分后市場(chǎng)客觀(guān)上必須存在明確的差異。二、可預測性和可進(jìn)入性，進(jìn)入市場(chǎng)前應當進(jìn)行相關(guān)的調研，預測出現有的和潛在的需求規模和購買(mǎi)力。從而來(lái)設計產(chǎn)品(這里不僅要考慮到消費者的需求同時(shí)也要針對人群進(jìn)行分類(lèi)，如年齡，教育背景，收入;職業(yè)教育等。)三、穩定性和實(shí)效性：當然這兩點(diǎn)是關(guān)系到企業(yè)發(fā)展的長(cháng)遠利益，也是對前幾點(diǎn)決策的驗證。
我國自主品牌在不斷成長(cháng)的同時(shí)，也在不斷的探索適合我國汽車(chē)市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)戰略和道路。對于國外成功的汽車(chē)企業(yè)典型，我們要多多借鑒他們的營(yíng)銷(xiāo)策略和管理。另一方面，我們又要結合我們國內自身的特點(diǎn)，不斷的發(fā)現問(wèn)題，解決問(wèn)題，做到真正找好自己的市場(chǎng)定位。相信在不久的將來(lái)，我們的自主品牌也會(huì )在世界汽車(chē)品牌中占有一席之地!
四、汽車(chē)銷(xiāo)售4S模式
1、第1個(gè)S：業(yè)務(wù)規劃：整車(chē)銷(xiāo)售
半個(gè)月前，您接到了一封印有A車(chē)標識的精美信函，這是由A車(chē)5S概念店專(zhuān)門(mén)寄給您的邀請書(shū)，因為我們調查得知您很想買(mǎi)一輛合適的新車(chē)，所以我們邀請您來(lái)A店看看。
(1)售前、售中——品味五星級服務(wù)的典范往里走，玻璃感應門(mén)會(huì )為您輕輕地打開(kāi)，站在展示大廳門(mén)口，縷縷音樂(lè )在四壁和頭頂彌漫、飄逸，您會(huì )感到仿佛來(lái)到了一個(gè)“五星級的家”。幾步之遙有一臺電腦查詢(xún)觸摸屏，您可以查詢(xún)到全店所有的服務(wù)內容以及有關(guān)汽車(chē)知識的疑問(wèn)。門(mén)口擺放著(zhù)《S市A車(chē)5S服務(wù)概念店完全指引手冊》，供您隨意取閱。
身著(zhù)A員工制服的導購與服務(wù)人員正微笑致意。展廳中心橢圓形展示臺，設計超前的`A概念車(chē)。展臺旁精美的立牌，明細地介紹了各款車(chē)型的各種性能參數。
(2)售前、售中——讓您感覺(jué)家的溫馨
您可以要杯咖啡，邊品咖啡邊品車(chē);也可以讓導購人員為你講解、演示，或讓你進(jìn)入車(chē)內親身體驗一下駕駛的座感;累了可以去休息室的沙發(fā)上坐坐，茶幾上有糖果、茶……，也有專(zhuān)為女士提供的她們所喜愛(ài)的雜志和鮮花。
如果這時(shí)您有了明確的購車(chē)意向，填寫(xiě)一份登記表，然后，就可以好好地看車(chē)了。
(3)售前、售中——讓您心動(dòng)的微笑和便捷
決定買(mǎi)車(chē)后，您只要到展廳后部的業(yè)務(wù)接洽處，有關(guān)事項的負責人員就會(huì )為您辦妥相關(guān)手續。
三樓還有一個(gè)專(zhuān)為車(chē)主而設的培訓課，順便還可以參觀(guān)俱樂(lè )部的A文化館。
另外，我們也會(huì )給您的汽車(chē)專(zhuān)門(mén)建一份詳盡的檔案。
(4)售后——從此您將多了一個(gè)朋友
這些信息除了用來(lái)與你保持親密接觸，同時(shí)也將把它們連同你的意見(jiàn)，建議反饋到總部的信息中心，作為A產(chǎn)品與服務(wù)改進(jìn)的寶貴信息資源……
售后——A車(chē)的聲音在流動(dòng)
市場(chǎng)推廣部和公共關(guān)系部，將定期或不定期地在本店俱樂(lè )部或其他大型商場(chǎng)和購物中心，召開(kāi)新車(chē)現場(chǎng)展示會(huì )，現場(chǎng)演示A新款轎車(chē)的各種技術(shù)性能，講解A新車(chē)與眾不同的先進(jìn)功能，宣傳A理念。
2、第二個(gè)S：維修保養——您身邊的汽車(chē)醫院
假如車(chē)子出了故障，可通過(guò)電話(huà)向客戶(hù)部求援，工作人員將很快趕到現場(chǎng)，為你現場(chǎng)修復，如果情況嚴重，維修人員會(huì )協(xié)助您將病車(chē)拖回店中修理�？蛻�(hù)部根據您的汽車(chē)檔案，將為您的汽車(chē)建立一份汽車(chē)病歷卡，將每次的修理情況記錄在案。
在嚴謹規范的診斷和維修、養護程序之后，給您一個(gè)滿(mǎn)意的結果、合理的收費(保修期內是免費的)。在A(yíng)技師為你修車(chē)時(shí)，你可以坐在隔音而透明的二樓休息室里看雜志、電視或電腦上網(wǎng)，同時(shí)還可以通過(guò)大屏幕玻璃和閉路電視觀(guān)看自己愛(ài)車(chē)的整個(gè)修理養護過(guò)程。
3、第三個(gè)S：零配件銷(xiāo)售
(1)別具一格的A車(chē)零配件超市
在三樓設有A車(chē)零配件超市，按A汽車(chē)由外而內的順序依次排列，您可以像逛其他百貨超市一樣，悠閑地瀏覽林林總總的A車(chē)純正零配件，即使不選購，您也可以通過(guò)這樣的參觀(guān)瀏覽，增進(jìn)對A汽車(chē)各個(gè)部件的了解，豐富自己的汽車(chē)知識。
所有陳列配件樣品品種齊全，按分類(lèi)目錄實(shí)施系列化、模塊化的陳列，以便顧客直觀(guān)地確定配件的品種。
在這里，零配件按照功能特性被分為一目了然的幾大類(lèi)，消費者可根據需要直奔主題，為顧客節省了時(shí)間，提高了采購效率。
(2)賦予美的生命，延伸科技魅力
售場(chǎng)配以?xún)?yōu)美的背景音樂(lè )、明亮的照明，角落備有凈水、干凈整潔的桌椅和便箋紙、筆，方便顧客記錄零件型號以備核對，營(yíng)造出溫馨的購物環(huán)境，讓零配件采購變成一種宜人的享受。前臺配有計算機自動(dòng)查詢(xún)系統、多媒體自查臺，供顧客查詢(xún)。所有商品均明碼標價(jià)，貨真價(jià)實(shí)。
(3)保證承諾，售后跟蹤，想的更多
有專(zhuān)人負責登記顧客有關(guān)疑問(wèn)與要求，建立最短答復時(shí)間制度，做到每一聲詢(xún)問(wèn)都有回復，并力求顧客滿(mǎn)意。
第四個(gè)S：二手車(chē)交易
(1)二手車(chē)交易。如果您想買(mǎi)一輛二手車(chē)，那么通過(guò)電腦查詢(xún)或向工作人員咨詢(xún)，所有符合你購買(mǎi)要求的二手車(chē)資料會(huì )詳盡地擺在面前。
(2)對懷舊的您，我們同樣真情護送。本店還為二手車(chē)提供最優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)。本店將按所購二手車(chē)的實(shí)際情況和評估情況，優(yōu)惠維修保養，以免除因為二手車(chē)的無(wú)處保養維修，給您帶來(lái)的后顧之憂(yōu)。
不管您買(mǎi)的是新車(chē)還是二手車(chē)，只要是A汽車(chē)，您就是本店的俱樂(lè )部會(huì )員，可全享受A會(huì )員所應有的一切優(yōu)惠待遇。
五、國內汽車(chē)網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)的現狀
1、網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展策略缺乏系統研究目前國內汽車(chē)企業(yè)對網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)模式還處于實(shí)踐摸索和向國外同行企業(yè)學(xué)習的階段，還沒(méi)有形成一整套適合我國國情的汽車(chē)網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)指導策略。一些汽車(chē)企業(yè)只習慣于沿用過(guò)去傳統實(shí)體市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)策略，不熟悉與網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)相適應的營(yíng)銷(xiāo)策略，不注意在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中提高企業(yè)經(jīng)營(yíng)水平、培育企業(yè)顧客資源、革新企業(yè)技術(shù)、擴大企業(yè)競爭優(yōu)勢等等，同國外汽車(chē)公司相比較還有較大的差距，因而網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)的諸多優(yōu)勢在國內汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)中尚未體現出來(lái)。
2、網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)賴(lài)以生存的品牌基礎有待繼續夯實(shí)品牌經(jīng)營(yíng)是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的高級階段，是網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)的基礎與靈魂。網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)只有建立在知名度高、商業(yè)信譽(yù)好、服務(wù)體系完備的汽車(chē)品牌的基礎上，才能產(chǎn)生巨大的號召力與吸引力，廣大用戶(hù)才能接受網(wǎng)上購車(chē)等新的交易方式，擯棄傳統的實(shí)物現場(chǎng)購車(chē)等習慣。而我國的部分汽車(chē)品牌缺乏科學(xué)化、現代化、規范化的動(dòng)作系統，品牌實(shí)力還有待提升。
3、網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展策略缺乏系統研究目前國內大部分汽車(chē)企業(yè)只是建立了一個(gè)網(wǎng)站，借助網(wǎng)絡(luò )技術(shù)做做網(wǎng)絡(luò )廣告、促銷(xiāo)宣傳、車(chē)型介紹、信息發(fā)布、價(jià)格查詢(xún)以及收發(fā)電子郵件等簡(jiǎn)單業(yè)務(wù)，有的企業(yè)甚至只是將企業(yè)的廠(chǎng)名、簡(jiǎn)介、車(chē)型、研發(fā)成果、通信地址、電話(huà)等簡(jiǎn)單信息掛在網(wǎng)上而已。事實(shí)上，以上所述的幾種網(wǎng)絡(luò )業(yè)務(wù)根本不能等同于網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)。企業(yè)只有通過(guò)大力探索各種具體的營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)，如電子商務(wù)、網(wǎng)上調研、網(wǎng)上新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、網(wǎng)上分銷(xiāo)、網(wǎng)上服務(wù)等等，才能充分利用網(wǎng)絡(luò )資源，并不斷向網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)靠攏。
4、網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)人才缺乏網(wǎng)絡(luò )高科技是網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展的推動(dòng)力。與其它營(yíng)銷(xiāo)模式相比較，網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)對IT技術(shù)的要求較高，如營(yíng)銷(xiāo)信息的采集、處理與分析，市場(chǎng)調研與管理決策等等活動(dòng)，都需要強有力的技術(shù)支持。而目前國內汽車(chē)企業(yè)網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)的整體發(fā)展還處在初級階段，缺乏大量的既懂網(wǎng)絡(luò )技術(shù)又懂汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)的復合型人才，需要有一個(gè)培養過(guò)程。
5、物流網(wǎng)絡(luò )不完善由于網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)具有信息流與物流相分離的特點(diǎn)，所以物流配送便成為保證網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)的又一關(guān)鍵環(huán)節。目前物流配送的主要問(wèn)題是缺乏社會(huì )化的物流配送支持，物流業(yè)的整體發(fā)展水平較低，物流企業(yè)規模小，技術(shù)及設備設施落后，管理經(jīng)驗不足等。因此許多企業(yè)要么不得不自建配送中心，形成配送中心無(wú)法實(shí)現物流的規�；�(jīng)營(yíng)，物流作業(yè)能力和利用率較低之局面;要么由于受到投資能力的限制，而不能建立地區配送中心，形成不能及時(shí)將商品車(chē)交付給客戶(hù)之局面。
7、政府的指導作用需要加強網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)具有全局性、綜合性、整體性與復雜性等特點(diǎn)。而在我國，網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)又表現為跨地區、跨部門(mén)、跨所有制經(jīng)營(yíng)，各方的利益及運作需要協(xié)調和規范，需要在政府的宏觀(guān)管理和指導下，建立規范和科學(xué)的協(xié)調機制。
六、結語(yǔ)
中國已經(jīng)加入WTO，成為世界經(jīng)濟大家庭的一位成員。經(jīng)濟全球化的發(fā)展，也將把中國經(jīng)濟納入世界經(jīng)濟之中。中國汽車(chē)市場(chǎng)也必將成為世界汽車(chē)市場(chǎng)的一部分。中國打造完善的汽車(chē)網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)體系和結構合理的汽車(chē)網(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)售市場(chǎng)，是保駕中國汽車(chē)工業(yè)穩健發(fā)展和融入國際汽車(chē)市場(chǎng)與國際接軌的需要。中國打造結構合理的有形汽車(chē)銷(xiāo)售市場(chǎng)，可為中國名牌企業(yè)、名牌產(chǎn)品、恪守信譽(yù)的經(jīng)銷(xiāo)商和廣大汽車(chē)用戶(hù)營(yíng)造良好的交易環(huán)境。這個(gè)市場(chǎng)沒(méi)有排優(yōu)性，只有排劣性。
不可否認，具有無(wú)形市場(chǎng)特征的汽車(chē)網(wǎng)絡(luò )電子商務(wù)的發(fā)展對有形汽車(chē)網(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)售市場(chǎng)具有一定的挑戰性。但在近期內，我國的汽車(chē)電子商務(wù)還無(wú)法完全代替有形汽車(chē)銷(xiāo)售市場(chǎng)的功能。今后汽車(chē)有形市場(chǎng)和汽車(chē)電子商務(wù)將會(huì )有機的結合，相輔相成地向前發(fā)展。
中國是一個(gè)疆域遼闊、人口眾多的大國，但目前汽車(chē)年產(chǎn)銷(xiāo)量才20xx萬(wàn)輛，汽車(chē)保有量也只有20xx萬(wàn)輛左右。從發(fā)展角度看，中國蘊藏著(zhù)極大的汽車(chē)潛在市場(chǎng)。隨著(zhù)中國經(jīng)濟的快速發(fā)展，人民生活水平的提高、社會(huì )購買(mǎi)力和私人購買(mǎi)力的提高，中國汽車(chē)市場(chǎng)的潛力將會(huì )逐漸地釋放出來(lái)。中國有計劃地打造完善的汽車(chē)網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)體系和結構合理的汽車(chē)網(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)售市場(chǎng)就是為中國汽車(chē)市場(chǎng)潛力的快速釋放創(chuàng )造條件。
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