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醫藥市場(chǎng)調查報告最新
在學(xué)習、工作生活中，需要使用報告的情況越來(lái)越多，報告具有語(yǔ)言陳述性的特點(diǎn)。那么一般報告是怎么寫(xiě)的呢？以下是小編為大家收集的醫藥市場(chǎng)調查報告最新，供大家參考借鑒，希望可以幫助到有需要的朋友。
醫藥市場(chǎng)調查報告最新1
摘 要：
自公司運作基層市場(chǎng)開(kāi)始時(shí)，為了節約成本。一直以來(lái)都是按產(chǎn)品生產(chǎn)出來(lái)后以很低的價(jià)格供給各區域市場(chǎng)的醫藥商業(yè)公司。雖緩解了資金上的壓力，但利潤卻一直在減少。為了改善目前這種被動(dòng)的局面。本文對晶珠藏藥業(yè)現處于的招商代理模式與自建OTC隊伍運作的大終端模式下的產(chǎn)品、市場(chǎng)、及人員情況進(jìn)行多角度分析及整理。并對這些情況提出相關(guān)對策及解決方法。
晶珠藏藥業(yè)現狀分析
關(guān)鍵詞：
產(chǎn)品 銷(xiāo)售現狀 人員模式
一、產(chǎn)品問(wèn)題
晶珠藏藥業(yè)有著(zhù)優(yōu)秀的產(chǎn)品，從獨具特色的藏藥到用途廣泛的中成藥，從高附加值的男性補腎藥品到女性保健食品，都為晶珠藏藥業(yè)在醫藥行業(yè)的競爭中提供了實(shí)力保證，但晶珠藏藥業(yè)的產(chǎn)品在市場(chǎng)競爭中仍然存在著(zhù)一些問(wèn)題。
1、藏藥
作為民族醫藥的藏藥在治療一些頑固性疾病中有著(zhù)神奇的效果，但同時(shí)卻并不被消費者所知。首先藏藥大都以主藥及藥方所含的藥物的數量命名，普通消費者從藥品名稱(chēng)上根本無(wú)法知道該藥治療什么疾病，不同于感冒顆粒，一聽(tīng)就知道治療感冒疾病，也不同于六味地黃丸，傳統名方，早被消費者接受。沒(méi)有能夠體現藥品功能主治的商品名是晶珠藏藥業(yè)藏藥的一大遺憾。其次少了OTC標志的晶珠藏藥業(yè)藏藥被列為了處方藥的隊伍，無(wú)緣加入廣告大軍的行列，缺乏商品名及不能媒體宣傳的特點(diǎn)致使藏藥遲遲不能被廣大消費者接受，這是藏藥產(chǎn)品的致命傷。
2、中成藥
在晶珠藏藥業(yè)的八個(gè)中成藥當中，其中就有五個(gè)是清熱治感冒的功能，產(chǎn)品線(xiàn)比較單一。同時(shí)八個(gè)中成藥都是常規用藥，雖然市場(chǎng)份額較大，但同質(zhì)化競爭嚴重，晶珠藏藥業(yè)的產(chǎn)品沒(méi)有太大的特色，不具備競爭優(yōu)勢。
二、價(jià)格問(wèn)題
1、零售價(jià)偏高
不管是藏藥還是中成藥，晶珠藏藥業(yè)的產(chǎn)品價(jià)格普遍偏高，藏藥的零售價(jià)都在二三十元以上，最高達到了一百多元。中成藥也是如此，以XX顆粒為例，在各大藥房，我們的XX顆粒一支獨秀，在同類(lèi)產(chǎn)品（生脈飲）5-6元零售價(jià)的簇擁下以12元的零售價(jià)高居榜首，上柜兩個(gè)月少人問(wèn)津。零售價(jià)偏高，無(wú)競爭力。
2、出廠(chǎng)價(jià)混亂
不同的經(jīng)銷(xiāo)商享受不同的出廠(chǎng)價(jià)，代理部與OTC部相同產(chǎn)品執行不同的出廠(chǎng)價(jià)，部門(mén)競爭、員工困惑、經(jīng)銷(xiāo)商疑慮，都是出廠(chǎng)價(jià)混亂惹的禍。
3、零售價(jià)混亂
不同的出廠(chǎng)價(jià)致零售價(jià)的混亂，兩個(gè)價(jià)格體系困惑了經(jīng)銷(xiāo)商及零售商，以XX膠囊為例，代理商供貨的藥店零售價(jià)在5-9元之間，OTC部供貨的藥店零售價(jià)恪守9.9元，一時(shí)間都以為是假貨橫行。
三、模式問(wèn)題
晶珠藏藥業(yè)現在是兩種模式并存，代理模式及大終端模式。
代理模式有著(zhù)規避企業(yè)風(fēng)險、降低費用投入、論證產(chǎn)品市場(chǎng)銷(xiāo)售形勢的優(yōu)點(diǎn)，但在長(cháng)期單一的.代理模式運作后也引發(fā)了一些問(wèn)題。首先代理價(jià)格的不統一導致沖竄貨，縮短了產(chǎn)品的生命周期，其次對市場(chǎng)沒(méi)有進(jìn)行有序的開(kāi)發(fā)導致市場(chǎng)資源浪費，銷(xiāo)量難以跨上新的臺階，最后所有的產(chǎn)品都走代理模式使企業(yè)失去了樹(shù)立品牌的機會(huì )。大終端的模式能使企業(yè)利潤最大化，使產(chǎn)品能迅速到達終端，但長(cháng)期單一的大終端模式會(huì )使企業(yè)入不敷出，雖然有一定的市場(chǎng)銷(xiāo)售，但高昂的終端進(jìn)場(chǎng)費、管理費、促銷(xiāo)費、廣告宣傳費等使企業(yè)進(jìn)入雞肋狀態(tài)，食之無(wú)味，棄之可惜。
晶珠藏藥業(yè)一直在致力于模式的摸索與創(chuàng )新，但適合晶珠藏藥業(yè)文化與特色的模式究竟是什么呢？
OTC部現狀分析
OTC部組建之初就決定了穩健經(jīng)營(yíng)、擴大規模、搶占終端、提升品牌的戰略目標，根據產(chǎn)品特點(diǎn)制定了大終端、陣地戰的營(yíng)銷(xiāo)策略，但由于宏觀(guān)影響與客觀(guān)因素的存在，遇到了一些阻力，收效甚微，具體分析如下：
四、銷(xiāo)售現狀分析
營(yíng)銷(xiāo)無(wú)非是要解決兩個(gè)問(wèn)題，一是解決我們的產(chǎn)品消費者能不能買(mǎi)到的問(wèn)題，二是解決我們的產(chǎn)品消費者想不想買(mǎi)的問(wèn)題。而這兩個(gè)問(wèn)題我們在銷(xiāo)售工作中都沒(méi)有很好地解決。
1、價(jià)格問(wèn)題
價(jià)格問(wèn)題是制約市場(chǎng)發(fā)展主要的問(wèn)題，零售價(jià)偏高使產(chǎn)品上柜兩個(gè)月少人問(wèn)津。出廠(chǎng)價(jià)混亂使經(jīng)銷(xiāo)商及零售商困惑，導致OTC的員工處處都碰壁，次次被拒絕。
2、季節影響
時(shí)下已進(jìn)入炎炎夏季，也進(jìn)入了藥品行業(yè)的淡季，在烈日爆曬下的各級大小藥店均是人跡杳然。剛剛鋪上柜臺的晶珠藏藥業(yè)產(chǎn)品可謂生不逢時(shí)、出師不利，零售終端的微薄銷(xiāo)量令OTC員工士氣大挫。
3、經(jīng)銷(xiāo)商積極性不高
價(jià)格的混亂、零售商的退貨、終端的平平反應、不見(jiàn)減少的庫存都嚴重的打擊了經(jīng)銷(xiāo)商的積極性，無(wú)形中減少了主動(dòng)的鋪貨與推薦，從而使銷(xiāo)售工作停滯不前。
五、員工心態(tài)分析
1、效率的低下使員工對公司失去信心
全員營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念的缺乏致使管理部門(mén)工作效率低下，而效率的低下無(wú)形中讓員工對OTC部失去信心，對企業(yè)失去信心。
2、銷(xiāo)售的低迷使員工對產(chǎn)品失去信心
OTC部組建初始部門(mén)上下斗志昂揚、滿(mǎn)腔熱血，但價(jià)格因素導致員工背上吃差價(jià)的罪名，經(jīng)銷(xiāo)商的不理解導致分銷(xiāo)力度減弱，產(chǎn)品上市遭遇淡季導致終端出貨緩慢，期望越高，失望越大，銷(xiāo)售的短期低迷使員工對產(chǎn)品失去信心。
3、收入的減少使員工對工作失去動(dòng)力
建網(wǎng)、洽談、訂貨、分銷(xiāo)整整用去了兩個(gè)多月的時(shí)間，也用去了寶貴的兩個(gè)月的市場(chǎng)保護期，六月份的考核使全體員工收入減少，前期的工作未得到回報與認可，員工對工作開(kāi)始失去動(dòng)力。
六、管理現狀分析
1、對客戶(hù)拜訪(fǎng)不夠
以上分析了經(jīng)銷(xiāo)商的種種顧慮與疑惑，但作為晶珠藏藥業(yè)中層管理人員的辦事處經(jīng)理要負一定的責任，辦事處經(jīng)理如果加強對客戶(hù)的拜訪(fǎng)與溝通，宣傳晶珠藏A藥業(yè)的企業(yè)宗旨、戰略，宣傳OTC部成立的戰略高度及整體營(yíng)銷(xiāo)策略，相信能夠在一定程度上消除經(jīng)銷(xiāo)商的顧慮與疑惑，調動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商的積極性，增強經(jīng)銷(xiāo)商對晶珠藏藥業(yè)及產(chǎn)品的信心。
2、員工缺乏有效培訓
地區主管、OTC代表、促銷(xiāo)員對企業(yè)缺乏深度了解，對相關(guān)的醫藥知識、產(chǎn)品知識一知半解，對OTC部的整體營(yíng)銷(xiāo)策略缺乏認識，只是入職時(shí)由辦事處經(jīng)理做了簡(jiǎn)單的培訓，所以在對外宣傳中表現出底氣不足，也間接影響銷(xiāo)售。營(yíng)銷(xiāo)首先要抓的就是管理和執行力度，否則再好的營(yíng)銷(xiāo)策略都會(huì )由于管理的松散、執行力下降而付之東流。OTC部還存在著(zhù)一些管理上問(wèn)題，在以后的工作中需要進(jìn)一步加強與完善。
七、促銷(xiāo)問(wèn)題分析
晶珠藏藥業(yè)產(chǎn)品的特色決定了營(yíng)銷(xiāo)策略以終端陣地戰為主，但我們在實(shí)際操作中卻遇到了一些困難。
1、產(chǎn)品分散，不利促銷(xiāo)
現在每個(gè)客戶(hù)基本上都購進(jìn)了五、六個(gè)品種，看起來(lái)是好事，卻給終端促銷(xiāo)帶來(lái)了一定的困難，在零售終端，我們的產(chǎn)品被分散放在了非處方藥柜臺、處方藥柜臺、感冒類(lèi)柜臺、清熱解毒類(lèi)柜臺等等，甚至分別在樓下及樓上陳列，而我們在終端只有一個(gè)促銷(xiāo)員，可謂分身乏力，顧不了全面。
2、進(jìn)場(chǎng)門(mén)檻高
大型藥品超市單品種的進(jìn)場(chǎng)費最低為300元，最高可達3000元，進(jìn)場(chǎng)后派駐促銷(xiāo)員還需交納的管理費為200-500元不等，產(chǎn)品分散、不利促銷(xiāo)的現狀加上高昂的進(jìn)場(chǎng)費，確實(shí)沒(méi)有把握投入終端人員促銷(xiāo)。
3、促銷(xiāo)物品不到位
在終端，除了產(chǎn)品外看不見(jiàn)一樣提供產(chǎn)品提示的包裝，遲遲不見(jiàn)出爐的終端促銷(xiāo)物品多少給終端促銷(xiāo)工作帶來(lái)了一定的難度。
4、營(yíng)業(yè)員首推有效率不高
藏藥的產(chǎn)品名稱(chēng)讓消費者認知度下降，缺乏廣告宣傳又使熟知度下降；中成藥同質(zhì)化競爭和晶珠藏藥業(yè)的高價(jià)位使性?xún)r(jià)比降低；這些都造成終端營(yíng)業(yè)員及促銷(xiāo)員的首推有效率不高，終端促銷(xiāo)不力。
結論及解決方式
雖然有著(zhù)以上各種內部和外部、主觀(guān)和客觀(guān)上的原因，但OTC部在前期仍然完成了網(wǎng)絡(luò )的組建與優(yōu)化，清除了網(wǎng)絡(luò )中的不合格人員，保證了銷(xiāo)售隊伍的高效運作；加強了與各級銷(xiāo)售人員的過(guò)程管理與溝通穩定銷(xiāo)售隊伍，編印了OTC部終端手冊提高銷(xiāo)售隊伍的整體素質(zhì)；隨著(zhù)進(jìn)場(chǎng)費用的逐步到位各市場(chǎng)的終端促銷(xiāo)工作也如火如荼的開(kāi)展，一些市場(chǎng)的終端促銷(xiāo)已初見(jiàn)成效（重慶的一個(gè)新開(kāi)促銷(xiāo)店進(jìn)店一個(gè)星期就創(chuàng )下了800多元的銷(xiāo)售額）綜上所述，正因為有著(zhù)以上各種內部和外部、主觀(guān)和客觀(guān)上的原因，OTC部必須從戰略、策略上對產(chǎn)品結構、營(yíng)銷(xiāo)模式在原有的基礎上進(jìn)行調整，才能保持公司上下觀(guān)念的高度統一，才能找到具有晶珠藏藥業(yè)特色，符合晶珠藏藥業(yè)文化的營(yíng)銷(xiāo)之路。只有兩條腿走路、多模式運作才能揚長(cháng)避短，獲得成功。
OTC部必須全面整合營(yíng)銷(xiāo)手段，在不同的市場(chǎng)，針對不同的產(chǎn)品采用獨家經(jīng)銷(xiāo)制及區域合作制的模式運作，用整合營(yíng)銷(xiāo)的策略武裝銷(xiāo)售隊伍，以求突破銷(xiāo)售瓶頸，快速全面啟動(dòng)市場(chǎng)。
醫藥市場(chǎng)調查報告最新2
一、概述
專(zhuān)家指出，中國醫藥市場(chǎng)遠未飽和，但競爭業(yè)已開(kāi)始。目前，中國每年人均醫療消費水平只是美國人的1/130，當一般發(fā)達國家年人均醫療衛生消費支出達到20xx美元、美國人均突破4000美元的時(shí)候，中國年人均醫療衛生消費支出只有31美元。但在另一方面，國內醫療用品的銷(xiāo)售量持續增加，在今后3～5年的時(shí)間里每年將以12%的速度增長(cháng)。20xx年的中國醫藥，面對的將是一個(gè)蓬勃發(fā)展和慘烈競爭共存的局面。這是值得每一個(gè)醫藥人認真思考的問(wèn)題。
二、醫院市場(chǎng)分析
如何做好醫院市場(chǎng)，在一定程度上決定了醫藥營(yíng)銷(xiāo)的成敗，同時(shí)也是醫藥營(yíng)銷(xiāo)的主要內容。我在實(shí)踐中摸索到推銷(xiāo)藥品的竅門(mén)，那就是必須打點(diǎn)好一些“關(guān)鍵人物”。
第一是醫生，他們手里有處方權，用哪種藥，用多少，全由他們說(shuō)了算；第二是醫院的庫房，從醫藥公司進(jìn)藥全由他們負責：第三是藥房，他們有一個(gè)“小賬本”，每個(gè)醫生用了多少藥，該得多少提成，全是由他們提供給我的；第四是醫藥公司，醫院從他們那里進(jìn)藥，我憑藥款拿提成。
“打點(diǎn)”這些人的方法也簡(jiǎn)單，不過(guò)是根據各人的“重要性”給予不同檔次的提成。有些人難打發(fā)，那么就給他多送點(diǎn)禮，多請他吃幾次飯。推銷(xiāo)同一種藥品的醫藥代表是競爭對手，常�；ハ唷按烫杰娗椤�，如果哪家公司給醫生的提成高，另一家公司的醫藥代表就會(huì )向上匯報，要求提高給醫生的提成。
三、OTC市場(chǎng)或社區醫藥市場(chǎng)分析
OTC市場(chǎng)或社區醫藥市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)，已經(jīng)成為了現代醫藥營(yíng)銷(xiāo)的一個(gè)新的經(jīng)濟增長(cháng)點(diǎn)。社區治療的疾病，購買(mǎi)感冒藥的比例在所有購買(mǎi)的藥品類(lèi)別中居首位，其次為咳嗽、咽喉疼痛、發(fā)燒及心血管病等疾病。隨著(zhù)OTC市場(chǎng)和社區醫療市場(chǎng)的逐漸壯大，使得廣告、店員成為影響消費者購藥的主要因素，店員的作用僅次于電視廣告。
研究發(fā)現，一旦店員向消費者主動(dòng)推薦某種藥品時(shí)，有74.0％的消費者會(huì )接受店員的意見(jiàn)。特別需要指出的是，在明確具體品牌的消費者中，當店員向他推薦其他品牌的藥品時(shí)，有66.2％的消費者改變了主意。研究還發(fā)現，店員在向消費者介紹藥品時(shí)，大多將藥品的療效、價(jià)格作為促銷(xiāo)工具，而對生產(chǎn)廠(chǎng)商的知名度卻不做太多說(shuō)明，這一點(diǎn)至今似乎未被經(jīng)營(yíng)藥品的生產(chǎn)廠(chǎng)家重視。
四、醫藥代表工作的總體思路
由于醫藥代表工作對象的特殊性，決定了醫藥代表的專(zhuān)業(yè)知識水平及個(gè)人素質(zhì)都比普通推銷(xiāo)員要求更高。善于運用推銷(xiāo)之術(shù)，對醫藥代表工作的順利開(kāi)展有著(zhù)至關(guān)重要的作用。學(xué)會(huì )自我推介，贏(yíng)得客戶(hù)真誠、友好的合作。良好的自我推介，是讓對方接納你和你的產(chǎn)品的首要條件。
1、要保持充沛的精神與活力，以整潔得體的儀容，彬彬有禮而不卑恭的形象面對自己的客戶(hù)，并不斷塑造自身良好的氣質(zhì)與穩健的風(fēng)度；其次，培養真誠、友善、豁達、樂(lè )觀(guān)的生活態(tài)度，磨煉自己的意志；再次，樹(shù)立不斷學(xué)習的思想，努力涉足包括醫藥專(zhuān)業(yè)在內的各種知識，不斷提高自己的知識含量與專(zhuān)業(yè)化水準。
2、實(shí)事求是展示企業(yè)形象，增加客戶(hù)的信任度。醫藥代表的工作不是獨立的，而是企業(yè)整合營(yíng)銷(xiāo)的有機組成部分。企業(yè)與品牌在醫生心目中形象的好與壞，很大程度上決定于產(chǎn)品的使用程度。醫藥代表在充分推介產(chǎn)品的同時(shí)，實(shí)際上也在從另一個(gè)角度推介企業(yè)。
3、必須全方位深入了解自己的企業(yè)，充分理解企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念、經(jīng)營(yíng)原則與價(jià)值取向；其次，認真分析、提煉、歸納企業(yè)的優(yōu)勢，同時(shí)不回避劣勢，正確對待企業(yè)的不足；再次，認清自己的工作目標，了解企業(yè)對員工的期望，充分利用企業(yè)所能提供的支持與幫助；最后，對企業(yè)充滿(mǎn)信心，時(shí)刻覺(jué)得自己的企業(yè)是最棒的。只有對自己的企業(yè)充滿(mǎn)信心，才能通過(guò)你的言行由衷地感染對方。
4、利用新產(chǎn)品的全新概念感染客戶(hù)。醫藥代表推銷(xiāo)的藥品一般是新藥，另有部分是新劑型或老藥新用，圍繞這些具有學(xué)術(shù)理論及新概念的產(chǎn)品，完整準確地推介是讓醫生接納產(chǎn)品的關(guān)鍵。
5、介紹新品種的功效理論、研發(fā)背景以及該藥與相關(guān)藥品的臨床發(fā)展歷史；其次，恰當介紹新藥品在臨床應用中的'效果和在實(shí)際應用中的具體情況。只有熟練掌握新藥品的功效和臨床知識，才能從各方面回答醫生可能的提問(wèn)。醫藥代表必須將扎實(shí)的醫藥基礎知識充分應用于藥品的推廣活動(dòng)之中。
五、結束語(yǔ)
根據以上調研分析，在完成了藥品招標工作后，關(guān)鍵是對醫院和醫藥公司進(jìn)行業(yè)務(wù)公關(guān)，尤其是對醫院的重點(diǎn)公關(guān)，力爭在最大程度上贏(yíng)得藥品訂購合同，以最終實(shí)現公司的經(jīng)濟效益和社會(huì )效益。在與他們打交道的時(shí)候，必須樹(shù)立從藥品訂單的收集、藥品運輸的執行、公共關(guān)系的維護以及貨款回籠的監控的全程服務(wù)的意識，兢兢業(yè)業(yè)地做好公司的藥品銷(xiāo)售工作。
現代醫藥銷(xiāo)售的實(shí)踐告訴我們，只有切實(shí)地把醫院的臨床用藥需求和疾病治療的發(fā)展趨勢掌握好，才能有針對性地開(kāi)展醫藥代表的實(shí)際工作。具體的說(shuō)，就是通過(guò)醫藥代表的努力，使醫生完成從嘗試用藥、保守用藥、二線(xiàn)用藥一直到首選用藥這樣一個(gè)認知和用藥過(guò)程。
總之，每一個(gè)醫藥代表在具體的醫藥銷(xiāo)售中，不僅要做好藥品的銷(xiāo)售，而且還要加強學(xué)習醫藥知識，并且用后者來(lái)指導自己的藥品銷(xiāo)售，努力改變過(guò)去那種“光賣(mài)不管”的被動(dòng)。
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